產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整新形勢(shì)下建筑施工企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的探討范文

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摘要:在國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整新形式下，企業(yè)必須緊跟國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐，對(duì)其戰(zhàn)略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，以建筑施工企業(yè)為研究對(duì)象，重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略展開思考，以期對(duì)建筑施工企業(yè)的發(fā)展有所借鑒。

關(guān)鍵詞:產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu);建筑施工;營(yíng)銷戰(zhàn)略

0引言

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是指構(gòu)成整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的諸產(chǎn)業(yè)及其相互聯(lián)系、相互依賴、相互制約的關(guān)系的總和，是整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的全部經(jīng)濟(jì)資源在諸產(chǎn)業(yè)中的配置結(jié)構(gòu)。國(guó)家在“十二五”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃之中，已確定要把加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整作為轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要內(nèi)容之一，以此為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期平穩(wěn)較快發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從政策取向來(lái)看，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整主要涉及資源要素在不同產(chǎn)業(yè)部門之間的流動(dòng)與合理配置以及資源要素在不同空間區(qū)位的流動(dòng)與優(yōu)化配置問題。針對(duì)建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，國(guó)家制定了《建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施意見》，對(duì)建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整提出了新的要求，為進(jìn)一步促進(jìn)《意見》的貫徹落實(shí)，各級(jí)政府和行業(yè)主管部門也加大了對(duì)建筑行業(yè)的政策支持力度。

1建筑施工企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然性

首先，就目前現(xiàn)狀來(lái)看，施工企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和規(guī)模結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致市場(chǎng)分割無(wú)序、跨地區(qū)、跨行業(yè)發(fā)展受限、全國(guó)性和綜合性較強(qiáng)的施工企業(yè)數(shù)量較少;其次，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家建筑施工企業(yè)類型結(jié)構(gòu)中，從事承包安裝和裝飾施工的專業(yè)化企業(yè)比綜合性企業(yè)所占的比例高得多，而我國(guó)建筑施工專業(yè)化企業(yè)比例不足30%，我國(guó)建筑業(yè)綜合型企業(yè)和專業(yè)化企業(yè)發(fā)展嚴(yán)重失衡。第三，隨著國(guó)家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策的實(shí)施，新的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，必然催生新的建設(shè)項(xiàng)目，由此帶來(lái)的新的建設(shè)模式，以及新技術(shù)、新工藝和新標(biāo)準(zhǔn)的變革，也對(duì)建筑企業(yè)的傳統(tǒng)管理體系產(chǎn)生極大的沖擊，提出了新的、更高的要求。綜上所述，建筑施工企業(yè)要面對(duì)市場(chǎng)的新變化，就必須加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以提高企業(yè)的生存力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整下營(yíng)銷戰(zhàn)略思考

建筑施工企業(yè)如何適應(yīng)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的新的形勢(shì)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，是每個(gè)施工企業(yè)營(yíng)銷工作者都必須正視的重大課題。營(yíng)銷戰(zhàn)略是營(yíng)銷理念和營(yíng)銷制度的集中體現(xiàn)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整相適應(yīng)，除了要堅(jiān)持施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一般戰(zhàn)略原則外，還應(yīng)著重抓好以下戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。

1)有所為和有所不為的營(yíng)銷戰(zhàn)略。面對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整后帶來(lái)的新機(jī)遇、新市場(chǎng)，要堅(jiān)持有所為和有所不為的戰(zhàn)略。并不是每一塊新市場(chǎng)都是目標(biāo)市場(chǎng)，有舍才有得，要結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目和市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)和盈利評(píng)估，選擇風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，盈利能力強(qiáng)的項(xiàng)目，舍棄風(fēng)險(xiǎn)大、盈利能力弱的項(xiàng)目，減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，保持企業(yè)的健康平穩(wěn)發(fā)展。

2)顧全大局和突出重點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。施工企業(yè)既要重視市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，也要重視拓展和維護(hù)重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)行業(yè)。通過完善工程信息系統(tǒng)，完成對(duì)信息的捕捉、搜集、篩選。施工企業(yè)應(yīng)對(duì)捕捉和搜集的信息精心篩選，結(jié)合自身的施工能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，將篩選后的信息分類，以提高企業(yè)決策的針對(duì)性和有效性。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤、調(diào)查和分析，以掌握主動(dòng)權(quán)。

3)公關(guān)資源營(yíng)銷戰(zhàn)略。由于建筑產(chǎn)品固有的特點(diǎn)，導(dǎo)致建筑市場(chǎng)的需求缺乏彈性，因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略在建筑行業(yè)并不能達(dá)到原有的效果，而公關(guān)營(yíng)銷通過有效的溝通交流，使施工企業(yè)與客戶，以及招標(biāo)機(jī)構(gòu)可以培養(yǎng)和建立起比較持續(xù)恒久的信任關(guān)系，這對(duì)項(xiàng)目的爭(zhēng)取與運(yùn)作具有十分重要的作用。公關(guān)資源營(yíng)銷主要應(yīng)把握以下幾個(gè)重點(diǎn):首先，要重視客戶關(guān)系管理。一般來(lái)說(shuō)，建筑施工企業(yè)投標(biāo)前期的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項(xiàng)目實(shí)施階段的客戶關(guān)系由項(xiàng)目部管理，而項(xiàng)目部會(huì)隨著項(xiàng)目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。具體來(lái)說(shuō)，一方面，要建立客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，由專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)其信息進(jìn)行跟蹤收集，并通過滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀等方式進(jìn)行溝通，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，要保持營(yíng)銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性，人員保持動(dòng)態(tài)穩(wěn)定;重視公共關(guān)系。其次，公共關(guān)系是通過有計(jì)劃的、持續(xù)的努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。第三，要做好公關(guān)資源的維護(hù)工作。要堅(jiān)持培育為主，以誠(chéng)待人，切不能急功近利、更忌過河舍橋。

4)合作共贏戰(zhàn)略。建筑市場(chǎng)很大，機(jī)會(huì)處處都有，建筑市場(chǎng)很小，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)都在。作為施工企業(yè)，要想求生存、謀發(fā)展，除了加強(qiáng)管理，苦練內(nèi)功外，注重搞好與業(yè)主以及同行業(yè)單位的合作，努力打造“競(jìng)合”“共贏”的新型營(yíng)銷模式，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。首先，作為施工企業(yè)，要注重加強(qiáng)與業(yè)主的全方位合作，無(wú)論在招標(biāo)前、或是施工過程中，要主動(dòng)發(fā)揮企業(yè)所長(zhǎng)，及時(shí)向業(yè)主反饋意見，提供合理化建議和咨詢服務(wù)，以保障和促進(jìn)工程建設(shè)順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)“共贏”;其次，要重視搞好與同行業(yè)單位的聯(lián)營(yíng)與合作。

3結(jié)語(yǔ)

隨著“十二五”規(guī)劃實(shí)施以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷發(fā)展和變化，建筑行業(yè)格局也在發(fā)生重大而深刻的變化，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境中，施工企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為生命線，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷格局，完善和創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高營(yíng)銷水平，以增強(qiáng)企業(yè)活力，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)健、科學(xué)發(fā)展。

作者：文遠(yuǎn)波 單位：桂林理工大學(xué)