國際酒店營銷論文范文

本站小編為你精心準(zhǔn)備了國際酒店營銷論文參考范文，愿這些范文能點(diǎn)燃您思維的火花，激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

1博源藍(lán)海國際酒店的營銷現(xiàn)狀和存在的問題

1.1博源藍(lán)海國際酒店的營銷現(xiàn)狀

（1）餐飲產(chǎn)品分類推出3個檔次的餐飲區(qū)域，可滿足不同顧客的需求。藍(lán)鉆自助百匯采取明檔設(shè)計，使顧客能夠領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場烹調(diào)的風(fēng)貌。并且在推出各式精美餐飲產(chǎn)品的同時還一直強(qiáng)調(diào)在服務(wù)過程中能準(zhǔn)確預(yù)測顧客的潛在需求。（2）酒店產(chǎn)品投入市場初期采用高促銷、低價格的市場營銷組合，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，并且用較低的價格盡快打開市場，很快滲透到競爭對手的市場。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標(biāo)，落實(shí)銷售人員的銷售任務(wù)，使銷售人員直接與客戶建立銷售關(guān)系。根據(jù)目標(biāo)市場范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預(yù)訂機(jī)構(gòu)推銷酒店產(chǎn)品。（4）酒店為了鼓勵消費(fèi)者的重復(fù)購買，自助餐餐飲部門實(shí)施“買三贈一”活動，漁歌舫餐飲部門實(shí)施贈送代金券活動。酒店采用報紙廣告及制定散發(fā)性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。

1.2博源藍(lán)海國際酒店營銷策略存在的問題

1．2．1酒店滾動推進(jìn)開發(fā)策略運(yùn)用較差對于酒店產(chǎn)品的管理與開發(fā)沒有給與相應(yīng)的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據(jù)顧客的喜好開發(fā)新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復(fù)消費(fèi)的顧客產(chǎn)生疲倦。這就要求企業(yè)在銷售過程中酒店產(chǎn)品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)。

1．2．2產(chǎn)品的低價銷售使利潤下降酒店在營業(yè)初期采用餐飲產(chǎn)品低價銷售策略來應(yīng)對酒店業(yè)激烈的競爭，但是經(jīng)過幾個月的試營業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)行的餐飲價格利潤率較低，出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。而且大部分消費(fèi)者表示如果提升價格將不再進(jìn)行消費(fèi)。在酒店經(jīng)營過程中低價格有時不能增加酒店業(yè)的總銷售額，還會引起利潤降低，所以酒店不應(yīng)盲目降價。

1．2．3酒店的渠道營銷方式發(fā)展不均酒店營銷部門的管理不完善，員工整體素質(zhì)不高，使直接營銷這種方式的優(yōu)勢沒有體現(xiàn)出來。酒店沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，雖然建立了自己的網(wǎng)站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區(qū)，周邊人煙稀少，所以與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的合作顯得更加的重要。

1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍(lán)海酒店現(xiàn)用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報紙、雜志、廣告單頁等傳統(tǒng)廣告形式和借助現(xiàn)代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經(jīng)營中的促銷活動沒有特色并且少，持續(xù)打折銷售的促銷方式導(dǎo)致盈利下降。

2酒店營銷提出的建議

酒店業(yè)中有這樣的一個法則，即大部分的利潤來自20%重復(fù)購買產(chǎn)品，對酒店的長期經(jīng)營起到重要的作用。在現(xiàn)在激烈的競爭中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復(fù)消費(fèi)是十分重要的。

2.1產(chǎn)品策略

在酒店經(jīng)營過程中應(yīng)時刻關(guān)注顧客的需求，以此來對現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改進(jìn)，在開發(fā)創(chuàng)新的同時注意節(jié)約開發(fā)全新產(chǎn)品的投資，減少風(fēng)險。

2．1．1定期更換產(chǎn)品酒店應(yīng)該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產(chǎn)的創(chuàng)新要在繼續(xù)繼承與發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，從菜肴、服務(wù)、經(jīng)營方式等方面尋求新的突破，以符合現(xiàn)代人的需要。通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引更多的客源，增強(qiáng)酒店的市場開拓能力，在激烈的競爭中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場。

2．1．2改變客房的結(jié)構(gòu)將酒店的客房產(chǎn)品分為幾個等級，并且制定不同的價格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據(jù)客房的優(yōu)劣分檔、按質(zhì)論價的定價策略。除了按照房間類型的不同和等級的不同來制定價格外，還應(yīng)當(dāng)考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價格。

2．2價格策略

酒店處于市場導(dǎo)入期，以滲透定價策略為前提，但是不能盲目減價，應(yīng)通過調(diào)節(jié)價格與酒店產(chǎn)品的關(guān)系來增加酒店的營業(yè)利潤，達(dá)到迅速擴(kuò)大市場份額的目的。

2．2．1增加高檔產(chǎn)品除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，還可以根據(jù)顧客的意見對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行完善，從而減少風(fēng)險。酒店不僅有菜品這樣的有形產(chǎn)品還有許多無形產(chǎn)品，提高無形產(chǎn)品的質(zhì)量，能增加顧客的滿意度。提高無形產(chǎn)品像服務(wù)、酒店環(huán)境的質(zhì)量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價格。

2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍(lán)海酒店距離市區(qū)較遠(yuǎn)，存在著明顯的淡旺季。在淡季時下調(diào)價格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會總體增加。（2）通過第三方平臺鼓勵顧客提前預(yù)定酒店的產(chǎn)品，提高對酒店產(chǎn)品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經(jīng)常性消費(fèi)、消費(fèi)量大的顧客提供更大幅度的優(yōu)惠，從而吸引顧客繼續(xù)消費(fèi)。

2．3渠道策略

在酒店市場營銷中，應(yīng)該尋求產(chǎn)品分銷商，擴(kuò)大和方便顧客對酒店服務(wù)產(chǎn)品的購買。除了傳統(tǒng)分銷方式，還要加大現(xiàn)代分銷方式的力度，在互聯(lián)網(wǎng)競爭激烈的時代打下基礎(chǔ)。

2．3．1簽訂商旅游景點(diǎn)的主要商主要負(fù)責(zé)聯(lián)系酒店入住、酒店的宣傳等服務(wù)，并且以優(yōu)惠的團(tuán)體價格與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缃⒑献麝P(guān)系。集寧區(qū)當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)在政府的扶持下發(fā)展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經(jīng)營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準(zhǔn)備。

2．3．2增加酒店網(wǎng)站的功能在酒店網(wǎng)站設(shè)計中在主頁上給消費(fèi)者提供盡可能全面的關(guān)于酒店的信息，及時更新酒店的促銷活動、價格變動，并且采用一些新鮮的構(gòu)思、形式，人性化的布局來吸引消費(fèi)者，激發(fā)潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產(chǎn)品外，還可以進(jìn)行搜集信息、市場調(diào)研等活動并且設(shè)置專人在線答復(fù)等及時處理顧客反饋信息的機(jī)制，保證能及時接收顧客提出的寶貴意見。

2．4促銷策略

好的促銷方式能增加顧客購買產(chǎn)品的情愿系數(shù)，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。

2．4．1節(jié)假日制定促銷活動在節(jié)假日期間舉辦促銷活動，通過制定特色產(chǎn)品組合帶動氣氛，吸引顧客。在節(jié)日前期制定報紙廣告、派發(fā)宣傳單頁宣傳節(jié)日期間酒店的活動內(nèi)容，同時在酒店內(nèi)部進(jìn)行促銷分工。節(jié)日期間舉辦個性活動推出節(jié)日菜品吸引顧客，如圣誕節(jié)期間在顧客就餐時圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎活動。

2．4．2增加員工推銷意識酒店應(yīng)提高員工產(chǎn)品知識及推銷意識，強(qiáng)調(diào)在日常服務(wù)過程中注意酒店內(nèi)部人員的推銷和對酒店產(chǎn)品和服務(wù)的展示。提供各種內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施如酒店內(nèi)的服務(wù)指南、店內(nèi)指示牌、酒店客房中的閉路電視節(jié)目等。培訓(xùn)前臺人員和客房、餐廳服務(wù)員的內(nèi)部促銷技巧如定期考察酒店的產(chǎn)品知識，將市場營銷融于經(jīng)營活動中。

3結(jié)束語

市場營銷是給整個社會帶來價值的一系列活動，同時也是經(jīng)營的一種藝術(shù)。企業(yè)在應(yīng)對時刻變化的市場環(huán)境、企業(yè)環(huán)境和目標(biāo)市場的需求時，需要制定出對于自身最佳的營銷組合。四大營銷要素將企業(yè)的研究方向變得更加具體，同時又要求不要只是將這些要素簡單的相加，而是要整體協(xié)同、合作，才能滿足市場的需求。

作者：邢巧珍單位：山東工商學(xué)院