商業(yè)銀行發(fā)展財務業(yè)務范文
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一、商業(yè)銀行發(fā)展財務顧問業(yè)務的必要性與緊迫性
在我國資本市場迅速發(fā)展、社會資金流向發(fā)生巨大變化、客戶需求日益多元化的形勢下，商業(yè)銀行大力開展財務顧問業(yè)務的必要性與緊迫性日益顯現(xiàn)。
1.資本市場的發(fā)展、金融結構的變化以及技術進步使銀行傳統(tǒng)業(yè)務的生存空間縮小。
近幾年，我國商業(yè)銀行在經營上面臨越來越大的壓力，從存款角度看，儲蓄存款增幅滑落，定期存款所占比例下降，期限縮短，到期后轉存率偏低，以及存款流動性增強。這一方面與8次降息、征收利息稅及儲蓄實名制等政策的影響有關，但最直接的原因是證券市場吸引了大量資金進入一級和二級市場。另外，一級市場也活躍著大量的認購資金。除了資本市場股票、債券大量發(fā)行對銀行存款造成影響外，資本市場上投資基金的發(fā)展也削弱了人們在銀行存款的需求，今后，將有更多的諸如證券投資基金以及產業(yè)投資基金、風險創(chuàng)業(yè)投資基金、社保基金等基金都會獲準加快發(fā)展，由于購買基金的投資風險較小，受益較大，將對銀行儲蓄存款造成強烈沖擊。由于這兩年隨著社會保障制度的改革和市場經濟的深入，人們在經濟生活中面臨的不確定因素增多，越來越多的居民將一部分儲蓄用于購買各類保險，保險業(yè)的發(fā)展和保險分紅也相應的分流了一部分銀行存款。
一方面，優(yōu)質客戶轉向資本市場融資后，對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務需求萎縮，銀行經營困難加大；另一方面，現(xiàn)代企業(yè)制度的建設，改組、聯(lián)合、兼并、租賃、股份合作制、規(guī)范上市等多種產權制度和經營機制改革方式的實行，使企業(yè)在資本運作方面產生新的需求。因此，傳統(tǒng)銀行業(yè)務和新業(yè)務產生了激烈的碰撞，銀行必須拓寬視野，開拓非利息收入來源，不斷提高中間業(yè)務收入在總收入中的占比。并且我國銀行業(yè)要在金融服務電子化的挑戰(zhàn)中得以生存發(fā)展，也必須通過開發(fā)一些財務顧問等高附加值的中間業(yè)務服務產品來緩解技術進步的挑戰(zhàn)。
2.財務顧問類中間業(yè)務可成為商業(yè)銀行新的利潤增長點。
傳統(tǒng)信貸業(yè)務獲利空間的縮小、信貸風險的增加使銀行中間業(yè)務的重要性日益顯現(xiàn)。財務顧問等類中間業(yè)務以其以成本低、對銀行資本金無要求、風險小、高技術含量、高附加值，可以為銀行帶來穩(wěn)定收益而受到各國商業(yè)銀行的重視，發(fā)達國家商業(yè)銀行以財務顧問類業(yè)務收入為重要構成的中間業(yè)務收入已經成為經營收入的重要來源。據(jù)有關資料介紹，從中間業(yè)務的收入來看，在西方發(fā)達國家，一般最低已達到銀行業(yè)務總收入的25％以上，大銀行甚至超過50％，其中大約20％～30％是財務顧問等具有高智力含量的業(yè)務創(chuàng)造的。例如，早在1992至1993年，瑞士銀行中間業(yè)務盈利占其總利潤的60％至70％；英國巴克萊銀行中間業(yè)務的盈利可抵補業(yè)務總支出的70％以上；德國商業(yè)銀行在1992年通過中間業(yè)務獲利占總盈利的65％；20世紀90年代中期亞太地區(qū)銀行的利潤中，中間業(yè)務收入也達25％以上，有的甚至達到45％以上。
在我國，由于信貸市場競爭激烈，提供免費的結算等傳統(tǒng)中間業(yè)務服務往往被銀行作為爭奪信貸客戶的手段，造成公眾對銀行提供服務要收費的接受程度較低。再加上結算、、銀行卡等業(yè)務由于對設備、網點等硬件的依賴性較強，是一種標準化程度相對較高或差異性較低的金融產品，因而各個銀行所提供的這類產品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中，其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不高的這類業(yè)務不能作為商業(yè)銀行新的利潤增長點。
而財務顧問類業(yè)務由于是智力密集型產品，不同的業(yè)務人員為同一企業(yè)辦理財務顧問業(yè)務結果差別會很大，因此，其相互可替代性較低，盈利能力較強。并且財務顧問類業(yè)務風險較小，不占用銀行的自有資金，萬一辦理業(yè)務出現(xiàn)失誤，也不會像貸款一樣造成自己的損失；財務顧問類業(yè)務也不需要前期大量的設備投入，只需將銀行原有的經營網點作為辦公場所即可。此外，財務顧問業(yè)務涉及的經濟領域也較廣泛，可以為銀行提供充足的業(yè)務來源。因此，可以說，發(fā)展財務顧問類中間業(yè)務是商業(yè)銀行增加收入的重要手段。
3.財務顧問業(yè)務有助于提高商業(yè)銀行的競爭實力和經營效益，密切銀企關系，提高客戶忠誠度，維護傳統(tǒng)業(yè)務的穩(wěn)定，間接推動存款、貸款、結算等傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。
銀行向客戶提供財務顧問業(yè)務，通過在項目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入地了解企業(yè)生產，經營及財務狀況，預知客戶的經營風險，較為準確地篩選出一批高技術含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學的依據(jù)，從而有效地防范信貸風險，提高信貸資產質量，實現(xiàn)與資產業(yè)務的良性互動。此外，銀行開辦財務顧問等類中間業(yè)務，能充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有的機構網點、人員、設備、信息及商譽，提高銀行業(yè)務的飽和度，提高一定資產與負債規(guī)模的盈利水平，從而達到降低經營成本，提高資金報酬率和業(yè)務經營集約度。
4.加入WTO后，同業(yè)競爭的白熱化和金融一體化要求商業(yè)銀行大力發(fā)展財務顧問等中間業(yè)務。
隨著入世后我國銀行業(yè)的進一步開放，在未來數(shù)年內眾多的外資銀行將與我國銀行展開激烈的競爭。
外資現(xiàn)代商業(yè)銀行在中間業(yè)務上有著較為成熟的經驗，而且業(yè)務管理規(guī)范，科技手段先進，其從業(yè)人員的整體素質及產品創(chuàng)新能力和產品捆綁打包營銷等方面，我國商業(yè)銀行都無法與之相提并論。同時，這些外資銀行還與世界上諸多知名企業(yè)、跨國壟斷集團保持著長期的合作關系，客戶資源相對穩(wěn)定，而這些知名企業(yè)近年來紛紛涉足我國市場，或獨資或合資，外資銀行不僅會繼續(xù)與這些企業(yè)保持著良好的合作關系，而且也會用其在中間業(yè)務領域的優(yōu)勢來引導國內的優(yōu)質客戶，對那些合資企業(yè)、知名中資企業(yè)產生潛移默化的影響。另外，隨著全球經濟一體化進程不斷加快，我國的國際貿易量必將迅速增加，隨之帶來的結算類(外匯)中間業(yè)務、代客衍生工具買賣、財務顧問和咨詢等一系列的中間業(yè)務量也將會大大增加，外資銀行正好可利用其業(yè)務優(yōu)勢，搶占業(yè)務市場，擴大業(yè)務份額。因此，入世后外資銀行一定會利用其相對優(yōu)勢，有選擇性地進入中國市場，中間業(yè)務會首當其沖。
5.我國經濟科技水平的不斷提高以及金融政策的調整，必將為商業(yè)銀行發(fā)展財務顧問等類中間業(yè)務帶來廣闊的發(fā)展空間。
首先，當前我國的國企改革正處于關鍵時刻，戰(zhàn)略性重組中的企業(yè)需要財務顧問提供重組方案，重組完成的企業(yè)需要將現(xiàn)有的資產進行整合，需要對企業(yè)內部法人治理結構和內部控制制度進行優(yōu)化，需要將企業(yè)的閑置資金投放到效益相對較高而風險相對較小的項目中去，這都需要財務顧問的支持。其次，很多民營企業(yè)已經走過了簡單、粗放經營的階段，需要在外部專家的指導下，實現(xiàn)一個徹底的“質變”，進入一個全新的平臺，獲得更大的發(fā)展。最后，從企業(yè)家的素質看，當前一批高學歷、素質好、具有較高的管理理論水準和豐富實踐經驗的職業(yè)經理人員走上了企業(yè)的領導崗位，這些高素質的現(xiàn)代企業(yè)家是具有借助包括財務顧問在內的外部力量來實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標的意識的。因此，不論從我國的企業(yè)發(fā)展狀況看，還是企業(yè)家的成熟度來說，我國的財務顧問市場已經從萌芽走向發(fā)展階段，業(yè)務需求的空間較大，商業(yè)銀行具備了開展財務顧問業(yè)務的潛在客戶基礎，銀行關鍵是如何發(fā)揮能動性，如何挖掘客戶的潛在需求，將潛在的客戶變成現(xiàn)實的客戶。
資本市場的發(fā)展，直接融資比重的提高，使過去企業(yè)外源融資主要靠銀行的局面發(fā)生根本改變。一方面，優(yōu)質客戶轉向資本市場融資后，對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務需求萎縮；另一方面，現(xiàn)代企業(yè)制度的建設以及改組、聯(lián)合、兼并、租賃、股份合作制、規(guī)范上市等多種產權制度和經營機制改革方式的實行，使企業(yè)在資本運作方面產生新的需求。發(fā)展中國家的金融發(fā)展規(guī)律和我國的政策導向，都預示著我國金融結構將發(fā)生根本變化，以資本市場為媒介的直接金融在全部金融資產中所占的比重將繼續(xù)增加；資金流向的變化要求銀行必須以客戶需求為導向，拓寬服務領域。為了應對入世后外資銀行的競爭以及適應金融電子化的發(fā)展趨勢，我國商業(yè)銀行也必須努力發(fā)展中間業(yè)務。我國一系列宏觀政策的出臺為今后我國銀行中間業(yè)務的發(fā)展在客觀上創(chuàng)造了有利條件。但是，如前所述，中間業(yè)務涉及領域廣泛，品種繁多，產品之間的差異性也很大。結算、銀行卡等業(yè)務由于對設備、網點等硬件的依賴性較強，因而各個銀行所提供的這類產品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不會太高。而財務顧問類業(yè)務由于是智力密集型產品，風險小、投資少、盈利能力較強，而且涉及經濟領域也較廣泛，因此可以為銀行提供充足的業(yè)務來源。可以說，發(fā)展財務顧問類中間業(yè)務是我國國有商業(yè)銀行增加收入，提高綜合競爭力的必然選擇。
二、商業(yè)銀行發(fā)展財務顧問業(yè)務的對策與措施
1.提高認識，真正理解開展財務顧問業(yè)務的必要性與緊迫性。隨著資本市場的發(fā)展、直接融資比重的提高，企業(yè)在對銀行傳統(tǒng)業(yè)務需求逐漸萎縮的同時，在并購、租賃、股份合作制、規(guī)范上市、資本運作等方面會產生大量新的需求。此外，面對投融資領域復雜的投資風險、多樣的融資方式，企業(yè)在投融資過程中更多地需要外部專業(yè)機構在產業(yè)調查、項目可行性研究、融資方式設計與創(chuàng)新等方面提供專家顧問意見及策劃方案。而財務顧問業(yè)務是一種低風險的中間業(yè)務，這種業(yè)務不直接占用銀行的資金成本，不產生壞賬，對改善銀行的收入結構，降低銀行經營風險具有非常重要的意義。并且，財務顧問業(yè)務與傳統(tǒng)銀行業(yè)務是互補互動關系，它還可以加深銀企關系，提高客戶忠誠度，維護傳統(tǒng)業(yè)務份額的穩(wěn)定性，間接推動存款、貸款、結算等傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務收入的發(fā)展。因此在目前存貸利差收入占營業(yè)收入比重不斷下降的形勢下，商業(yè)銀行必須順應金融方式和社會資金流向的變化，以市場為導向，以客戶需求為中心，堅持金融深化與創(chuàng)新思維，不斷拓寬服務領域，積極開展財務顧問業(yè)務，增加中間業(yè)務收入。
2.制定合理的財務顧問類中間業(yè)務的發(fā)展目標和管理制度。商業(yè)銀行可以結合自身業(yè)務優(yōu)勢和發(fā)展戰(zhàn)略等總體經營戰(zhàn)略，制定以社會和客戶需求為導向的財務顧問業(yè)務經營分戰(zhàn)略，并采取相應的措施爭取客戶，強調著眼于未來、滿足客戶需求、勇于競爭、不斷創(chuàng)新以及盈利的指導思想；將大型基礎設施項目、跨國公司、上市公司、擬上市公司和民營企業(yè)為重點客戶，細分目標市場，并且將投融資顧問、企業(yè)資本運作顧問財務定位為咨詢顧問業(yè)務的重點發(fā)展產品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領域的財務顧問需求迅速增加，另一方面，這一領域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關要求的優(yōu)勢，揚長避短。
在加強內部管理方面，逐步改革和建立適合財務顧問類中間業(yè)務特點的管理體制，為這類業(yè)務的健康發(fā)展創(chuàng)造有利環(huán)境。
要逐步建立與該業(yè)務具體特點相適應的激勵機制，制定充分體現(xiàn)各方利益的資源有效整合辦法。此外，還應具體制定統(tǒng)一的管理辦法、操作規(guī)程和收費標準等，引導財務顧問業(yè)務規(guī)范化發(fā)展；建立項目信息庫，把一些客戶需求介紹給相關分行，做好及時溝通工作；利用多種渠道加大宣傳力度，提高銀行財務顧問業(yè)務的市場認知度；做好內控及信息保密工作，防范風險等。
3.加強市場營銷工作力度，主動營銷，引導客戶，創(chuàng)造需求。一方面要以市場為導向、以客戶為中心，推出有特色、差異化的營銷策略；使用國際市場上行之有效的各種營銷手段和方法，對產品策略、促銷策略、目標市場以及價格策略等營銷組合進行分析研究，及時了解財務顧問業(yè)務市場和客戶需求的新變化，對不同客戶群體的市場行為和特征進行調查研究，根據(jù)自身的優(yōu)勢提供金融產品服務，并逐漸形成獨特的財務顧問類金融產品名牌，擴大市場影響。
另一方面可以將原來機構設置以產品為主線改變?yōu)楦屿`活的經營理念。比如將財務顧問業(yè)務產品納入到客戶經理的營銷工作中，加大宣傳與營銷力度，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)潛在的目標客戶，建立以客戶為中心的綜合營銷體系和一支高素質的綜合營銷隊伍。通過這種客戶經理采集市場需求、后臺業(yè)務人員提供具體服務、聯(lián)合組成項目小組的分工與合作機制，實現(xiàn)銀行與客戶之間快捷、順暢的信息交流，保證專業(yè)、全面、個性化的服務質量，提升銀行對客戶的服務層次。
4.加強人員的儲備和培訓。財務顧問業(yè)務是一項智力、技術密集型業(yè)務，人員素質是決定業(yè)務成敗的關鍵因素，集結與開發(fā)人力資源是發(fā)展財務顧問業(yè)務的基礎與根本。但是長期以來，受我國分業(yè)經營體制的限制，商業(yè)銀行缺乏精通資本市場、國際金融市場、企業(yè)財務管理的人才，所以商業(yè)銀行可通過適當引進一些高素質人才，以提高財務顧問類中間業(yè)務的開發(fā)和競爭能力。
5.加強與外部專業(yè)機構的合作，發(fā)揮集團優(yōu)勢，建立系統(tǒng)聯(lián)動機制。由于我國目前在財務顧問類業(yè)務上，對商業(yè)銀行的經營范圍還有所限制，所以一方面，銀行應與外部證券公司、風險投資公司等中介機構建立戰(zhàn)略合作關系，探討投資銀行領域項目信息交流、客戶互相推薦、共同擔任企業(yè)財務顧問，人員培訓等方面合作的具體方式，并與各地人民銀行、證管辦、計委、經貿委等部門加強聯(lián)系，了解有關政策及信息，充分借助外部力量，帶動財務顧問業(yè)務的發(fā)展。另一方面，還應充分發(fā)揮銀行的系統(tǒng)和集團優(yōu)勢，部門之間、分行之間以及與資產管理公司之間在業(yè)務合作、信息溝通、經驗交流等方面要協(xié)調配合，形成合力。
在銀行發(fā)展財務顧問類中間業(yè)務的外部環(huán)境的營造方面，人民銀行應制定并完善財務顧問業(yè)務的相關法律制度，加大監(jiān)管力度，積極、有效地引導和規(guī)范財務顧問類中間業(yè)務的發(fā)展。一要用高度的戰(zhàn)略眼光，大力支持國有商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務，為銀行財務顧問類中間業(yè)務市場準入和良性運行提供寬松的外部環(huán)境，激發(fā)商業(yè)銀行拓展新品種的熱情；二要引導和規(guī)范商業(yè)銀行的經營行為，加大對不正當競爭的查處力度；三要引導和規(guī)范各商業(yè)銀行進行同業(yè)協(xié)作，特別是對中間業(yè)務的收費標準，規(guī)范競爭行為，維護銀行整體利益，各行要相互協(xié)商，達成共識，制定公約，共同遵守；四是加強對中間業(yè)務的調查和研究，為商業(yè)銀行提供必要的信息反饋和輿論支持。
