消費心理透視和市場營銷管理分析探討范文

本站小編為你精心準備了消費心理透視和市場營銷管理分析探討參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

摘要:在市場營銷管理工作中，消費者心理成為重要的研究內容。消費者的心理變化對市場商品營銷狀況有很大的影響，如果對消費者思維沒有清楚的認知，那么制定的營銷管理策略就會有一定的偏差，因此，一定要重視兩者之間的關系。文章闡述了消費心理的基本概念和表現類型，對市場營銷的現狀進行分析，并從多個方面提出消費心理下市場營銷管理工作的具體措施。

關鍵詞:消費心理;市場營銷;管理;核心研究

在激烈的市場競爭中，企業要想提高自身競爭力并在市場中占據一定的地位，就需要采取恰當的營銷方式，使企業產品更好地和市場對接，從而提升企業的經濟效益。在開展市場營銷管理工作時，一定要精準把握消費者心理狀況，通過對其行為進行分析，合理制定營銷策略。同時，企業學會站在不同的角度思考問題，可以從企業角度、同行角度、消費者角度進行分析，多方位了解消費者心理狀況以及產生消費心理的原因，基于消費心理開展市場營銷管理工作。

1消費心理的基本概念和表現類型

1.1消費心理的基本概念

消費心理指的是消費者個體對商品或者勞務性服務項目的選擇、對比、分析、購買，在這個過程中會產生一系列心理活動，促進消費者發生購買行為的這種心理就是消費心理。當消費者受到消費心理的影響，首先會產生購買某種商品的欲望，其次對該商品進行了解，最后產生購買行為。通常情況下，消費心理存在一定的變化，在開展市場營銷工作時，要把握住消費者心理變化的關鍵點，并強化消費心理產生的作用，從而提高營銷效率。

1.2消費心理的表現類型

第一，求異心理。在當前時代，人們會更加肯定自我價值，尤其是年輕人群，他們的求異心理會比較突出，希望通過某種商品表現自己的個性，滿足自身標新立異的心理。由于求異心理的影響，消費者通常會比較關注該商品是否讓自己更加與眾不同，相對忽視了產品的功能和實用性等。這種消費心理有一定程度的盲目性，并且不太成熟，在開展市場營銷管理工作時一定要避免利用這種消費心理，否則容易限制商品的銷路，很難打開市場。

第二，攀比心理。當消費者在攀比心理的驅使下，通常不關注商品的實際價值和功能，也不關注是否是自己所需要的，而是希望通過購買商品與他人進行比較，從而獲得某種認可。攀比心理也不可取，不過在營銷一些特殊商品時，通過利用消費者的攀比心理能達到很好的效果。比如奢侈品類型的商品，主要針對比較富裕的群體進行營銷，這種心理是促進他們消費的重要因素。

第三，從眾心理。人在不同的社會環境中會產生一種群體意識，而消費行為可以使其更好地融入群體當中，所以，當人們處于同一環境時很容易產生從眾心理，這種心理也被叫作“入鄉隨俗”心理，當群體中大多數人都開始購買某一種商品時，自己也會發生購買行為［1］。在市場營銷管理工作中，群體性宣傳的方式就是根據人們的從眾心理，使其產生購買行為，不過，從眾消費心理一般會比較理性一點，消費者對商品的質量會更加關注。

第四，求實心理。求實消費心理是根據自己的需求選擇相應的商品，其他因素對消費者沒有太大影響，這種消費心理在選擇產品時比較理智，主要關注商品的質量和實用性。此外，消費者對不同的商品會產生不同的心理變化，比如在購買房產時，消費者受求實心理的影響，會表現得更加理性。

2市場營銷的現狀

2.1經濟發展對消費心理的影響不穩定

經濟發展狀況和消費者心理有很大的影響，經濟水平高的群體會更加關注商品的質量以及自身的需求，而經濟水平較低的群體通常會更加關注商品的價格。當前，經濟發展會出現一定的波動問題，消費者的心理也隨之產生變化;當經濟發展出現波動、某些群體財富減少時，該群體會選擇滿足基本生活的產品進行消費。所以，經濟發展是否穩定會影響消費者心理的變化，進而對市場消費有一定的影響。

2.2市場商品和消費者需求不相符

隨著社會經濟的不斷發展，人們的生活質量逐漸提升，消費者除了滿足自身需求之外，更加關注的是商品的質量和美感。在市場中存在各種盜版的衣物或者其他商品，以及劣質的生活用品和食品，不僅擾亂了市場的秩序，還在一定程度上忽視了消費者的需求，當市場商品不能夠滿足消費者的內心需求時就無法產生消費行為。

2.3市場營銷模式落后

在實際的市場營銷工作中，依然采取傳統的營銷模式，從而沒有重視對消費者心理的分析。在營銷的過程中為促成消費單數采取傳統的打折營銷模式，或者制造熱點促進消費，在這個過程中沒有樹立品牌意識，沒有注重提升商品的質量，只是單純誘導消費者產生消費行為，并沒有根據消費者心理使其購買自己所需求的商品［2］。這種比較傳統且落后的營銷模式通常沒有較好的售后服務，從而導致消費者不會再進行二次消費。

3基于消費心理的市場營銷管理工作

3.1創新市場營銷模式

為推動市場營銷的發展，在開展實際營銷工作中創新市場營銷模式，在了解消費者心理的同時，精準把握市場方向，從而有助于企業獲得更大的經濟效益。比如，首先對當前的市場狀況進行調查，其次聘請專業的市場消費專家以及消費心理專家等，詳細分析每一種消費心理，幫助企業找準市場定位。當企業明確市場發展方向之后，樹立自身品牌并確定商品質量。同時，采取相應的營銷模式，如口碑法、饑餓營銷手段等。首先介紹自身產品的品牌、功能等渲染一下市場氛圍，其次開展一輪市場銷售充分考察市場形勢，再次根據銷售中產生的問題進行改進，最后正式投入市場開始銷售［3］。另外，重視對導購人員專業素養的培訓，可以在消費場所建設休息區、引水區等設施，提升消費者的體驗感，并增加消費的可能性。在購買完商品之后，要注重售后服務，解決好售后問題并記錄相關數據，將其反饋給生產領域，避免再次發生類似的問題。消費者在購買商品時通常需要詳細地咨詢，企業可以發明出智能機器人對商品的特征進行講解，讓消費者更加精準地了解到商品的價格、材料、功能等，如果有其他疑問都可以進行咨詢。在擺放商品的時候也要注重其關聯性，將同類商品擺放在同一區域，可以將薯片、飲料等擺放在同一區域內，將毛巾、牙刷等生活用品擺放在同一區域內，增加商品的聯系性，從而帶動消費。此外，要定期匯總各類商品的銷售量，通過數據整合與分析了解市場的消費趨向。

3.2打造高品質品牌

企業在市場中最具競爭力的武器便是高口碑的品牌，建設企業品牌是一個長期的過程，需要以消費者為中心，以滿足或者超出消費者期望為目標。企業的高品質的品牌不僅能夠牢牢抓緊消費者心理，還能夠提升自身市場競爭力。比如全球著名的日化品牌寶潔公司，公司的利潤大部分都用在對產品的研發和品牌宣傳上，用于其他渠道的資金較少，所以，寶潔公司能夠一直保持產品的質量和功能優勢，并且消費群體也在穩定增長。雖然每一級賣寶潔產品的渠道商不是最賺錢的，但是在許多商超里面一定會有寶潔產品，因為消費者對于產品品牌的認可，經常會到商場里面購買該產品，如果發現商場里面沒有該產品，消費者可能會覺得商場商品不齊全。同時，寶潔公司十分注重與消費者溝通，使其擁有大量忠誠的消費者，并且面對渠道商時也非常有信心和底氣，不會像部分品牌那樣過于依順渠道商，花費較高的費用把產品鋪放到商超里面，卻也沒有多少人關注。

3.3根據產品種類應用消費心理

消費者心理是會產生變化的，同一消費者面臨不同類型的商品時所產生的思維方式也不一樣，所以，在開展市場營銷管理工作時，應該根據不同類型的產品合理分區，并采取相應的營銷策略促進消費。其一，對于價格較高且保值的商品，消費者會比較理性一點，因此，在營銷工作中要重視利用消費者的求實心理，根據商品的生產進行營銷。由于商品價值非常高，在生產中一定要嚴格按照生產標準、提升商品質量，在營銷宣傳時重點突出商品的質量以及功能，以此激發消費者的求實心理，促進消費［4］;其二，季節性或者是一次性的產品，其價格一般較低，在購買時消費者的心理比較輕松，通常對質量沒有過高的要求，在選擇時更偏向于價格較低的商品。針對該種類商品的營銷管理，既要結合消費者心理，又要結合生產。在生產時盡量依照消費者對于低價的需求進行生產，并在包裝和外形上滿足其心理，可以在包裝上面使用較為鮮艷的顏色吸引消費者的注意力。

3.4根據消費階層區分消費心理

不同階層的消費者，其消費心理也有所不同，在市場營銷管理中需要根據所面對的對象，區分其消費心理，從而更好地開展營銷工作。比如在酒業市場中，普通收入水平的人們通常喜歡購買價格實惠的商品，更偏向于考慮商品的價格，并且受到從眾心理的影響，大多數人們會選擇中低價位中口碑較好的品牌;收入水平較高的群體，在選擇商品時會受到品位等因素的影響，通常購買價格偏高一些的進口酒;還有一部分高收入人群也會受到從眾心理的影響，偏向于購買市場中口碑好的名酒，例如五糧液、茅臺等。因此，在開展營銷工作時要根據消費階層的特點制定相應的營銷策略。對于中低消費水平的群體來說，價格是考慮購買的最主要因素。價格低且商品質量比較穩定，非常有利于在市場中打造商品的口碑，當商品在市場中有一定占有率時，再根據從眾消費心理塑造企業文化，使人們認可企業文化以及商品本身包含的文化，之后再大力開展營銷管理工作，應用原本消費群體的行為，增加宣傳效果。例如江小白正是應用從眾消費心理以及文化效應，使其在酒業中異軍突起。

4結語

隨著社會的不斷發展，企業想要制定合理的營銷策略、提升自身競爭力，就需要精準把握消費心理，消費者對產品的滿意度、對品牌的認可度才是最重要的。市場不是一成不變的，消費者心理也會不斷發生變化，企業應該重視消費心理和市場營銷管理工作之間的聯系，創新市場營銷模式，打造高品質品牌，根據產品種類應用消費心理，根據消費階層區分消費心理，從而更好地帶動市場的發展。

作者：張勝德 單位：吉林工業職業技術學院