工程機械市場占有率范文

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第1篇

[關鍵詞] 營銷模式 機械 市場

隨著國民經濟的不斷發展壯大,對工程機械的需求也是突飛猛進, 市場上的需求已發展到目前高質量全方位的競爭, 迫使廠商不斷的提高產品質量, 改變經營方式，各個工程機械制造企業所采用的營銷方式不盡相同。工程機械制造企業立足于市場，除了要重視產品質量、售后服務等因素外，還要重視營銷。

一、不同營銷模式特點

工程機械企業主要采用以下幾種營銷模式：直銷、一般銷售、授權銷售、區域獨家（ 專營）銷售、融資銷售和租賃銷售。

1.直銷。直銷方式就是企業自身建立營銷機構、設置辦事處，在所屬區域內開展營銷工作，與終端客戶面對面交流溝通，由企業與終端客戶直接簽訂最終的合同。由于工程機械產品的專業性、復雜性及工程機械技術的快速發展，營銷和售后服務人員具有較高的綜合素質。在國內，對于經營規模較小且產品專業性較強的一些工程機械產品適合采用直銷方式營銷。

2.授權銷售。授權銷售被定義為“ 執行聯系生產者和用戶，以完成營銷任務的活動的組織機構網絡”。工程機械產品的終端客戶較為分散，產品價值較高，銷售過程需要特別的服務，銷售周期較長。一般來講，授權商無權獨立制定銷售政策，如價格、折扣等。

3.區域獨家(專營)銷售。區域獨家(專營)(以下簡稱區域總）銷售是企業在一個界定的營銷區域內僅僅授權一個商，這種制具有排他性和唯一性。區域總以其特有的經營方式，在制的發展過程中，表現出強有力的優勢和巨大的發展潛力。

4.融資銷售。融資銷售是利用社會資本進行銷售的一種運作方式，也是企業拓展市場的有力措施之一。融資銷售的主要優點是：較好解決了終端客戶資金不足的問題，終端客戶在購買工程機械產品時，僅僅需要支付部分貨款，就可以取得設備的使用權，降低了終端客戶資金運營成本，解決了客戶資金短缺而又急需設備的難題；制造企業可以快速回籠資金，加速資金周轉，擴大再生產，避免了其他營銷方式中的經營風險；商可以在短時間內獲取利潤，完成資本積累；有利于企業、商拓展市場。

5.租賃銷售。租賃營銷是生產企業或商為了拓展市場，提高產品的市場占有率或將新產品盡快推向市場，為用戶提供的具有金融服務性質的銷售。租賃銷售建立在高度誠信基礎之上的分期付款銷售的一種特殊表現形式。

6.教育營銷。教育營銷就是在市場營銷理論的指導下,系統、全面地向目標消費者進行相關知識宣傳、教育和引導,以服務為平臺,致力于滿足顧客對產品或服務的需求,實現企業價值交換的活動過程。工程機械營銷具有產品知識性與專業性強、消費者購買行為復雜、口碑傳播效應較強、客戶對售后服務的要求較高、目標客戶特定、品牌忠誠度較高等特點,因此教育營銷這一新型營銷模式非常適合在工程機械的營銷中。

7.整合營銷。舒爾茲教授認為，整合營銷是一種適用于所有企業信息傳播及內部溝通的管理體制。這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者及其他一些公共群體保持一種良好的積極的關系。整合營銷的關鍵在于真正重視消費者行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立長久的一對一的關系營銷，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優勢，達到提高市場占有率的目的。整合營銷是21世紀最有發展潛力的營銷模式。

8.聯合營銷。聯合營銷其實質就是具有優劣勢互補的企業，共同開發新產品、公享人才和資源、共同提供服務等，從而降低風險，增強企業的核心競爭力。

二、營銷方式的選擇與運用

選擇哪一種營銷方式，關鍵要與企業的經營規模和產品特點相適應。

1.按照企業經營導向方針選擇不同的營銷模式。(1)以生存為導向的營銷策略。面對企業產能過高，激烈的競爭，市場突然變化，終端客戶的價格敏感性較高等狀況，宜采用直銷、教育營銷、和授權相結合的模式，以加大營銷網絡的密度。(2)以利潤為導向的營銷策略。為追求當前利潤、現金流量的最大化，宜采用直銷、授權的營銷策略。(3)以銷售為導向的營銷策略。為了追求市場占有率的領導權和長期的利潤，增加銷售量，維持或增加市場占有率，宜采用直銷、授權和授權總相結合的營銷策略。(4)以現狀為導向的營銷策略。企業具有產品品質的領導權，穩定的市場價格，研究開發成本較高，為了應對競爭對手，宜采用直銷與區域總相結合的營銷策略。(5)部分技術復雜的工程機械產品，專業性很強，單臺套價值較高，不具有大批量生產的市場需求，可優先采用直銷模式或教育營銷更有效。

2.按照市場開發程度考慮。隨著市場開發程度不同，在不同階段采取相應的營銷模式。如在某一市場運作初期，采用制營銷與企業直銷相結合的營銷方式，比較容易被市場、企業和商所接受，這種方式要求制造企業的營銷負責人需要具有較強的市場控制能力，掌握并適時協調商與企業、商與終端客戶的利益關系，必須具有一定的原則性和靈活性。我國由于地區經濟、歷史文化，人文背景差別較大，加上產品種類的不同，而不同的產品有不同的導向目標，單一的營銷模式并不完全適用，因此，要根據企業的特點和產品種類對營銷模式綜合考慮運用。

總之，營銷模式的選擇的目的是:在調查市場的基礎上選擇合適的目標市場，了解客戶在價格、質量、功能上的要求并提供比競爭對手更有效的方式，以期達到在市場競爭中處于不敗之地。

參考文獻:

[1]莊貴軍:營銷渠道控制與模型. 管理學報

第2篇

推土機價格優勢明顯，出口前景看好。

小松山推的投資收益將穩步增長

當前股價：元

今日投資個股安全診斷星級：

推土機：國內國際雙輪驅動

公司08年一季度銷售推土機約1300臺，比上年同期增長約60％。

推土機市場地位和出口逐年提高

公司推土機06年、07年和08年一季度市場占有率分別為43.1％、50.7%和52.5％。公司推土機06年、07年和08年出口占比別為28％、38％和50%,出口同比增長分別為59%,96％和120％。公司市場占有率和出口均穩步增長是公司競爭力的最好診釋。

毛利率仍將穩步提高

公司推土機05年、06年和07年毛利率分別為23.7％、25.6％和26.5％。雖然鋼材上漲，但我們判斷公司推土機毛利率仍將穩步提高。主要依據有：占據市場半壁江山，有很強的提價能力（年初已經提價2％一3%)；產品結構調整，高毛利大馬力產品占比增大。

出口前景看好

公司推土機業務在全球面對的主要競爭對手是卡特比勒、小松和利勃海爾，與這些工程機械的老牌企業相比，山推的推土機產品在技術指標方面與國外同類產品差別已經很小，只有平均無故障工作時間差別較大，但是價格只相當于國外同類產品的40～50%，因此具有良好的性價比優勢。

根據英國工程機械咨詢有限公司統計，全球推土機（除中國外）的需求量約為1.5萬臺，而公司2007年出口推土機約1400臺，只占到有效市場份額的7％左右，市場容量和發展的空間都很大，出口前景看好。

小松山推的投資收益將穩步增長

公司與日本小松制作所的合資企業小松山推工程機械有限公司主營挖掘機的生產，投資收益是公司凈利潤的重要來源，2006年約占公司利潤總額的33.5％。該公司的盈利狀況對公司未來的利潤情況有重大影響。

挖掘機市場需求潛力大

挖掘機和裝載機都屬于土石方機械。裝載機以裝卸散狀物料為主，挖掘機以挖掘為主。在國外工程施工中，有近60％的土石方量均由挖掘機完成，挖掘機和裝載機保有量配比約為2:1。而在我國，受挖掘機國產化程度、購買力水平和部分施工單位不正確使用設備等因素的影響，裝載機的銷量和保有量還多于挖掘機。隨著挖掘機功能的還原和購買力水平的提高，從長遠看，未來兩機型配比會向國外靠攏，因此挖掘機在我國仍大有潛力可挖。

小松山推市場占有率排名第二，一季度同比增長80%

挖掘機是一個比較分散的行業，而小松山推的市場占有率一直在前列，并且有逐漸提高的趨勢，目前市場占有率排名第二。小松山推2006年生產挖掘機6000多臺，凈利率3.6億元，貢獻投資收益1.09億元。2007年生產挖掘機9950臺，貢獻投資收益1.8億元。小松山推08年一季度銷售挖掘機約4300臺，比上年同期增長約80％。預計2008年銷量為13500臺，相應的投資收益為2.7億元。

配件業務：公司未來穩步發展的重要保證

公司配件業務主要涉及推土機和挖掘機的零配件，包括底盤件（“四輪一帶”）、結構件、變速箱和鑄鋼件等。公司配件除了供應山推股份和小松山推外，還供應國內外其他工程機械制造廠商和維修市場。既供應主機市場，又供應維修市場；既供應國內客戶，又供應國外客戶，因此配件市場是一個比主機市場更大更穩定的市場，將成為公司未來穩步發展的重要保證。

提高業績預測，維持“買入”評級

由于公司07年下半年和08年一季度經營情況好于前期預期，因此提高公司07年、08年和09年EPS分別為0.60、0.83和1.07元。綜合考慮公司的行業地位和競爭優勢，以及公司出口業務、配件業務和投資收益多輪驅動公司快速平穩發展，我們認為公司合理價值區間為20.8～24.9元，對應08年25～30倍動態PE。目前股價13.13元，仍偏低，因此維持“買入”評級。

風險提示

第3篇

新廠區全面啟動后，不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機械行業貢獻力量。

2011年是國家“十二五”戰略規劃的開局之年，也是山推實施“十二五”戰略規劃的第1年。在即將結束的2011年，山推在關鍵零部件領域的新喜，又將成為支撐其未來發展的重要一極。

2011年12月23日，冬至剛過，山推股份傳動分公司迎來了喬遷之喜，山推傳動分公司正式遷入山推國際事業園，準備迎接來年的新一輪挑戰。多年來，山推傳動分公司始終致力于打造中國工程機械傳動部件制造基地，并為用戶提供動力傳遞解決方案。同時，山推傳動分公司還為國內5t裝載機打造了具有自主知識的節能型液力變矩器，成為同行業原創型標桿產品并獲得國家專利。此外，山推傳動分公司與院校聯合開發了動力換擋變速器動態壓力測試系統，保證換擋平穩，分離徹底，提高了變速器換擋質量與操作舒適性。而今，經過十幾年的發展，山推傳動分公司綜合市場占有率已達到了51％，實現了與知名工程機械制造商的全面配套。

入駐山推國際事業園后，山推傳動分公司將引入國際先進的鑄造造型線、澆注線，提高自動化程度，改善作業環境；引入國、內外高端數控加工設備，精益生產方式，采取加工單元化、集群式機床布局；建立高起點、全封閉的變速器、變矩器裝配線，以提高裝配質量和清潔度；完成流程再造、實施ERP升級。屆時，新工廠將成為一個制造信息化、標準國際化的傳動部件制造基地。同時，新廠區全面啟動后，也將大幅提升山推傳動分公司的整體制造水平和生產能力。預計至2013年產能可達到變矩器16萬臺，變速器5萬臺，驅動橋2萬臺，這不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機械行業貢獻力量。

對于山推傳動分公司的未來，山推股份公司董事長張秀文說：“‘自強不息，追求卓越，為客戶提供一流的傳動系統解決方案’是傳動分公司的使命，公司始終用真心培育客戶，核心技術引領市場，提升產品質量、內在性能以及高可靠性等方式形成品牌優勢。新廠區的全面啟動是公司發展史上一個嶄新的分水嶺，將推動傳動分公司更好地把握現在，不被任何干擾所困惑，以鑄造美好未來為己任，向國際化傳動部件制造基地而不懈努力”。