論零售銀行業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型策略范文

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摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)增速的放緩，銀行業(yè)整體收入增速呈下降趨勢(shì)；商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率不再明顯，零售業(yè)務(wù)收入占比逐年提升且一直保持較高增長(zhǎng)水平。零售銀行業(yè)務(wù)以其風(fēng)險(xiǎn)分散、資本節(jié)約、綜合收益高、創(chuàng)新空間大等優(yōu)勢(shì)正成為維持銀行利潤(rùn)的重要支點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的智慧化轉(zhuǎn)型提供了新思路，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)尤其是零售銀行業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，加快智慧化轉(zhuǎn)型，積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和金融科技公司的競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造能力。

一、零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的內(nèi)在要求

（一）社會(huì)財(cái)富的積累、高凈值財(cái)富人群的出現(xiàn)產(chǎn)生新的金融需求。隨著中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，高凈值財(cái)富人群金融資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，其多元化的消費(fèi)信貸需求、場(chǎng)景化的支付結(jié)算需求、專業(yè)化的財(cái)富管理需求、便捷化的服務(wù)模式需求等個(gè)性化金融服務(wù)需求更加強(qiáng)烈。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，居民的消費(fèi)水平不斷延伸、消費(fèi)檔次逐步提升，催生了日益豐富的消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)體系，涵蓋汽車貸款、裝修貸款、旅游貸款、教育助學(xué)貸款、醫(yī)療貸款、創(chuàng)業(yè)貸款等等。在支付結(jié)算領(lǐng)域，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)智能終端的普及，以支付寶、微信支付為代表的非銀行支付機(jī)構(gòu)以其互聯(lián)網(wǎng)特色的靈活經(jīng)營(yíng)模式，打破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)支付結(jié)算的時(shí)空限制，并不斷將線上線下各類生活場(chǎng)景融合，消費(fèi)者的支付服務(wù)偏好和行為習(xí)慣被大為改變。在智能理財(cái)領(lǐng)域，高凈值客戶更加需要專業(yè)的財(cái)富管理建議，以實(shí)現(xiàn)自有財(cái)富的增值，改善消費(fèi)預(yù)算限制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更高品質(zhì)的消費(fèi)目標(biāo)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為變遷，催生了大量的線上化金融服務(wù)需求。移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的創(chuàng)新和廣泛運(yùn)用使得互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)突破了時(shí)間和地域的限制，成為消費(fèi)者獲取各種服務(wù)的重要渠道。當(dāng)前商業(yè)銀行客戶行為主要特點(diǎn)是社交行為呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、消費(fèi)行為線上化以及為客戶服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)“割據(jù)化”。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶社交行為網(wǎng)絡(luò)化，需要商業(yè)銀行在產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分客戶需求，提升差異化的金融服務(wù)。客戶消費(fèi)行為線上化主要表現(xiàn)為客戶消費(fèi)渠道從實(shí)體商店向移動(dòng)設(shè)備轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者希望隨時(shí)隨地利用手機(jī)等移動(dòng)終端設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)上購物、收發(fā)快遞、餐飲外賣、打車服務(wù)等等。需要商業(yè)銀行根據(jù)不同客戶的差異化需求，積極構(gòu)建金融場(chǎng)景，有效嵌入本行重點(diǎn)產(chǎn)品，通過場(chǎng)景為客戶提供定制化的金融服務(wù)。服務(wù)客戶的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)“割據(jù)化”特點(diǎn)，由于各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)種類多、產(chǎn)品數(shù)多，但受制其自身規(guī)模，難以為客戶提供綜合性服務(wù)方案，需要商業(yè)銀行應(yīng)以金融科技為引領(lǐng)深入推進(jìn)零售銀行業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型，依托渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)、系統(tǒng)的不斷整合，不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

（三）金融與科技加速融合，對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型發(fā)展提出新要求。金融與科技深度融合成為常態(tài)。在此背景下銀行客戶關(guān)注的重點(diǎn)不再是其規(guī)模和地理位置，而是銀行的服務(wù)方式是否貼近其生活方式與行為模式，并期待在金融業(yè)務(wù)種類、服務(wù)渠道以及服務(wù)時(shí)間等方面的選擇擁有更大的自主權(quán)和靈活性。居民消費(fèi)模式呈現(xiàn)的服務(wù)移動(dòng)化、交易便利化、設(shè)備智能化、場(chǎng)景多元化、產(chǎn)品定制化的新特征，需要商業(yè)銀行借助生態(tài)圈，以金融服務(wù)為紐帶，通過深入挖掘客戶信息和客戶關(guān)系，將投資、融資、支付結(jié)算等金融服務(wù)融入客戶經(jīng)營(yíng)、生活場(chǎng)景，逐步形成閉環(huán)生態(tài)，幫助客戶成長(zhǎng)，降低獲客成本，增強(qiáng)客戶黏性。商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)、貸后跟蹤、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和授信審批等各個(gè)環(huán)節(jié)，要通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)等金融科技技術(shù)廣泛應(yīng)用，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，以提供更為精確、高效、低成本的解決方案。

二、零售銀行業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型過程中的問題

（一）經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念滯后，數(shù)據(jù)挖掘不足。商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念上仍然存在“重批發(fā)、輕零售”的現(xiàn)象，將零售銀行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)依舊落在個(gè)人資金上。在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中缺乏對(duì)服務(wù)的內(nèi)涵與外延的注重，沒有真正實(shí)現(xiàn)好從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的根本轉(zhuǎn)變。同時(shí)，幾年來商業(yè)銀行雖然已意識(shí)到客戶是創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，但對(duì)這一理念的貫徹和執(zhí)行力度不夠，對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位及層次把握很不到位，缺乏針對(duì)自身特色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。尤其在當(dāng)今數(shù)字時(shí)代，綜合運(yùn)用大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等現(xiàn)代金融科技手段，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)和效率的更高要求，顯得力不從心。

（二）客戶管理粗放，客戶關(guān)系管理水平不高。通過多年的積累，商業(yè)銀行普遍擁有龐大的客戶群體，但長(zhǎng)期面臨著“活躍客戶少、客戶流失率高”等問題，以及挽留老客戶還是拓展新客戶的艱難選擇。面對(duì)數(shù)億的客戶群體，傳統(tǒng)的客戶管理和營(yíng)銷方式成本較高且效果甚微。雖然各商業(yè)銀行均研發(fā)了許多精準(zhǔn)營(yíng)銷模型，不斷增強(qiáng)客戶精準(zhǔn)銷售率，但在客戶數(shù)據(jù)種類、模型數(shù)量和質(zhì)量方面與互聯(lián)網(wǎng)公司的“科技含量”存在較大差距，零售客戶精細(xì)化、精準(zhǔn)化、效率化管理系統(tǒng)有待深度提升，以滿足客戶消費(fèi)和支付體驗(yàn)便捷、效率和風(fēng)險(xiǎn)可控需求。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少一攬子服務(wù)策略。商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過程中仍然受到過去經(jīng)營(yíng)思維的影響，對(duì)于零售產(chǎn)品缺乏開放創(chuàng)新思維，沒有注重品牌概念的打造，對(duì)貴賓客戶的維護(hù)和拓展缺乏行之有效的服務(wù)策略。零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類豐富、受眾范圍廣，但各商業(yè)銀行之間產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品功能、體驗(yàn)、客服大同小異，缺乏獨(dú)具特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的“拳頭產(chǎn)品”。對(duì)商業(yè)銀行自身而言，產(chǎn)品之間相互斷裂，也形不成合力，從而面對(duì)多種多樣特色鮮明、針對(duì)性強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊，商業(yè)銀行僅靠產(chǎn)品種類很難抓住客戶、控制客戶及其資金流失。

（四）風(fēng)險(xiǎn)防控薄弱，內(nèi)部管理體系不夠健全。零售業(yè)務(wù)擁有數(shù)量龐大且分散的客戶群體，客戶數(shù)據(jù)信息量龐大且復(fù)雜，難以準(zhǔn)確把握，加大了風(fēng)險(xiǎn)防控的難度。部分商業(yè)銀行為了追求零售業(yè)務(wù)客戶數(shù)量、加快拓展市場(chǎng)，存在降低客戶準(zhǔn)入?yún)?shù)、刻意忽視風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象。有些邊緣客戶信息僅限于人行征信系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息，數(shù)據(jù)庫建設(shè)很不完善，后續(xù)監(jiān)督核實(shí)難度增大。如個(gè)人小額貸款產(chǎn)品，客戶在網(wǎng)絡(luò)終端申請(qǐng)，后臺(tái)自動(dòng)審批，由于前期的遠(yuǎn)程操作，銀行無法明確是否為客戶本人操作，存在冒用、盜用的風(fēng)險(xiǎn)隱患。一旦客戶獲取貸款資金，銀行也無法實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)追蹤貸款用途，貸后管理基本處于被動(dòng)狀態(tài)，難以把控資金流入高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。

三、零售銀行業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型的策略和建議

（一）利用數(shù)據(jù)資源,構(gòu)建客戶信息庫。數(shù)據(jù)是精準(zhǔn)營(yíng)銷和智慧服務(wù)的源頭，商業(yè)銀行必須夯實(shí)零售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)客戶的有效管理。商業(yè)銀行堅(jiān)持以“客戶”為中心，必須不斷豐富交易數(shù)據(jù)，并且引入外部數(shù)據(jù)，對(duì)銀行現(xiàn)有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)有效補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通。從自營(yíng)數(shù)據(jù)、公共數(shù)據(jù)、戰(zhàn)略合作企業(yè)協(xié)同數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)等多方面入手，加強(qiáng)內(nèi)外部場(chǎng)景多維度數(shù)據(jù)積累，豐富客戶畫像。同時(shí)，要建立客戶標(biāo)簽體系，規(guī)范和加強(qiáng)客戶經(jīng)理的信息收集工作，建立網(wǎng)點(diǎn)客戶信息數(shù)據(jù)庫，通過將排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)識(shí)別、WIFI熱點(diǎn)識(shí)別以及人臉識(shí)別相結(jié)合，逐步做到身份識(shí)別信息與客戶信息一一對(duì)應(yīng)，建立客戶身份識(shí)別信息數(shù)據(jù)庫，記錄客戶的交易、查詢行為，不斷采集匯總過程數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)自動(dòng)分析判斷客戶興趣點(diǎn)，從而分析精準(zhǔn)營(yíng)銷的事后效果，不斷提升精準(zhǔn)度。

（二）強(qiáng)化市場(chǎng)定位，精細(xì)分類客戶。由于零售業(yè)務(wù)的個(gè)人客戶數(shù)量巨大且客戶需求呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)，市場(chǎng)細(xì)化需要貫穿業(yè)務(wù)發(fā)展的全過程，并且進(jìn)行更為精準(zhǔn)的客戶分層。但是，從國內(nèi)銀行業(yè)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)匹配來看，大多數(shù)商業(yè)銀行并沒有對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的差異分析，而是以產(chǎn)品的大而全、博而廣來滿足客戶的需求。實(shí)際上，對(duì)于客戶忠誠度的建立，并不是單單依靠大而全的產(chǎn)品體系，而是在產(chǎn)品全面的基礎(chǔ)上推出具有高黏性的拳頭零售產(chǎn)品，并與銀行的主流客戶定位相結(jié)合。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，靜態(tài)和過去式的市場(chǎng)分析已經(jīng)不能滿足銀行的定位需求，而是要求對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化情況和客戶行為的遷徙情況進(jìn)行及時(shí)了解，綜合利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)化業(yè)務(wù)渠道和其他互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢(shì)平臺(tái)服務(wù)，將金融產(chǎn)品和客戶消費(fèi)行為相結(jié)合，及時(shí)對(duì)銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性地調(diào)整，以此來保持用戶的服務(wù)粘性。銀行業(yè)要在金融監(jiān)管制度內(nèi)，對(duì)零售業(yè)務(wù)按照資產(chǎn)情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格分層，使不同風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)的金融產(chǎn)品適應(yīng)不同層級(jí)的客戶，還要借助大數(shù)據(jù)等新技術(shù)對(duì)零售業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行更精細(xì)的分類，區(qū)分現(xiàn)存客戶和潛在客戶的不同需求，研發(fā)適銷對(duì)路的零售產(chǎn)品，以滿足不同客戶的需求。

（三）改善服務(wù)模式，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。一是用科技推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的智慧化轉(zhuǎn)型。要把互聯(lián)網(wǎng)思維融入到銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型理念之中，應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)加大數(shù)據(jù)治理的力度，打通數(shù)據(jù)孤島，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，從自營(yíng)數(shù)據(jù)、公共數(shù)據(jù)、戰(zhàn)略合作企業(yè)協(xié)同數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)等方面入手，加強(qiáng)內(nèi)外部場(chǎng)景多維度數(shù)據(jù)積累；應(yīng)用人工智能技術(shù)聚焦人工智能與金融服務(wù)深度融匯的發(fā)展趨勢(shì)，探索人工智能在客戶服務(wù)、市場(chǎng)交易等方面的應(yīng)用，以有效提升服務(wù)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本。二是根據(jù)客戶體驗(yàn)推動(dòng)服務(wù)渠道的智慧化轉(zhuǎn)型。以客戶為中心，為客戶提供超預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，商業(yè)銀行要順應(yīng)金融科技發(fā)展的趨勢(shì)，引入改造智能化設(shè)備設(shè)施，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的智能化服務(wù)與交易。首先，客戶可通過微信、掌銀、網(wǎng)銀等渠道，預(yù)約到訪網(wǎng)點(diǎn)，并根據(jù)業(yè)務(wù)種類實(shí)現(xiàn)智能取號(hào)和排隊(duì)提醒。其次，根據(jù)客戶需求和業(yè)務(wù)類型，引入超級(jí)柜臺(tái)、刷臉取款機(jī)、硬幣兌換機(jī)、可移動(dòng)式超柜等智能交易設(shè)備，推進(jìn)無紙化交易方式。再次，大堂經(jīng)理要手持PAD，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪情況、排隊(duì)情況,從而實(shí)現(xiàn)客戶的高效分流和大堂服務(wù)。三是圍繞創(chuàng)新升級(jí)推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)的智慧化轉(zhuǎn)型。首先要打造場(chǎng)景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，加強(qiáng)產(chǎn)品、服務(wù)的跨界融合，將金融產(chǎn)品融入到各種生活場(chǎng)景中。大力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品、服務(wù)與生活場(chǎng)景相適應(yīng)，增強(qiáng)對(duì)用戶的吸引力和黏合度，如微銀行、汽車銀行等。其次要適應(yīng)利率市場(chǎng)化的要求和客戶資產(chǎn)配置多元化的趨勢(shì)，打造綜合化、專業(yè)化、人性化的投資理財(cái)服務(wù)，形成有特色的大眾理財(cái)、專業(yè)理財(cái)、高凈值理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品體系。再次要順應(yīng)客戶結(jié)算便利性需求，打造緊跟潮流、貼近生活、開放快捷的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，創(chuàng)新出更多介質(zhì)和種類的支付方式，如E收款。最后要加強(qiáng)零售產(chǎn)品多渠道協(xié)同開發(fā)，加強(qiáng)跨部門甚至跨界聯(lián)動(dòng)，共同研發(fā)跨市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品，合作開展個(gè)性化產(chǎn)品定制。

（四）健全互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷平臺(tái)。隨著科技的發(fā)展，未來銀行網(wǎng)點(diǎn)將通過投放智能設(shè)備，將大量交易從柜臺(tái)向線上和自助機(jī)具遷移，實(shí)行“客戶自助為主、人工協(xié)助為輔”的智能服務(wù)模式，提升服務(wù)效率、改進(jìn)客戶體驗(yàn)。因此打造線上線下高度融合的一體化渠道體系，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道間信息共享才是發(fā)展趨勢(shì)。與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)便捷的操作、人性化的體驗(yàn)相比，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已然弱化。因此，健全精準(zhǔn)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)已是商業(yè)銀行智慧化轉(zhuǎn)型的當(dāng)務(wù)之急。一是要建設(shè)精準(zhǔn)客戶畫像。制定客戶標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)多部門數(shù)據(jù)的靈活快速整合，建成精準(zhǔn)畫像模塊，全面支持客戶分層分組分群營(yíng)銷。二是要充分運(yùn)用短信批量發(fā)送和自動(dòng)定時(shí)發(fā)送功能，進(jìn)一步提升短信營(yíng)銷能力。三是豐富精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)監(jiān)控指標(biāo)，提升客戶篩選功能，支持客戶經(jīng)理分組管戶、主動(dòng)營(yíng)銷，將精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)打造成客戶營(yíng)銷利器。

（五）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)。風(fēng)險(xiǎn)的有效控制和管理是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的根本保障。商業(yè)銀行要嚴(yán)格要求員工樹立好強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，確保業(yè)務(wù)開展的所有環(huán)節(jié)都能精準(zhǔn)合規(guī)、流程規(guī)范。銀行現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制是“參考?xì)v史數(shù)據(jù)+專家經(jīng)驗(yàn)”，缺乏時(shí)效性和預(yù)見性。在信息數(shù)據(jù)大爆炸時(shí)代，一個(gè)小風(fēng)險(xiǎn)事件可能在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生巨大影響，因此商業(yè)銀行要基于大數(shù)據(jù)建立更加科學(xué)的分析模型，通過多渠道采集客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶行為預(yù)測(cè)，挖掘風(fēng)險(xiǎn)因素，構(gòu)建行之有效的風(fēng)險(xiǎn)防范體系，提升風(fēng)險(xiǎn)防控的智慧化水平。如在客戶信用審批環(huán)節(jié)上，可基于申請(qǐng)貸款客戶的基本信息、產(chǎn)品信息、風(fēng)險(xiǎn)緩釋信息等數(shù)據(jù)，對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行自動(dòng)化、定量化評(píng)定，并將專家經(jīng)驗(yàn)和自動(dòng)評(píng)分、自動(dòng)決策規(guī)則相結(jié)合，形成“人工+自動(dòng)化”決策結(jié)合的授信審批方式。在貸后監(jiān)控和預(yù)警上，應(yīng)建立對(duì)客戶個(gè)人行為信息、基本屬性信息和金融信用相關(guān)信息的及時(shí)采集和跟蹤分析系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)分析，主動(dòng)、及時(shí)獲取貸后客戶的行為信息，了解貸款的去向和使用情況，以及后續(xù)的新貸行為，及時(shí)觀測(cè)客戶的異常情形，以便采取更快速的反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控。

作者：周雅珣 朱琰 單位：農(nóng)業(yè)銀行鹽城大豐支行