基于商務(wù)談判下的文化差異論文范文

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一、商務(wù)活動中重視文化差異的重要性

文化差異主要體現(xiàn)為世界不同地區(qū)所存在的不同文化，主要表現(xiàn)為風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念、語言知識和思維方式等等，由于差異的存在而導(dǎo)致同一事物的不同理解以及統(tǒng)一概念的不同解釋，這就都會對于人們的判斷思維產(chǎn)生影響。國際間商務(wù)談判的目的是為了在經(jīng)濟(jì)交往中，通過信息交流達(dá)成觀點(diǎn)的一致，以滿足各自的需求。國際間的談判必然會涉及到文化元素。不同的文化背景所帶來的文化差異，直接影響著談判成功與否。這就有必要談判人員在談判活動之前，就要熟悉各國不同的文化特點(diǎn)，以利于針對商業(yè)問題展開共同感興趣的話題，在文化尊重的條件下平等協(xié)商。

二、國際商務(wù)談判中文化差異的影響

1.文化差異對信息溝通的影響。

人類特有的信息溝通方式就是語言。國際商務(wù)談判主要涉及到經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，更重要的是建立雙方的友好關(guān)系，以利于持續(xù)合作，并建立長久的利益關(guān)系。國際間的商務(wù)談判會在文化上形成趨同性，以利于融洽談判的氛圍。但是，文化的差異性是固有的，雖然行為上相互配合，但是談判的語言風(fēng)格就可以將文化的差異性暴露出來。法國、巴西和日本為例。受到國家傳統(tǒng)文化的影響，在商務(wù)談判中，法國商人在語言上較為開放化，他們的語言表達(dá)并不會掩飾自己的內(nèi)心想法，并會不時地用目光觸碰對方，甚至于會以警告式的口吻給人以咄咄逼人之感。巴西商人談判風(fēng)格與法國相類似，但是要比法國商人收斂一些，但是如果在談判中表示否定的時候，會凝視著對方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比較而言，日本在國際商務(wù)談判上以禮貌著稱。語言表達(dá)上多為正面的承諾，以肯定的語句來表達(dá)思想，警告或者是命令的語句是較少用的。比如在于日本與美國談判的受，美國商人直截了當(dāng)?shù)靥岢隽艘恍┮蠛徒ㄗh，日本商人都點(diǎn)頭，說“Yes”，美國人認(rèn)為談判很順利，就要求簽訂合同。但是由于很多條款都沒有符合日本商人的需求而導(dǎo)致談判失敗。事實上，日本商人點(diǎn)頭說“Yes”是一種禮貌的表示，就是“我在聽”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已經(jīng)表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比較而言，中國商人在談判中的語言表達(dá)更為委婉，通常是間接迂回地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。在語言的措辭上，會使用“我想”“也許”“可能”等等，以留下回旋的余地。當(dāng)向被人提出要求的時候，中國商人也并不會直奔主題，而是用相對友好的語言鋪墊，然后逐漸地轉(zhuǎn)入談判主題。

2.不同文化背景下的國際商務(wù)談判中的時間觀念。

美國的商業(yè)意識很強(qiáng)，從其很強(qiáng)的時間觀念就能夠體現(xiàn)出來。在具有典型直線時間觀的美國人看來，時間就是金錢，并具有較強(qiáng)的時間競爭意識。中東地區(qū)的人認(rèn)為，時間是應(yīng)當(dāng)享用的，因此時間觀念較弱。中國商人受到傳統(tǒng)文化觀念的影響，會從系統(tǒng)化的角度思考問題，因此會著眼于長遠(yuǎn)利益考慮時間的利用效率。時間觀念在談判風(fēng)格上就會有所體現(xiàn)。美國以雷厲風(fēng)行的商業(yè)談判風(fēng)格著稱，希望談判在有效的時間內(nèi)結(jié)束，并力爭在談判的進(jìn)程中解決更多的問題；中東地區(qū)的商人則不會持有這種談判方式，而是以談判結(jié)果為主，不會過于計較時間；中國商人的時間觀念是循環(huán)往復(fù)的，往往是圍繞著談判議題綜合分析，采用系統(tǒng)的方法衡量議題，然后才能夠做出結(jié)論。

三、國際商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略

1.克服文化溝通障礙，提高跨文化談判意識。

在國際商務(wù)談判中，長時間的爭論而毫無結(jié)果，往往思維傾向不同而對表達(dá)形成了誤解。從文化的角度理解對方的思維方式，就會克服文化溝通的障礙，促進(jìn)雙方的有效交流。可見，提高跨文化談判意識對于促進(jìn)談判雙方之間的交流是非常必要的。通過了解談判對方的文化背景，可以進(jìn)一步了解其需求和動機(jī)。在正確的談判意識指導(dǎo)下，談判者在掌握了對方談判策略的條件下，以自己的談判風(fēng)格展開商務(wù)交流。

2.準(zhǔn)確把握對手的談判風(fēng)格，創(chuàng)造性地開展工作。

受到不同文化背景的影響，對于談判交流信息很容易產(chǎn)生誤解。通常談判風(fēng)格受到文化影響，也會形成思維慣性，那么在談判中，當(dāng)遇到障礙的時候，就會以文化慣性來思考問題，以增加談判的自信心。談判者掌握了這個技巧之后，就可以從對方文化的角度了解其談判風(fēng)格，并采取必要的應(yīng)對策略。另外，談判會受到民族文化、地方風(fēng)俗的影響。這就需要在國際商務(wù)談判之前，多好準(zhǔn)備工作，以立于談判過程中能夠做到有的放矢，以獲得積極的談判成果。

3.以寬容的態(tài)度接納不同的文化。

在國際商務(wù)談判的過程中，往往會無意識地以自己的主觀意識思考問題，從而形成了文化偏見。每個國家都有自己的文化意識，談判方也會以此為依據(jù)建立談判準(zhǔn)則，并形成屬于自己的談判價值觀。在尖銳的矛盾沖突條件下，導(dǎo)致談判失敗是必然的。當(dāng)進(jìn)入到國際商務(wù)談判環(huán)節(jié)的時候，雙方都希望通過達(dá)成協(xié)議而有效合作，那么，就要以寬容的態(tài)度接納對方的文化，針對文化差異，要從中尋找到共性，或者契合點(diǎn)，以此為切入口展開談判，以推動談判工作的順利進(jìn)行。

四、結(jié)語

綜上所述，隨著國際商務(wù)談判理性認(rèn)識的增強(qiáng)，物化經(jīng)濟(jì)時代以政治、經(jīng)濟(jì)作為重要催化劑推進(jìn)國際間交流已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向文化意識的提升。中國自改革開放以來，對外經(jīng)貿(mào)合作日漸頻繁，特別是中國加入世界貿(mào)易組織之后，中國文化隨著經(jīng)濟(jì)的崛起逐漸地走向了世界，與世界各國的文化交融。那么在與各種進(jìn)行商務(wù)談判，重視各國文化差異成為了重點(diǎn)研究課題。

作者：王曉娟單位：新疆油田公司物資供應(yīng)總公司