工程投標(biāo)報價策略范文

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一、投標(biāo)書編制程序和方法

1、研究招標(biāo)文件。購買招標(biāo)文件后,組織投標(biāo)人員進(jìn)行細(xì)致的閱讀理解。分析投標(biāo)須知、合同專用條件、技術(shù)規(guī)范(尤其是計量支付辦法)、投標(biāo)書格式及圖紙等。將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合起來閱讀,檢查是否有出入,分析有利和不利之處,以備投標(biāo)時決策。對不明確的問題應(yīng)以書面形式向業(yè)主提出。對于業(yè)主的答疑、補(bǔ)遺文件也應(yīng)認(rèn)真閱讀理解,吃透招標(biāo)文件,否則將對編制投標(biāo)書帶來不必要的麻煩。

2、勘察現(xiàn)場、搜集資料。一般在招標(biāo)文件發(fā)送后,標(biāo)前會時,業(yè)主會組織各投標(biāo)者勘察現(xiàn)場,但往往走馬觀花,比較籠統(tǒng)。投標(biāo)者應(yīng)組織投標(biāo)人員詳細(xì)勘察。勘察內(nèi)容主要有:地形、地貌、走向、道路、水電資源、地材資源等。通過上述勘察可初步確定施工便道、便橋、各種成品或半成品生產(chǎn)廠(站)址,施工用水用電供應(yīng)方式,臨時房屋、材料堆場等總平面布置。為合理報價也提供了初步依據(jù)。除進(jìn)行現(xiàn)場勘察外,亦應(yīng)通過調(diào)查訪問搜集以下資料:通過工程所在地市場調(diào)查主材(鋼材、水泥、木材、燃油、瀝青、周轉(zhuǎn)器材)的市場價格,并了解其運(yùn)距、運(yùn)輸方式和運(yùn)價。調(diào)查地材(砂、石料、石灰、粘土、磚等)的分布情況、產(chǎn)量和質(zhì)量,原價、運(yùn)距、運(yùn)輸?shù)缆贰⑦\(yùn)輸方式、運(yùn)價及冬、內(nèi)季、農(nóng)忙季節(jié)的影響情況。千萬不能因為招標(biāo)文件中對地材進(jìn)行了介紹,而忽略現(xiàn)場調(diào)查和資料搜集。調(diào)查當(dāng)?shù)乜晒├玫膭趧?wù)資源和機(jī)械設(shè)備租賃情況,這一點對投標(biāo)決策十分關(guān)鍵。通過氣象部門和河流附近居民調(diào)查氣溫、風(fēng)向風(fēng)力、降雨(雪)量及持續(xù)時間、水文、地質(zhì)、地下水、凍結(jié)深度、河流常水位、枯水位、洪峰位及洪期。調(diào)查民俗、民情及地方政府職能力度情況,預(yù)測施工中的地方干擾和采取對策。調(diào)查主副食供應(yīng)和生活用水、有電情況。通過工程定額站或有關(guān)部門購買工程造價信息、有關(guān)補(bǔ)充定額,以備編制投標(biāo)報價和報價決策時參考。

3、初步施工方案和施工組織設(shè)計。施工方案的優(yōu)劣不但決定著報價的高低,而且也會影響評標(biāo)人員的選擇結(jié)果。另外,不同的施工方法對應(yīng)著不同的造價,所以報價編制人員必須要懂施工。初步的施工方案與施工組織設(shè)計不同,前者是后者的綱領(lǐng),后者是前者的完善。因投標(biāo)報價的施組編制同步進(jìn)行,所以首先確定初步的施工方案十分必要。初步施工方案的確定原則為:科學(xué)合理,能有效降低投標(biāo)報價。主要可通過以下渠道進(jìn)行比較選擇。根據(jù)現(xiàn)場調(diào)查搜集的資料、工程特點、投標(biāo)者的技術(shù)狀況、可資利用設(shè)備情況進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)比選。土石方工程采用不同的施工方法,如裝、卸方式、運(yùn)輸方式、碾壓方式、調(diào)配方案等對應(yīng)定額子目錄不同,對投標(biāo)報價影響非常大,所以選擇方案一定適當(dāng)。基礎(chǔ)工程采用的防護(hù)方法不同、機(jī)械設(shè)備不同(如鉆孔樁鉆機(jī)型號等)對構(gòu)造物報價影響較大。所以在確定施工方案時也應(yīng)慎重。預(yù)制構(gòu)件、拌合材料的廠(站)址和數(shù)量決定著大型臨時設(shè)施的投入和進(jìn)出廠(站)材料、半成品及成品的運(yùn)距,也會影響工程造價。構(gòu)件的安裝方法、安裝設(shè)備選用也會影響工程造價。根據(jù)招標(biāo)文件的工期要求,合理劃分階段性工程進(jìn)度及控制工程進(jìn)度安排。分析采用業(yè)主易接受和比較認(rèn)同的施工方法,對評標(biāo)中標(biāo)十分有利。初步的施工方案確定后,即可分工藝、工序編制施工組織設(shè)計文件。

4、工程量的統(tǒng)計計算。在投標(biāo)過程中,一般是以工程量清單按章節(jié)進(jìn)行報價的。清單中的一個項目可能是定額中多個項目的綜合,也是計量支付的單元項目。如鐵路工程中,涵洞工程是以不同的斷面尺寸以橫延米為計量單位的,其工作內(nèi)容包括:挖基、排水、防護(hù)、基礎(chǔ)、邊墻、蓋板、回填、棄土、防水層、端、翼墻及進(jìn)出口附屬項目等。因此計算工程量必須按圖紙結(jié)合技術(shù)規(guī)范、清單進(jìn)行,也就是說報價時必須對工程量清單中的每一項進(jìn)行預(yù)算分析,在工程量計算和統(tǒng)計過程中亦應(yīng)注意:統(tǒng)計計算認(rèn)真復(fù)核校對,避免重計、漏計。對清單工程數(shù)量應(yīng)詳細(xì)分列到不能分解,與定額子目錄對應(yīng)時為止,切記不經(jīng)分析,以清單工程量統(tǒng)計計算,造成重大失誤。遇到圖紙數(shù)量與清單出入較大時,應(yīng)及時向業(yè)主咨詢,按照答疑書、補(bǔ)遺書的工程量為準(zhǔn),切不得擅自修改清單工程量,否則造成廢標(biāo),前功盡棄。對招標(biāo)設(shè)計資料不夠詳細(xì)的細(xì)部工程量時,應(yīng)根據(jù)以往施工經(jīng)驗估算,也可根據(jù)概算定額指標(biāo)計算。有些投標(biāo)書要求大臨設(shè)施(如預(yù)制廠、拌合站、軌道、便道、周轉(zhuǎn)器材等)費用攤?cè)肭鍐螁蝺r中。計算時可按圖紙計算,按比例攤?cè)胂鄳?yīng)子目。

5、工、料、機(jī)單價選取。工資單價選取。首先根據(jù)與投標(biāo)工程項目對應(yīng)的主導(dǎo)定額計算方法確定的主導(dǎo)定額計算方法確定工日單價。對于補(bǔ)充定額由于定額編制工日消耗水平不同,不能采用上述工日單價進(jìn)入預(yù)算,而應(yīng)根據(jù)使用定額有關(guān)規(guī)定套用相應(yīng)工日單價。材料單價選取。根據(jù)調(diào)查情況和定額規(guī)定確定供料方案,依此計算各用料點的平均運(yùn)距和運(yùn)價,并分析運(yùn)輸條件、損耗和采購及保管費費用確定材料單價。不同的供料方式報價結(jié)果也不相同。機(jī)械臺班單價選取。首先確定用電單價、燃油單價和養(yǎng)路費等標(biāo)準(zhǔn)。在電網(wǎng)供電和自發(fā)電并網(wǎng)的情況下,根據(jù)用電設(shè)備的側(cè)重點和比例選取用電單價。燃油單價應(yīng)考慮季節(jié)變化引起的價格浮動因素。

6、編制報價。編制報價首先確定使用定額和編制方法,確定各項取費費率時除結(jié)合投標(biāo)者自身的情況外,尚應(yīng)估計業(yè)主編制標(biāo)底時可能采用的費率及其他競爭對手駐地距放工所在地的距離等因素。套用定額時,預(yù)算編制人員不但要對定額的各章節(jié)內(nèi)容熟練掌握,還要重視各章節(jié)說明要求、換算方式等,防止重復(fù)計算和漏套項目,定額中無相應(yīng)項目時,應(yīng)套用類似項目,但應(yīng)按施工方法對于子目有所取舍。定額中確無相應(yīng)項目時,應(yīng)套用其它定額或根據(jù)施工經(jīng)驗編制補(bǔ)充定額。由于定額編制的局限性和測定水平不一,有些工程項目套取定額后的計算結(jié)果與實際施工出入較大,這時應(yīng)左右權(quán)衡,進(jìn)行價格調(diào)整。

7、商務(wù)文件編制。商務(wù)文件在投標(biāo)書編制中篇幅不小,不容忽略。有些投標(biāo)書盡管報價和施組都做得非常好,但由于忽略了商務(wù)文件編制,從而影響了中標(biāo)。一般來說,商務(wù)文件主要包括投標(biāo)書、授權(quán)書、組織機(jī)構(gòu)及項目管理人員簡介、財務(wù)保證、證明材料、資信證明和響應(yīng)性證明材料等。編制商務(wù)文件時應(yīng)注意:文本格式應(yīng)按招標(biāo)文件要求格式編制。響應(yīng)性證明材料,如榮譽(yù)資料、類似工程證明材料,不宜千篇一律,而應(yīng)有所側(cè)重,畫龍點睛。按招標(biāo)文件要求順序進(jìn)行裝訂。若招標(biāo)文件對此無要求時,應(yīng)按投標(biāo)內(nèi)容先后邏輯關(guān)系順序裝訂,不能雜亂無章,令評標(biāo)人員看后費解,不知所云。

二、報價分析和決策

報價編制完成后,為提高中標(biāo)率,獲取最大利潤,確保工程順利展開,對投標(biāo)報價進(jìn)行調(diào)整,調(diào)整那些不合理的指標(biāo),為決策提供依據(jù)。

1、報價調(diào)整。報價調(diào)整分為總價調(diào)整和總價不變清單單價調(diào)整兩方面調(diào)整。前者是為使報價更接近標(biāo)底,有利于提高中標(biāo)率;后者是保證中標(biāo)后能追求最大化利潤和順利展開施工。

(1)總價調(diào)整。總價調(diào)整必須是對投標(biāo)工程進(jìn)行成本分析預(yù)測后,以保本微利為其調(diào)整下限來進(jìn)行的。它主要通過對工期、施工方法、直接費、間接費進(jìn)行優(yōu)化分析后,挖掘潛力來完成調(diào)整的。分析工期對成本的影響,如工期較緊,則勢必加大施工要素的投入,如高價進(jìn)料、雇傭高價勞務(wù)、冬(雨)季、夜間進(jìn)行施工等,這些因素,均是加大工程成本的條件,報價時均要考慮。反之則可適當(dāng)調(diào)低報價。分析初步施工方案,從投標(biāo)人自身技術(shù)狀況(人員和設(shè)備)著手,分析能否改進(jìn)施工方案、改變施工方法、采用先進(jìn)高效的設(shè)備來挖掘降低成本的潛力,以調(diào)低報價。預(yù)算編制中,一般定額總用工量與實際相比較。分析實際用工量和工費支出,看是否有潛力可挖。但一般為定額工費不足。根據(jù)以往施工經(jīng)驗,分析主要工程項目材料消耗與定額相比差距如何。一般來講,施工管理較好的投標(biāo)人,現(xiàn)場實際材料消耗比定額消耗應(yīng)有節(jié)余。另外分析是否有材料替代的可能。從機(jī)械臺班匯總表中,對燃油和電力消耗量,分析能否降低消耗或采用較定額所列設(shè)備更為有效的設(shè)備。分析能否節(jié)余其他直接費(冬季、雨季、夜間或輔助)、調(diào)遣費和現(xiàn)場管理費。

(2)清單單價和調(diào)整。總報價不變,清單單價調(diào)整應(yīng)符合對招標(biāo)文件詳細(xì)理解和熟知工程特點的情況下,主要掌握如下策略:對清單中只有項目而無工程量的,因不影響報價,可適當(dāng)調(diào)高。對清單中工程量較小,而施工中可能增加工程量的項目可適當(dāng)調(diào)高。對施工中可能進(jìn)行變更設(shè)計增大工程量的項目可適當(dāng)調(diào)高。對清單中工程量較大,施工中可能變化不大的項目,正常報價。而工程量有可能減少時適當(dāng)調(diào)低。因?qū)嶋H中較少發(fā)生,計日工報價可適當(dāng)調(diào)低。對圖紙中不明確項目或計量工作內(nèi)容不清楚的,可低報價,以便于實施后索賠。在企業(yè)周轉(zhuǎn)資金緊張,預(yù)付款較低或無漲價調(diào)整時,可根據(jù)工程進(jìn)度前期完成的工程項目單價適當(dāng)調(diào)高,以加大前期計量支付,緩解資金周轉(zhuǎn)壓力。當(dāng)物價上漲快(大于銀行存款利率)時,如工程計量有物價上漲指數(shù)調(diào)整時,可按工程進(jìn)度調(diào)高后期完成工程項目單價,以獲取物價上漲帶來的額外收益。

2、報價決策。決策報價是投標(biāo)工作的最后一個環(huán)節(jié),決策是否正確,對能否中標(biāo),意義重大。一般來講決策要從投標(biāo)人自身情況、業(yè)主情況和競爭情況等三方面進(jìn)行分析,方能有一個成功的報價。根據(jù)投標(biāo)人自身情況報價決策。若投標(biāo)人工程任務(wù)不飽滿,施工力量閑置則以不虧為原則;為開拓市場或后續(xù)任務(wù)充足且資金充裕時則以保本微利為原則,反之不然。分析業(yè)主狀況報價決策。根據(jù)業(yè)主以往招標(biāo)的標(biāo)底與投標(biāo)人報價額度分析標(biāo)底,以決策報價的下限。分析評標(biāo)原則,按評標(biāo)的最高點來決策最終報價。一般來講應(yīng)有2%—3%的預(yù)留空間,避免造成廢標(biāo)。根據(jù)競爭對手的情況報價決策。摸清對手的在建項目、社會信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平、資金狀況、優(yōu)勢和劣勢所在、有無類似工程的經(jīng)驗來制定對策;分析對手在過去投標(biāo)中的報價中標(biāo)情況制定對策;分析對手與業(yè)主的關(guān)系,如對手與業(yè)主有過合作,要以低報價取勝。

三、結(jié)束語

投標(biāo)工作是一項復(fù)雜細(xì)致反映企業(yè)綜合素質(zhì)的工作,是技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理、經(jīng)驗與藝術(shù)的集合,投標(biāo)競爭是非常激烈的,它的勝負(fù)不僅決定競爭者的實力大小,而且決定于競爭策略是否正確。投標(biāo)競爭是一種多因素動態(tài)的決策,極富有靈活性。雖然在決策上有各種數(shù)學(xué)計算分析的方法可應(yīng)用,但迄今為止,還沒有找到一種完善而成熟的投標(biāo)策略能完成適應(yīng)競爭需要。本文僅為筆者以往的投標(biāo)經(jīng)驗的體會,如何才能把握投標(biāo)策略,一舉中標(biāo),乃是我們不斷探索的課題。