工程機械市場占有率范文

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第1篇

[關(guān)鍵詞] 營銷模式 機械 市場

隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展壯大,對工程機械的需求也是突飛猛進, 市場上的需求已發(fā)展到目前高質(zhì)量全方位的競爭, 迫使廠商不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量, 改變經(jīng)營方式，各個工程機械制造企業(yè)所采用的營銷方式不盡相同。工程機械制造企業(yè)立足于市場，除了要重視產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等因素外，還要重視營銷。

一、不同營銷模式特點

工程機械企業(yè)主要采用以下幾種營銷模式：直銷、一般銷售、授權(quán)銷售、區(qū)域獨家（ 專營）銷售、融資銷售和租賃銷售。

1.直銷。直銷方式就是企業(yè)自身建立營銷機構(gòu)、設(shè)置辦事處，在所屬區(qū)域內(nèi)開展營銷工作，與終端客戶面對面交流溝通，由企業(yè)與終端客戶直接簽訂最終的合同。由于工程機械產(chǎn)品的專業(yè)性、復雜性及工程機械技術(shù)的快速發(fā)展，營銷和售后服務人員具有較高的綜合素質(zhì)。在國內(nèi)，對于經(jīng)營規(guī)模較小且產(chǎn)品專業(yè)性較強的一些工程機械產(chǎn)品適合采用直銷方式營銷。

2.授權(quán)銷售。授權(quán)銷售被定義為“ 執(zhí)行聯(lián)系生產(chǎn)者和用戶，以完成營銷任務的活動的組織機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)”。工程機械產(chǎn)品的終端客戶較為分散，產(chǎn)品價值較高，銷售過程需要特別的服務，銷售周期較長。一般來講，授權(quán)商無權(quán)獨立制定銷售政策，如價格、折扣等。

3.區(qū)域獨家(專營)銷售。區(qū)域獨家(專營)(以下簡稱區(qū)域總）銷售是企業(yè)在一個界定的營銷區(qū)域內(nèi)僅僅授權(quán)一個商，這種制具有排他性和唯一性。區(qū)域總以其特有的經(jīng)營方式，在制的發(fā)展過程中，表現(xiàn)出強有力的優(yōu)勢和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4.融資銷售。融資銷售是利用社會資本進行銷售的一種運作方式，也是企業(yè)拓展市場的有力措施之一。融資銷售的主要優(yōu)點是：較好解決了終端客戶資金不足的問題，終端客戶在購買工程機械產(chǎn)品時，僅僅需要支付部分貨款，就可以取得設(shè)備的使用權(quán)，降低了終端客戶資金運營成本，解決了客戶資金短缺而又急需設(shè)備的難題；制造企業(yè)可以快速回籠資金，加速資金周轉(zhuǎn)，擴大再生產(chǎn)，避免了其他營銷方式中的經(jīng)營風險；商可以在短時間內(nèi)獲取利潤，完成資本積累；有利于企業(yè)、商拓展市場。

5.租賃銷售。租賃營銷是生產(chǎn)企業(yè)或商為了拓展市場，提高產(chǎn)品的市場占有率或?qū)⑿庐a(chǎn)品盡快推向市場，為用戶提供的具有金融服務性質(zhì)的銷售。租賃銷售建立在高度誠信基礎(chǔ)之上的分期付款銷售的一種特殊表現(xiàn)形式。

6.教育營銷。教育營銷就是在市場營銷理論的指導下,系統(tǒng)、全面地向目標消費者進行相關(guān)知識宣傳、教育和引導,以服務為平臺,致力于滿足顧客對產(chǎn)品或服務的需求,實現(xiàn)企業(yè)價值交換的活動過程。工程機械營銷具有產(chǎn)品知識性與專業(yè)性強、消費者購買行為復雜、口碑傳播效應較強、客戶對售后服務的要求較高、目標客戶特定、品牌忠誠度較高等特點,因此教育營銷這一新型營銷模式非常適合在工程機械的營銷中。

7.整合營銷。舒爾茲教授認為，整合營銷是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制。這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者及其他一些公共群體保持一種良好的積極的關(guān)系。整合營銷的關(guān)鍵在于真正重視消費者行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立長久的一對一的關(guān)系營銷，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優(yōu)勢，達到提高市場占有率的目的。整合營銷是21世紀最有發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷模式。

8.聯(lián)合營銷。聯(lián)合營銷其實質(zhì)就是具有優(yōu)劣勢互補的企業(yè)，共同開發(fā)新產(chǎn)品、公享人才和資源、共同提供服務等，從而降低風險，增強企業(yè)的核心競爭力。

二、營銷方式的選擇與運用

選擇哪一種營銷方式，關(guān)鍵要與企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品特點相適應。

1.按照企業(yè)經(jīng)營導向方針選擇不同的營銷模式。(1)以生存為導向的營銷策略。面對企業(yè)產(chǎn)能過高，激烈的競爭，市場突然變化，終端客戶的價格敏感性較高等狀況，宜采用直銷、教育營銷、和授權(quán)相結(jié)合的模式，以加大營銷網(wǎng)絡(luò)的密度。(2)以利潤為導向的營銷策略。為追求當前利潤、現(xiàn)金流量的最大化，宜采用直銷、授權(quán)的營銷策略。(3)以銷售為導向的營銷策略。為了追求市場占有率的領(lǐng)導權(quán)和長期的利潤，增加銷售量，維持或增加市場占有率，宜采用直銷、授權(quán)和授權(quán)總相結(jié)合的營銷策略。(4)以現(xiàn)狀為導向的營銷策略。企業(yè)具有產(chǎn)品品質(zhì)的領(lǐng)導權(quán)，穩(wěn)定的市場價格，研究開發(fā)成本較高，為了應對競爭對手，宜采用直銷與區(qū)域總相結(jié)合的營銷策略。(5)部分技術(shù)復雜的工程機械產(chǎn)品，專業(yè)性很強，單臺套價值較高，不具有大批量生產(chǎn)的市場需求，可優(yōu)先采用直銷模式或教育營銷更有效。

2.按照市場開發(fā)程度考慮。隨著市場開發(fā)程度不同，在不同階段采取相應的營銷模式。如在某一市場運作初期，采用制營銷與企業(yè)直銷相結(jié)合的營銷方式，比較容易被市場、企業(yè)和商所接受，這種方式要求制造企業(yè)的營銷負責人需要具有較強的市場控制能力，掌握并適時協(xié)調(diào)商與企業(yè)、商與終端客戶的利益關(guān)系，必須具有一定的原則性和靈活性。我國由于地區(qū)經(jīng)濟、歷史文化，人文背景差別較大，加上產(chǎn)品種類的不同，而不同的產(chǎn)品有不同的導向目標，單一的營銷模式并不完全適用，因此，要根據(jù)企業(yè)的特點和產(chǎn)品種類對營銷模式綜合考慮運用。

總之，營銷模式的選擇的目的是:在調(diào)查市場的基礎(chǔ)上選擇合適的目標市場，了解客戶在價格、質(zhì)量、功能上的要求并提供比競爭對手更有效的方式，以期達到在市場競爭中處于不敗之地。

參考文獻:

[1]莊貴軍:營銷渠道控制與模型. 管理學報

第2篇

推土機價格優(yōu)勢明顯，出口前景看好。

小松山推的投資收益將穩(wěn)步增長

當前股價：元

今日投資個股安全診斷星級：

推土機：國內(nèi)國際雙輪驅(qū)動

公司08年一季度銷售推土機約1300臺，比上年同期增長約60％。

推土機市場地位和出口逐年提高

公司推土機06年、07年和08年一季度市場占有率分別為43.1％、50.7%和52.5％。公司推土機06年、07年和08年出口占比別為28％、38％和50%,出口同比增長分別為59%,96％和120％。公司市場占有率和出口均穩(wěn)步增長是公司競爭力的最好診釋。

毛利率仍將穩(wěn)步提高

公司推土機05年、06年和07年毛利率分別為23.7％、25.6％和26.5％。雖然鋼材上漲，但我們判斷公司推土機毛利率仍將穩(wěn)步提高。主要依據(jù)有：占據(jù)市場半壁江山，有很強的提價能力（年初已經(jīng)提價2％一3%)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，高毛利大馬力產(chǎn)品占比增大。

出口前景看好

公司推土機業(yè)務在全球面對的主要競爭對手是卡特比勒、小松和利勃海爾，與這些工程機械的老牌企業(yè)相比，山推的推土機產(chǎn)品在技術(shù)指標方面與國外同類產(chǎn)品差別已經(jīng)很小，只有平均無故障工作時間差別較大，但是價格只相當于國外同類產(chǎn)品的40～50%，因此具有良好的性價比優(yōu)勢。

根據(jù)英國工程機械咨詢有限公司統(tǒng)計，全球推土機（除中國外）的需求量約為1.5萬臺，而公司2007年出口推土機約1400臺，只占到有效市場份額的7％左右，市場容量和發(fā)展的空間都很大，出口前景看好。

小松山推的投資收益將穩(wěn)步增長

公司與日本小松制作所的合資企業(yè)小松山推工程機械有限公司主營挖掘機的生產(chǎn)，投資收益是公司凈利潤的重要來源，2006年約占公司利潤總額的33.5％。該公司的盈利狀況對公司未來的利潤情況有重大影響。

挖掘機市場需求潛力大

挖掘機和裝載機都屬于土石方機械。裝載機以裝卸散狀物料為主，挖掘機以挖掘為主。在國外工程施工中，有近60％的土石方量均由挖掘機完成，挖掘機和裝載機保有量配比約為2:1。而在我國，受挖掘機國產(chǎn)化程度、購買力水平和部分施工單位不正確使用設(shè)備等因素的影響，裝載機的銷量和保有量還多于挖掘機。隨著挖掘機功能的還原和購買力水平的提高，從長遠看，未來兩機型配比會向國外靠攏，因此挖掘機在我國仍大有潛力可挖。

小松山推市場占有率排名第二，一季度同比增長80%

挖掘機是一個比較分散的行業(yè)，而小松山推的市場占有率一直在前列，并且有逐漸提高的趨勢，目前市場占有率排名第二。小松山推2006年生產(chǎn)挖掘機6000多臺，凈利率3.6億元，貢獻投資收益1.09億元。2007年生產(chǎn)挖掘機9950臺，貢獻投資收益1.8億元。小松山推08年一季度銷售挖掘機約4300臺，比上年同期增長約80％。預計2008年銷量為13500臺，相應的投資收益為2.7億元。

配件業(yè)務：公司未來穩(wěn)步發(fā)展的重要保證

公司配件業(yè)務主要涉及推土機和挖掘機的零配件，包括底盤件（“四輪一帶”）、結(jié)構(gòu)件、變速箱和鑄鋼件等。公司配件除了供應山推股份和小松山推外，還供應國內(nèi)外其他工程機械制造廠商和維修市場。既供應主機市場，又供應維修市場；既供應國內(nèi)客戶，又供應國外客戶，因此配件市場是一個比主機市場更大更穩(wěn)定的市場，將成為公司未來穩(wěn)步發(fā)展的重要保證。

提高業(yè)績預測，維持“買入”評級

由于公司07年下半年和08年一季度經(jīng)營情況好于前期預期，因此提高公司07年、08年和09年EPS分別為0.60、0.83和1.07元。綜合考慮公司的行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢，以及公司出口業(yè)務、配件業(yè)務和投資收益多輪驅(qū)動公司快速平穩(wěn)發(fā)展，我們認為公司合理價值區(qū)間為20.8～24.9元，對應08年25～30倍動態(tài)PE。目前股價13.13元，仍偏低，因此維持“買入”評級。

風險提示

第3篇

新廠區(qū)全面啟動后，不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機械行業(yè)貢獻力量。

2011年是國家“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃的開局之年，也是山推實施“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃的第1年。在即將結(jié)束的2011年，山推在關(guān)鍵零部件領(lǐng)域的新喜，又將成為支撐其未來發(fā)展的重要一極。

2011年12月23日，冬至剛過，山推股份傳動分公司迎來了喬遷之喜，山推傳動分公司正式遷入山推國際事業(yè)園，準備迎接來年的新一輪挑戰(zhàn)。多年來，山推傳動分公司始終致力于打造中國工程機械傳動部件制造基地，并為用戶提供動力傳遞解決方案。同時，山推傳動分公司還為國內(nèi)5t裝載機打造了具有自主知識的節(jié)能型液力變矩器，成為同行業(yè)原創(chuàng)型標桿產(chǎn)品并獲得國家專利。此外，山推傳動分公司與院校聯(lián)合開發(fā)了動力換擋變速器動態(tài)壓力測試系統(tǒng)，保證換擋平穩(wěn)，分離徹底，提高了變速器換擋質(zhì)量與操作舒適性。而今，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，山推傳動分公司綜合市場占有率已達到了51％，實現(xiàn)了與知名工程機械制造商的全面配套。

入駐山推國際事業(yè)園后，山推傳動分公司將引入國際先進的鑄造造型線、澆注線，提高自動化程度，改善作業(yè)環(huán)境；引入國、內(nèi)外高端數(shù)控加工設(shè)備，精益生產(chǎn)方式，采取加工單元化、集群式機床布局；建立高起點、全封閉的變速器、變矩器裝配線，以提高裝配質(zhì)量和清潔度；完成流程再造、實施ERP升級。屆時，新工廠將成為一個制造信息化、標準國際化的傳動部件制造基地。同時，新廠區(qū)全面啟動后，也將大幅提升山推傳動分公司的整體制造水平和生產(chǎn)能力。預計至2013年產(chǎn)能可達到變矩器16萬臺，變速器5萬臺，驅(qū)動橋2萬臺，這不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機械行業(yè)貢獻力量。

對于山推傳動分公司的未來，山推股份公司董事長張秀文說：“‘自強不息，追求卓越，為客戶提供一流的傳動系統(tǒng)解決方案’是傳動分公司的使命，公司始終用真心培育客戶，核心技術(shù)引領(lǐng)市場，提升產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)在性能以及高可靠性等方式形成品牌優(yōu)勢。新廠區(qū)的全面啟動是公司發(fā)展史上一個嶄新的分水嶺，將推動傳動分公司更好地把握現(xiàn)在，不被任何干擾所困惑，以鑄造美好未來為己任，向國際化傳動部件制造基地而不懈努力”。