銀行個人理財業務發展計策范文

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自20世紀七十年代以來，國外商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務得到了快速發展。在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。早在九十年代末期，我國一些商業銀行就開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2003年以來，外匯理財產品受到商業銀行的大力推廣，品種創新層出不窮。2004年9月銀監會正式批準商業銀行開展人民幣理財業務，一時間各行相繼推出人民幣理財產品，成為金融產品創新的熱點。論文百事通除了各種理財產品以外，各商業銀行還紛紛推出綜合理財品牌，成立個人理財中心，推出了形式多樣的個人理財服務。

一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：

1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。

3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議

由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。

2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨

個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

長期以來，個人業務僅是商業銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。因此，商業銀行應逐步對高低端客戶服務實行分流。低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。

4、適當降低個人理財業務服務門檻。有關專家認為，目前國內個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人理財服務這座巨大的“金礦”，國內商業銀行應該擺正自己的位置，適當降低個人理財的服務門檻，踏踏實實地為老百姓服務，這才是自己的優勢所在。