工程機械行業(yè)銷售中財務(wù)風險控制及防范范文

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摘要：財務(wù)管理工作是企業(yè)運營和管理的核心，財務(wù)信息是企業(yè)經(jīng)營效益和成本等綜合問題最為直觀的表現(xiàn)。因此，立足于工程機械行業(yè)的經(jīng)營管理需要，從銷售環(huán)節(jié)中的財務(wù)管理入手，分析財務(wù)風險及其影響因素，并提出管理務(wù)實的具體建議和保障措施。

關(guān)鍵詞：工程機械銷售；財務(wù)管理；風險；防范

在當前全球市場經(jīng)濟相對疲軟的局面下，如何度過外部環(huán)境不足的生存壁壘，追求效益突破成為企業(yè)亟待思考的問題。采購、生產(chǎn)和銷售是企業(yè)經(jīng)營管理工作中的重點，做好該系列環(huán)節(jié)的規(guī)范化和合理化控制，能有效防范源頭風險，有益于企業(yè)健康發(fā)展。作為企業(yè)戰(zhàn)略開展先行的第一步，銷售環(huán)節(jié)的啟動引導著采購、研發(fā)、生產(chǎn)等一系列的企業(yè)活動，牽涉到市場投入與資金回流，是企業(yè)收入的主要來源，因而必須予以足夠的重視。基于此，需要對銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)風險進行重點控制，目的在于穩(wěn)定企業(yè)資金流通，避免出現(xiàn)經(jīng)營桎梏。

一、銷售財務(wù)管理面臨的風險與影響因素

1.成本風險。即匹配銷售環(huán)節(jié)相關(guān)工作的一切成本費用，涵蓋了市場調(diào)研、開發(fā)拓展、營銷策略、樣機管理、人員管理等各項成本費用投入，原則上先于完全成交，成本風險的誘因主要在于增收和預算，如某項營銷展會活動的預算支持費用投入未能取得預期收入導致的沉沒成本。

2.管理風險。指標分析應(yīng)通過各項銷售指標大數(shù)據(jù)分析進而實施調(diào)整營銷策略與預警機制，如市場占有率、經(jīng)銷商毛利貢獻率將影響市場的投放與撤出。

3.信用風險。包括授信評價、資產(chǎn)抵押、政策執(zhí)行、監(jiān)督與處罰、信用人員隊伍建設(shè)，誘因在于配合促銷與資金運作收益，如根據(jù)經(jīng)銷商資信狀況評價授予全款、分期、融資租賃等信用方式，實施收息與罰息計算，可取得資金收益，一旦逾期金額、次數(shù)超出可承受范圍（如資產(chǎn)價值），將會導致資金斷流、壞賬產(chǎn)生甚至資產(chǎn)滅失。4.法律風險。包括訴訟案件與經(jīng)銷商渠道退出的清算活動，財務(wù)憑證、單據(jù)可作為保全資產(chǎn)的必要證據(jù)，如在樣機滅失訴訟案中運費發(fā)票審核時需附上的樣機發(fā)運接收函是必要的呈堂證供。

二、銷售財務(wù)管理控制與風險防范

實務(wù)工程機械行業(yè)銷售的財務(wù)管理，包括銷售預算管理、重大費用管理、結(jié)算管理、信用管理、庫存管理、銷售返利核算、銷售指標分析、銷售核算規(guī)范制度制定，以及應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)監(jiān)控等重要財務(wù)管理模塊。在實務(wù)工作中，經(jīng)過多年的研究與實踐，獲得關(guān)于銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理與風險防范經(jīng)驗，并就易于產(chǎn)生重大風險方面提出以下啟示。

1.價格管理。整機經(jīng)銷價格需按照《價格管理流程》執(zhí)行。現(xiàn)狀特點：一是單臺結(jié)算、一機一票、價值金額大；二是機型配置多，物料號繁多，稽核工作量大；三是價格根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議人為設(shè)置、人為調(diào)整，受時限界定影響，操作頻繁，易發(fā)生篡改，造成差錯或舞弊。（1）存在風險。在結(jié)算系統(tǒng)中，同一物料號經(jīng)銷價時限上具有固定性和沿用性。如果由于某些原因（促銷政策）將某單臺整機變更經(jīng)銷價售賣，進行系統(tǒng)操作時，將帶動同一物料號所有整機經(jīng)銷價在同一期間變動一致。如人為疏忽不及時恢復正常經(jīng)銷價，將造成因價格改動、結(jié)算原因的重大差錯和巨額損失。（2）防范措施。首先，除批量整體調(diào)整經(jīng)銷價外，不能對某單臺整機調(diào)整經(jīng)銷價。針對由于特殊原因需對某單臺整機進行經(jīng)銷價系統(tǒng)變更。為保證經(jīng)銷價一致性，針對處理質(zhì)量問題、試驗性、滯銷等需降價情況的整機，調(diào)整差價需進行系統(tǒng)單獨處理，將變價審批報告存檔記錄。其次，增加價格稽核崗位的必要性，從源頭上防范杜絕。再次，將不定期進行系統(tǒng)抽查符合性測試，對違規(guī)現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以追責與處罰。

2.結(jié)算管理。整機結(jié)算按照本單位制定的《整機結(jié)算流程》制度執(zhí)行，包括開票、催款回款、應(yīng)收、返利對賬。現(xiàn)狀特點：一是結(jié)算時點系統(tǒng)嚴格控制；二是客戶繁多，每月進行，工作量大；三是票據(jù)傳遞監(jiān)控不到位，對賬回函拖沓現(xiàn)象多，考核缺乏執(zhí)行力，對客戶配合度要求高。（1）存在風險。隨著經(jīng)銷商訴訟、渠道退出事件日益增多，發(fā)票簽收、應(yīng)收、返利對賬回執(zhí)作為資產(chǎn)保全必要憑據(jù)的重要性突顯，崗位職責意識不足，監(jiān)控機制缺失，賬目不清，憑據(jù)缺失，嚴重影響訴訟案件、清算活動的推進和資產(chǎn)的回收。（2）防范措施。首先，建立催收機制，要求在指定期限內(nèi)回函，且可采取必要獎處措施，如在返利兌現(xiàn)上實施彈性，完成獎勵，未完成扣減，旨在激勵回函積極性。其次，利用系統(tǒng)監(jiān)控，建立企業(yè)與客戶結(jié)算環(huán)節(jié)遠程互動，系統(tǒng)完成回函提交，生成電子憑證存檔記錄。

3.返利管理。銷售返利為營銷政策中最為重要的內(nèi)容，是獨立于企業(yè)成本費用的一項單列的收入抵減項。它包括經(jīng)銷協(xié)議返利、過程激勵返利等，即對經(jīng)銷商銷售給予金額折扣的促銷手段，旨在激勵沖銷量、完成回款催收。現(xiàn)狀特點：一是一戶一簽，每個經(jīng)銷商，實行各自不同的返利政策，制定標準不統(tǒng)一；二是名目繁多，靈活度大，覆蓋范圍廣，預算控制難度大；三是執(zhí)行過程人為自由量裁，易于徇私舞弊；四是不與業(yè)績考核相掛鉤，實施效果難以衡量。（1）存在風險。由于經(jīng)驗條件所限，返利政策由銷售部門根據(jù)以往經(jīng)驗或市場銷售情況制定、施行。在實際執(zhí)行過程中，為了大力提高銷售業(yè)績，會不斷進行政策補充、調(diào)整，使得返利金額超出預算管控未能及時剎車，審批環(huán)節(jié)常常事后補回，存在授權(quán)不明，越級審批的情況，給徇私舞弊帶來很大的空間，是對企業(yè)利潤的蠶食。（2）防范措施。首先，推進返利計算系統(tǒng)開發(fā)，利用系統(tǒng)執(zhí)行監(jiān)控，避免人為隨意改動。其次，嚴格執(zhí)行權(quán)限審批，嚴禁越級審批，采取事前專人專崗嚴格審核把關(guān)，事后抽查、處罰等補償性措施。再次，預算返利率控制，每月按銷售實際情況測算返利總體額度，在執(zhí)行返利兌現(xiàn)時加強過程類特別是特批政策的控制，對單個大額特批、批量政策特批嚴加注意，對重大事項采取集體決策或上報審批，對超預算使用實行必要的預警或及時叫停。最后，績效掛鉤，利用返利兌現(xiàn)率、預算費用率、實施效果評分將個人與團隊納入績效考核。

4.重大費用管理。營銷重大費用包括整機三包費、運雜費、促銷費，在企業(yè)總體費用中占比重最大，約為46%。三包費包括整機三包期間工時、換件、維修費用。運雜費包括整機銷售從庫存地到目的地的運輸費用。促銷費包括營銷活動中發(fā)生的廣告費、宣傳費、展覽費。現(xiàn)狀特點：一是三包費、運雜費按照權(quán)責發(fā)生制采用費用預提制，即與整機銷量相匹配，需要制定單臺預算費用標準按照銷售單臺進行預提，手工批量進行系統(tǒng)預算費用導入，工作量大，對細致性要求高；二是促銷費為支持營銷活動而發(fā)生，不具備固定性，而又必需做預算支出，其發(fā)生無法確定會帶來收入的增加，而如果營銷效果未能達到預期，則為一項沉沒成本；三是由于存在銷售旺淡季，大額費用支出也存在時期性，特別是大型展會項目支出，動輒上百上千萬，使得每月費用發(fā)生不均衡。（1）存在風險。在重大費用預算方面往往是憑經(jīng)驗，拍腦袋，支出的合理性、可行性未能有效評估，使得很多費用實際發(fā)生成為沉沒成本。在管理上，三包費預算手工配置，極易造成差錯或配置不足，使得預算短缺或使用錯位，費用混亂。促銷類費用往往按照預算費用率進行總額控制，即在預算總額度內(nèi)，各項目之間東挪西借，一些在時間上較為緊急的未納入預算管理的項目突擊使用，占用其他未使用的預算項目，事后也不做預算追加調(diào)整，使得費用發(fā)生不具備可比性。管理意識不足，預算管控失效，費用成本增大。（2）防范措施。首先，三包費與銷售臺量掛鉤，已實現(xiàn)系統(tǒng)單臺預算訂單管理，日常采取穿行測試的方式進行匹配檢查，月末需進行系統(tǒng)金額與賬務(wù)金額復核調(diào)整對應(yīng)，做到賬實相符。其次，日常性、一般性促銷類項目費用由權(quán)限審批人簽字釋放預算支出，對于大中型促銷費用類項目，使用項目訂單管理，在賬務(wù)處理環(huán)節(jié)進行控制，即利用系統(tǒng)進行項目訂單編號，設(shè)定預算金額，超出預算范圍的報賬不能在系統(tǒng)通過。再次，對需要調(diào)整、追加的預算項目，未經(jīng)審批財務(wù)不予執(zhí)行報賬。最后，嚴格規(guī)范預算評審，實行事前申請釋放預算，事中進行進度監(jiān)控，事后實施效果評估的流程。

5.信用管理。信用管理作為銷售中重要的環(huán)節(jié)貫穿始末，包括經(jīng)銷商信用等級評定、額度授予、利息罰息計算、回款催收、訴訟與渠道清退、資產(chǎn)追回。信用銷售分為銀行按揭與融資租賃。現(xiàn)狀特點：一是信用賒銷引起應(yīng)收快速增長，營運資金風險大；二是企業(yè)為銀行按揭提供擔保，承擔客戶到期不能償還貸款的違約責任；三是承擔融資租賃逾期風險及損失，并負有回購義務(wù)；四是經(jīng)銷商資信狀況調(diào)查難度大，起訴追償時資產(chǎn)抵押價值常不抵應(yīng)收欠款，或者資產(chǎn)已轉(zhuǎn)移。（1）存在風險。隨著近幾年來工程機械行業(yè)持續(xù)低迷，經(jīng)銷商客戶失信情況日益增多，按揭貸款拖欠，租賃逾期、整機被回購、滅失，對經(jīng)銷商訴訟、清退等情況嚴重。行業(yè)競爭激烈，導致銷售收不回款，大量壞賬核銷，直接減少企業(yè)現(xiàn)金流和承擔資產(chǎn)損失，為此投入更大的人才物力做售后追償。（2）防范措施。其一，為應(yīng)對失信情況日增的現(xiàn)狀，減少信貸風險，基本停止銀行按揭業(yè)務(wù)，保留融資租賃業(yè)務(wù)；其二，選擇信用狀況良好的融資租賃公司、銀行，與融資客戶簽訂反擔保協(xié)議，即在客戶失信情況下，企業(yè)承擔的違約損失可向客戶追償；其三，嚴格評定、跟蹤調(diào)查經(jīng)銷商客戶資信、資產(chǎn)擔保狀況、履約能力，有條件地收放信用敞口，從源頭上防控風險；其四，專業(yè)信用管理人員派駐需重點整治經(jīng)銷商，實施幫扶、財務(wù)監(jiān)督，共擔風險、共同改善；其五，建立財務(wù)預警體系，采用指標分析模式，從盈利能力、償債能力、營運能力、現(xiàn)金流量能力方面多維度分析，實施預警提醒；其六，租賃整機采用安裝GPS系統(tǒng)定位監(jiān)控，防范減少資產(chǎn)滅失風險；其七，對失信嚴重的經(jīng)銷商采取資產(chǎn)保全措施，如訴訟、清退，防止擴大損失。

三、結(jié)語

時值行業(yè)經(jīng)濟低速時期，工程機械行業(yè)銷售中凸顯問題具有共性與特性。在企業(yè)管理務(wù)實中，需要同時利用人力、制度和技術(shù)等資源，分析、評價的各種風險，形成風險防范應(yīng)對機制，有序有效控制風險發(fā)生和擴散，做到合理經(jīng)營、有效盈利，確保企業(yè)效益的穩(wěn)定增長。

參考文獻：

[1]金俊華，蘭茹婷.工程機械行業(yè)信用銷售財務(wù)風險控制研究———以三一重工和中聯(lián)重科為例[J].財會通訊，2014，(10).

作者：覃曉 單位：廣西柳工機械股份有限公司