團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的保險(xiǎn)營銷論文范文

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一、保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差的原因

1.收入體系不合理福利待遇是員工流動(dòng)的最根本動(dòng)因，員工對收入和福利體系的心理預(yù)期與公司發(fā)放的現(xiàn)實(shí)薪金水平差距過大，勢必造成營銷員向更能滿足個(gè)人需求的地方流動(dòng)。主要體現(xiàn)在傭金比例分配以及社會(huì)保障的兩個(gè)方面。傭金比例分配主要是首傭和續(xù)傭的比例分配。目前保險(xiǎn)行業(yè)市場競爭激烈，各保險(xiǎn)公司為了爭奪市場份額，基本模式是首傭比例設(shè)定較高以激勵(lì)營銷員開拓市場，續(xù)傭的比例相對很低且年限也短，營銷員拿到的首傭要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于續(xù)傭。營銷員的續(xù)傭得不到保障，對收入的影響很大。對于絕大多數(shù)營銷員來說收入下降，導(dǎo)致營銷員產(chǎn)生利益近視癥，把開拓市場作為第一要?jiǎng)?wù)，不注重市場維護(hù)，對存續(xù)業(yè)務(wù)失去熱情。市場做不了了，油水不多了，便離職走人，給客戶感覺是保險(xiǎn)公司營銷員不敬業(yè)、變動(dòng)頻繁、后續(xù)服務(wù)不及時(shí)和不到位，進(jìn)而影響保險(xiǎn)公司的形象。

2．職場環(huán)境壓力大員工對于職業(yè)的熱愛取決于公司提供給個(gè)人的工作環(huán)境。對于保險(xiǎn)營銷員來說，工作環(huán)境就是營銷人員所屬營業(yè)部的職場。保險(xiǎn)營銷的模式和市場激烈的競爭決定了競賽和激勵(lì)是最好的促進(jìn)銷售的手段。因此在營業(yè)部職場中各種宣傳資料比比皆是：一是職場環(huán)境壓力導(dǎo)致情緒緊張。公司內(nèi)部保險(xiǎn)產(chǎn)品的海報(bào)、業(yè)績達(dá)成的口號、業(yè)績和增員評比的宣傳畫粘貼在整個(gè)職場的內(nèi)部，過分壓抑的職場氛圍給營銷員感覺很大的壓迫感，更對保險(xiǎn)營銷性質(zhì)本來就認(rèn)識模糊的人感到公司只重業(yè)績和績效，缺少人性和安撫。例會(huì)、早會(huì)，喊口號、做承諾等整個(gè)工作氣氛讓人精神緊張，心神疲憊，仿佛隨時(shí)都有解聘和開除的危險(xiǎn)。不難想象，這樣的工作情景和工作環(huán)境容易導(dǎo)致營銷員對保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識偏差，而選擇遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)。二是獨(dú)自處理問題和化解危機(jī)的能力弱。新人在營銷過程中經(jīng)常遇到來自客戶的問題和來自公司同事的競爭危機(jī)，沒有能力解決也無法獨(dú)自承擔(dān)，這樣的情況本可以通過主管或者是營業(yè)部的主管解決，而主管管轄的下屬比較多，不可能一對一的進(jìn)行心理安慰和技能輔導(dǎo)，更不能在第一時(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)和排解，問題久拖不決，讓營銷員和新入職人員感覺失落和不被重視。致使?fàn)I銷人員特別是新進(jìn)營銷員心理壓力增大而被迫選擇離職。

3.重規(guī)模輕素養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)模和效益是借助人海戰(zhàn)術(shù)來堆積的，系統(tǒng)的客戶開發(fā)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是公司規(guī)模戰(zhàn)略發(fā)展的主要模式。但以增員為核心的戰(zhàn)略發(fā)展模式必然帶來負(fù)面效應(yīng)。一是降低入職標(biāo)準(zhǔn)，放寬入職范圍，重?cái)?shù)量輕質(zhì)量。首先是入職面試流于形式，不看文憑，不講水平，不顧素質(zhì)，招聘條件開同虛設(shè)，為了完成增員指標(biāo)，于人員素質(zhì)于不顧，可謂“只要自己愿意誰都可以做保險(xiǎn)”，很多不夠條件的社會(huì)閑雜人員進(jìn)了公司，導(dǎo)致公司整體人員素質(zhì)下降，時(shí)間長了，低素質(zhì)人員自然被淘汰，為補(bǔ)充人員，又進(jìn)行同樣的招聘，又一些低素質(zhì)人員成為公司營銷人員，形成營銷人員招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脈。保險(xiǎn)營銷員招聘就是“傳幫帶”，先入職人員把自己熟悉的親朋好友都推薦進(jìn)來，有的全家賣保險(xiǎn)，有的七姑八姨在同一家保險(xiǎn)公司做營銷，還有的甚至采用“掛單”的手段作為“電腦人”頂替。新鮮感過了，業(yè)績上不了，就自動(dòng)離職。凡此種種，公司以人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大規(guī)模，必然帶來虛假增員，當(dāng)然也就無法保證保險(xiǎn)公司營銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定。離職是必然的。

4.激勵(lì)機(jī)制不完善目前保險(xiǎn)公司的激勵(lì)主要是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是指營銷員達(dá)成一定的銷售業(yè)績可以獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有個(gè)缺陷就是兌現(xiàn)時(shí)間的滯后性，這是公司為了防止道德風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)生的控制措施。在實(shí)際操作中，一些營銷員為了得到物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常搞假簽單，拿到物質(zhì)獎(jiǎng)品后在猶豫內(nèi)退保。公司為防止這種行為發(fā)生在保單超過猶豫期以后才會(huì)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品。公司的措施又使?fàn)I銷員失信于客戶，指責(zé)業(yè)務(wù)員存在騙保嫌疑。再就是激勵(lì)獎(jiǎng)品與當(dāng)初宣導(dǎo)的不符，品牌上、質(zhì)量上差異較大。公司失信于營銷員，引起營銷員的反感，有上當(dāng)受騙之感，公司的失信導(dǎo)致很多營銷員離職。精神激勵(lì)是對營銷人員的精神表彰，是根據(jù)營銷員對公司的貢獻(xiàn)狀態(tài)，業(yè)績和增員達(dá)成度給予相應(yīng)的榮譽(yù)稱號，以體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度。值得注意的是這種激勵(lì)是因人而異的，對新入職的營銷員吸引力不大，因?yàn)樾氯肼毜臓I銷員來說獲得這些榮譽(yù)稱號的指標(biāo)是高不可攀的，大多數(shù)夠不到。精神激勵(lì)的另外一種方式就是職務(wù)升遷。晉升的條件是業(yè)績和增員雙達(dá)標(biāo)。而某些保險(xiǎn)公司規(guī)定新入職員工在試用期(一般3個(gè)月)沒有發(fā)展新員工的權(quán)利，三個(gè)月不能增員，業(yè)績又做上不去，那些美麗的光環(huán)照不到新員工頭上，榮譽(yù)成為新員工的夢。個(gè)人的生涯規(guī)劃與公司設(shè)計(jì)的職業(yè)通道不對接。對未來的發(fā)展失去信心，新員工因心灰意冷而不得不離職。

5.考核體系過分嚴(yán)格與別的銷售人員相比，保險(xiǎn)營銷員承受更多的考核壓力。首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品是“非渴求”無形商品，這意味著保險(xiǎn)營銷員在推銷過程中要付出加倍的努力才能夠讓客戶購買這種商品。其次，在現(xiàn)行的人制度下，保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司并沒有提供給保險(xiǎn)營銷員基本的底薪，可以說，保險(xiǎn)營銷員的收入所得完完全全是依靠業(yè)務(wù)提成，收入下不保底，收入沒有保障。再者，保險(xiǎn)營銷員的業(yè)績考核方式極為殘酷，以保單論英雄。無論保險(xiǎn)營銷員曾經(jīng)為公司做出多大的貢獻(xiàn)，當(dāng)他們的業(yè)績考核不能達(dá)標(biāo)時(shí)，就會(huì)被無情地淘汰。一般而言，作為一個(gè)新人，如果在半年內(nèi)達(dá)不到規(guī)定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，就只能被淘汰掉。在成為正式業(yè)務(wù)員之后，任何時(shí)期連續(xù)三個(gè)月內(nèi)零業(yè)績，公司將自動(dòng)清除該保險(xiǎn)營銷員資格，解除合同。如此殘酷的考核方式使保險(xiǎn)營銷員倍感壓力。巨大的考核壓力讓他們一刻也不敢懈怠，這種壓力消磨他們對本身職業(yè)的熱愛之情，工作的快樂指數(shù)低，成就感缺少，離職也就無可避免。

6.保險(xiǎn)營銷員地位模糊保險(xiǎn)營銷員模糊的地位體現(xiàn)在保險(xiǎn)營銷員既不是公司的正式員工又不是能夠全權(quán)公司的人。我國保險(xiǎn)法第一百二十五條的規(guī)定：“保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。”同時(shí)，第一百二十七條規(guī)定：“保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)人代為辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與保險(xiǎn)人簽訂委托協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)及其他事項(xiàng)。”按照這兩條規(guī)定，在目前的人制度下，保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司之間應(yīng)該是平等的民事關(guān)系，保險(xiǎn)營銷員除了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、收取保險(xiǎn)費(fèi)，同時(shí)根據(jù)銷售業(yè)績獲得傭金（費(fèi)）之外，與保險(xiǎn)公司之間沒有其他的關(guān)系。二者在法律上是兩個(gè)獨(dú)立的、平等的民事主體。所以很多保險(xiǎn)公司除了根據(jù)營銷員的銷售業(yè)績支付傭金以外，不會(huì)為其提供養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、失業(yè)、生育等社會(huì)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也無權(quán)對營銷員實(shí)施行政管理。另外，嚴(yán)格來講，作為保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司的人，委托人即保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)支付人相關(guān)費(fèi)用。然而在實(shí)際中，對于餐飲費(fèi)、車旅費(fèi)這些展業(yè)費(fèi)用，保險(xiǎn)營銷員通常是自掏腰包，并沒有完整的人身份。保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司或者公司之間的關(guān)系定位模糊，在展業(yè)過程及公司與客戶發(fā)生糾紛時(shí)，保險(xiǎn)公司或公司就把保險(xiǎn)營銷員視作人，但對他們進(jìn)行限制管理的時(shí)候，又把他們看成公司員工。這樣的雙重管理管理標(biāo)準(zhǔn)常常會(huì)使保險(xiǎn)營銷員無所適從，保險(xiǎn)營銷員感覺自己好像是公司的人，好像又不是。員工不像員工，人不像人，身份尷尬，這是許多保險(xiǎn)營銷員的悲哀之一，模糊的身份讓他們無法以自己的職業(yè)為豪。

二、建立穩(wěn)定的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的對策

1．明確保險(xiǎn)營銷員地位關(guān)系為了保證保險(xiǎn)營員明確的歸屬和在公司地位，可以由政府機(jī)構(gòu)作為第三方中間人，實(shí)行保險(xiǎn)營銷員勞務(wù)外包方式，保險(xiǎn)公司把保險(xiǎn)營銷員作為另一種“員工”。政府與保險(xiǎn)公司聯(lián)合對營銷員進(jìn)行福利待遇統(tǒng)籌，首先在收入方面確定無責(zé)任底薪。如果營銷員達(dá)不到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)而無法達(dá)成一定的收入，則由社保部門按最低生活保障水平進(jìn)行合理的補(bǔ)充，保險(xiǎn)公司承擔(dān)相應(yīng)的最低社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用。對與達(dá)成業(yè)績要求的營銷員，保險(xiǎn)公司支付全部責(zé)任底薪，同時(shí)支付給政府營銷員的委托報(bào)酬和社保費(fèi)用，政府則負(fù)責(zé)提供社會(huì)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)行為、發(fā)展機(jī)會(huì)等給予充分保證，糾正對營銷員的錯(cuò)誤認(rèn)識，增加保險(xiǎn)營銷職業(yè)魅力，推動(dòng)高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效保險(xiǎn)營銷職業(yè)化人才隊(duì)伍的建立和發(fā)展。

2.創(chuàng)造和諧職業(yè)發(fā)展空間要達(dá)成這樣的局面，不僅僅需要保險(xiǎn)公司、營銷員的努力，同時(shí)也需要監(jiān)管機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的積極協(xié)調(diào)，通過各種方式改善營銷員在公眾中的形象，樹立正確保險(xiǎn)觀念。進(jìn)一步樹立營銷員健康的職業(yè)形象，提升社會(huì)認(rèn)可度。第一，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境，全行業(yè)應(yīng)高度統(tǒng)一，樹立保險(xiǎn)業(yè)良好形象，通過業(yè)務(wù)咨詢、媒體報(bào)道、公益活動(dòng)活動(dòng)等方式對保險(xiǎn)的意義與功用進(jìn)行宣傳；第二、健全、提升客戶服務(wù)體系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服務(wù)，樹立保險(xiǎn)公司良好的口碑；第三，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、加強(qiáng)誠信教育、塑造營銷良好形象。建立營銷員信用等級制度，約束營銷人員恪守誠信原則，全行業(yè)確立統(tǒng)一的信用等級標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范展業(yè)行為，給營銷員建立公開的誠信檔案，對優(yōu)秀營銷員進(jìn)行表彰，通過社會(huì)輿論強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員的誠信行為意識，充分發(fā)揮社會(huì)各方面的監(jiān)督作用。

3.完善立體型職員薪酬體系為了建立上支穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，設(shè)立恰當(dāng)薪酬體系制度是必需的。我們覺得合理而有效的薪酬體系是模塊式構(gòu)成的：一是基本保障報(bào)酬制，即底薪，每月按一定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放給營銷員特別是新進(jìn)營銷員適當(dāng)薪金，解除保險(xiǎn)營銷人員生活后顧之憂，給他們以生活安全感，從而提升對公司的忠誠度。二是傭金制（費(fèi)），可按季發(fā)放。主要是按營銷員所達(dá)成的業(yè)績進(jìn)行一定比例的提成，這部分應(yīng)是主要薪金，以體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷員積極展業(yè)，從而提升業(yè)績，達(dá)到公司與營銷員的雙贏。三是特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度。即公司對卓越的營銷員超值獎(jiǎng)勵(lì)，按年發(fā)放。另外，各家保險(xiǎn)公司可以利用自身優(yōu)勢，為部分保險(xiǎn)營銷員提供商業(yè)保險(xiǎn)保障，這也是當(dāng)前多數(shù)公司所提供的營銷員的福利保障；再是保險(xiǎn)公司要在合理的范圍內(nèi)，協(xié)助營銷員辦理相關(guān)社會(huì)保險(xiǎn)等事宜，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營銷員利益，加強(qiáng)其歸屬感。

4.構(gòu)建多方位員工激勵(lì)機(jī)制根據(jù)保險(xiǎn)銷員現(xiàn)狀和層次，構(gòu)建與之相適應(yīng)的激勵(lì)手段，進(jìn)行針對而有效激勵(lì)，充分發(fā)揮其對各級保險(xiǎn)營銷員的激勵(lì)作用。（1）榮譽(yù)激勵(lì)。保險(xiǎn)營銷員希望獲得實(shí)力、成就、獨(dú)立和自己，渴望，希望得到他人的賞識和高度評價(jià)。期待在取得成績時(shí)希望被認(rèn)可，在展業(yè)過程中希望被客戶理解，這就需要保險(xiǎn)公司進(jìn)行職業(yè)榮譽(yù)感的塑造，通過種激勵(lì)方式鼓勵(lì)保險(xiǎn)營銷員堅(jiān)定從業(yè)信心，熱愛保險(xiǎn)事業(yè)，用榮譽(yù)的光環(huán)來證明他們的價(jià)值。（2）成功激勵(lì)。保險(xiǎn)業(yè)中很多營銷員的業(yè)績都來之不易，是在忍受委屈，客服困難，才漸漸贏得客戶的信任與尊重的。他們有更多的迷茫和困惑，對于自己的職業(yè)發(fā)展缺乏信心，這就需要保險(xiǎn)公司對營銷員進(jìn)行合理的職業(yè)生涯規(guī)劃，構(gòu)建職業(yè)發(fā)展軌跡和成長通道，架設(shè)一條成功之路。（3）特殊激勵(lì)。保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍中個(gè)體差別很大，因此在激勵(lì)時(shí)，要區(qū)分開來對待，制定激勵(lì)政策要有針對性、目的性、多方研究、多面調(diào)查、同時(shí)完善支持系統(tǒng)，保證各項(xiàng)激勵(lì)方案發(fā)揮應(yīng)有的功效。

作者：吳義成單位：中國人保壽險(xiǎn)公司義烏中心支公司