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內(nèi)容簡(jiǎn)介：
集體婚慶大典促銷案
元旦，辭舊迎新的日子，在這一天，傳統(tǒng)的中國(guó)人喜歡在這喜慶的日子舉辦自己的終身大事——結(jié)婚典禮。公司可考慮在這天舉辦一次公益促銷活動(dòng)，打開目前項(xiàng)目在銷售上的緩慢狀況。
本年度房交會(huì)召開時(shí)間暫定是2004年1月1日至3日，本次活動(dòng)和房交會(huì)同期舉行，活動(dòng)與房交會(huì)相互呼應(yīng)，讓公司在本年度房交會(huì)再創(chuàng)一個(gè)新的銷售高潮。
一、活動(dòng)目的：
1、目前的銷售情況：
公司目前84平方米——98平方米兩室兩廳還剩余30套，140平方米——150平方米三室兩廳還剩余24套，170平方米——222平方米四室三廳剩余18套。而困饒銷售的主要問題表現(xiàn)在：
1、住宅單價(jià)偏高，剩余戶型中較多的兩室兩廳的均價(jià)在1280元╱㎡左右，三室兩廳的均價(jià)在1358元/平方米，200平方米左右的躍層均價(jià)在1432元/平方米，170方至180方左右的躍層(中空)均價(jià)在1300元/平方米。普通客戶承受不了。
2、戶型差，不符合市場(chǎng)當(dāng)?shù)孛袂椋S式房的潛在客戶沒有下單的原因90%是樓梯問題、客廳太小、樓上主臥室小等。8號(hào)樓戶型主要難點(diǎn)是客廳大、臥室太小，特別是主臥室。
3、廚衛(wèi)精裝修的質(zhì)量得不到保證，讓客戶沒有信心。
4、對(duì)物業(yè)管理服務(wù)的不放心(如安全隱患問題)，沒有安全感；建筑局部細(xì)節(jié)問題處理欠妥(門窗、地面找平、滲漏)等等問題。
這些到導(dǎo)致目前銷售部銷售遲緩，銷售人員難以完成預(yù)定的銷售任務(wù)。
2、活動(dòng)的原因：
目前的銷售情況反映公司在對(duì)項(xiàng)目的整體推廣和廣告上的投入有所欠缺，造成這些原因的客觀因素很多，(比如由于現(xiàn)有的客戶對(duì)目前的廚、衛(wèi)裝修普遍不滿意，如果公司處理當(dāng)，將會(huì)對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)上所樹立的形象及口碑造成無法彌補(bǔ)的損失，使得公司目前又不能有過多的廣告宣傳。)整個(gè)項(xiàng)目還停留在早期的宣傳制作，項(xiàng)目本身的靚點(diǎn)和賣點(diǎn)沒能夠完全發(fā)掘出來展現(xiàn)在瀘州市民眼前，使得對(duì)項(xiàng)目的宣傳及知名度的鞏固都顯得蒼白無力。
同時(shí)，通過對(duì)一部分客戶的回訪中我們得到這樣一個(gè)信息：我公司的早期廣告投放所產(chǎn)生的廣告效應(yīng)逐漸在減少。由于城北新區(qū)其他樓盤在國(guó)慶期間大量的廣告投入和促銷活動(dòng)，使得目前城北新區(qū)其他樓盤知名度逐漸高于我公司。這樣的結(jié)果使得我公司的潛在客戶群體對(duì)我公司產(chǎn)生不信任感覺，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生觀望的態(tài)度而難以下單。公司目前正在交房，由于各種原因，使得公司在廣告的投放量和宣傳力度上都有所保留。
3、活動(dòng)目的：
活動(dòng)的目的在于：針對(duì)目前銷售所面臨的問題和項(xiàng)目廣告推廣的角度出發(fā)，公司利用此次活動(dòng)主要銷售一組團(tuán)剩余住宅，宣傳項(xiàng)目知名度和親和力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額，為二組團(tuán)建設(shè)開工和銷售市場(chǎng)預(yù)熱。在對(duì)一組團(tuán)交房成功后，我們應(yīng)該有針對(duì)的性的展開項(xiàng)目的推廣工作和一些輔助的促銷活動(dòng)，利用各種媒體廣告和促銷活動(dòng)鞏固項(xiàng)目知名度和特色，加強(qiáng)項(xiàng)目在潛在客戶心目中的良好印象，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生向往和信任，從而發(fā)生購(gòu)買行為。11月交房完畢后，公司正好放手舉辦這次活動(dòng)，為一組團(tuán)尾盤的銷售和二組團(tuán)的開工營(yíng)造良好的銷售勢(shì)態(tài)和氛圍。
公司通過促銷活動(dòng)及宣傳現(xiàn)有一組團(tuán)客戶的滿意入住和銷售人員對(duì)小區(qū)的整體優(yōu)勢(shì)介紹及樣板房的參觀(公司應(yīng)該加快對(duì)新樣板房的裝修進(jìn)度)，讓這些有購(gòu)買實(shí)力的潛在觀望客戶產(chǎn)生購(gòu)買的需求，從而發(fā)生購(gòu)買行為。
4、活動(dòng)客戶群分析
本次活動(dòng)主要針對(duì)的客戶群為：xx市即將成婚的青年人(比如瀘天化的青工、交警隊(duì)的年青警察等年輕人)，以及事業(yè)有成的中青年精英群體。我們的目標(biāo)客戶群都是受過高等教育的人群，他們追求良好的生活環(huán)境和居住環(huán)境，追求時(shí)尚生活情調(diào)，需要自身價(jià)值的體現(xiàn)和社會(huì)地位的肯定。
本小區(qū)是四川省國(guó)家康居住宅示范小區(qū)，小區(qū)倡導(dǎo)良好的生活居住環(huán)境，社區(qū)文化，在提升客戶身份象征同時(shí)，努力使小區(qū)成為xx市居住品牌。項(xiàng)目這些條件都符合這批客戶的消費(fèi)心理，容易得到客戶的認(rèn)同。
5、活動(dòng)辦法：
公司在元旦的時(shí)候聯(lián)合市內(nèi)主要媒體(暫時(shí)定為《xx晚報(bào)》)在xx市舉辦一次“緣定今朝，浪漫相擁——xx婚慶大典(暫定)”的喜慶活動(dòng)。我公司給活動(dòng)全程冠名，活動(dòng)費(fèi)用由我公司承擔(dān)，活動(dòng)由我公司策劃，具體操作由晚報(bào)執(zhí)行，同時(shí)邀請(qǐng)xx市各大媒體、xx市共青團(tuán)委、xx市宣傳部共同參與此次活動(dòng)，為活動(dòng)造勢(shì)增威，使活動(dòng)能夠順利的舉辦成功。為了體現(xiàn)人性化服務(wù)和關(guān)愛服務(wù)，公司做到為客戶排憂解難，想客戶所想、急客戶所急。由于活動(dòng)時(shí)間的緊迫，公司可將住宅全裝修后出售，推出“新生活、新經(jīng)典的全裝修經(jīng)典住宅”，或者聯(lián)系正規(guī)的家裝公司，(如樣板房裝修公司)在客戶購(gòu)房后的短時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量替客戶全裝修住房，讓客戶能放心的入住新房，這要求樣板房裝修公司進(jìn)場(chǎng)協(xié)助。同時(shí)，在活動(dòng)期間，我們也可為客戶聯(lián)系婚宴就餐的酒店等婚慶服務(wù)。
二、活動(dòng)時(shí)間：
活動(dòng)時(shí)間分為前期準(zhǔn)備段和后期實(shí)行段。
前期準(zhǔn)備段在11月至12月中旬，這期間的工作主要由營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)，相關(guān)部門及單位協(xié)助完成，工作主要包括：
1、聯(lián)系瀘州晚報(bào)共同舉辦此次活動(dòng)。
——營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)
2、在晚報(bào)發(fā)出此次活動(dòng)的通告及活動(dòng)內(nèi)容，公布報(bào)名熱線及咨詢購(gòu)房熱線。
——xx晚報(bào)負(fù)責(zé)
3、晚報(bào)報(bào)道關(guān)于活動(dòng)舉行情況及意義等文章。
——xx晚報(bào)負(fù)責(zé)
4、在報(bào)名時(shí)間段內(nèi)，晚報(bào)小區(qū)廣告及介紹小區(qū)及品質(zhì)生活的軟性文章。
——營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)
5、聯(lián)系活動(dòng)場(chǎng)地和婚慶主持
——營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)
6、聯(lián)系裝修公司進(jìn)場(chǎng)裝修。
——總師辦負(fù)責(zé)
后期實(shí)行段在12月下旬到1月1日，這期間的工作由營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)，公司各部門協(xié)助完成。工作主要包括：
1、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地的落實(shí)和布置及公司人員安排：
①、現(xiàn)場(chǎng)秩序的維持。——物管公司保安部負(fù)責(zé)
②、現(xiàn)場(chǎng)接待工作。——置業(yè)公司辦公室負(fù)責(zé)
③、銷售人員接待及介紹。——置業(yè)公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)
④、活動(dòng)場(chǎng)地宣傳布置。——置業(yè)公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)
2、各媒體集中宣傳，為活動(dòng)增加氣氛。——置業(yè)公司營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)
3、1月1日，活動(dòng)正式開始。——營(yíng)銷策劃部、晚報(bào)負(fù)責(zé)
4、活動(dòng)結(jié)束后的后期花絮報(bào)道。
——xx晚報(bào)負(fù)責(zé)
三、活動(dòng)內(nèi)容：
在活動(dòng)中，我公司針對(duì)目前城北的銷售情況，適當(dāng)?shù)淖龃蛘酆蛢?yōu)惠購(gòu)房活動(dòng)。我們可以采取購(gòu)房送大禮的促銷方式來刺激潛在客戶的消費(fèi)。比如對(duì)參加集體婚禮的新人購(gòu)房時(shí)候，公司可以讓他們享受以下優(yōu)惠：
1、是參加集體婚禮的購(gòu)房者可享受9.8折優(yōu)惠。
2、送“天長(zhǎng)地久”婚紗照片一套室外1599元/套(以上)，室內(nèi)1299元/套(以下)可以打8折、“巴黎婚紗”2000元以內(nèi)讓500元的優(yōu)惠或者“金夫人”一套室外1300元/套的新人結(jié)婚照片組合，各影樓的價(jià)格都還有下浮的余地，具體面談。(婚紗外景拍攝均在小區(qū)內(nèi))
3、送婚禮全程錄像光盤(40元/盤)。
4、送參加集體婚禮新人新婚喜糖(每對(duì)新人199包)。
5、送蜜月套餐——海南雙飛五日游。讓新人有一個(gè)美好的新婚回憶和浪漫蜜月(3500元/對(duì))。
對(duì)于在本次活動(dòng)中的其他購(gòu)房者(不參加集體婚禮的其他購(gòu)房客戶)，我公司同樣給予以下優(yōu)惠：
1、在活動(dòng)期間購(gòu)房者可享受9.8折優(yōu)惠。
2、送購(gòu)房業(yè)主(戶主)醫(yī)療保險(xiǎn)(750元/年/人)和意外傷害保險(xiǎn)(150元/年/人)。
3、送家庭套餐：
⑴、彩電+空調(diào)(價(jià)值3500元)
⑵、空調(diào)+冰箱(價(jià)值3500元)
⑶、廚房用具(價(jià)值3500元)
家庭套餐三項(xiàng)選一贈(zèng)送。
另外，凡參加本次婚慶活動(dòng)的其他新人(購(gòu)房客戶除外)都有機(jī)會(huì)贏取活動(dòng)送出的大獎(jiǎng)：
1、新人蜜月套餐——海南雙飛五日雙人游。(暫定為每五對(duì)新人抽取一對(duì)新人，根據(jù)參加婚慶人實(shí)際人數(shù)和酌情考慮抽取比例。)
2、送“天長(zhǎng)地久”婚紗照片一套室外1599元/套(以上)，室內(nèi)1299元/套(以下)可以打8折、“巴黎婚紗”2000元以內(nèi)讓500元的優(yōu)惠或者“金夫人”一套室外1300元/套的新人結(jié)婚照片組合，各影樓的價(jià)格都還有下浮的余地，具體面談。(婚紗外景拍攝均在小區(qū)內(nèi))
3、送婚禮全程錄像光盤(40元/盤)。
4、送參加集體婚禮新人新婚喜糖(每對(duì)新人199包)。。
現(xiàn)在的房地產(chǎn)公司促銷活動(dòng)中也有購(gòu)房送保險(xiǎn)的操作，主要是贈(zèng)送意外傷害保險(xiǎn)，建議公司送醫(yī)療和意外傷害兩種保險(xiǎn)。寓意好事成雙，而且顯得公司的與眾不同。
四、活動(dòng)預(yù)算：
報(bào)名費(fèi)由協(xié)辦單位收取，每對(duì)參加集體婚禮的新人每人需交納報(bào)名費(fèi)人民幣999元(暫定)；購(gòu)房客戶可免交報(bào)名費(fèi)。
暫定參加本次活動(dòng)新人為20對(duì)，活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用如下：
婚紗照片1500元x20對(duì)30000元
婚禮錄像光盤40元x20對(duì)800元
新婚喜糖800斤x11元8800元
喜糖盒子1.2元x4000個(gè)4800元
旅游費(fèi)用4000元x3對(duì)12000元
冠名費(fèi)用：20000元
場(chǎng)地費(fèi)用：3000元
場(chǎng)地布置費(fèi)用：13000元
活動(dòng)費(fèi)用：7000元
其他費(fèi)用：5000元
合計(jì)：105400元
活動(dòng)效果估算：
通過這次活動(dòng)所營(yíng)造的銷售氛圍和廣告效應(yīng)，以彌補(bǔ)前段時(shí)間的廣告投放量不足；提高xx市民對(duì)xx小區(qū)的認(rèn)知度和項(xiàng)目美譽(yù)度，達(dá)到讓一組團(tuán)剩余的戶型有一個(gè)良好的銷售途徑和氛圍。公司全體員工在銷售工作中協(xié)力合作，熱忱服務(wù)，做到客戶就是上帝的銷售態(tài)度，真正做到想客戶所想、急客戶所急，讓客戶真正體驗(yàn)到公司的人性關(guān)愛，服務(wù)至上的原則。讓項(xiàng)目對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力和親和力，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)到我們最終的銷售目的。
晚報(bào)在整個(gè)活動(dòng)期間全程報(bào)道本次活動(dòng)及相關(guān)情況，在活動(dòng)前期，晚報(bào)活動(dòng)開始及冠名贊助的報(bào)道，關(guān)于活動(dòng)舉行前準(zhǔn)備情況、意義等報(bào)道，并穿插關(guān)于小區(qū)建設(shè)和介紹的軟性文章，報(bào)名啟事及活動(dòng)新聞直至參加婚禮人數(shù)達(dá)到20對(duì)新人。在活動(dòng)結(jié)束后，晚報(bào)還將報(bào)道1月1日活動(dòng)的消息，酒城星期刊整版推出活動(dòng)照片及花絮。通過晚報(bào)大量的宣傳將提升公司形象和知名度，幫助銷售工作良好的開展，讓公司在市場(chǎng)的占有額上升。新晨