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一、老年市場的發(fā)展?jié)摿爸萍s因素

從市場營銷學理論中我們可以得出，市場=人口+購買力+購買欲望。這里可以加上引起市場發(fā)生變化的另外一個因素即市場上產(chǎn)品豐富程度，如果市場沒有該類產(chǎn)品，就像我國目前老年市場產(chǎn)品短缺一樣，不會帶動老年市場發(fā)展。下面，我們利用管理學中swot分析方法來分析影響老年市場的幾個因素：

（一）從潛力方面來看

第一，老年人口數(shù)量多。由于醫(yī)療保健的快速發(fā)展提高、我國人口的平均壽命的明顯提高且出生率有所下降，從而使我國老年人口的數(shù)量在總?cè)丝跀?shù)中的比例不斷提升。（表1、表2）

表2與表1相比，0～14歲人口的比重下降了2.62個百分點，60歲及以上人口的比重上升了0.76個百分點，可以看到我國老年人口數(shù)量和規(guī)模都是巨大的，隨著時間推移，老年人口占人口的比重越來越大。

第二，購買力強勁。決定購買力的重要因素是收入水平，老年人口處于家庭周期的空巢期，子女已經(jīng)成家立業(yè)，家庭負擔已經(jīng)明顯減輕，且老年人的經(jīng)濟收入來源主要是過去的長期積累、離退休金、子女或親屬的贊助及社會保險和救濟等，老年人的這些收入和積蓄基本上可用于自我消費。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展、人們經(jīng)濟生活水平的普遍提高、社會保障體系的建立和逐步完善，老年人經(jīng)濟收入的穩(wěn)定性將得到保證。

第三，購買欲望強烈。我國老年人思想觀念上的轉(zhuǎn)變，將傳統(tǒng)的觀念拋棄，轉(zhuǎn)而花錢為自己消費、為自己娛樂等，提高自己的生活質(zhì)量。由于在子女成人獨立后，經(jīng)濟上的負擔有所減輕，老年人隨時尋找機會彌補過去因條件限制而未能實現(xiàn)的消費欲望。

第四，老年市場目前還處于起步階段。老人房產(chǎn)、老人玩具市場、老人休閑市場等等，都很不夠完善，這些市場潛力很大，只要商家抓住機遇，將是個有前景的市場。

（二）老年市場發(fā)展制約因素

第一，老年產(chǎn)品短缺。老年人是一個特殊的社會群體，又是在人口數(shù)量巨大的規(guī)模背景下形成的一個特殊的消費市場，是朝陽產(chǎn)業(yè)，許多商家已發(fā)現(xiàn)消費市場的商機無限卻沒有付出具體措施，政府也把老年事業(yè)發(fā)展作為重要的工作來推動但落實卻很少。因此，無論從哪個角度看，我國老年市場的現(xiàn)狀都不理想、供求之間存在極大的不對稱性等一系列問題，導致我國老年市場產(chǎn)品短缺，致使老年人想買到自己合意的產(chǎn)品很難。

第二，現(xiàn)有老年產(chǎn)品定位失衡。老年人是一個特殊的社會群體，由于具體特殊的身體、生理、心理及行為特征決定了他們在飲食、旅游、醫(yī)療保健、文體娛樂等方面都有著這一年齡段的特殊需求，因此老年消費市場應該是一個衣、食、住、行、醫(yī)、娛樂等多層次的消費市場。然而，從目前老年消費市場來看，企業(yè)針對老年人推出的商品不是保健品就是藥品，在他們眼里，人老了就只有吃藥和保健品。從這里我們可以知道，商家們過分重視了老年人慣有的生理保健的需求而忽視了老年人精神方面的需求，使得今天的老年市場消費品大都定位在養(yǎng)老保健上，顯然是只見樹木，而不見森林。

第三，部分老年人還受傳統(tǒng)觀念的影響，重子女、輕自己的消費習慣，節(jié)衣縮食，舍不得為自己花錢。這種傳統(tǒng)消費觀的存在，會制約老年人的消費欲望，從而對老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。總之，我們可以把老年市場看作一個系統(tǒng)，制約它發(fā)展的因素可以用圖1來表示。

二、我國老年消費市場的消費特征

“哪里有需求，就在哪里開拓市場”。老年市場不是暴利市場，而是微利并非無利。對于廠家來說，只要經(jīng)營有方，能滿足老人的需求，走規(guī)模經(jīng)營的道路，搞特色服務，必然是有利可圖的。因此，問題的關(guān)鍵還在于要潛心研究老年人的消費特征，根據(jù)老年人消費特征，生產(chǎn)出適合老年人消費需求的產(chǎn)品，筆者對老年人消費特征總結(jié)如下：

（一）科學、實惠性消費。老年人根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗和業(yè)已形成的標準在購買過程中善于觀察分析和比較，經(jīng)再三思量后再購買消費，在購買前，常常多方搜尋所需要的商品信息，了解市場行情，力求對有一個全面的認識，并經(jīng)過權(quán)衡利弊，才做出購買決定，對其不了解的商品一般不輕易購買。同時，由于老年人是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，在購買時也會較多地考慮家庭的整體利益，總體而言，老年人的購買決策往往趨于理智的，特別是高檔消費品的購買，決策的過程都會比較長。

（二）習慣性消費。老年期是心理成熟期，表現(xiàn)于日常消費活動中，強化了一種“不逾矩”的色彩，他們的心理慣性比較強，一般不會冒險試用新產(chǎn)品，比較偏愛以前經(jīng)常購買的商品，因此一旦某品牌贏得他們的青睞，由于這種消費的慣性，老人則會一直保持對該廠品的強烈消費愿望，這類慣性一旦形成就較難變更，會在很大程度上影響老年消費者的購買行為。

（三）閑暇時的補償性消費。補償性消費是一種純粹的心理性消費，它是一種心理不平衡的自我修飾，老年人將現(xiàn)在消費水平與過去進行比較，比較的結(jié)果是大多對過去生活的某些方面感到遺憾和不滿足，何況退休以后老年人有很多空暇時間，他們需要通過合理安排自己的支出結(jié)構(gòu)不斷提高自己的消費生活質(zhì)量，來實現(xiàn)年輕時未能實現(xiàn)得消費愿望。

三、完善老年市場策略研究

（一）產(chǎn)品策略。首先，老年用品的開發(fā)，一定要適應老年消費的需要和特點，注重其實用性、方便性、保健性、舒服性和實用性，符合老年人消費心理需求，以刺激消費者的購買欲望。其次，在品牌和質(zhì)量策略上，老年產(chǎn)品的開發(fā)要以質(zhì)量為本，不斷創(chuàng)新，以質(zhì)量贏得信譽，以質(zhì)量樹立品牌。最后，在包裝策略上，由于老年人屬理智型消費者，與其他年齡段的人相比少了對產(chǎn)品外形奢華的追求，更加注重產(chǎn)品的內(nèi)在特性，強調(diào)產(chǎn)品是否實用，因此企業(yè)應采取簡便實用的包裝，包裝說明應簡潔明了，應盡量用大號字和圖案說明。

（二）價格策略。盡管從中長期來看，我國老年消費者的購買力不容忽視，但目前我國老年人的收入比起中青年來說還有一定的差距。因此，根據(jù)老年人內(nèi)部差異性，老年市場的價格策略應該仔細地加以分析，采取不同價格策略。這是因為：第一，我國老年消費者之間的購買力存在很大的差距，一部分城市老年消費者具有相當高的購買力，而且他們也舍得在自己身上花錢。第二，我國大部分農(nóng)村老年人幾乎沒有收入，物美價廉是他們首要選擇。因此，對老年市場進行合理的細分，并且針對不同的細分群體制定不同的價格策略，才是有利于老年消費的做法。

（三）促銷策略。老年人最怕孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的肯定和尊重。因此，我們可以采用人員促銷，因為老年人孤獨更容易和營銷人員相處，所以營銷人員要處處為老人著想，以老人利益為出發(fā)點，在費用允許的情況下，企業(yè)應多采用人員推銷，如電話推銷、上門直銷等，通過口頭交談，交流思想，幫助說服老年人購買產(chǎn)品或接納某種想法。

（四）分銷策略。良好的營銷策略在于針對目標顧客的特點來進行設(shè)計，銷售渠道設(shè)計仍然是企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，根據(jù)老年消費就近、方便原則的習慣，加上精力、體力隨人的年齡增加而不斷下降，即使生活情趣很高的老年人對購買時的路途奔波、商品挑選的繁瑣或者商場中人流的擁擠大多會感到心有余而力不足，他們活動范圍多局限于家庭或社區(qū)。因此，產(chǎn)品零售商址應深入人口密集的社區(qū)，采取廣分布、小店面的連鎖式分銷策略，同時提供上門維修保養(yǎng)服務。

當今人口老齡化是世界人口發(fā)展的基本趨勢，我國作為人口最多的發(fā)展中國家，自九十年代開始，人口已經(jīng)由成年型向老年型結(jié)構(gòu)過渡。按照國際通行的老齡標準：60歲以上的老年人占人口比例達到10%以上或65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒戎卦?%以上的國家或地區(qū)被稱為老年型國家或地區(qū)，據(jù)聯(lián)合國的預測，到2025年我國60歲以上老人的比重可達19.5%，絕對量為2.9億人；2050年可達29.7%，絕對量可達4.4億人，是世界上老年人口最多的國家。據(jù)統(tǒng)計，目前我國城市老年人人均年消費額在4000元，全國老年人消費額在3200億元，而且老年人的生活收入在較穩(wěn)定地增長，從而形成一個龐大的、特殊的需求市場，老年市場。