保險需求論文范文

前言：我們精心挑選了數篇優質保險需求論文文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

1.發展概況

2005年，我國累計實現保費收入4927.34億元，比上年同期增加603.28億元，同比增長13.95%，增幅比上年同期上升2.67個百分點我國保險公司賠款累計支出1129.67億元，同比增長11.89%，其中:財產保險賠款支出671.75億元，同比增長17.56%;壽險給付金額306.5億元，同比增長-0.8%;健康險賠款與給付支出107.92億元，同比增長18.89%;意外險賠款支出43.5億元，同比增長13.05%保險業在國民經濟中的經濟補償作用日益明顯

但是，就世界范圍來看，2000年，世界平均的保險密度為385.4美元/人，保險深度為7.84%，而2000年我國的保險密度和保險深度分別僅為15.2美元/人和1.8003年，西方發達國家的保險密度和保險深度分別為2000美元/人和10%，而我國的僅為20美元/人和2.2%可見，中國保險業要走的路還很長，同時，也能說明中國保險業具有很大的發展潛力

2.存在的問題

(1)展業方式單一，市場營銷觀念淡薄我國保險業現處于“重展業輕理賠，重保費輕效益，重規模輕管理，重形式輕服務”的不正常狀態在展業方式上仍是以保險公司自身人員直接展業為主，而保險和經濟人為重點的市場中介體系尚未真正建立和完善;此外，國內保險公司實施的營銷策略，大多是為了全面擴充業務規模和應付市場不規范競爭的需要進行的，具有明顯的短期性特征，使得業務拓展的廣度和深度受到極大限制

(2)保險資金運用渠道過窄國內保險資金的運用僅限于銀行存款購買國債和金融債券以及經國務院批準的其他項目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗風險能力這將直接導致低保費率水平，抑制保險需求的增長相比之下，歐美發達市場國家保險公司資產分布，或者以企業債券為主，或者以股票為主，與中國的狀況有顯著區別

此外，在加入WTO后相當一段時間內，國內保險公司將面臨著國外資金雄厚技術先進管理科學的保險公司的嚴峻挑戰由于我國現有的保險資金運用渠道對外資保險公司沒有吸引力，外資保險公司會以吸取保費的方式聚集資金，然后將這部分資金轉移到國外市場，以獲得高收益這樣一來，自然會有一部分保險資金流向國外(即“逆流”)，從而造成國內保費的流失

(3)高級保險人才相對匱乏一方面，我國保險業起步晚，缺乏高級專業人才;另一方面，由于我國許多保險公司內部沒有形成良好的激勵機制，無法充分調動員工的積極性和創造性，隨著外資保險公司大量進入中國，先進的管理水平優厚的工作待遇良好的工作環境會吸引國內一批優秀的員工，從而造成中資保險公司人才的流失

(4)其他如保險品種在傳統上仍以財產險業務和壽險業務為主，其他業務諸如責任險信用險健康險等涉及不多;保險市場結構不合理，個別公司集中度過高，使保險市場結構性失調十分嚴重等

二、中國保險市場需求分析

保險需求是指在一定時期內一定的保費率水平下，投保人對保險公司提供的經濟保障的需求量

1.影響中國保險市場需求因素分析

保險需求除了受其本身的價格(即保費率)的影響外，還受到以下因素的制約:

(1)經濟發展水平和居民收入水平我國持續高速增長的經濟發展水平，一方面增加了人們的收入水平，從而增加了對安全即保險的需求;另一方面也產生了許多新的風險，風險的增大刺激了保險需求的增加一般來說，一國的經濟發展水平越高，居民的收入水平越高，對保險的需求也就越高

中國人均GDP在2003年首次超過1000美元國際經驗表明，在人均GDP處于1000美元~3000美元的特定時期，人們的消費將超越基本生活需求，并向長期消費品轉移，同時，將有一部分家庭開始負債消費在資產負債結構發生重大變化的條件下，中國居民戶的收入和支出將越來越多地暴露在風險之下，保險的作用將會日益突出然而在我國，城鄉收入差距過大，城市居民與農村居民在消費觀念對保險知識的了解程度及對保險的認知程度上也具有很大差別，因此，對保險需求的影響是不同的

(2)社會保障制度隨著經濟體制改革的深化，一些原來由政府承擔的責任(諸如退休失業醫療等方面的保障)轉向由企業和個人承擔，這就促進了企業和個人對商業保險的需求社會醫療保險制度就是一個很好的例證

(3)市場化程度市場化是指經濟資源由計劃配置為主體向由市場配置為主體的根本轉變，以及由此所引起的企業行為政府職能等一系列經濟關系與上述轉變相適應的過程金融市場的整體發育水平直接影響著保險市場的發展

(4)人口因素在其他因素不變的情況下，不僅人口數量的多少決定著保險市場的規模，人口年齡結構城鄉結構和教育結構也是影響保險需求的重要因素有研究表明:當一個社會處于年輕態時，應該盡可能增加對定期保險的供給;當社會進入老齡化時，應增加豐富多彩的儲蓄類保險產品以符合社會需要此外，高的學歷教育一方面可以使人更好的理解現代金融技術風險管理手段以及運用保險的風險分散功能進行風險管理，另一方面它增加了人力資本，提高了風險厭惡程度，使人們更傾向于回避風險因此，人口教育結構的改善風險意識的提高可以使人們由潛在的保險需求能力轉化為現實的保險需求人口教育結構的提高對保險需求持久的積極影響已經被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所證實

(5)通貨膨脹率由于通貨膨脹會降低貨幣的購買力，因此，人們通過購買保險所能得到的實際補償會減少，這會抑制人們對保險的需求林寶清等(2003)指出通貨膨脹對人身險保費收入的影響大于對財產險保費收入的影響本文以1980年為基期的消費價格指數代表通貨膨脹率，用P表示

(6)公眾的風險意識以及對保險知識的了解程度中國數千年自給自足的經濟以及建國初期的計劃經濟體制，使得公眾對風險的意識極為淡薄再加上對保險知識的匱乏，使有些人認為保險是不必要的，甚至對保險這種服務并不信任，這些都會降低人們對保險的需求此外，于殿江(2003)指出，我國城鎮居民的保險行為很大程度上是出于保障性儲蓄動機，是作為一種對傳統銀行存款的替代，只要銀行的利率提高，保險需求就會減少

(7)其他因素如保險產品的種類以及承包和理賠的服務質量責任范圍;國家的收入分配制度財政制度銀行利率等都會對保險需求產生影響

2.基于中國市場對保險需求的主要影響因素進行實證分析

本文選用保費收入y作為被解釋變量，居民收入CR和RR作為解釋變量，分析保費收入受我國居民收入水平的影響程度其中數據為1980年到2005年數據

為了消除通貨膨脹的影響和各變量數據中存在的異方差，首先定義三個變量如下:

LnY=log(y/p)(自然對數的保費收入，固定價格1980=1)

lnCR=log(cr/p)(自然對數的城鎮居民家庭平均每人可支配收入，固定價格1980=1)

lnRR=log(rr/p)(自然對數的農村居民家庭平均每人純收入，固定價格1980=1)

我們對以上三個變量進行平穩性檢驗，結果如下:

其中，檢驗形式(C，T，K)中C表示截距項，T表示趨勢項，K表示滯后階數

從上表的檢驗結果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平穩的，但它們的一階差分序列都是平穩的通過對LnYLnCRLnRR建立的回歸式中的非均衡誤差進行EG檢驗，得到上述三個變量間存在協整關系，最終建立一階誤差修正模型:

ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)

其中，該模型的R2=0.36，DW=1.31，這可能是由于模型中缺少一些變量引起的，如市場化程度保費率等

從該模型中可以看出，這些年來，我國的保費收入無論短期還是長期與農村居民收入的關系都不大，這主要是由于我國目前農村收入太低導致的

三、結論和建議

1.增強自身經營意識影響商品需求的一個重要因素就是商品的質量與服務，在保險市場上則表現為理賠等客戶服務的質量保險公司應該提高自身保險資金的運用水平，提高保費的收益率以避免違約，從而提高顧客的信任度和忠誠度，這是面臨國外保險公司強有力的競爭的基石，也是擴大市場份額的基礎

2.積極創新險種保險公司應該根據客戶的不同特點，細分市場，設計多層次多品種的險種，同時，要通過個性化的產品和營銷方式等渠道挖掘市場的隱性需求按照聯合國的標準，我國已進入老齡化社會，2000年，中國65歲以上人口占全國人口的6.96%，到2010年，這一比重將上升到7.96%，加上長期以來實行的計劃生育政策，老人的贍養問題將會成為獨生子女很大的經濟壓力，人們養老的危機意識將會顯著提高，這在城市尤為突出因此，針對城鎮居民挖掘其保險需求時，應該注重儲蓄型保險產品的開發和推廣對于農村居民，雖然在現階段其收入不高，對保險的需求受到很大限制，但是，在農業生產過程中時刻具有自然災害損失風險，而農民本身規避風險的能力較弱這些年來，農民保險意識在逐步增強，購買保險的積極性(尤其是在財產險方面)增加，這點熊軍紅(2005)已經驗證因此，隨著經濟的不斷發展農民收入的不斷提高以及對保險知識的進一步了解，農業保險將會成為新的增長點針對農村居民，保險公司應重點設計與農業生產有關的保險產品，讓農民有效地轉移和分散在農業生產中的風險

3.改變傳統營銷方式應該早日建立具有高業務素質和保險知識隊伍的保險經紀人與人的制度，并在公司內部建立合理的激勵機制，最大程度地避免“委托—”問題同時，通過知識營銷的方式擴大消費者對保險產品和保險公司的認知空間，提高消費者的風險意識

參考文獻:

[1]李楊.中國金融發展報告(2005)[M].北京:社會科學文獻出版社，2005:104-116.

[2]羅永泰.對傳統壽險營銷模式的反思[J].現代財經，2005，(5):8-10.

[3]齊紅明，陳立新.保險有效需求影響因素分析[J].遼寧工程技術大學學報:社會科學版，2004，(7):372-373.

[4]吳江鳴，林寶清.我國保險需求模型的實證分析[J].福建論壇:經濟社會版，2003，(10):26-30.

[5]汪先英.我國保險營銷渠道的現狀和培育[J].財貿研究，2003，(3):31-32.

[6]于殿江，郭楠.我國城鎮居民保險需求的實證分析與政策含義[J].山東大學學報:哲學社會科學版，2003，(6):132-136.

[7]金淑彬.增加保險有效需求的路徑選擇[J].商場現代化，2006，(3)下旬刊:207-208.

[8]熊軍紅，蒲成毅.農民收入與農業保險需求關系的實證分析[J].保險研究，2005，(12):29-31.

第2篇

關鍵詞:保險需求,營銷模式,影響因素

一、我國保險業現狀

1.發展概況

2005年，我國累計實現保費收入4927.34億元，比上年同期增加603.28億元，同比增長13.95%，增幅比上年同期上升2.67個百分點我國保險公司賠款累計支出1129.67億元，同比增長11.89%，其中:財產保險賠款支出671.75億元，同比增長17.56%;壽險給付金額306.5億元，同比增長-0.8%;健康險賠款與給付支出107.92億元，同比增長18.89%;意外險賠款支出43.5億元，同比增長13.05%保險業在國民經濟中的經濟補償作用日益明顯

但是，就世界范圍來看，2000年，世界平均的保險密度為385.4美元/人，保險深度為7.84%，而2000年我國的保險密度和保險深度分別僅為15.2美元/人和1.8003年，西方發達國家的保險密度和保險深度分別為2000美元/人和10%，而我國的僅為20美元/人和2.2%可見，中國保險業要走的路還很長，同時，也能說明中國保險業具有很大的發展潛力

2.存在的問題

(1)展業方式單一，市場營銷觀念淡薄我國保險業現處于“重展業輕理賠，重保費輕效益，重規模輕管理，重形式輕服務”的不正常狀態在展業方式上仍是以保險公司自身人員直接展業為主，而保險和經濟人為重點的市場中介體系尚未真正建立和完善;此外，國內保險公司實施的營銷策略，大多是為了全面擴充業務規模和應付市場不規范競爭的需要進行的，具有明顯的短期性特征，使得業務拓展的廣度和深度受到極大限制

(2)保險資金運用渠道過窄國內保險資金的運用僅限于銀行存款購買國債和金融債券以及經國務院批準的其他項目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗風險能力這將直接導致低保費率水平，抑制保險需求的增長相比之下，歐美發達市場國家保險公司資產分布，或者以企業債券為主，或者以股票為主，與中國的狀況有顯著區別

此外，在加入WTO后相當一段時間內，國內保險公司將面臨著國外資金雄厚技術先進管理科學的保險公司的嚴峻挑戰由于我國現有的保險資金運用渠道對外資保險公司沒有吸引力，外資保險公司會以吸取保費的方式聚集資金，然后將這部分資金轉移到國外市場，以獲得高收益這樣一來，自然會有一部分保險資金流向國外(即“逆流”)，從而造成國內保費的流失

(3)高級保險人才相對匱乏一方面，我國保險業起步晚，缺乏高級專業人才;另一方面，由于我國許多保險公司內部沒有形成良好的激勵機制，無法充分調動員工的積極性和創造性，隨著外資保險公司大量進入中國，先進的管理水平優厚的工作待遇良好的工作環境會吸引國內一批優秀的員工，從而造成中資保險公司人才的流失

(4)其他如保險品種在傳統上仍以財產險業務和壽險業務為主，其他業務諸如責任險信用險健康險等涉及不多;保險市場結構不合理，個別公司集中度過高，使保險市場結構性失調十分嚴重等

二、中國保險市場需求分析

保險需求是指在一定時期內一定的保費率水平下，投保人對保險公司提供的經濟保障的需求量

1.影響中國保險市場需求因素分析

保險需求除了受其本身的價格(即保費率)的影響外，還受到以下因素的制約:

(1)經濟發展水平和居民收入水平我國持續高速增長的經濟發展水平，一方面增加了人們的收入水平，從而增加了對安全即保險的需求;另一方面也產生了許多新的風險，風險的增大刺激了保險需求的增加一般來說，一國的經濟發展水平越高，居民的收入水平越高，對保險的需求也就越高

中國人均GDP在2003年首次超過1000美元國際經驗表明，在人均GDP處于1000美元~3000美元的特定時期，人們的消費將超越基本生活需求，并向長期消費品轉移，同時，將有一部分家庭開始負債消費在資產負債結構發生重大變化的條件下，中國居民戶的收入和支出將越來越多地暴露在風險之下，保險的作用將會日益突出然而在我國，城鄉收入差距過大，城市居民與農村居民在消費觀念對保險知識的了解程度及對保險的認知程度上也具有很大差別，因此，對保險需求的影響是不同的

(2)社會保障制度隨著經濟體制改革的深化，一些原來由政府承擔的責任(諸如退休失業醫療等方面的保障)轉向由企業和個人承擔，這就促進了企業和個人對商業保險的需求社會醫療保險制度就是一個很好的例證

(3)市場化程度市場化是指經濟資源由計劃配置為主體向由市場配置為主體的根本轉變，以及由此所引起的企業行為政府職能等一系列經濟關系與上述轉變相適應的過程金融市場的整體發育水平直接影響著保險市場的發展

(4)人口因素在其他因素不變的情況下，不僅人口數量的多少決定著保險市場的規模，人口年齡結構城鄉結構和教育結構也是影響保險需求的重要因素有研究表明:當一個社會處于年輕態時，應該盡可能增加對定期保險的供給;當社會進入老齡化時，應增加豐富多彩的儲蓄類保險產品以符合社會需要此外，高的學歷教育一方面可以使人更好的理解現代金融技術風險管理手段以及運用保險的風險分散功能進行風險管理，另一方面它增加了人力資本，提高了風險厭惡程度，使人們更傾向于回避風險因此，人口教育結構的改善風險意識的提高可以使人們由潛在的保險需求能力轉化為現實的保險需求人口教育結構的提高對保險需求持久的積極影響已經被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所證實

(5)通貨膨脹率由于通貨膨脹會降低貨幣的購買力，因此，人們通過購買保險所能得到的實際補償會減少，這會抑制人們對保險的需求林寶清等(2003)指出通貨膨脹對人身險保費收入的影響大于對財產險保費收入的影響本文以1980年為基期的消費價格指數代表通貨膨脹率，用P表示

(6)公眾的風險意識以及對保險知識的了解程度中國數千年自給自足的經濟以及建國初期的計劃經濟體制，使得公眾對風險的意識極為淡薄再加上對保險知識的匱乏，使有些人認為保險是不必要的，甚至對保險這種服務并不信任，這些都會降低人們對保險的需求此外，于殿江(2003)指出，我國城鎮居民的保險行為很大程度上是出于保障性儲蓄動機，是作為一種對傳統銀行存款的替代，只要銀行的利率提高，保險需求就會減少

(7)其他因素如保險產品的種類以及承包和理賠的服務質量責任范圍;國家的收入分配制度財政制度銀行利率等都會對保險需求產生影響

2.基于中國市場對保險需求的主要影響因素進行實證分析

本文選用保費收入y作為被解釋變量，居民收入CR和RR作為解釋變量，分析保費收入受我國居民收入水平的影響程度其中數據為1980年到2005年數據

為了消除通貨膨脹的影響和各變量數據中存在的異方差，首先定義三個變量如下:

LnY=log(y/p)(自然對數的保費收入，固定價格1980=1)

lnCR=log(cr/p)(自然對數的城鎮居民家庭平均每人可支配收入，固定價格1980=1)

lnRR=log(rr/p)(自然對數的農村居民家庭平均每人純收入，固定價格1980=1)

我們對以上三個變量進行平穩性檢驗，結果如下:

其中，檢驗形式(C，T，K)中C表示截距項，T表示趨勢項，K表示滯后階數

從上表的檢驗結果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平穩的，但它們的一階差分序列都是平穩的通過對LnYLnCRLnRR建立的回歸式中的非均衡誤差進行EG檢驗，得到上述三個變量間存在協整關系，最終建立一階誤差修正模型:

ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)

其中，該模型的R2=0.36，DW=1.31，這可能是由于模型中缺少一些變量引起的，如市場化程度保費率等

從該模型中可以看出，這些年來，我國的保費收入無論短期還是長期與農村居民收入的關系都不大，這主要是由于我國目前農村收入太低導致的

三、結論和建議

1.增強自身經營意識影響商品需求的一個重要因素就是商品的質量與服務，在保險市場上則表現為理賠等客戶服務的質量保險公司應該提高自身保險資金的運用水平，提高保費的收益率以避免違約，從而提高顧客的信任度和忠誠度，這是面臨國外保險公司強有力的競爭的基石，也是擴大市場份額的基礎

2.積極創新險種保險公司應該根據客戶的不同特點，細分市場，設計多層次多品種的險種，同時，要通過個性化的產品和營銷方式等渠道挖掘市場的隱性需求按照聯合國的標準，我國已進入老齡化社會，2000年，中國65歲以上人口占全國人口的6.96%，到2010年，這一比重將上升到7.96%，加上長期以來實行的計劃生育政策，老人的贍養問題將會成為獨生子女很大的經濟壓力，人們養老的危機意識將會顯著提高，這在城市尤為突出因此，針對城鎮居民挖掘其保險需求時，應該注重儲蓄型保險產品的開發和推廣對于農村居民，雖然在現階段其收入不高，對保險的需求受到很大限制，但是，在農業生產過程中時刻具有自然災害損失風險，而農民本身規避風險的能力較弱這些年來，農民保險意識在逐步增強，購買保險的積極性(尤其是在財產險方面)增加，這點熊軍紅(2005)已經驗證因此，隨著經濟的不斷發展農民收入的不斷提高以及對保險知識的進一步了解，農業保險將會成為新的增長點針對農村居民，保險公司應重點設計與農業生產有關的保險產品，讓農民有效地轉移和分散在農業生產中的風險

3.改變傳統營銷方式應該早日建立具有高業務素質和保險知識隊伍的保險經紀人與人的制度，并在公司內部建立合理的激勵機制，最大程度地避免“委托—”問題同時，通過知識營銷的方式擴大消費者對保險產品和保險公司的認知空間，提高消費者的風險意識

參考文獻:

[1]李楊.中國金融發展報告(2005)[M].北京:社會科學文獻出版社，2005:104-116.

[2]羅永泰.對傳統壽險營銷模式的反思[J].現代財經，2005，(5):8-10.

[3]齊紅明，陳立新.保險有效需求影響因素分析[J].遼寧工程技術大學學報:社會科學版，2004，(7):372-373.

[4]吳江鳴，林寶清.我國保險需求模型的實證分析[J].福建論壇:經濟社會版，2003，(10):26-30.

[5]汪先英.我國保險營銷渠道的現狀和培育[J].財貿研究，2003，(3):31-32.

[6]于殿江，郭楠.我國城鎮居民保險需求的實證分析與政策含義[J].山東大學學報:哲學社會科學版，2003，(6):132-136.

第3篇

(一)更加誠信、全面的服務

正如上文所述，“產品競爭多、服務競爭少”是客戶普遍反映的問題，也是客戶對保險公司不信任、拒絕保險業務員推銷保險的原因之一。目前，各大保險公司為了占據更廣闊的市場空間，不斷順應市場、社會的發展以及國家相關政策的出臺，均推出各種類型的商業保險。但是，根據對不少客戶的電話訪問以及上門走訪，多數客戶反映:由于保險業屬于專業性較強的行業，沒有專業人員的講解或者相關業務領域的律師等人員的解讀，對于一些免責條款、承保范圍等的理解存在一定的困難。一些保險業務人員為了順利簽單，常常只是就某項產品的好處進行闡明。在投保后，很少有業務員主動向其解釋有關保險的日常注意事項等內容。這些源自客戶的口述向我們傳遞除了他們內心所需要的不僅僅是對他們更加有益的保險產品，還需要有全面的、專業化的服務，需要保險公司業務人員能夠提供更加誠信的服務。

(二)更加具有針對性的保險合同

保險業的不斷發展以及信息技術的不斷完善使得保險產品越來越細化，推出的時間也縮短了很多。但是，是否具有針對性是在與客戶的交談中值得思考的。為了保證工作的效率，保險合同中絕大部分為格式條款，只有極少數的地方可以由投保人與承保公司進行協商，而且通常可協商部分對于投保人并沒有太大的實質性意義。由于投保人的情況存在著很大的差別，對于同一保險產品可能有著不同的需求，因此在保險合同的條款約定上需要做出的調整也不一樣。目前，很多保險公司都通過網絡平臺推出了各種便捷的投保手續辦理，在這種情況下，采用格式合同是一種通用的做法，但是并不具有針對性，很容易喪失一批以年輕人、企業為中心的客戶群。也就是說，當下客戶需要更加具有針對性的保險產品以及保險合同。

(三)對保險產品更加詳細的了解

隨著物質文化條件的不斷增長以及市場經濟的不斷發展，我國居民以及企業購買保險的意識越來越強。中國的居民大多屬于“儲蓄型”，從理論上來講保險行業應當具有很大的潛力。但是，中小型城市的投保率依舊較低，尤其是以居民為投保人的投保率。不少居民對于保險持懷疑和排斥態度，他們認為保險的欺騙性較高，身邊有關“發生事故不賠付”的現象較為普遍。分析這些潛在客戶流失的原因在于，他們對于保險產品的不了解，沒有意識到購買保險對于其自身和家人的生活、工作等帶來的益處。同時，由于當下各大保險公司推出的保險產品較多，對于一些知識水平較低的居民來說，他們不能夠理解這些險種的涵義以及其承包的準確范圍等內容。因此，在這樣一個大背景下，客戶需要對保險產品有更加詳細的了解。只有讓潛在客戶對于保險產品有著透徹的了解，才能夠挖掘更加廣闊的市場，形成客戶群。

二、如何滿足當代社會背景下客戶對于商業保險的需求

(一)提供全程化服務，樹立保險公司“誠信”形象

1.按照保險合同簽訂前、保險合同簽訂時以及保險合同簽訂后提供全程化的服務

全程化的服務對于中小型城市的客戶來說是非常重要的。由于經濟發展以及思想開放程度的限制，一些客戶對保險行業持懷疑態度，一旦保險業務人員的服務有所缺陷就會引起客戶的懷疑，尤其是在簽訂保險合同后。目前，像大都會保險集團、紐約人壽保險集團這些國外大型保險公司為了拓展市場，開發更為廣闊的客戶群，除了提供全面的保險產品，還建立了規范的、人性化的解說服務以及咨詢服務平臺。為了滿足客戶的需求，打消客戶的疑慮，我國保險公司可以按照保險合同簽訂前、保險合同簽訂時以及保險合同簽訂后，分階段、分層次的提供全程化的服務，將服務流程以及服務方式予以規范化。在保險合同簽訂前，要根據投保人的需要向其詳細介紹相關保險產品，通過典型理賠案例展示、保險產品收益計算與對比、類似客戶購買保險產品推薦等方式抓住客戶的心理和真正需求，為客戶提供細致、全面的投保前服務。保險合同簽訂過程中，通過通俗易懂的語言講解保險合同內容、承保范圍、承保條件以及理賠標準，將專業化的保險合同生活化。在保險合同簽訂后，可以按照不同險種、不同類型客戶等分類標準建立QQ群、微信群等進行后期的咨詢與講解;也可以通過實地走訪，為客戶解答疑惑、并推薦新的保險產品，在滿足客戶對于服務需求的同時，拓展更為廣闊的客戶群。

2.通過各種方式樹立保險公司“誠信”形象

為了滿足客戶對于服務的需求，保險公司應當樹立“誠信”形象。首先，規范保險業務人員的行為與用語。目前，中國人壽、中國平安、太平洋保險、中國人保等公司對于保險業務人員的規范用語開展了專門化的培訓。一方面是為了避免語言不規范引起理解上的歧義，造成不必要的誤會;另一方面是通過這樣專門化的培訓提高保險業務人員的素質，為公司樹立嚴謹、親和的形象，為客戶提供誠信服務。其次，保險公司可以通過媒體開展各種宣傳活動。某市一級保險公司為了樹立公司“誠信”形象，通過開展“信守承諾、我們在行動”的大型公益活動，公布公司理賠狀況、邀請一些長期合作客戶和大多數潛在客戶參加公益活動，通過客戶之間的交流來間接地宣傳公司的形象，挖掘潛在客戶群體。最后，加強保險監管機構的監管力度。除了保險公司以及保險人員的共同努力外，還需要有外在的強制性規范予以監督。

(二)完善保險合同的簽訂，加強其針對性

1.不斷完善保險合同的簽訂，使保險合同更加具有針對性

保險合同中的條款一直被譽為是“霸王條款”，也因此很多客戶提出了不滿，認為有些條款不能滿足其投保需要，這也是目前普遍的狀況，尤其是在人身保險當中。為了滿足客戶的需求，保險公司應當不斷完善保險合同簽訂的過程以及保險合同的內容，使保險合同具有更強的針對性。在保險合同簽訂過程中，針對可以協商的部分，保險公司應當為客戶做充分的解釋，給客戶充分考慮的空間;針對免責條款，需要按照合同法、保險法等有關規定做詳盡的解釋。對于保險合同的內容，保險公司應當充分考慮客戶的需要，除了不能夠變更的格式條款以外，認真擬定協商部分內容，并就特殊問題與客戶達成一致意見，避免出現不必要的誤會。

2.加強保險行業電子商務合同簽訂服務系統建設

網站是保險公司開展電子商務的門面，觀察各大保險公司的網站，我們可以看到為推銷保險產品提供服務的一般為在線客服。但是，缺乏現場版的解答、真實生動的演說使得客戶在購買保險產品時帶有很多疑慮。在通過網絡平臺購買保險產品、簽訂保險合同時，保險公司可以建立多平臺的服務體系，比如事先錄制好的產品風險講解、產品合同簽訂流程講解、理賠程序講解等各種平臺，配合客戶的語音服務、視頻服務，不僅可以為客戶簽訂合同提供完善的前期幫助，還可以為客戶提供針對性的合同簽訂服務。

(三)提高保險業務人員的專業水平，加強市場客戶培育力度

1.提高保險業務人員的專業水平

實務中，一些客戶反映:之所以不能夠詳細的了解產品，是因為保險業務人員功利性太強，一味的想要簽單，在沒有對保險產品進行詳細講解的情況下，我們不愿意續保或者購買新的保險產品。為了滿足客戶對于產品知悉的需求，保險公司應當提高保險業務人員的專業水平。以市一級某保險公司為例，該保險公司一方面通過提供保險法、保險銷售技巧、心理學、營銷學等課程來提高保險業務人員的專業水平，另一方面要求保險業務人員除了學習業務范圍內的保險產品，還要對整個公司的保險產品有一個詳細的學習與了解。同時，該保險公司還通過情景模擬(即對新推出的保險產品在內部銷售人員之間進行模擬講解和推銷)、群體性演講(即每次保險公司開會由特定的保險業務人員輪流主持和講話)等措施來監督、提高保險業務人員的專業水平，加強其對客戶詳細介紹產品的能力，滿足客戶的需求。

2.加強市場客戶培育力度

正如上文所述，“機構開設多，市場培育少”是當代社會保險行業存在的現象。從客戶需求角度來看，保險行業作為服務行業，不僅要通過提高自身的服務水平來滿足不同客戶的需求，還應當采取一定的措施來加強市場客戶培育力度，增加客戶了解保險產品的途徑。一方面，通過微博、朋友圈、公司網站向客戶及時、高效的提品的詳細信息，為客戶節約時間。可以采用文字形式，也可以采用視頻形式或者各種flas形式，滿足客戶對于保險產品詳細情況的了解，尤其是理賠的各種程序。另一方面，保險行業的監管機構也可以通過媒體引導客戶，加強保險意識，向其宣傳各種保險產品的情況。之所以這樣，是因為監管機構作為權力機關，具有更強的信服力度，可以為保險行業拓展市場、開發客戶提供更多的信用保障。

三、結論