財產(chǎn)保險營銷服務(wù)創(chuàng)新研究范文

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摘要:就近幾年的財產(chǎn)保險紅營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀來講,其較為單一的營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場的快速發(fā)展需求,在營銷險種上不僅具有較大的限制,業(yè)務(wù)員也不具備相應(yīng)的專職、專業(yè)化的培訓(xùn)力量與制度,相應(yīng)營銷機制的引入也比較晚,這些問題的存在,嚴(yán)重制約著財產(chǎn)保險營銷發(fā)展,必須要加強革新探究。

關(guān)鍵詞:財產(chǎn)保險;營銷服務(wù);創(chuàng)新探究

前言:

對于財產(chǎn)保險營銷服務(wù)來講,其要想真正獲得理想的營銷成果,各項服務(wù)工作就必須要僅僅圍繞保險市場、客戶實際需求出發(fā),制定出適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略與發(fā)展策略,積極接受整體市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo),從而不斷提升自身在市場中的綜合競爭實力,也探索出更好、更長遠的發(fā)展前景。因此,對于營銷服務(wù)理念、模式等方面的創(chuàng)新,各企業(yè)應(yīng)給予足都重視,并加強全面、深入的探究,以此來確保獲得理想發(fā)展成果。

一、財產(chǎn)保險營銷服務(wù)的創(chuàng)新策略

(一)注重分散性業(yè)務(wù)的拓展

就我國當(dāng)前的財產(chǎn)保險營銷市場發(fā)展動態(tài)來看,分散性業(yè)務(wù)的拓展已經(jīng)成為了各企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要戰(zhàn)略。這一性質(zhì)的業(yè)務(wù)主要是指客戶相對系統(tǒng)較大,或者是項目、客戶較大的集中性業(yè)務(wù)來講的,其保險標(biāo)相對分散,與其他保險業(yè)務(wù)來講,賠款限額、金額也比較低,但往往具有較大的同質(zhì)風(fēng)險市場總量。投保人通常都是一些個人,或者是規(guī)模相對較小的各類個體經(jīng)營者,相應(yīng)的保險產(chǎn)品條款也比較簡單易懂。

(二)重視直復(fù)營銷的發(fā)展

這種營銷服務(wù)模式源自于美國,目前已經(jīng)在很多發(fā)達國家都得到了廣泛推廣,給諸多行業(yè)的營銷方式、信息存儲,以及產(chǎn)品流通帶來了質(zhì)的飛躍,等到了企業(yè)的廣泛青睞。這種營銷模式主要是指,營銷者可以通過報紙、電話,以及計算機等諸多媒體來為顧客提供相應(yīng)信息,并在信息溝通、反饋中完成相關(guān)交易。直復(fù)營銷這種模式,不僅具有成本低、管理便捷等優(yōu)勢,也具有互助性、可測定營銷效果等顯著特點。其具有的互助性,可以與潛在客戶進行直接交流,這樣不僅可以是單銷售中的信息不對稱,或者是契約不完善得到大幅度減少,樣盡可能的避免一些人為風(fēng)險的產(chǎn)生。同時,由于這類保險的消費群體往往都具有較高的文化素質(zhì),能夠準(zhǔn)確、快速的理解相關(guān)信息,可以在某種程度上,有效消除一些潛在客戶對保險營銷人員存在的不良印象,促進保險簽單率的大幅度提升。

(三)強化延伸與售后服務(wù)

在銷售各種財產(chǎn)保險產(chǎn)品過程中,應(yīng)結(jié)合實際情況,注重財產(chǎn)保險服務(wù)的進一步延伸,對于優(yōu)秀的營銷隊伍來講,出了要重視銷售人員的選拔外,還應(yīng)對其相關(guān)人員的業(yè)務(wù)知識、技能培訓(xùn)給予足夠重視,需帶領(lǐng)其人員對產(chǎn)品內(nèi)容、性能有更全面、深入的了解,幫助其掌握綜合營銷技能,在此過程中,大幅度提升其口才與思維能力,同時,職業(yè)道德操作教育力度也要逐漸加大,不斷為營銷隊伍注入新的生機與活力。不斷提升營銷服務(wù)水平,不僅有助于市場的穩(wěn)固與占領(lǐng),也能夠為保險業(yè)務(wù)的健康經(jīng)營提供有力保障,促進客戶忠誠度的逐步增強。

(四)著重突出文化含量與品位

從保險消費者層面來講,文化特色就是其服務(wù)本質(zhì)。而作為一種特殊的保險商品,其具有商品的一般特征,且不論是對于名牌、特色,以及創(chuàng)新服務(wù)來講,都是企業(yè)員工經(jīng)過多年實踐探索創(chuàng)作出來的,個性較為鮮明的服務(wù)“精品”,其以文化形態(tài)巧妙的滲透于企業(yè)的各種經(jīng)濟活動中,在公司、客戶接觸的不同層面有著顯著體現(xiàn),也為公司名稱賦予了特有的內(nèi)涵,促進其信譽、魅力的大幅度增強。這種服務(wù)雖然只是一種活動、行為,且往往都是隨著一系列有形產(chǎn)品的提供,來全面適應(yīng)客戶各種需求,而其之所以得到了人們的廣泛認可與青睞,主要還以在于其具有與眾不同的文化風(fēng)格。

二、加強產(chǎn)品開發(fā)與營銷服務(wù)創(chuàng)新

(一)注重個人營銷險種的開發(fā)

應(yīng)結(jié)合個體條件與特點,開發(fā)更適合個體營銷的險種。廣大財產(chǎn)保險公司,通常都會將主要精力放在企財險、車輛險這兩方面的市場營銷上,而對于責(zé)任、信用等險種的發(fā)展?jié)摿s未給與足夠的開發(fā)力度。對此,應(yīng)認識到,對于保險金額的確定來講,責(zé)任、人壽保險具有很大的相似性,保險金額也為制定出客觀的標(biāo)準(zhǔn),只要客戶存在一定的投保意愿、繳費能力即可,比較適合個體營銷員進行業(yè)務(wù)拓展,所以,對于責(zé)任保險的發(fā)展,各企業(yè)應(yīng)結(jié)語重點關(guān)注與開發(fā),也在開發(fā)更多新穎險種過程中,探索出更新穎、科學(xué)的營銷服務(wù)模式。

(二)創(chuàng)新商品生命周期營銷策略

首先,導(dǎo)入期實施的營銷策略。在導(dǎo)入期階段,對于一些全新的保險產(chǎn)品,消費者往往都需要一定的接受時間與過程,同時,保險公司也需要擁有檢驗各項產(chǎn)品的過程。因此,在開發(fā)、營銷新產(chǎn)品階段,可以結(jié)合實際情況,實施快速掠取、迅速滲透,以及汗漫滲透等策略。其次,成長期采取的營銷策略。對于這一階段來講,各保險公司應(yīng)注重險種在市場上長久增長率的有效保持,結(jié)合市場動態(tài)變化對產(chǎn)品進行不斷完善,以此來確保其可以全面適應(yīng)保險、業(yè)務(wù)需要,促進保險產(chǎn)品競爭實力的不斷增強。同時,對于保險宣傳內(nèi)容來講,應(yīng)結(jié)合保險消費者的實際需求變化來做出相應(yīng)調(diào)整,以此來促進保險商品知名度的不斷提升,也吸引更多消費者去購買相應(yīng)產(chǎn)品。另外,為了使得各個層次、價格敏感的消費者的設(shè)計需求都能夠得到有效滿足,應(yīng)準(zhǔn)確把握市場發(fā)展契機,對保險價格作出適當(dāng)調(diào)整,并拓展出全新的營銷服務(wù)渠道與模式,推動各企業(yè)營銷服務(wù)水平的進一步提升。

再者,成熟期運用的營銷策略。財產(chǎn)保險營銷服務(wù)的成熟期其實就是其產(chǎn)品銷售量的最高階段。在這一時期若想拓展全新的市場領(lǐng)域,各公司可以著重從以下幾點入手:可以先采用多樣化的方式、手段去尋找新的目標(biāo)市場,并對現(xiàn)有的一些產(chǎn)品做出進一步優(yōu)化,促進其作用、特征的不斷增加。同時,在承包一些較為特殊保險標(biāo)的基礎(chǔ)上,還應(yīng)注重其保險責(zé)任的適當(dāng)增加,以此來使得相關(guān)保險產(chǎn)品的市場占有率可以得到有效保持與逐步提升。

最后,衰退期采取的營銷策略。在市場處于飽和狀態(tài)時,一般諸多保險產(chǎn)品的銷售量都會出現(xiàn)不同的下降趨勢。對于這種老化產(chǎn)品的處理來講,主要可以采取以下幾點穩(wěn)妥的策略:一方面,不應(yīng)采取倉促手柄、難以割舍的錯誤手段,當(dāng)確定放棄某些已經(jīng)衰退的保險產(chǎn)品時,不僅要快準(zhǔn)狠,還要為投保客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù),以確保其產(chǎn)品可以高效、有序的得到限制推銷,一直到停辦。另一方面,各保險公司還應(yīng)有預(yù)見性,且計劃性的進行全新保險產(chǎn)品的開發(fā),以確保某些老化產(chǎn)品在停辦之后,可以采用新的險種去替換,以此來使得相應(yīng)消費者被在此吸引,進而重新啟動保險市場,以此來最大限度的縮短商品的衰退期,進而真正促進各保險公司的穩(wěn)定、高效經(jīng)營。因此,除了上述幾個階段外,產(chǎn)品衰退期營銷服務(wù)策略的創(chuàng)新實施,以及新產(chǎn)品的開發(fā)研究也要給予足夠重視。

結(jié)語:

綜上所述,為了真正實現(xiàn)財產(chǎn)保險營銷服務(wù)理念、模式的創(chuàng)新,應(yīng)從整體角度去進行相關(guān)構(gòu)思與設(shè)計,注重各新穎、多樣化營銷策略的有機整合,并對各種形式的傳播手段進行綜合、協(xié)調(diào)的運用,通過對消費者保險需求的全面了解、把握,積極實施差異化,以及個性化的保險營銷服務(wù),從而確保不同顧客的不同需求得到全面滿足,不斷加大創(chuàng)新力度,探索出一條真正適合本企業(yè)的營銷服務(wù)模式。

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作者：孫傳鯤 單位：中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司德州市分公司