縣級供電企業市場營銷策略范文

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1供電企業市場營銷中存在的問題

當前，我國電力企業有了很大的發展，不僅逐步擴大了企業的經濟效益，也取得了良好的社會效益，得到了越來越多電力用戶的高度評價，企業與用戶關系發展良好，但在取得進步的同時，縣級供電企業在市場營銷中仍存在不少問題。

1.1供電企業市場認識不到位

由于近幾年我國電能生產處于供需不平衡的狀態以及電力行業具有的自然壟斷特性，部分供電企業仍存在“用戶求我”的思想。雖然供電企業的技術手段已逐步走向現代化，但市場意識的嚴重缺乏使得供電企業的營銷工作未能實現現代化。部分企業認為用戶是固定的，不去分析用戶的電力需求，更談不上去拓展市場。長期的計劃供電模式使得供電企業還不能完全適應市場化的電力供求關系，目前還不能細分用電市場和選擇定位目標市場，難以正確把握電力銷售的外部環境。面對日趨激烈的來自替代能源市場的競爭，缺乏完備的預警和應對機制。使得供電企業在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。

1.2員工營銷觀念不強

由于電力企業在經濟發展中的特殊地位和重要作用，部分電力企業員工的思想還停留在“賣方市場”的水平，仍受到傳統管理思想的制約，未能正確分析新形勢下電力企業和電力企業員工的定位。雖然電力企業大力推進市場化，但部分員工在做電能營銷工作時還處于被動狀態，未能站在消費者需求的角度去細分市場，市場把握能力不強，沒有把電力市場營銷當作是一種有意識的經營活動，在市場化的競爭中，這樣的員工往往會降低用戶對電力企業的滿意度，甚至失去用戶。

1.3營銷人才培養不夠、素質不高

在縣級供電企業中，領導往往注重技術人員的培養而忽略了營銷人才的培養和儲備，導致在縣級供電企業中普遍存在著技術人才過剩，營銷人才奇缺的現象，人力資源存量與實際需要之間結構性失調。大多數員工只能做一些體力活和基礎性的技術工作，而技能型、營銷型的工作卻沒有人能夠承擔。由于培養的缺乏，如今電力行業的營銷隊伍已成為了供電企業市場化發展過程中的瓶頸。部分人員安于現狀，不能夠積極轉變觀念，缺乏現代營銷理論知識和實踐，競爭意識、服務意識、市場意識遲遲不能樹立，已不能適應電力營銷業務工作的需要。直接導致了供電企業供電服務質量差、服務體系不健全，不能完全適應電力市場需求的增加。

1.4現有電網條件不能滿足用戶要求

用戶對電能的要求越來越高，主要體現在小用戶對電能價格的要求和大用戶對電能質量的要求。供電部門缺乏電能價格的靈活制定權，在過高的電價面前，部分電能消耗小的用戶寧可選擇其他靈活性更好、價格更低的一次能源。例如，不少企業都是通過自備的柴油發電機組發電自用，電能只作為自身發電不夠時的替代能源。此外，目前特種高科技行業對電能質量的要求很高，但縣級供電企業的配電網絡不夠完善，電網結構薄弱，不能滿足企業生產要求，迫使原本有用電需求的企業選擇了除電力企業之外的其他方式供電。

2縣級供電企業電力營銷的策略

所謂電力營銷策略，就是供電企業為確保企業效益和發展，而采取的一系列營銷手段。新形勢下，必須建立以市場需求為導向，以營銷手段為支撐的營銷體系，在保持現有市場的基礎上，不斷拓展新市場，提高對替代產品市場的占有率，以優質高效經濟的供電服務開拓市場，不斷加強電能的市場競爭力，從而促進電力企業健康快速的發展。

2.1確立市場觀念

隨著經濟體制改革的不斷進行，縣級供電企業已經由電力供給的管理者轉變成了電力用戶的服務者，企業的發展和效益已不能單純依靠政策和行政手段確保。供電企業唯有確立市場觀念才能適應當前的市場經濟環境。電力企業市場觀念主要包括以下幾個方面：①商品和效益觀念。縣級供電企業作為電力企業的最基層，其主要職責就是銷售電能，從另一個角度來看，電能就是縣級供電企業給用戶提供的商品，電力企業應積極調整策略，促進商品的銷售。同時，電力企業應該切實提高供電效率，一方面從降低線損率，增加能夠提供給用戶的電能，另一方面利用先進技術實現調度經濟運行，一旦發生故障，在最短的時間內修復，確保用戶的可靠用電。②競爭觀念。供電企業必須意識到生產企業的能源來源的選擇是多種多樣的，其面臨著煤炭、燃氣、燃油等多種一次能源以及企業自發電的競爭。電力企業應當樹立市場競爭觀念，改變以往“用戶求我”的經營策略，從用戶需求出發，為用戶考慮，依靠合理的價格、可靠的質量、良好的信譽和優秀的服務保持現有市場，并逐步占領可替代市場。③服務觀念。電力企業應去除“電老虎”的思想，樹立起“你用電，我用心”的服務思想，以用戶需求為中心，盡一切努力讓用戶滿意。要利用優質的服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務。同時，不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務效率，最大限度地減少客戶辦事時間。

2.2重視營銷隊伍建設、提高員工營銷能力

針對目前供電企業人員營銷意識不強，營銷人員能力不足的現狀，電力企業領導必須重視營銷隊伍建設，將營銷人才的招收和培養放到與技術人才同等重要的地位，優化企業人才結構，提高營銷人員在售電過程中的作用。通過適當的激勵手段，鼓勵員工通過各種方式提高自身的營銷能力，使企業的營銷隊伍能夠適應市場化的競爭。另外，為了激發激勵員工的營銷積極性，可以將營銷業績納入到員工的考核機制中來，為營銷人員提高良好的工作環境和晉升渠道，并提高營銷崗位的待遇；同時還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。

2.3以用戶為中心

隨著我國電力買方市場的逐步形成，電力企業應認識到自身不僅是電能的提供者更是電能服務的提供者，應立足于用戶需求，提高服務水平，針對不同用戶的不同需求提供個性化服務，如對電價敏感的用戶可以采取靈活的價格策略，在保證企業利益的前提下，盡一切可能滿足客戶需求，使電價和煤、天然氣等一次能源相比具有較高的競爭力；對于那些對供電質量要求高的用戶，電力企業應當把提供高質量的電能放到客戶工作的首位。加強對供電設備的運行維護，提高巡查質量，發現故障及時處理，降低故障率；利用供電部門專業技術力量，對客戶專有設備進行免費維護、定期檢查等，盡一切可能確保他們安全可靠用電。電力服務部門要改變以往的“坐等上門”的工作作風。主動找準顧客需求，為客戶服務,為客戶提供用電咨詢，電力企業各部門相互協調工作，最大程度上為用戶用電提供優質的電力服務。電力企業應依靠自身的服務競爭力留住現有用戶，爭取新用戶。

3結語

對縣級供電企業而言，營銷工作的好壞直接關系著企業在客戶心目中的形象和企業的收益情況，電力企業必須把營銷工作作為一項重點來抓，認真分析自身營銷工作的不足，把握市場動向和客戶需求，制定出合理的電力市場營銷策略，并確保營銷策略得以順利實施，做好營銷工作是一項系統工程。用優質高效的營銷工作，滿足客戶用電需要，提高企業效益，促進企業持續發展。

作者：張琰美周友琪單位：國網福建上杭縣供電有限公司