小議汽車營銷汽車知識的創新探究范文
本站小編為你精心準備了小議汽車營銷汽車知識的創新探究參考范文，愿這些范文能點燃您思維的火花，激發您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。
一、汽車知識課程體系開發創新探究
中職汽車營銷專業的產品主要是汽車，掌握相關的汽車專業知識是學生學習的主要課程之一，其課程體系的設置與汽車維修專業有明顯區別，通過對汽車銷售服務崗位職業活動過程的調研分析，消費者在車輛展示過程中作出購買決策的占74%，而車輛的靜態展示是最能考驗銷售人員的汽車技術基本功，以及對銷售車輛技術參數、性能、配置、品質、保修條款的了解和掌握情況，這是重要的汽車銷售工作流程。在試乘試駕的動態展示和客戶異議處理工作流程的職業活動當中，與客戶溝通交流，處理異議也涉及到汽車的性能、新技術、使用、評價、維護保養等專業知識，并且，現在的汽車消費者越來越懂車，選車的本領也逐漸增強，因此必然要求汽車營銷人員更懂車，能靈活運用汽車專業知識良好地控制話題，主導客戶積極體驗，引導話題到展示所銷售車輛的優勢上，使客戶認可并接受所銷售的車輛，充分體現出銷售人員的專業水平及其可信任度。
因此，根據以上職業崗位分析，中職汽車營銷專業的汽車知識課程教學不能僅局限于汽車構造與原理、汽車新技術、汽車文化知識這些概念原理等陳述性的學習，應打破按照汽車發動機、底盤、電器、汽車應用新技術等學科體系的教學方式，增加汽車評價、汽車使用與維護、汽車選購等實用性的學習領域，將汽車知識與工作中的實際應用結合起來，順利完成由理論到實踐的跨度，符合中職學生學習的特點。另外，通過增加這種反思性課程，使學生對汽車評價、汽車使用與維護、汽車選購等過程性知識的獲取，實現了知識體系的自我構建，從而將知識和技能內化，并在后續課程汽車銷售實戰以及以后的工作中將汽車知識靈活運用于實踐，成功地銷售汽車。
另外，在構建中職汽車專業知識課程體系模塊中，需要打破學科體系下的汽車知識教學模式，根據汽車銷售的職業活動需求進行取舍，以實際應用的經驗和策略的習得為主、以適度夠用的概念和原理的理解為輔，將知識和技能整合并序化到以下的課程模塊中，各模塊之間汽車知識和技能分層次、以遞進的或并列的關系呈現。汽車營銷專業和汽車維修專業的有關汽車知識的內容與要求有很大差別，在教學中還應注意汽車專業知識深度的把握，以汽車知識的應用教學為主。具體情況如下：
（一）“汽車基本結構與拆裝”模塊
主要學習汽車的基本結構和汽車行駛的基本原理。通過總成拆裝實訓，采用理實一體化的教學方式幫助學生了解汽車的總體結構和相關的基本原理，為后續汽車知識學習打下基礎。
（二）“汽車文化”模塊
主要學習汽車的誕生與發展、世界各國的汽車工業、國內外汽車主要生產廠商，了解其發展歷程、主要品牌、標志、汽車設計理念和風格。介紹新型能源汽車、汽車排放與環境保護、汽車運動等知識。
（三）“汽車評價”模塊
此模塊按照對汽車動力性、經濟性、操控性、舒適性、安全性、可靠性評價劃分子項目來分解知識體系，汽車上各大系統的新技術、典型的結構類型、性能指標等對應放到各個子項目中學習。這個模塊是第一模塊汽車基本結構與拆裝的延伸，進一步深入汽車知識的學習，密切貼合銷售崗位的職業要求。
（四）“汽車選購”模塊
主要學習汽車產品選購的一般原則和觀點，以及客戶購車關心的因素，如何衡量汽車性價比、值價比，有效地針對客戶的需求引導客戶接受自己的產品。
（五）“汽車使用與維護”模塊
主要學習隨車用品、行車前檢查、汽車的操作使用與注意事項、美容打蠟貼膜以及維護保養知識。此模塊知識和技能的學習，能有效幫助銷售人員完成交車流程、給客戶提供正確的使用維護保養知識和建議，樹立專業的形象和可信任度。通過以上課程模塊學習體系的學習，學生在掌握汽車基本結構與原來的基礎上，在汽車評價模塊學習中再回顧汽車基本結構的知識，并接受新的知識，而在汽車選購模塊學習中又回顧了汽車評價知識，在學習汽車生產企業與品牌知識的同時，也學習了從客戶的角度選購車輛，做到知己知彼，百戰不殆，將獲取的知識運用于汽車如何選購和銷售的實踐，成功主導客戶。學生通過這種分層的、遞進的、由“獲取—反思—內化—實踐”的反思性過程學習構建自己的知識體系，增強自己的職業能力，符合中職學生的學習特點，也更貼近企業職業活動的要求。
以上汽車知識教學體系中各模塊應堅持以行動導向、能力本位的教育觀指導具體的教學實施：
（一）以“咨詢—計劃實施—檢查評估”的工作過程開展學習
在每一個模塊的學習中，首先提出工作任務，進入資訊階段，學習相關理論知識，收集相關資料信息；然后進入計劃實施階段，收集學習車型及其競爭車型的相關資料信息，討論、決策具體銷售時主導的話題、策略和內容；最后模擬情境進行檢查考核評估。這樣學生在面對具體的工作任務怎么做，怎樣做更好的過程中學習了相關知識和技能，也培養了學生的方法能力和社會能力。
（二）以典型工作任務為載體，開展學習并作為實訓內容
根據職業活動導向的原則，結合汽車銷售崗位具體的工作任務，在教學實施中可以從兩方面來設計工作任務作為載體：一是以與客戶交流中典型的問題為工作任務作為載體，開展學習，比如以客戶提出“：這款車（高爾夫）發動機動力怎么樣？”作為工作任務，有效地激發學生的好奇心和興趣，圍繞如何應對客戶的提問來開展學習，這樣可以更好地培養中職學生應對動態問題的能力。再以問題：“兩款車最大輸出轉矩大小差不多，車友們都說騏達比高爾夫動力大，提速快。”引導學生解決問題，開展相關知識的學習，并以此進行情境模擬訓練，及時提高學生對知識的應用能力。這類工作任務適用于作為教學模塊中的子模塊的學習載體。二是以汽車銷售人員在車輛六方位展示和介紹、試乘試駕、客戶異議處理工作過程中，面臨要解決的典型工作任務為載體，將汽車專業知識和技能訓練負載到工作任務中，而在銷售實戰中減少這幾個流程的學習時間，讓學生通過完成工作任務逐步掌握并運用這些知識。下面以汽車銷售工作流程中的汽車六方位展示的工作任務作為例子來具體說明：按照六方位展示中各個展示方位涉及的汽車結構、性能、使用情況等分解知識，并以此作為實訓內容，在理論知識模塊學習的同時，又鍛煉了學生綜合知識的應用能力，并提高了職業技能。在既保證了知識的系統性基礎上，又很順應地彌補了實際應用中零散的和之前學習沒有遇到的知識。比如，發動機室方位的介紹，包括發動機、低噪環保、燃油經濟性、發動機隔音材料、ABS、ESP等先進技術的綜合介紹，也涉及到防盜系統、刮水器防震動裝備、風扇等知識的補充。其中既有發動機動力性評價知識，又有經濟性評價知識，還有安全性、舒適性的知識等，實訓時可以進行分解練習，再進行整個方位展示的實訓考核評價。
（三）以2-3種車型為主線，貫穿整個汽車知識的學習
教學實施中，以精選的高中低端、國產品牌、合資品牌兼顧的2-3種主要車型為主線，開展課程模塊的學習，使學生經過5個課程模塊的學習后，逐漸地熟練掌握這2-3種車型的主要性能參數、特點、優勢、采用的汽車新技術、使用和維護保養等知識，并以此為基礎，在情境模擬訓練中，再確定各自的競爭車型的學習，起到舉一反三的作用，為學生以后在就業中能很快掌握所銷售品牌車產品打下基礎。
（四）以情境模擬訓練演練語言及知識的靈活運用
為目的汽車營銷人員在職業活動中主要通過語言作為載體，用通俗易懂、靈活多變的語言表達汽車專業知識，設計話題，引導客戶，從而使營銷活動不斷深入，最終達到銷售成功的目的，這是面對顧客的市場銷售活動迫切需要的技能。因此，在以典型工作任務為載體的實訓基礎上，增加設計實踐性的問題，比如客戶提出車身鋼板薄不安全，銷售人員該如何應對？將理論和實踐整合，進行情景模擬訓練，在反復的語言演練中將知識再度內化，切實幫助汽車銷售人員將理論真正靈活運用于銷售實戰中。培養學生良好地控制話題、引導客戶的能力，充分體現出銷售人員的專業水平及其可信任度。
（五）以現代化教育技術手段和數字化資源進行教學設計
針對學生在情境模擬訓練時，語言死板，簡單背誦汽車知識的結論和觀點的問題，教師應讓學生靈活運用知識、以及形象生動的語言，充分利用網絡資源，按學習模塊分次登錄汽車網站獲取相關資訊，引導學生自主學習。比如登錄汽車之家收集學習車型和競爭車型的信息，查看網友評論，口碑、車型對比等欄目，引導他們查看網友的不同評論，接受各種說法的沖擊，豐富自己的推銷語言，教師在網絡資訊學習中及時地給予講解，順利地幫助學生們在學習過程中內化知識，拓展思維。汽車營銷是實踐性很強的專業，在學校不具備實戰環境和條件，利用網絡信息資源中網友評論欄目，為學生營造了一個與虛擬客戶交流的氛圍，能有效促使學生思考，提高教學效果。在以上的課程模塊體系設計和教學實施方法中較好地把汽車知識整合和序化到學習與工作過程中，學生通過反思性的學習、工作過程的學習很順利地獲得了知識和能力的拓展，有效提高了學生職業能力的培養效率。
作者：劉紅單位：樂山市第一職業高級中學