商業銀行跨境個人金融業務發展策略范文

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摘要：改革開放40年，是中國經濟快速發展的40年。人民的生活水平不斷提高，個人財富的快速增加，使得跨境個人金融的需求不斷提升。本文結合國內商業銀行跨境個人金融業務的發展現狀進行分析，提出合理化建議，增強跨境個人金融業務的競爭力。

關鍵詞：跨境人金融業務；商業銀行；客戶關系

隨著商業銀行公司業務盈利的收緊和個人金融業務的不斷擴張，國內商業銀行在戰略定位中不斷加強對個人金融業務的研究和開發。跨境個人金融業務作為商業銀行個人金融業務的重要組成部分，更是銀行間互相競爭的一把利劍。發展個人金融是大勢所趨，是必然選擇。跨境個人金融業務作為個人金融業務的重要組成部分，發展潛力巨大，前景廣闊，要把發展跨境個人金融業務作為商業銀行轉型發展的首要任務，樹立全員營銷觀念，提升營銷能力。

1.開展跨境個人金融業務的重要性

跨境個人金融業務是指銀行針對出國留學、移民及跨境投資、商貿、務工、旅游等個人客戶開展的儲蓄存款、外匯匯款、結售匯、留學貸款、信用卡等一系列金融服務。近些年，隨著我國居民生活水平的不斷提高，出國留學、出境旅游、移民已成為百姓生活的重要部分，客戶需求不斷提升，市場發展不斷壯大。據統計，2018年我國出國留學人數達66.21萬人次，出境旅游人數達14972萬人次。未來幾年，商業銀行如能充分挖掘跨境個人金融業務的潛力，將極大地提升商業銀行個人金融業務的發展空間。與此同時，隨著我國市場經濟的逐步成熟，資本市場的發展，個人財富的快速增加，促使商業銀行個人銀行業務快速發展。在個人銀行業務發展的大潮中，跨境個人金融業務因其獨特的優勢更是受到各商業銀行的重視。市場調研情況顯示，在銀行辦理跨境個人業務的客戶群體基本為中高收入階層，這一群體是商業銀行個人金融業務的潛在優質客戶，是各家銀行爭攬的主要對象。商業銀行只有通過為其提供本外幣一體化的配套服務，滿足其各方面的服務需求，才能留住客戶，才能促進個人金融業務的快速提升。由此可見，發展跨境個人金融業務是發展個人金融業務的一個重要組成部分，通過為客戶提供本外幣一體化的綜合性服務，共享客戶資源、整合客戶資源提升服務品質，不僅有助于提高客戶對商業銀行的認知度、滿意度和忠誠度，而且有利于高端客戶的維護和提高客戶對銀行的綜合貢獻度，是增加中間業務收入的新渠道。銀行要高度重視發展跨境個人金融業務，要以高度的責任心推動該業務的發展，指定專門的部門推動跨境個人金融業務的開展，通過營銷推廣、培訓宣傳、部門聯動等多種手段盡快進入跨境個人金融業務這片藍海，從而提升銀行中間業務收入水平。

2.國內銀行現有跨境個人金融業務產品及特點

目前大部分商業銀行可為客戶提供的跨境個人金融業務按照傳統業務分類可分為負債類、資產類和中間業務類。負債類主要包括外匯儲蓄。資產類主要包括外匯貸款或以外匯存單質押發放的人民幣。大部分以留學貸款的形勢存在。留學貸款是指商業銀行為準備留學但資金周轉困難的客戶提供個人留學貸款，該業務采取銀行行向借款人提供貸款后進行資金止付，該筆貸款以出國保證金的形式，用于客戶辦理簽證時提交的存（貸）款證明所需的人民幣貸款。中間業務類主要包括:結算類：滿足客戶對外匯資金支出和外匯收入的產品，即跨境匯款業務。跨境匯款業務是指商業銀行為客戶提供的快捷的匯入匯款和匯出匯款業務。目前商業銀行跨境匯款業務產品有西聯匯款、SWIFT匯款、票匯匯出等業務。西聯匯款是指銀行與美國西聯公司利用西聯匯款業務系統合作開展的個人外匯實時匯款業務。客戶自柜臺受理發匯起，數分鐘內資金即可到達收匯人。資金類：滿足客戶對不同幣種資金的需求，即資金匯兌業務。資金匯兌業務也稱結售匯業務，是指在符合國家外匯管理局規定的前提下，客戶按銀行公布的實時牌價將人民幣與外幣進行兌換的業務。該項業務是創造外匯中間業務收入的主要來源。個人理財：滿足客戶提高外匯資產保值、增值的需求，如個人結構性外匯存款、個人外匯信托產品、個人外匯期權、委托理財等。其他：存款證明、外幣攜帶證等。目前，國內商業銀行對跨境個人金融業務發展還有一定的局限性，相對于國外商業銀行對跨境個人業務的發展還具有一定的差距。國內商業銀行只是針對基礎的業務進行辦理，加上外管政策的嚴格把控，這就要求商業銀行務必要在合規的前提下，豐富產品的多樣化來促進跨境個人金融業務的發展。

3.開展跨境個人金融業務的政策建議

3.1全方位開展營銷工作，盡快搶占市場

商業銀行要有計劃、有步驟地開展跨境個人營銷工作，可視轄區資源分布指定幾家分支機構重點開展此項業務，以點帶面有序推進，直至全面鋪開。有計劃的增加現有網點業務辦理范圍，加快網點跨境個人金融業務普及。通過實行財富中心、優秀網點、普通網點等差異化發展策略，完善不同類型網點差異化配套服務功能，做到以點帶面，全面開花。拓寬發展渠道，加速互聯網金融建設步伐，不斷豐富和優化網上銀行、手機銀行、自助設備、體驗中心等跨境個人金融產品交易品種和流程，做到渠道多樣，操作便捷。減少商業銀行前臺的壓力。因此，國內商業銀行應利用先進的科技技術，提高跨境個人金融業務的發展速度。

3.2開展形式多樣的營銷活動，促進業務快速發展

為個人客戶提供高效便捷的跨境金融服務將是提升商業銀行國際業務知名度的關鍵之舉，商業銀行要加大對跨境個人金融業務的宣傳力度，內容可包括通過報紙、廣播、車體廣告、行內宣傳板、微信等新媒體形式進行大力推廣。加大對外宣傳，積極聯合，針對留學中介、重點高校、知名培訓機構開展產品推介會、網點沙龍等營銷活動。同時，銀行要準確發展熱點業務，加強跨境個人金融業務多樣產品營銷，積極開發和營銷留學、出國游等熱點產品，加強與中介公司合作，實現一條龍服務，做到創新產品，聯動營銷。要搭建支行一線從業人員交流的平臺，促進一線員工之間的交流，讓客戶經理充分了解跨境個人金融業務，使其在服務客戶方面更加自信和專業。同時，銀行應開展聯動營銷模式，增進客戶經理與客戶之間的互動，讓一線人員客觀全面參與到跨境個人金融業務營銷工作當中。根據對客戶業務貢獻度、客戶黏度及資產規模等多維度的分析，對客戶進行分層，將客戶分為總行級戰略客戶、區域級客戶和新型金融客戶，由總行和分行分層進行管理、營銷和服務。實施客戶分層管理，有利于敏銳地把握并解決客戶的業務需求，但并不影響總行和分行聯動推進同業合作落地。

3.3精細化服務重點客戶，提升客戶滿意度

實施客戶分層管理、分層營銷的手段，依據客戶不同特點，匹配不同的服務方案。必須建立起全新的客戶分層策略，從單純辦理業務過渡到提供跨境綜合服務方案。從理財中心做起，篩選名單客戶、了解客戶需求，針對不同客戶的家庭背景、金融資產、風險偏好和生命周期做出不同方案。實行公私聯動，力促跨境個人業務邁上新臺階。隨著一大批國內企業到海外上市，企業的股權激勵和分紅配股等活動將催生出更多的對公和對私外匯業務需求，商業銀行只有通過公私聯動給企業和客戶提供方案策劃、政策咨詢、財富管理和資金回流，才能把握住發展跨境個人金融業務的良好機遇，才能通過發揮跨境個人金融業務優勢，助推私人銀行服務提升。一方面，為客戶提供量體裁衣的服務方案，體現客戶服務的個性化、專屬化、定制化；另一方面，不斷完善金融同業核心客戶的“一站式”金融服務流程，推動全行形成“整體協同、分工落地”的矩陣式客戶營銷服務體系。同時，建立覆蓋金融同業核心客戶經營范圍、跨地區的營銷服務網絡。

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作者：田志媛 單位：吉林銀行國際業務部