廣告效果測評范文

前言：我們精心挑選了數篇優質廣告效果測評文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

論文摘要:文章建立了不同于傳統廣告測評方法的廣告效果測評方法，并以某房產廣告為實證研究對象，論述了進行廣告效果側量的變量和分析內容，并結合廣告效果測量的實證結果提出了當前廣告投放工作中應注意的問題。

1房地產廣告效果測定方法

1.1廣告效果理論基礎

廣告效果是指通過廣告媒體傳播之后所產生的影響，或者說媒體受眾對廣告效果的結果性反應，包括廣告對受眾知曉、了解和偏好的心理影響和廣告對企業銷售量的影響，即廣告的傳播效果和廣告的銷售效果。

從傳播的角度來分析廣告效果，我們就會發現，廣告效果的顯現往往不是立即產生購買行為，而是通過一個心理過程來實現的，是從消費者最開始接觸廣告，直到最后受到廣告的影響而產生購買行為的一個連續性的心理過程，這就形成了接受廣告的心理階段。階段劃分的方式略有不同，最為著名的是兩種:一是李維奇和史坦利的“六分法”，二是dagmar理論的“四分法”。

    在本文的測評工作中，我們將采用四分法作為我們測評步驟設計的理論基礎。

1.2傳統的房地產廣告傳播效果測評方法

    (1)電話流量統計法

    房地產開發企業的售樓熱線基本上都是具備來電顯示電話機，這一方面是為了明確打進電話的號碼，防止客戶流失，另一方面也是為了防止競爭對手踩盤，調研自己的項目。但這個電話其實還擔負著一項很重要的職責，就是負責統計每個廣告投放后的電話進線量。當然這只是一個狹義銷售效果測定方法。

    房地產是個特殊的商品，它無法像其他產品一樣可以用實物在其他場所展示，消費者如果有購房意愿，必定會到售樓處和樣板間去咨詢和實地考察樓盤情況。因此，每位顧客來到售樓處進行咨詢時，售樓人員一般都要登記一下廣告獲知來源，從而為今后的廣告和媒體選擇作參考。

    (2)廣告效果指數研究法(aei )

    這種方法是日前比較常用的一種測評方法。

    評價廣告價值的關鍵是看其是否促使消費者購買。關于分析廣告所產生的購買階段效果，從看到廣告而購買的a人當中，減掉因廣告以外影響而購買的((a+c)x(b/b+d)人數，得到真正因廣告而喚起購買的效果，將這個人數以全體受調查的總人數除之所得的值，即廣告效果指數—aei。其公式如下:

    其中:

    a=看過廣告而購買的人數

    b=未看過廣告而購買的人數

    c二看過廣告而未購買的人數

    d=未看過廣告亦未購買的人數

    (3)計量經濟模型線性擬和

    銷售額=ax價格+bx質量+cx經銷商數量+dx其他流通的變化十ex廣告投放+fx競爭者狀況…+k

    以上各因子系數可為正值或負值;常數k代表了無法用式中所包含的因素進行說明的部分。首先收集與該品牌產品有關的歷史數據、弄清該品牌產品經歷了什么樣的變化開始。為了把季節變化和經濟景氣的循環因素也考慮進去，至少收集三年的數據。然后通過相關強度的檢測和分析，獲取對銷售額有重大影響的因子，去掉其他因子。然后將各種因素進行組合，計算出盡可能接近實際銷售額的各因素系數，從而建立模擬分析模型。按照分析模型測算廣告對銷售額的影響和貢獻，并預測廣告投人對未來銷售額的影響。

1.3層級指標測定法

1.3.1層級指標評測定概述

    (1)該評估法分兩大層級:坐標軸層級和象限層級。

    ①坐標軸層級

    該層級是廣告計劃及實施的前期工作，這部分工作為整個宣傳推廣打下了基調，確定了目標受眾的廣告接受習慣，進行定向的準確宣傳。該層級的工作有:stp戰略制定、目標顧客消費心理、廣告心理的挖掘和

    ②象限層級

    該層級是廣告計劃的具體工作，主要側重于事中事后的廣告效果測定。從內容上說包括創意表現及媒體投放。

    創意:態度改變的重點，體現說服能力。

    媒體:體現到達目標人群的能力，以及媒體關聯效應而造成對目標人群的影響力。

    在這一級里面從傳播階段上劃分了媒體到達、廣告到達、心理改變、購買行動四個階段，每個階段都有相應的指標來衡量具體廣告效果如何，并在后期加以修正。

    (2)上面的指標內容，都有一個相對應的消費人群比例來說明。

    消費人群分類:

    po:消費者總體p,:目標消費者

    pz:信息獲得者p3:嘗試購買者

    pa:重復購買者ps:忠實消費者

    po到ps是忠實消費者的過濾(成長)過程，po到ps為消費群的成長狀況，用百分比表示，而f;}+1=p;‑,/p;為轉換指標。

    f,,z為反映了推廣能力及目標客戶接觸能力;

    f反映產品概念和定位;

    fs.a反映利益需求的滿足水平;

    fa,s反映市場品牌地位和轉換概率。

    對于f,}結果往往采用經驗判斷標準，如<10%很差，<20%較差，<40%尚可，<60%不錯，<80%良好，<90%優秀，>90%完美，但不同產品和不同指標不可一概而論，應該結合坐標層級指標研究的結論來確定各項目銷售周期的轉換指標，經綜合評定之后，確定出本次廣告投放的具體效果。

1,3.2確定測定效果及結論

    根據我們的層級指標測定法，這里面包括兩方面的評估效果，也是我們的坐標軸層級指標和象限層級指標兩種方法，來得出廣告前期的測定結果和廣告投放后的時候測定結果，用以指導我們今后的廣告活動。

    這兩個指標層級雖然在方法上差異很大，但目的都是為了提高廣告傳播的效果，提升銷售業績。因此，其最終的效果考察可以前期目標客戶的研究和后期各轉換指標為依據進行。

    正如效果測定的目的是為了提升廣告傳播效果一樣，結論也是圍繞這一目的展開，得出前期結論和后期改進結論，使廣告效果測定這一工具真正服務于廣告有效傳播，使的廣告投資回報率達到最高的目的。

2案例分析評

某房地產廣告傳播效果測

1項目背景

南京某地產項目ab，位于十運會主場地奧體中心附近，由南京某知名開發商投資建設。由于該開發商在南京口碑一直很好，前期開發的樓盤質量都很高，項目在開盤不久就超過了預期的銷售回款，下面我們就依該項目為例來說明一下如何運用層級指標來分析廣告效果如何。

2.2坐標軸指標層級研究

    (1)首先對目標顧客進行細分和定位，主要集中與消費心理和廣告心理的研究。

    樣本統計:

    樣本總數為673份，男性占77%，女性占23%。從年齡分布上看，被調查者中有86%的人為37歲以下的年輕人。從婚姻狀況上看，30%的人單身。樣本中70%的消費者的個人月收人為4000元左右的中等收入的消費者。

    (2)研究結果

    ①影響被訪者選擇房產的主要因素

    地段是首要因素，包括離市中心近/交通便利/周圍社區住宅的檔次等，環境綠化多、鬧中取靜的小區環境/居住人群構成的人文環境，配套設施周邊商業網點的興建，健身娛樂設施的齊全，可為房產加分;物業管理的先進科技(智能化)為房產增值;房型面積小戶型房型一次性資金投人少，租用靈活被投資者看好。

    ②ab項目的目標客戶形象根據本次定性研究，我們發現:

    主要特征為:

    有知識，接受現代生活觀念;

    個性張揚，希望成為同類消費者眼中的榜樣;

    視野夠寬，喜歡突破本土傳統觀念的局限;

    有極強的事業心，具有獨立判斷事物的能力;  

對于生活中的流行有足夠的關注，追求與眾不同的生活品質;

    不是終極置業者，而是發展過程中的一個足跡。

2.3象限層級指標研究

    (1)研究方法

    運用轉換指標來進行廣告效果的測定，主要指標選擇來自象限層級。數據來源于問卷調查和媒體數據監測。

    (2)基本指標統計

    消費者總體po=58萬(戶)

    依據中心城區人口統計得出

    目標消費者p,=3500戶)

    數據來自前期意向客戶統計

    信息獲得者p2=5900(戶)

    嘗試購買者p3=341(戶)

    數據來源于公司銷售部數據

    媒體選擇:南京主流平面媒體《xx晚報》、戶外廣告。依據目標顧客的媒體接觸習慣和各媒體的發行量和覆蓋范圍，基本可以有效到達目標顧客。

    (3)轉換指標分析

    f,z=pz/p,=80%

    f,=p3/pz=8.1 %

    由上面的指標結果來看，f,達到80%，反映了項目廣告推廣能力及銷售促銷活動(潛在業主聯誼活動)效果非常明顯，這和公司在項目預售期強勢的廣告投放策略有關，使得南京老百姓對該項目都能達到有效認知的地步。f二目前為8.1 %，反映產品概念和定位還有待進一步加強宣傳，項目的特點和優勢定位還沒有在目標客戶心中占據首要地位，在今后的宣傳過程中要充分運用前面坐標軸層級指標對目標顧客的研究結論，注意與其他項目的差異性。當然，這也和項目開盤時間不長，導致客戶有一個理解和偏好的過程，這得需要一定的時間，因此，接下來的一段時間就是要繼續強化項目的品牌形象，改變目標顧客的態度，從而產生購買意向，最終采取行動購買。

2.4測評結果

    從該項目的兩大指標層來看，項目的前期研究非常充分，從stp戰略、廣告心理等指標的研究，對項目的目標客戶進行深人分析，不僅對產品進行了定位，也為后期的推廣策略的選擇打下了堅實的基礎，明確推廣的思路和方向。因此，這一指標層的分析結果對于整個廣告策略真正起到了坐標的作用。

    從象限層級指標來看，該項目面積為25萬平米，按照目前南京房地產項目銷售周期10平米/年來算，大概需要3年作于才能全部售罄。但從f,值為從0到8.1%的時間來看，用了不到一個月的時間，如果按這樣的速度算，該住宅項目的fzs指標從8.1%升到100%大約只需1年的時間，這表明在一年左右的時間里就可以全部售罄。當然，由于此項目的開發是分期進行的，具體完成時間還要看項目的進度如何。

但從f2.3的增速來看，能取得這樣的成績確實相當驚人，顯示了廣告推廣功不可沒。

第2篇

關鍵詞：廣告效果廣告經濟效果

廣告可以使企業利用較小的成本向更多的消費者傳遞信息，從而促進產品銷售。這樣，就產生了廣告經濟效果。廣告的經濟效果體現在廣告能促進產品銷售，增加企業收入和利潤；擴大產品銷路，推動企業實現規模擴張；提高市場占有率，為企業奠定穩固的市場地位；樹立優良的品牌形象，使企業獲得高于一般產品的銷售利潤率。研究廣告經濟效果測評方法具有重要意義。

廣告效果的含義

所謂廣告效果，是指廣告通過媒體傳播之后所產生的作用，或者說媒體受眾對廣告的結果性反應，亦或說廣告活動中通過消耗和占用社會勞動所產生的有用結果。狹義的廣告效果就是指廣告活動所獲得的經濟效益；廣義的廣告效果，是指廣告活動所帶來的綜合效益，包括經濟效益、心理效益和社會效益。本文研究的是廣告的經濟效果。

傳統的廣告經濟效果測評

廣告的經濟效果，是指在投入一定廣告費用及廣告刊播之后，廣告引起的產品銷售額、利潤、市場占有率等經濟指標的變化狀況。經濟效果集中反映了企業在廣告促銷活動中的營銷業績，是廣告投入與產出的比較，是評價一項廣告活動成敗的關鍵指標。

廣告的經濟效果測評，也稱廣告的銷售效果測評，它是指在廣告以后用產品銷售量增減的幅度作為衡量標準來測定廣告效果，銷售額和利潤額是衡量廣告經濟效果的兩個基本指標。基于此，傳統的廣告經濟效果測評用廣告費用指標、廣告效益指標和市場競爭力指標等來反映廣告經濟效果。

（一）廣告費用指標

廣告費用指標用以表示廣告費與銷售額之間的對比關系，包括銷售費用率和利潤費用率：

式中E1，E2分別表示銷售費用率和利潤費用率，C為本期投入的廣告費用，Y、L為廣告后產品銷售額和利潤額。銷售費用率和銷售利潤率反映獲得單位銷售額或單位利潤額要支出的廣告費用，可以用來評價企業的廣告總支出對產品總銷量(或總利潤)的影響，該指標的值越小，廣告銷售效果越好。

（二）廣告效益指標

廣告效益指標用以表明廣告計劃期內，每支出單位價值的廣告費能使銷售額或利潤額增加的數量，包括廣告銷售效益（單位費用銷售增加額）和廣告利潤效益（單位費用利潤增加額）：

式中E3，E4分別表示廣告銷售效益和廣告利潤效益，ΔY和ΔL分別表示本期廣告后銷售額和利潤額的增量，其它符號同上。廣告效益指標反映廣告費用與廣告后銷售增加額或利潤增加額的對比關系，其值越大，廣告銷售效果越好。

（三）市場競爭力指標

市場競爭力指標一般通過市場占有率和市場占有率提高率來反映。市場占有率是企業某種產品在一定時期內銷售量占市場同類產品銷售總量的比率，即：

式中E5表示市場占有率指標，∑Y表示一定時期內本企業產品銷售量，Y總表示一定時期內行業同類產品的銷售總量。企業市場占有率的提高，意味著產品競爭能力的增強和產品銷售量的增加，因此還可以用市場占有率提高率來評價廣告的銷售效果：

市場占有率提高率E6是一相對評價指標，它表示單位廣告費用銷售增加額與行業同類產品銷售總額的比率，市場占有率提高率取值越大，說明廣告的市場拓展能力越強。

長期目標的廣告經濟效果測評

從廣告的，到消費者看到廣告、理解廣告，到最終決定購買產品等一系列的過程是需要一段時間的，而且前期的廣告也有可能影響到本期的銷售量，因此單純的以本期銷售量來計算，將會使計算出來的結果失真。因此為了真實地反映出廣告的效果，本文引入了修正系數λ、θ來修正上述公式，這樣公式變為：

其中：λ代表了前期廣告對本期銷售量的影響；θ代表了本期廣告對后期銷售量的影響。

在這里本文規定λ、θ都是大于0小于1的數值，具體數值的確定根據產品的屬性、媒體的屬性、廣告作品的內容以及本期、前期廣告的強度不同而不同。例如對工業用品和日常消費品來說，工業用品的λ、θ的數值較日常消費品的數值要大，從媒體方面來說電視、報紙、廣播、因特網的λ、θ的數值較雜志的λ、θ的數值要小，而λ、θ與廣告的強度成正比關系，一些具體的數值可根據行業的具體數據而得。

隨著品牌意識日益深人人心，對廣告的品牌效果測評也成為廣告投放者關心的重要問題。所謂品牌意識，是指消費者通過接觸到廣告或產品而加深的品牌印象。而品牌根本價值在于其聯想的集合，即對消費者的利益和價值，聯想常常代表著消費者決定購買的基礎。消費者是否因這種差異化的利益和價值而產生或增加了品牌忠誠和偏好就是品牌態度。

形象的提升是長期的效果，形象力提升對銷售額的影響也是遠期的，因此本文中形象力提升對銷售額的影響可通過上述各個指標進行計算。

（一）品牌知名度提高率計算

由品牌知名度提高率引起的銷售額計算可以通過上述公式和調查問卷共同計算得出，計算公式如下：

A=B×C

其中：A表示由品牌知名度提高率引起的銷售額的比率；B表示品牌知名度提高率；C表示與品牌知名度提高有關的銷售率。

關于C的計算可以通過企業長期的數據跟蹤得出。假設，通過計算可以得出B=10%，通過調查問卷了解到通過品牌知名度提高10%之后打算以后購買的比例是20%，則由品牌知名度提高率引起的銷售額的比率A為：

A=B×C=10%×20%=2%

這就是說，通過廣告提高了品牌知名度，品牌知名度的提高對后期的銷售額的提高應該是2%，其實在這里本文應用的2%并不是非常確切，真正的對后期影響的比率應該是在后期購買的數量比上一后期的總銷售量，因為后期的銷售量是個未知數，所以在這里我們只是為了計算方便而采用。

（二）企業知名度提高率計算

企業知名度提高率引起的銷售額，其計算可以通過上述公式和調查問卷共同計算出來，計算公式如下：

D=E×F

其中：D表示由企業知名度提高率引起的銷售額的比率；E表示企業知名度提高率；F表示與企業知名度提高有關的銷售率。

關于F的計算可以通過調查問卷的形式得出來，F的數值是在調查廣告引起品牌知名度提高的人當中有多大的比率打算以后購買的。

假設，通過計算可以得出E=20%，通過調查問卷我們了解到對企業知名度提高20%時，打算以后購買的比例是30%，則由品牌知名度提高率引起的銷售額的比率D：

D=E×F=20%×30%=6%這就是說，通過廣告提高了企業知名度，企業知名度的提高對后期的銷售額的提高應該是6%，同樣的在這里應用的6%并不是非常確切，真正的對后期影響的比率應該是欲在后期購買的數量比上一后期的總銷售量。

（三）企業美譽度提高率的計算

企業美譽度提高率引起的銷售額，其計算可以通過上述公式和調查問卷共同計算出來，計算公式如下：

G=H×I

其中：G表示由企業美譽度提高率引起的銷售額的比率；H表示企業美譽度提高率；I表示與企業美譽度提高有關的銷售率。

關于I的計算可以通過調查問卷的形式得出來，I的數值是在調查廣告引起企業美譽度提高的人當中有多大的比率打算以后購買的。

假設，通過計算可以得出H=30%，通過調查問卷了解到通過廣告增進了對企業的評價打算以后購買的比例是40%，則由企業美譽度提高率引起的銷售額的比率G：

G=H×I=30%×40%=12%

這就是說，通過廣告提高了企業美譽度，企業美譽度的提高對后期的銷售額的提高應該是12%，同樣的在這里應用的12%并不是非常確切，因為真正的對后期影響的比率應該是欲在后期購買的數量比上一后期的總銷售量。

這樣，通過計算出品牌知名度提高率引起的銷售額的比率A、企業知名度提高而引起的銷售額的比率G以及由企業美譽度提高而引起的銷售額的比率G，計算出來這三個比率我們就可以計算出總的比率，總比率應該為三者之和。即：

λ=A+E+G=2%+6%+12%=20%

本文認為，以滿足受眾需求為目的品牌建設、渠道推廣和內容的精益求精，通過媒體品牌的建設，可以在公眾中形成優秀的口碑和影響力，讓受眾各取所需，方便、深切地感受到品牌的力量，這是企業必須予以重視的。

本項研究旨在補充業內目前通用的量化測評體系，建立一套系統、科學的媒體廣告銷售效果測評體系，但這種測評體系要想成為具有普遍認同性的價值指標還需要不斷地深化與摸索。

參考文獻：

1.郭子雪，張強.廣告銷售效果的評價指標體系[J].工作視點，2007

2.丘曉暉.廣告效果評估淺析[J].廈門科技，2006

第3篇

從2006年春天開始，“店內營銷協會”便已經在10個店鋪進行了“PRISM”系統的相關測試，來測量消費者接觸店內媒介廣告的程度，并結合銷售量測算某品牌商品的“交易促成率”（Closure Rate），“交易促成率”即為在所有接觸到店內媒體廣告的消費者中，最終購買該品牌的消費者所占的比率。

自2007年第一季度，“店內營銷協會”會進行了一次全國范圍的“PRISM”系統測試。另外，也將會成立一個研究公司，利用4～6個月的時間，對不同地域的不同公司商品進行相關數據的搜集和分析處理，來挖掘“PRISM”的商業應用價值。他們甚至認為這項技術能夠成為一種新的行業標準。

最令寶潔公司感興趣的是，這項測量技術能夠更精確地讓他們了解到消費者在尋找哪些商品，而且他們會通過哪些渠道獲得。究竟會有多少人觀看店內媒介廣告信息，以及到底有多少人最終買了相關產品？在寶潔負責全球營銷的Dina Howell稱：“如果我們知道看過廣告后，有X個消費者走向洗衣粉貨架，而Y個消費者走向賣護膚用品貨架，那么我們便可以結合從零售商那里獲得的銷售數據，來測算我們各品牌的“交易促成率”。

早在去年秋天，寶潔公司便希望尋找到類似的測量技術。寶潔有著龐大的零售網絡，聚攏了龐大的消費者，而如果有人能夠對這些消費者的消費行為進行分析，便能夠幫助寶潔重新分配媒介廣告的投放，以減少那些他們曾經懷疑并沒有取得很好效果的媒體廣告投放。

盡管寶潔公司已經花了很大的力氣來試圖對營銷活動進行評估，但是要看到營銷戰略究竟有何收獲確實非常難，而這項技術或許能夠讓你獲得更多的信息。

2007大趨勢――價值增值主導消費

――《管理雜志》11月封面文章

商機之一：觀光＋高鐵列車，創造旅游新商機

臺灣將開放大陸游客來臺觀光的消息，著實令人振奮。尤其看到中國旅客在香港的消費比重逾五成，其強勁的消費能力讓臺灣相關產業摩拳擦掌，無不看好大陸游客來臺的“錢景”。預計大陸游客來臺觀光，每年為臺灣創造的商機將高達新臺幣288～410億元。

觀光醫療產業則是另一塊潛力市場。據估計，全球保健醫療市場規模達2000～3000億美元。以泰國為例，預計2006年前往泰國尋求醫療的人數將達140萬人，可創造100億美元的外匯。旅游市場一旦活絡，勢必帶動內需市場，相關產業也將跟著沾光。

商機之二：VIP＋底層消費者，抓緊兩端

LV臺中旗艦店開業，造成大排長龍的盛況，消費者必須取號碼牌等待進入；但是另一方面，10元面包店也是人聲鼎沸，消費者搶破頭。

消費兩極化，顯然已經是未來生活的趨勢，因此“價格高貴化”與“最低價”兩極化的定價策略，也逐漸在市場形成。

企業面對這樣的趨勢，先想想你要做的是誰的生意，是金字塔頂端，還是中下階層的消費者，因為中間路線價位的商品，將愈來愈不受消費者青睞。

為什么百貨公司平日總是門可羅雀？因為消費者很精明，非要等到折扣大降價時才會蜂擁搶購。企業必須抓準目標對象，才不會陷入“要折扣才有消費者上門”的困境。

挑戰：精明的價值型消費

B&Q特力屋亞洲區總裁吉爾曼（Steve Gilman）觀察，臺灣消費者開始走向“精明的價值型消費”，花錢，都要花在刀刃上。

面對這群人數高達870萬的精明型消費者，ACNielsen媒體研究副總監陳禮安建議，“良好的產品、設計與服務質量，已經是必備條件，企業應設法塑造品牌獨特性，以及建立品牌與消費者之間的情感連結。”

商品不能只求便宜，最好還能加入一些附加價值。例如B&Q除了販賣居家修繕商品外，亦提供修繕與安裝知識給消費者，以提供配套服務的方式取代單一產品銷售。

經濟不好已經不再是借口，2007年，你決定瞄準哪一個市場？

“銷售機會”在哪里？

――《目標營銷》11月封面文章

Aberdeen 集團在一份最新報告《銷售有效性：讓產品大賣》中指出，大多數CEO和市場營銷主管的頭號問題是如何為其銷售團隊創造銷售機會，而銷售人員關心的則是如何將更多的時間用于一個更有可能促成銷售的成熟銷售機會上。然而，因對某個產品感興趣而打來的咨詢電話，只有5%～15%是真正成熟的銷售機會。如果對咨詢信息未加篩選，直接移交給銷售部門，最終不一定促成銷售，反而會浪費銷售人員大量的時間。

因而，建立良好的“銷售機會”篩選和創造流程，將結束營銷和銷售之間的拉鋸戰，提高營銷的投資回報率，具體步驟如下：

第一步：界定“銷售機會”內涵，并達成一致

據統計，只有不到10%的公司對“銷售機會”一詞有著清晰的定義，在銷售和營銷部門更不會獲得一致的答案。電話熱線、打來的咨詢電話、公司網站、Email營銷以及展會這些都是潛在顧客的來源。不必計較來源，“銷售機會”的定義最重要的是能夠評定一個潛在顧客最終促成銷售的可能性，以便銷售人員能否根據“銷售機會”大小，來安排時間。另外，讓公司每個人都清楚“銷售機會”這個詞的內涵，對“銷售機會”創造系統的運行至關重要。

第二步：合并和集中有用信息

有時候，你不會一次得到所有所需信息。因此，你需要建立一個信息庫以便隨時方便加入最新數據。在整理數據庫過程中，需要區分哪些是必要數據，哪些是一般數據。另外，可以使用儀表盤報告等方式令你的數據庫更生動形象，同時也方便別人更新。

第三步：電話作用不容忽視

電話的作用常被人忽略，其實它非常重要，因為它能夠隨時、一對一地與他人方便地建立關系。如果想創造出一些銷售機會，電話是一個不可或缺的渠道。

第四步：銷售機會移交

如果通過電話創造了一些銷售機會，如何將這些銷售機會移交至銷售部門就顯得至關重要了。在這個過程中，一定要做到良好的溝通，并且遵循銷售機會的內涵，將之前同顧客所做的溝通情況全部告訴給銷售人員，以免因溝通不暢，喪失銷售機會。

跟蹤你的培訓投資

――《銷售與營銷管理》11月特別報道

去年，全球各公司花費在正式銷售培訓上的資金約為511億美元。一年以后，這些投資得到相應回報了嗎？ ES研究小組（一家銷售培訓和咨詢研究中心）的最新調查顯示， 90%的銷售培訓項目獲得的回報僅僅只是保持90～120天的良好銷售業績。一年之后仍能享受到銷售業績增長的公司，不到總數的20%。

ES研究小組的工作人員AI Case解釋說，銷售培訓長期效果讓人沮喪的原因是許多培訓項目根本就沒有起到作用。培訓短期有效只是因為隨著培訓項目的開展，銷售狀況倍受關注的結果，而并不是由于那些培訓中的指導意見被有效地采納并加以實施。Case說：“銷售人員知道當時正被密切關注，所以表現得積極優秀，但這卻并不能保持很久。”一旦管理層和指導老師不再密切注意他們，他們就又會恢復以前的那些壞習慣。

“第二個問題是大多數公司還并沒有意識到他們所做的投資是無用功。”Case說，幾乎沒有幾家公司會對其培訓項目做長期績效跟蹤，所以他們并不知道員工是否一直保持進步，培訓項目是否真正帶來了高投資回報率（ROI）。“對于一個機構來說，如果沒有一套有效的程序來衡量其投資回報率的話，想要對其銷售培訓做出ROI評估是不可能的。”

計算投資回報率ROI其實很容易，只要勤快地多做記錄就可以了。比方說，如果此次培訓旨在培育發展管理層，那么，經理們應該要知道，在培訓前后，其管理人員的數量有怎樣的變化。雖然，在某個名目下做數字變化記錄看起來并不是件難事，但大多數公司卻都沒有做到。“我所見過的絕大多數公司都沒有做這項工作的計劃。”Case說。結果，很多企業都不能意識到這也是個問題，自然也就無法計算其培訓投資回報了。