文化差異對國際商務談判的作用范文

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在經濟全球化的背景下，不同文化條件下的國際商務談判就是文化間的交流和碰撞，知彼知己，百戰不殆，了解和接納對方的文化，讓溝通更通暢和有效，對促成談判成功有著重要意義，這就要求談判者不但有良好的溝通技巧，還要具備敏銳的“文化能力”以更好的開展國際商務活動。

一、國際商務談判中的文化差異

人類歷史發展長河中，蕩滌出不同國家和民族各種獨特的文化特征，文化是一種動態存在，它是由自然環境、風俗習慣、語言及非語言行為、思維差異、宗教信仰、價值觀以及生產勞動等因素綜合生成的，并且形成了一種“烙印”，談判者帶著自己深刻的文化烙印，來到談判桌前，表現出不同的幽默方式、禮節、手勢、觀念、服飾、用餐習慣以及貿易習慣等。語言差異是最直觀的，解決方法可以雇用翻譯或者使用共同的第三種語言，非語言行為是采用更為含蓄的方式發出信號，如果得不到正確理解，就會影響商務談判的順利進行。風俗習慣對談判的影響很大，并且對談判進行有著制約作用。

思維方式上的沖突同樣影響著談判，尤其是在談判決策上的差異。價值觀的差異具有隱藏性，因此比較難以克服，主要是表現為一些觀念差異引起的誤解和厭惡，比如時間觀念、平等觀念和競爭觀念等。要達到信息的暢通和談判的成功，談判者在談判過程中不但要具備良好的溝通技巧，還要有著敏銳的文化接受和觀察能力，后者的重要性毋庸置疑，國際商務談判者要了解和尊重對方的文化，讓對方接納自己的文化，不同談判文化的相融合，才能更好地達到談判目的。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對人的行為方式的影響是深層次的，因此文化因素潛移默化的影響著國際商務談判的方方面面，這種被群體所認可的行為模式對談判組織、談判風格和談判進程有著不同的影響作用。

1.文化差異對談判組織的影響談判組織涉及到的談判人員的層級、條件、人數和分工，由于文化差異的影響顯示出不同的特征。例如在層級方面，東方國家較為注重等級觀念，層級分明，職責明晰，中國企業在國際談判中則遵循這一原則。一般情況下，采用三級組織：第一層談判人員作為主要談判代表，主要負責掌握談判進程、監督談判程序以及重要突發事項的決策等；第二層人員是相關的技術人員、專家以及翻譯人員；第三層人員主要進行談判記錄。而在西方國家則截然相反，對平等觀念的訴求促使他們在組織談判時有著不同的關注點，美國企業的談判代表往往是那些有著較高專業水平和邏輯推理能力的人員，不需要具有較高的地位或者職權，談判成員往往只由幾個人組成，力求有較高的辦事效率。介于此，在談判活動之前，應當充分了解對方的談判組織方式和其文化差異，做到隨時調整自己的組織結構，以期達到自己的談判目標。

2.文化差異對談判風格的影響在談判過程中，來自不同的文化背景的談判人員往往表現出不同的行為舉止和處事方式，這種“文化烙印”影響著談判者的思維方式和個性行為，從而形成了不同的談判風格。具體體現在溝通方式、時間觀念、決策程序、談判關系的建立以及對合同的態度等。如在溝通方式方面，日本商人注重“面子”，交談往往比較含蓄，看似清晰明了的肯定回復，實際是否定的含義，他們喜歡采用間接的，委婉的方式溝通，傾向避免沖突。而美國談判者的溝通比較直接，他們坦誠直率和健談的溝通方式是美國“低內涵文化”的反應，他們注重實際，會明確“是”與“非”，對于談判對方模棱兩可的回復會被美國人視為不真誠或者缺乏自信，希望對方積極反應、坦誠的陳述觀點以達到“雙贏”的談判結果，相反，過分謙虛或者含糊其辭只會取得相反的效果。又如在時間觀念方面，西方人認為“時間就是金錢”，如美國人會在談判中開門見山，直接切入主題，談判的進度和效率是他們關注的重點，這通常會使談判對方有壓力感，而中國人比較注重建立和諧的人際關系，正式進入主題前往往寒暄以求緩和談判氣氛，這種保守的談判風格讓中國人不喜歡直奔主題的“純粹的”商務活動。

3.文化差異對談判進程的影響文化差異使得談判者有著不同的思維方式和價值觀，如果不能很好地了解對方的文化，則會就合同細節問題或雙方利益問題產生誤會和分歧，阻礙談判順利進行，甚至終止談判。這種對談判進程的影響首先體現在語言溝通中，不同的語言背景的談判者在商務交流中可以通過使用共同的第三種語言或者雇傭一個了解雙方文化的翻譯，在談判中避免誤解。其次在非語言溝通中，如肢體語言的差異為談判設置障礙，由于不同的地域風俗，點頭這一肢體動作在大多數國家都是表示同意，但是尼泊爾和印度等國表示同意則是搖頭，談判對方如果對此不了解很容易產生誤解。再者，在權責歸屬方面，中國人自古推崇集體的智慧和團結，一般談判決定要集體共同商討做出，在崇尚效率的西方談判者眼里，這樣做會降低談判效率，阻礙談判順利進。

作者：康琳琳 單位：煙臺南山學院