保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新思考范文

本站小編為你精心準(zhǔn)備了保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新思考參考范文，愿這些范文能點(diǎn)燃您思維的火花，激發(fā)您的寫作靈感。歡迎深入閱讀并收藏。

摘要：當(dāng)下是被冠以“大數(shù)據(jù)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式雖然仍占據(jù)重要地位，但新興的營(yíng)銷模式也正擴(kuò)展市場(chǎng)。本文對(duì)電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩種模式進(jìn)行簡(jiǎn)單比較分析，闡述現(xiàn)在兩種流行的新型營(yíng)銷模式，從而總結(jié)出保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：電話營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；比較分析；創(chuàng)新

一、相關(guān)理論闡述

（一）電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大客戶群、提高顧客滿意度，維護(hù)老客戶等市場(chǎng)行為的手法，將產(chǎn)品賣出去的同時(shí)還保持不間斷地客戶服務(wù)的過(guò)程。而保險(xiǎn)電話營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司的電銷人員利用保險(xiǎn)公司的服務(wù)熱線直接與客戶取得聯(lián)系，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行介紹以及保險(xiǎn)服務(wù)咨詢的一種營(yíng)銷模式。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的總體勢(shì)態(tài)良好，人壽保險(xiǎn)仍然是電銷的主力險(xiǎn)種，全年實(shí)收保單258萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)10%，行業(yè)件均保費(fèi)約為5000元，同比增長(zhǎng)6%。由此看來(lái)，電話營(yíng)銷給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了巨大的保費(fèi)收入。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，世界各大公司紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)提供信息服務(wù)，拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，市場(chǎng)營(yíng)銷不可避免與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系到一起。而2016年我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到7億，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也漸漸凸顯其重要地位。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以個(gè)人保險(xiǎn)網(wǎng)站為主要營(yíng)銷工具，結(jié)合傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式，積極有序地展開(kāi)各類網(wǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到綜合性提升保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，多樣化客戶體驗(yàn)渠道的目的。

二、優(yōu)劣勢(shì)分析

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)有二十多家保險(xiǎn)公司開(kāi)展了電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，它能夠成為保險(xiǎn)公司的一個(gè)新型銷售渠道是基于自身的優(yōu)勢(shì)。首先，電話營(yíng)銷能夠降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是買賣雙方面對(duì)面進(jìn)行溝通，最終達(dá)成協(xié)商的交易行為。在這個(gè)過(guò)程之中，買賣雙方多為異地的需求和供給，雙方對(duì)某一事件存在爭(zhēng)議，需要雙方的不斷協(xié)調(diào)，這就耗費(fèi)了一定的交通成本。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，很多溝通其實(shí)并不一定需要保險(xiǎn)銷售人員親自到投保人面前，可以通過(guò)電話與投保人交換意見(jiàn)，最終促成簽單。營(yíng)銷支出的成本的降低，也為保險(xiǎn)公司節(jié)省了開(kāi)支，保證其償付能力。其次，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷工作效率高，客戶覆蓋面廣。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有明顯的地域限制。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)人平均一個(gè)人手下有30名客戶的詳細(xì)資料，這是通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式獲取到的客戶，數(shù)量較少，而通過(guò)電話營(yíng)銷，可以實(shí)現(xiàn)客戶的全國(guó)覆蓋。最后，電話營(yíng)銷能夠減緩銷售人員的壓力，同時(shí)提升客戶滿意度。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，面對(duì)面的溝通，買方通常處于優(yōu)勢(shì)地位，而賣方處于劣勢(shì)地位，賣方需要對(duì)買方察言觀色以便于施展?fàn)I銷技巧。尤以保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷為代表，保險(xiǎn)人經(jīng)常會(huì)碰壁而歸。而在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷模式中，因?yàn)殡婁N人員看不到投保人，順利使用營(yíng)銷手段擴(kuò)展客戶。在這個(gè)過(guò)程中，保險(xiǎn)公司通常會(huì)對(duì)電銷人員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)，提升溝通質(zhì)量，也增加了客戶的滿意度。電話營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司的運(yùn)用在發(fā)展并且不斷壯大的過(guò)程中，同樣也遇到了不可避免的問(wèn)題。第一，大多數(shù)客戶對(duì)電話營(yíng)銷的認(rèn)可度不高。這與我國(guó)國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)不高有很大的相關(guān)性，國(guó)民對(duì)采用傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式的保險(xiǎn)公司尚存在不足的認(rèn)識(shí)，那么對(duì)于采用電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)公司的認(rèn)可度就更低了。大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)公司電銷人員的來(lái)電抱著消極的態(tài)度，甚至在預(yù)留信息的時(shí)候不愿透露自己真實(shí)的電話號(hào)碼，這使得保險(xiǎn)公司損失一部分客戶。

第二，營(yíng)銷人員缺乏專業(yè)知識(shí)。保險(xiǎn)公司對(duì)電銷人員的培養(yǎng)大多強(qiáng)調(diào)應(yīng)變能力，卻忽略了保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)方面的培養(yǎng)，這使得電銷人員無(wú)法對(duì)一些專業(yè)的保險(xiǎn)條款進(jìn)行解釋說(shuō)明，投保人或者被保險(xiǎn)人的利益會(huì)因此受損。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相較于電話營(yíng)銷而言，一方面它給客戶帶來(lái)了決策的便利性和自主性。“大數(shù)據(jù)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代下，各大保險(xiǎn)公司都有官方網(wǎng)站，便于客戶在線投保。保險(xiǎn)消費(fèi)者通過(guò)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站瀏覽一些與自己需求相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他們不必受到時(shí)間、地點(diǎn)的限制，只要有需求，通過(guò)操作鼠標(biāo)就可以達(dá)到目的。另一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也優(yōu)化了服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大多是一對(duì)一服務(wù)，保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站上都會(huì)有24小時(shí)在線客服，前文所述的投保人對(duì)保險(xiǎn)條款或者其他有關(guān)保險(xiǎn)方面的問(wèn)題可以直接通過(guò)客服進(jìn)行咨詢。此外，網(wǎng)絡(luò)還可以做到對(duì)客戶的瀏覽體驗(yàn)的滿足，通過(guò)設(shè)計(jì)一些精美的界面來(lái)吸引客戶群。總的來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是優(yōu)于電話營(yíng)銷的，所以現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷渠道所獲得保費(fèi)也只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所獲取保費(fèi)的七分之一。看似完美的一種營(yíng)銷方式，實(shí)則也存在一些不足：首先是網(wǎng)絡(luò)的安全性問(wèn)題，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)信息安全水平較低，使得我國(guó)網(wǎng)民的信息安全頻頻受到威脅。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷囊括了關(guān)聯(lián)到客戶相關(guān)的重要信息的產(chǎn)品，一旦密碼泄露，損害的就是保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益。其次，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)分布范圍來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷覆蓋的客戶群體大多集中在我國(guó)東部沿海地區(qū)，而少數(shù)邊遠(yuǎn)地區(qū)的沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，這就制約了保險(xiǎn)公司客戶群的擴(kuò)大。最后，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性萌生了誠(chéng)信問(wèn)題。誠(chéng)信是企業(yè)的生存之本，一些犯罪分子通過(guò)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站進(jìn)行詐騙，被騙的保險(xiǎn)消費(fèi)者卻無(wú)從尋之，隨之而來(lái)的是對(duì)國(guó)家立法的挑戰(zhàn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)對(duì)當(dāng)下兩種保險(xiǎn)營(yíng)銷方式的比較分析，筆者總結(jié)出兩者如下的創(chuàng)新點(diǎn)：保險(xiǎn)電話營(yíng)銷不僅能夠準(zhǔn)確定義自己的目標(biāo)客戶，還建立了良好的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)電話回訪，建立起被保險(xiǎn)人的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，明確客戶的需求，從而提升服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)體現(xiàn)在它突出導(dǎo)向，凸顯信息，并且實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷。投保人根據(jù)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站能夠自主購(gòu)買保險(xiǎn)，這一便利性是今后營(yíng)銷方式發(fā)展的方向。保險(xiǎn)公司應(yīng)該是將電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，輔之以傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，關(guān)注客戶需求，豐富行銷的內(nèi)容和內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的又一次飛躍。

參考文獻(xiàn)：

[1]殷紓.淺析電話營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的必然性[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2012,(19):287.

[2]李文新.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新[J].中國(guó)證券期貨,2011,(09):134+136.

[3]陳棟,張俊巖.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ)[J].貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào),2011,(03):46-50.

作者：韋玫玫 單位：西北民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院