建設(shè)工程施工合同談判范文

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1談判目標(biāo)可行性分析

首先分析談判目標(biāo)是否正確合理、切合實(shí)際，是否能讓對(duì)方接受以及對(duì)方可接受的程度。同時(shí)，在實(shí)際談判過(guò)程中，要關(guān)注目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，現(xiàn)實(shí)情況是：發(fā)包人是強(qiáng)勢(shì)的，承包人往往不得不接受發(fā)包人提出的一些不合理的要求，以轉(zhuǎn)移自身的風(fēng)險(xiǎn)：如要求承包方墊資、縮短工期等，這樣就會(huì)造成承包方資金回收、獲取工程款、工期索賠方面的困難。對(duì)工程項(xiàng)目做定性和定量的分析，對(duì)工程水文地質(zhì)情況，項(xiàng)目的社會(huì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行測(cè)算比較，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，通過(guò)經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，還要考慮到該項(xiàng)目在未來(lái)施工中可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的利益沖突，而進(jìn)一步擬訂合同談判方案。在談判過(guò)程中要盡量將雙方意向一致的內(nèi)容列出，并且還要盡可能的列出雙方在哪些問(wèn)題上還存在著分歧，在此基礎(chǔ)上擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

2合同談判的策略和技巧

（1）掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間及談判的進(jìn)程。建設(shè)工程施工合同大型談判會(huì)涉及到諸多需要討論的事項(xiàng)，而每個(gè)談判事項(xiàng)的重要性都不盡相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不盡相同。優(yōu)秀的談判者往往善于掌握談判的進(jìn)程，在氣氛融洽階段，展開(kāi)自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議，而在氣氛緊張階段，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判的進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)多拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，要掌握節(jié)奏，不要期望一兩次談判就能達(dá)到共識(shí)。

（2）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，業(yè)主式投資商和施工企業(yè)是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體，各自都在尋求自身利益的最大化。通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目談判的進(jìn)展，而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)充分了解投資方或業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的最大關(guān)注度，如工期、質(zhì)量、造價(jià)等，項(xiàng)目性質(zhì)不同，各方關(guān)注度不同，當(dāng)工期和造價(jià)有矛盾時(shí)，業(yè)主為了搶工期，施工方就可以提出增加造價(jià)的條件等。

（3）注意談判氛圍，談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過(guò)談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的相對(duì)平衡。談判過(guò)程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。最常見(jiàn)的方式是飯桌式談判，找到對(duì)方主要負(fù)責(zé)人，讓他們理解施工方的難處，社會(huì)的一般標(biāo)準(zhǔn)，合作要達(dá)到雙盈，通過(guò)一種和諧的氣氛，主動(dòng)地聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。

（4）避實(shí)就虛的談判方式，談判各方都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（5）分配談判角色，既要有唱白臉的，也要有唱黑臉的，還要有學(xué)術(shù)權(quán)威和最終拍板的領(lǐng)導(dǎo)。談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，有軟有硬，軟硬兼并，這樣可以事半功倍。同時(shí)注意談判中要充分利用學(xué)術(shù)權(quán)威的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為全方位的專(zhuān)家。而建設(shè)工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域，充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在?zhuān)業(yè)問(wèn)題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專(zhuān)家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功及利益的最大化。

3結(jié)束語(yǔ)

建設(shè)工程施工合同談判是施工單位盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，施工單位應(yīng)加以重視，培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)、懂法律知識(shí)、熟悉建筑合同示范文本、會(huì)談判技巧的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，降低工程項(xiàng)目承包風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)盈利打好基礎(chǔ)。

作者：陳麗珍單位：山西省第五建筑工程公司