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引言
個人保險人制度于1992年由美國友邦保險公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險公司都采用了這種營銷制度。截至2007年底，我國已擁有個人保險人2014900人，實現(xiàn)保費占全國保費總收入的45．40％，為我國保險業(yè)、尤其是壽險業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。個人保險人介入保險市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險市場中，個人人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險事件，道德風(fēng)險問題頻頻發(fā)生。在這一背景下，如何針對個人保險人道德風(fēng)險問題，設(shè)計安排合理的激勵機制，實現(xiàn)激勵相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。
一、個人保險人道德風(fēng)險產(chǎn)生的理論溯源
個人人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)保險業(yè)務(wù)的個人。個人保險人作為一個經(jīng)濟(jì)理性行為人，必然在業(yè)務(wù)活動中追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風(fēng)險。個人保險人的道德風(fēng)險屬于典型的委托——問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。問題的產(chǎn)生有兩個假設(shè)前提：一是信息不對稱；二是委托人和人的目標(biāo)函數(shù)不一致。一般認(rèn)為，問題的存在主要是由這兩個因素造成的，我們可以用來解釋個人人道德風(fēng)險產(chǎn)生的原因。
1．保險人與個人人之間信息的不對稱性。
保險人與個人人之間信息不對稱是產(chǎn)生委托問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個人人的努力水平是私人信息，保險人無法不付出成本就準(zhǔn)確掌握個人人的私人信息。個人人由于直接參與保險活動、直接接觸客戶與市場，相對于保險人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進(jìn)程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，任務(wù)的真實機會成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個人人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。
2．保險人與個人人目標(biāo)函數(shù)的不一致性。
委托問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險人與個人人的目標(biāo)函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對于保險人而言，個人人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的成本越低，經(jīng)濟(jì)效益越好。對于個人人而言，業(yè)務(wù)所帶來的努力的負(fù)效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個人人在獲得一定傭金收入的前提下，會盡可能降低總努力成本。在一定時期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績考核指標(biāo)的合同下，個人人為實現(xiàn)自身利益最大化，有動機將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風(fēng)險。
二、個人保險人道德風(fēng)險的表現(xiàn)
道德風(fēng)險是個人保險人嚴(yán)重的機會主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險市場均衡，阻礙整個行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個人人欺騙和隱瞞行為的誤導(dǎo)下，投保人可能作出錯誤的投保選擇，使自己支付的保險費無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險人之間的關(guān)系，影響了保險公司乃至整個保險行業(yè)的形象。目前我國個人保險人道德風(fēng)險主要表現(xiàn)在：
1．隱瞞保險信息。
包括個人人對投保人的隱瞞和對保險人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個人人幫助投保人有意隱瞞保險標(biāo)的的風(fēng)險隱患信息，故意告知不實，或者對保險公司隱瞞異常風(fēng)險以獲取更高的保險傭金。如故意漏過被保險人已有病史信息提問，由個人人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實上的投保道德風(fēng)險。另一方面，由于保險條款具有較強的專業(yè)性，投保人對保險條款缺乏深入認(rèn)識，個人人可能在與投保人訂立保險合同前，有意隱瞞保險條款中的事項如責(zé)任免除等，以招攬客戶。
2．誤導(dǎo)投保人。
個人人為獲得保險傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導(dǎo)投保人。如銷售分紅保險時，錯誤地把分紅保險紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險時，故意隱瞞保險公司提留管理費用問題；在銷售重大疾病保險產(chǎn)品時，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。
3．共謀行為。
共謀行為是指個人人不擇手段與投保人合謀，實施有損于保險人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個人人與投保人串通騙簽保單，如在財產(chǎn)保險中，把己丟失的財產(chǎn)或報廢的機器予以投保，在人壽保險中，明知被保險人己患絕癥而投高額人身保險等。二是個人人與客戶串通騙取保險賠款，如編造或故意制造保險事故，或者在保險事故發(fā)生后，偽造變造災(zāi)害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。
4．非法侵占保費。
個人人在取得保險公司已蓋章(或授權(quán))的各種保險單或章后，向社會辦理各種保險業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險費，然后選擇風(fēng)險較集中的保險業(yè)務(wù)交還保險公司，把風(fēng)險較分散或微小的保險業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險費。某些人甚至將所代辦的保險業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險業(yè)務(wù)的保單交還保險公司承擔(dān)賠償責(zé)任，侵吞未出險業(yè)務(wù)的保費。
三、防范個人保險人道德風(fēng)險的核心——激勵機制
根據(jù)委托——理論，激勵機制是解決委托人和人之問關(guān)系的動力問題，一個有效的激勵機制能夠使人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動下出現(xiàn)的各種機會主義行為，減少道德風(fēng)險。個人保險人激勵機制是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復(fù)雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個制度或某一方面，將無法達(dá)到防范個人人道德風(fēng)險，促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個人人激勵機制既要包括傭金等顯性激勵機制，又要包括聲譽等長期性的、隱性激勵機制。而且需要從保險公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個人保險人激勵機制。
保險公司內(nèi)部激勵機制。
一是建立協(xié)調(diào)長短期行為的傭金激勵機制。傭金制度是保險激勵機制中的核心部分，保險激勵機制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給個人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢。現(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達(dá)到期交保費的40％，一般為30％左右，第二年降為20％或15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎勵。個人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。根據(jù)委托——理論的相關(guān)原理，傭金率相當(dāng)于不完全信息下的委托人為激勵人努力工作而設(shè)定的激勵系數(shù)，個人人行業(yè)的高傭金率并不是道德風(fēng)險的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個人人短期行為的制度誘因。所以，保險人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風(fēng)險態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請求權(quán)為新激勵機制的實施，創(chuàng)造良好的運行環(huán)境，從而激勵個人人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。
論文關(guān)鍵詞：個人保險代JEA道德風(fēng)險激勵機制
論文摘要：由于個人經(jīng)濟(jì)理性決策，個人保險人會利用自己的信息優(yōu)勢侵害保險人與投保人的利益．從而引發(fā)道德風(fēng)險問題。根據(jù)委托——理論，激勵機制是解決委托人和人之間關(guān)系的核心問題，對于個人保險人而言，需從保險公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構(gòu)建激勵機制。有效地防范道德風(fēng)險。