工程投標報價策略范文

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一、投標書編制程序和方法

1、研究招標文件。購買招標文件后,組織投標人員進行細致的閱讀理解。分析投標須知、合同專用條件、技術規范(尤其是計量支付辦法)、投標書格式及圖紙等。將工程量清單、圖紙和技術規范結合起來閱讀,檢查是否有出入,分析有利和不利之處,以備投標時決策。對不明確的問題應以書面形式向業主提出。對于業主的答疑、補遺文件也應認真閱讀理解,吃透招標文件,否則將對編制投標書帶來不必要的麻煩。

2、勘察現場、搜集資料。一般在招標文件發送后,標前會時,業主會組織各投標者勘察現場,但往往走馬觀花,比較籠統。投標者應組織投標人員詳細勘察。勘察內容主要有:地形、地貌、走向、道路、水電資源、地材資源等。通過上述勘察可初步確定施工便道、便橋、各種成品或半成品生產廠(站)址,施工用水用電供應方式,臨時房屋、材料堆場等總平面布置。為合理報價也提供了初步依據。除進行現場勘察外,亦應通過調查訪問搜集以下資料:通過工程所在地市場調查主材(鋼材、水泥、木材、燃油、瀝青、周轉器材)的市場價格,并了解其運距、運輸方式和運價。調查地材(砂、石料、石灰、粘土、磚等)的分布情況、產量和質量,原價、運距、運輸道路、運輸方式、運價及冬、內季、農忙季節的影響情況。千萬不能因為招標文件中對地材進行了介紹,而忽略現場調查和資料搜集。調查當地可供利用的勞務資源和機械設備租賃情況,這一點對投標決策十分關鍵。通過氣象部門和河流附近居民調查氣溫、風向風力、降雨(雪)量及持續時間、水文、地質、地下水、凍結深度、河流常水位、枯水位、洪峰位及洪期。調查民俗、民情及地方政府職能力度情況,預測施工中的地方干擾和采取對策。調查主副食供應和生活用水、有電情況。通過工程定額站或有關部門購買工程造價信息、有關補充定額,以備編制投標報價和報價決策時參考。

3、初步施工方案和施工組織設計。施工方案的優劣不但決定著報價的高低,而且也會影響評標人員的選擇結果。另外,不同的施工方法對應著不同的造價,所以報價編制人員必須要懂施工。初步的施工方案與施工組織設計不同,前者是后者的綱領,后者是前者的完善。因投標報價的施組編制同步進行,所以首先確定初步的施工方案十分必要。初步施工方案的確定原則為:科學合理,能有效降低投標報價。主要可通過以下渠道進行比較選擇。根據現場調查搜集的資料、工程特點、投標者的技術狀況、可資利用設備情況進行技術經濟比選。土石方工程采用不同的施工方法,如裝、卸方式、運輸方式、碾壓方式、調配方案等對應定額子目錄不同,對投標報價影響非常大,所以選擇方案一定適當。基礎工程采用的防護方法不同、機械設備不同(如鉆孔樁鉆機型號等)對構造物報價影響較大。所以在確定施工方案時也應慎重。預制構件、拌合材料的廠(站)址和數量決定著大型臨時設施的投入和進出廠(站)材料、半成品及成品的運距,也會影響工程造價。構件的安裝方法、安裝設備選用也會影響工程造價。根據招標文件的工期要求,合理劃分階段性工程進度及控制工程進度安排。分析采用業主易接受和比較認同的施工方法,對評標中標十分有利。初步的施工方案確定后,即可分工藝、工序編制施工組織設計文件。

4、工程量的統計計算。在投標過程中,一般是以工程量清單按章節進行報價的。清單中的一個項目可能是定額中多個項目的綜合,也是計量支付的單元項目。如鐵路工程中,涵洞工程是以不同的斷面尺寸以橫延米為計量單位的,其工作內容包括:挖基、排水、防護、基礎、邊墻、蓋板、回填、棄土、防水層、端、翼墻及進出口附屬項目等。因此計算工程量必須按圖紙結合技術規范、清單進行,也就是說報價時必須對工程量清單中的每一項進行預算分析,在工程量計算和統計過程中亦應注意:統計計算認真復核校對,避免重計、漏計。對清單工程數量應詳細分列到不能分解,與定額子目錄對應時為止,切記不經分析,以清單工程量統計計算,造成重大失誤。遇到圖紙數量與清單出入較大時,應及時向業主咨詢,按照答疑書、補遺書的工程量為準,切不得擅自修改清單工程量,否則造成廢標,前功盡棄。對招標設計資料不夠詳細的細部工程量時,應根據以往施工經驗估算,也可根據概算定額指標計算。有些投標書要求大臨設施(如預制廠、拌合站、軌道、便道、周轉器材等)費用攤入清單單價中。計算時可按圖紙計算,按比例攤入相應子目。

5、工、料、機單價選取。工資單價選取。首先根據與投標工程項目對應的主導定額計算方法確定的主導定額計算方法確定工日單價。對于補充定額由于定額編制工日消耗水平不同,不能采用上述工日單價進入預算,而應根據使用定額有關規定套用相應工日單價。材料單價選取。根據調查情況和定額規定確定供料方案,依此計算各用料點的平均運距和運價,并分析運輸條件、損耗和采購及保管費費用確定材料單價。不同的供料方式報價結果也不相同。機械臺班單價選取。首先確定用電單價、燃油單價和養路費等標準。在電網供電和自發電并網的情況下,根據用電設備的側重點和比例選取用電單價。燃油單價應考慮季節變化引起的價格浮動因素。

6、編制報價。編制報價首先確定使用定額和編制方法,確定各項取費費率時除結合投標者自身的情況外,尚應估計業主編制標底時可能采用的費率及其他競爭對手駐地距放工所在地的距離等因素。套用定額時,預算編制人員不但要對定額的各章節內容熟練掌握,還要重視各章節說明要求、換算方式等,防止重復計算和漏套項目,定額中無相應項目時,應套用類似項目,但應按施工方法對于子目有所取舍。定額中確無相應項目時,應套用其它定額或根據施工經驗編制補充定額。由于定額編制的局限性和測定水平不一,有些工程項目套取定額后的計算結果與實際施工出入較大,這時應左右權衡,進行價格調整。

7、商務文件編制。商務文件在投標書編制中篇幅不小,不容忽略。有些投標書盡管報價和施組都做得非常好,但由于忽略了商務文件編制,從而影響了中標。一般來說,商務文件主要包括投標書、授權書、組織機構及項目管理人員簡介、財務保證、證明材料、資信證明和響應性證明材料等。編制商務文件時應注意:文本格式應按招標文件要求格式編制。響應性證明材料,如榮譽資料、類似工程證明材料,不宜千篇一律,而應有所側重,畫龍點睛。按招標文件要求順序進行裝訂。若招標文件對此無要求時,應按投標內容先后邏輯關系順序裝訂,不能雜亂無章,令評標人員看后費解,不知所云。

二、報價分析和決策

報價編制完成后,為提高中標率,獲取最大利潤,確保工程順利展開,對投標報價進行調整,調整那些不合理的指標,為決策提供依據。

1、報價調整。報價調整分為總價調整和總價不變清單單價調整兩方面調整。前者是為使報價更接近標底,有利于提高中標率;后者是保證中標后能追求最大化利潤和順利展開施工。

(1)總價調整。總價調整必須是對投標工程進行成本分析預測后,以保本微利為其調整下限來進行的。它主要通過對工期、施工方法、直接費、間接費進行優化分析后,挖掘潛力來完成調整的。分析工期對成本的影響,如工期較緊,則勢必加大施工要素的投入,如高價進料、雇傭高價勞務、冬(雨)季、夜間進行施工等,這些因素,均是加大工程成本的條件,報價時均要考慮。反之則可適當調低報價。分析初步施工方案,從投標人自身技術狀況(人員和設備)著手,分析能否改進施工方案、改變施工方法、采用先進高效的設備來挖掘降低成本的潛力,以調低報價。預算編制中,一般定額總用工量與實際相比較。分析實際用工量和工費支出,看是否有潛力可挖。但一般為定額工費不足。根據以往施工經驗,分析主要工程項目材料消耗與定額相比差距如何。一般來講,施工管理較好的投標人,現場實際材料消耗比定額消耗應有節余。另外分析是否有材料替代的可能。從機械臺班匯總表中,對燃油和電力消耗量,分析能否降低消耗或采用較定額所列設備更為有效的設備。分析能否節余其他直接費(冬季、雨季、夜間或輔助)、調遣費和現場管理費。

(2)清單單價和調整。總報價不變,清單單價調整應符合對招標文件詳細理解和熟知工程特點的情況下,主要掌握如下策略:對清單中只有項目而無工程量的,因不影響報價,可適當調高。對清單中工程量較小,而施工中可能增加工程量的項目可適當調高。對施工中可能進行變更設計增大工程量的項目可適當調高。對清單中工程量較大,施工中可能變化不大的項目,正常報價。而工程量有可能減少時適當調低。因實際中較少發生,計日工報價可適當調低。對圖紙中不明確項目或計量工作內容不清楚的,可低報價,以便于實施后索賠。在企業周轉資金緊張,預付款較低或無漲價調整時,可根據工程進度前期完成的工程項目單價適當調高,以加大前期計量支付,緩解資金周轉壓力。當物價上漲快(大于銀行存款利率)時,如工程計量有物價上漲指數調整時,可按工程進度調高后期完成工程項目單價,以獲取物價上漲帶來的額外收益。

2、報價決策。決策報價是投標工作的最后一個環節,決策是否正確,對能否中標,意義重大。一般來講決策要從投標人自身情況、業主情況和競爭情況等三方面進行分析,方能有一個成功的報價。根據投標人自身情況報價決策。若投標人工程任務不飽滿,施工力量閑置則以不虧為原則;為開拓市場或后續任務充足且資金充裕時則以保本微利為原則,反之不然。分析業主狀況報價決策。根據業主以往招標的標底與投標人報價額度分析標底,以決策報價的下限。分析評標原則,按評標的最高點來決策最終報價。一般來講應有2%—3%的預留空間,避免造成廢標。根據競爭對手的情況報價決策。摸清對手的在建項目、社會信譽、技術水平和管理水平、資金狀況、優勢和劣勢所在、有無類似工程的經驗來制定對策;分析對手在過去投標中的報價中標情況制定對策;分析對手與業主的關系,如對手與業主有過合作,要以低報價取勝。

三、結束語

投標工作是一項復雜細致反映企業綜合素質的工作,是技術、經濟、管理、經驗與藝術的集合,投標競爭是非常激烈的,它的勝負不僅決定競爭者的實力大小,而且決定于競爭策略是否正確。投標競爭是一種多因素動態的決策,極富有靈活性。雖然在決策上有各種數學計算分析的方法可應用,但迄今為止,還沒有找到一種完善而成熟的投標策略能完成適應競爭需要。本文僅為筆者以往的投標經驗的體會,如何才能把握投標策略,一舉中標,乃是我們不斷探索的課題。