財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)下的企業(yè)銷售策略范文

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一、老板公司背景

杭州老板電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱老板電器）創(chuàng)立于1979年，專業(yè)生產(chǎn)吸油煙機(jī)、家用灶具、消毒柜、電烤箱、蒸汽爐、微波爐、洗碗機(jī)、凈水器等家用廚房電器產(chǎn)品，致力于為千萬(wàn)家庭創(chuàng)造更高品質(zhì)的廚房新生活。經(jīng)過(guò)39年的發(fā)展與壯大，老板電器現(xiàn)已成為中國(guó)廚房電器行業(yè)發(fā)展歷史、市場(chǎng)份額、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域都排在前列的品牌。2018年初，我單位針對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，發(fā)展受阻，組織有關(guān)財(cái)務(wù)人員，對(duì)杭州老板電器股份有限公司進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，分析了老板電器與債權(quán)、債務(wù)、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售之間的關(guān)系，以求對(duì)我單位的發(fā)展有所啟示。

二、債權(quán)與銷售

銷售，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，只要是與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的活動(dòng)都與銷售有關(guān)。銷售的成功與否與企業(yè)的生存利益息息相關(guān)。老板電器公司近五年的銷售狀況如表1所示。根據(jù)表1：應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)2014-2017年度分別較上年上漲33.75%，18.75%，25.16%，18%。相比之下，營(yíng)業(yè)收入2014-2017年度分別較上年上漲35.24%，26.58%，27.56%，21.10%，可見(jiàn)營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于應(yīng)收賬項(xiàng)的增長(zhǎng)幅度，表明隨著應(yīng)收項(xiàng)目信用政策的不斷放寬，企業(yè)的銷售收入飛速增長(zhǎng)。應(yīng)收票據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于應(yīng)收賬款的債權(quán)水平且應(yīng)收票據(jù)占據(jù)的份額呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，表明老板電器公司的管理層注重票據(jù)的使用和管理，在擴(kuò)大信用政策的同時(shí)，也重視應(yīng)收項(xiàng)目占用資金的成本。預(yù)收賬款在2014-2017年度分別較上一年上漲40.23%，67.92%，60.20%，17.22%，在2014-2017年度，預(yù)收賬款在營(yíng)業(yè)收入高速增長(zhǎng)的同時(shí)，上漲的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)幅度（2017年稍差一些），說(shuō)明企業(yè)具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，且企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力在逐步強(qiáng)化。2017年度，營(yíng)業(yè)收入的增幅放緩，預(yù)收賬款增速也放緩，與此同時(shí)企業(yè)的應(yīng)收項(xiàng)目高速增長(zhǎng)，結(jié)合2013-2017年的相關(guān)項(xiàng)目的狀態(tài)得出：在企業(yè)銷售有所放緩的態(tài)勢(shì)下，老板電器進(jìn)一步加大了賒銷力度。

三、債務(wù)與采購(gòu)

在老板電器中，預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)這三項(xiàng)不完全是由于存貨采購(gòu)引起的，公司每年都會(huì)購(gòu)進(jìn)一定的設(shè)備和建造一定的工程，其中部分設(shè)備款和工程款在應(yīng)付賬款中列示，但由于金額較小，不影響企業(yè)對(duì)外采購(gòu)存貨的付款情況，所以在進(jìn)行企業(yè)付款安排時(shí)不予考慮。老板電器公司近五年的采購(gòu)狀況如表2所示。根據(jù)表2，老板電器公司應(yīng)付賬款在2014，2015，2017年，存貨的金額分別低于應(yīng)付賬款與應(yīng)付票據(jù)的合計(jì)數(shù)4741萬(wàn)，24268萬(wàn)，29797萬(wàn)，說(shuō)明老板電器存貨采購(gòu)后，在短時(shí)間內(nèi)就可以將存貨銷售出去，此時(shí)，不管企業(yè)是否收到貨款，按照約定，企業(yè)還沒(méi)有到向供應(yīng)商付款的時(shí)間，也就是企業(yè)賣(mài)貨的速度快于對(duì)外支付貨款的速度。在這種良性的往來(lái)款項(xiàng)循環(huán)周轉(zhuǎn)中，企業(yè)的資金成本被進(jìn)一步降低，銷售收入進(jìn)一步擴(kuò)大。

四、費(fèi)用與營(yíng)銷管理

通過(guò)對(duì)老板電器公司的深入了解，企業(yè)除采購(gòu)和銷售狀況之外，我們還發(fā)現(xiàn)了以下導(dǎo)致老板電器公司銷售增長(zhǎng)的措施。1.老板電器公司是國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)上市公司中唯一定位為高端品牌的企業(yè)，擁有出色的高端品牌的運(yùn)營(yíng)能力。企業(yè)2013年廣告宣傳費(fèi)為1億8446萬(wàn)元，2017年廣告宣傳費(fèi)為5億5110萬(wàn)元，4年時(shí)間廣告宣傳費(fèi)增長(zhǎng)了2倍多，與營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)比例相仿。與此同時(shí)，廣告宣傳費(fèi)的增加成功使企業(yè)2014年首次進(jìn)入BrandzTOP100最具價(jià)值中國(guó)品牌100強(qiáng)，品牌價(jià)值為四億五千七百萬(wàn)美元，2017年企業(yè)品牌價(jià)值九億九千三百萬(wàn)美元，品牌價(jià)值穩(wěn)定增長(zhǎng)，3年時(shí)間企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)了一倍。2.2013年技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)8101萬(wàn)，2017年技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)增長(zhǎng)為2億3312萬(wàn)，不斷的增強(qiáng)研發(fā)費(fèi)用開(kāi)支說(shuō)明企業(yè)重視研發(fā)，同時(shí)研發(fā)費(fèi)用的增加使企業(yè)2017年共申請(qǐng)專利373項(xiàng)，獲得專利139項(xiàng)，其中發(fā)明專利9項(xiàng)，申請(qǐng)與獲得發(fā)明專利數(shù)創(chuàng)歷年之最，企業(yè)研發(fā)能力與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)。有先進(jìn)產(chǎn)品，一定會(huì)有很好的銷售業(yè)績(jī)。3.渠道建設(shè)發(fā)展良好，老板電器截止2013年年底，共有經(jīng)銷商88個(gè)，縣域?qū)Ｙu(mài)店800家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)300個(gè)，但截止2017年年底，共有一級(jí)經(jīng)銷商87家，省會(huì)城市網(wǎng)點(diǎn)184家，地級(jí)市網(wǎng)點(diǎn)800家，縣域?qū)Ｙu(mài)店2364家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)3652家，樣板鄉(xiāng)村聯(lián)絡(luò)站3000余家，企業(yè)渠道建設(shè)發(fā)展迅猛，同時(shí)渠道建設(shè)的方向也符合廚電企業(yè)向三四線城市發(fā)展的方向。4.老板電器公司采用了廚電行業(yè)中較為獨(dú)特的制，在面向中高層管理人員和核心技術(shù)人員實(shí)施了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的同時(shí)，也實(shí)施了核心管理團(tuán)隊(duì)與商持股計(jì)劃，制、股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃和持股計(jì)劃進(jìn)一步加強(qiáng)了企業(yè)的營(yíng)銷能力，產(chǎn)品的質(zhì)量控制，管理層的管理能力。5.企業(yè)具有良好的戰(zhàn)略能力，利用政府持續(xù)推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)與戶籍制度改革，城市更新需求不斷釋放的紅利，抓住政府給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民購(gòu)買(mǎi)家電補(bǔ)助政策的引導(dǎo)，促進(jìn)其銷售收入更快增長(zhǎng)，利潤(rùn)顯著增加。

五、啟示

老板電器公司的考察，從債權(quán)、債務(wù)數(shù)據(jù)和費(fèi)用管理分析其經(jīng)營(yíng)狀況，我們得出如下結(jié)論：第一，老板電器公司充分利用賒銷政策，使其營(yíng)銷能力增強(qiáng)，在市場(chǎng)上具有了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二，老板電器公司在采購(gòu)方面，充分發(fā)揮賒購(gòu)政策，使其存貨環(huán)節(jié)的資金占用成本幾乎為零，使其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng)。第三，隨著企業(yè)的廣告費(fèi)和研發(fā)費(fèi)的不斷投入，企業(yè)的品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)，企業(yè)的銷售收入飛速增強(qiáng)。第四，老板電器在銷售方面，結(jié)合政府的政策引導(dǎo)，及時(shí)合理地利用政府的惠農(nóng)政策，促進(jìn)企業(yè)銷售收入的增長(zhǎng)。第五，企業(yè)通過(guò)合理的利潤(rùn)分配政策（管理層股權(quán)激勵(lì)政策和商持股政策），調(diào)動(dòng)了企業(yè)管理層的無(wú)限潛能，成功鎖定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。老板電器公司的營(yíng)銷策略，為我們提供了經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)可以充分利用賒銷手段擴(kuò)大銷售份額，利用賒購(gòu)等信用政策節(jié)約資金成本，同時(shí)要注重研究與開(kāi)發(fā)、維護(hù)和提升品牌價(jià)值，從而提升企業(yè)效益。

作者：劉淑英 單位：西山煤電新產(chǎn)業(yè)有限公司