淺析棗業股份有限公司營銷策略范文

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摘要：本文在研究中以好想你棗業股份有限公司營銷策略為核心，分析好想你棗業股份有限公司營銷現狀，及時發現好想你棗業股份有限公司市場營銷中的問題，提出針對性解決措施，對促進好想你棗業股份有限公司的可持續健康發展有重要意義。

關鍵詞：好想你棗業；營銷策略；問題；對策

一、好想你棗業股份有限公司簡介

（一）好想你公司的基本情況介紹好想你棗業股份有限公司（下文簡稱：好想你公司）成立于1992年，在20多年的發展中，在市場上塑造了中國紅棗領導品牌，并在2011年掛牌上市。好想你公司主要以紅棗種植加工、冷藏保鮮、貿易出口為主營業務，以市場需求為導向，在不斷的技術創新下，強化品牌經營，堅持產品系列化、高端化、健康營養化的戰略方針，擴展市場占有率與品牌知名度，逐漸占據行業龍頭地位。從產品輻射角度上看，好想你公司在全國278個城市鋪設1300家線下店鋪，覆蓋范圍廣；從生產規模角度上看，好想你公司生產基地已經超過8000畝，每年產量超過19452萬噸。

（二）好想你公司產品的基本情況介紹好想你公司產品主要有蜜餞、棗片、棗干等產品，好想你紅棗產品具有皮薄、肉厚、核小的特點，風味獨特，具備良好的口感和豐富的營養價值，通過獨有的生產工藝與現代設備，研制和開發一系列紅棗產品，包括紅棗粉、香棗等產品。好想你棗具有極為豐富的營養價值，從中醫理論上看，好想你棗味甘性溫，有補中益氣和養血安神的功能。從現代科學上看，好想你棗有機酸、維生素等營養成分較多，具有“鮮維生素丸”稱號。

二、好想你公司的營銷策略分析

（一）單一而深的產品組合策略現階段，好想你公司采用單一而深的產品組合策略，“單一”是指產品種類單一，主要以“棗”為主，而“深”則是產品深度，即為產品品種的數量，就是同一類產品中，不同的做法、不同口味、不同功能的數量，保持合理的產品結構，好想你公司建立產品體系，包含200多個單品，并圍繞“深”進行不同產品組合，形成商品結構的不同配置。好想你棗業公司重視棗類產品的深加工，將資源引入到棗飲和果蔬片產品中，促進深加工產品的積極開發與推廣，提高深加工產品的比例，形成好想你公司的產品優勢。好想你棗業股份公司在營銷策略中，在激烈的市場競爭下，為了保持好想你公司的產品優勢，好想你公司在產品策略方面，致力于大棗和深加工棗類產品。對此，實行單一而深的產品組合策略的主要核心是凸顯產品質量的優勢，在這一產品組合策略實施后，好想你公司將營銷賣點放在產品質量上，好想你公司從源頭入手，通過在國內優質紅棗產區內建立原料基地和合建原料基地的辦法，控制原料供應，加強原料基地的管理，遵循有機食品標準，以農家肥為主要肥料，具有國際有機食品認證，保證紅棗安全品質與營養價值。

（二）靈活而有效的定價策略在價格方面，好想你公司結合經營戰略、市場環境以及經濟發展情況，定期更新和調整產品價格策略，為了保證公司應收利潤，提高市場靈敏度，制定浮動定價策略，以適應市場需求，保持好想你棗在市場競爭中的價格優勢。針對高端產品而言，由于價格需求彈性下，可以結合細分市場分析，消費者購買動機主要以送禮為主，看重品牌和質量，好想你公司實行高價搞促銷定價策略，維護產品形象，激發消費者購買欲望。針對中端市場而言，好想你公司實行習慣性定價策略，進一步完善定價體系，結合具體情況，相應做出浮動范圍，通過這種浮動變化，適應市場和消費者的購買需求，使得好想你棗在市場競爭中保持價格優勢。

（三）分銷快、利于管理且易于形成規模的門店渠道現階段，門店渠道是好想你公司的主要銷售渠道，由于產品具備種類多和產品線長的特點，好想你公司在全國各個省市設立門店，銷售中心設置為鄭州銷售部、省外銷售部、省內銷售部和銷售綜合部。從這一層面上看，門店渠道是好想你棗長期發展的主力軍，通過加盟方式，快速在全國范圍內形成規模，分銷速度較快，便于對門店的統一管理，使得好想你棗快速輻射市場范圍，提高市場占有率。同時，為了促進營銷結構的轉變和優化，成立連鎖體系管理部，以門店連鎖體系為核心，實現銷售渠道的規范化和標準化管理。

（四）直觀且易于消費者接受的門店促銷依托于門店渠道，好想你公司制定直觀且易于消費者接受的門店促銷策略，安排店員開展促銷活動，主要有以下幾種方式：第一，免費品嘗，利用“免費”讓消費者品嘗“好想你”產品，發揮出好想你公司的產品優勢，留住消費者，刺激購買欲望，達到促銷目的。第二，積分送產品，在每袋產品中貼上積分標簽，消費者可以將積分保存下來，每張積分為1分，積滿20分時，消費者可以憑借積分換取同品牌產品，讓消費者感受到實惠。第三，購買贈賀卡，消費者購買3袋“好想你”產品后，就會獲得“好想你”賀卡一張，消費者可以在賀卡上寫出想對贈送對方的話，門店會負責寄出，通過這種方式，增加和消費者之間的關系，提高消費者忠實度，完成促銷任務。

三、好想你公司營銷策略應用中的問題

（一）單一產品線導致銷售無力從好想你公司產品銷量上看，公司營業收入來源主要是健康情棗系列產品與蜜餞系列產品，其他產品銷售明顯不足，只能依靠健康情棗系列產品和蜜餞系列產品的銷售量來支撐公司營收，造成營銷體系中的單一產品。同時，出現這一現象后，好想你公司沒有及時調查根源，使得好想你公司銷售額明顯下滑，降低好想你公司的核心競爭力。

（二）產品價格穩定性低且整體偏高好想你公司主要實行浮動定價策略，根據需求進行調整，由于沒有其他價格策略的輔助，在市場不斷變化的環境下，產品價格變化頻率高。同時，各個線下門店的營銷情況不一樣，盡管好想你公司根據地區采取統一零售價，但是線下門店擁有一定的定價權，特別是在機場樓內、繁華地段，由于租金費用高，一些地區的線下門店會適當加價，造成市場價格混亂，產品價格整體穩定性較低。根據行業價格來看，“好想你”產品定價偏高，無法獲取價格優勢，降低消費者的購買欲望，造成好想你公司營銷問題。

（三）單一渠道導致的市場占有率低縱觀近兩年的市場數據，好想你棗業在市場占有份額為1.2%，遠遠低于山東鼎力棗業的1.8%的市場份額，其他市場占比不到0.50%的公司占比為94.6%。可以看出，好想你棗業市場份額較低，再加上不斷有新的棗業公司涌入，占據一定市場份額，使得好想你公司市場競爭不容樂觀。歸根究底，好想你公司銷售渠道過于單一，只依靠線下門店渠道，沒有結合時展來制定多元化銷售渠道，無論是從營銷轉型還是渠道擴張上看，都稍顯不足，使得好想你公司市場占有率逐漸降低。

（四）產品促銷方式陳舊、頻率低、力度小從好想你公司的促銷現狀上看，門店產品促銷方式較為陳舊，無法吸引消費者的關注，大多數門店只是在五一、十一、端午節等節日期間開展促銷活動，促銷頻率較低，當地消費者對門店促銷活動關注度不高，弱化了產品促銷效果和作用。同時，免費品嘗、積分送產品、購買送賀卡等促銷方式，活動力度較小，和競爭對手山東鼎力棗業食品有限公司線上開展的活動相比，促銷力度遠遠不足，不利于好想你的可持續健康發展。

四、完善好想你公司營銷策略的對策

（一）擴大產品組合，明確目標市場為了提高好想你公司的營銷效果，要從產品入手，增加產品種類，面向市場需求，對多種產品實行組合策略，根據棗的多種做法和口味，推陳出新，增加產品種類，符合消費者的多樣化需求。一方面產品組合形成的特色，可以從產品關聯性入手，多種產品科學組合，通過捆綁銷售來降低產品價格，為消費者帶來更多的優惠，發展產品組合深度，滿足消費者對棗類產品的多元化需求，不斷提高市場占有率。另一方面則是產品研發后形成的產品特色，除了現有產品之外，結合現代化消費者追求時尚和健康的消費趨勢，在原有產品上改進和調整，從產品功能、包裝以及質量等方面入手，尋求新的突破。例如，對于辦公室白領，特別是青年女性，推出紅棗茶包系列產品，直接沖泡飲用，提供更大的便利性。對于兒童群體，借助“好想你”棗自身的營養價值，從口感入手，易于兒童消化，在棗片上加工成兒童喜歡的數字或是動物形狀，吸引群體的注意和喜歡。對于老年群體，強調紅棗養生功能，搭配其他養生食品，滿足該群體的健康食用需求。

（二）降低成本，采用“土特產+文化”模式的價格策略在好想你公司的營銷體系中，為了解決浮動定價策略造成的營銷問題，公司要重新定位產品，嚴格控制產品成本，穩定產品價格，構建“土特產+文化”模式的價格策略，實現最佳的營銷效果。第一，在產品成本方面，從源頭入手，擴展生產基地規模，加強生產基地管理，從源頭把控產品質量和產品生產成本，制定集種植、加工、運輸于一體的成本控制體系，實現產品成本控制，為產品定價創造更大的變化空間。第二，為了規避浮動定價策略對消費者心理和行為造成的影響，好想你公司要制定多種定價策略，包括高價格風險策略、低價格滲透策略，適應消費者購買能力，為消費者提供更大的優惠。第三，加強產品定位，挖掘“好想你”棗文化，利用文化塑造品牌想象，再加上地域土特產屬性，形成“土特產+文化”的產品營銷模式，提高營銷水平。

（三）積極完善網絡銷售，開辟多樣化營銷渠道的渠道策略好想你公司要應用“互聯網+”思維，將“互聯網+”思維貫穿于整個營銷體系中，擴展網絡銷售渠道，加強電子商務平臺的建設，構建多樣化營銷渠道體系，提高好想你棗產品的整體銷量，有利于好想你公司市場占比率的提升。在整體布局中，制定整體戰略規劃，做好市場分析、競爭分析、受眾分析，結合好想你品牌優勢，制定創意策略。

（四）強化特產文化傳播，加大促銷力度在好想你公司營銷策劃中，要改變原有的促銷方式，從“好想你”棗特產文化入手，加大文化傳播，加強消費者對“好想你”棗背后文化的認識和了解，形成消費者認同感。首先，采用“線上+線下”促銷融合的方式，根據產品銷售情況和營銷需求，制定促銷方案，增加促銷頻率，給消費者最大的讓利空間，刺激消費者購買欲望，促發購買行為，進而提高產品銷量。其次，在營銷內容方面，做好品牌形象文案策劃、產品口碑文案策劃等；在產品推廣上，引入網絡推廣方式，形成一體化產品營銷體系。

結束語：

好想你公司制定易于做大、做強、做久的大棗及其深加工的棗類產品策略、以保障企業利潤和提高市場靈敏度而采用的浮動定價策略、分銷快、利于管理且易于形成規模的門店渠道策略、直觀且易于消費者接受的門店促銷策略，在短期取得一定成效，但在長期經營管理中，逐漸暴露出一些不足之處。本文結合好想你棗業現有問題，明確好想你棗業要實行創新產品種類，擴大產品組合，嚴控產品成本，穩定產品價格，應用“互聯網+”思維，積極完善網絡銷售，開辟多樣化營銷渠道，加大特產文化傳播，采用創新促銷方式、增加頻率、加大力度的促銷策略，達到最佳的營銷效果。通過這些措施，好想你棗業在市場競爭中，可以發揮出產品優勢、渠道優勢、價格優勢和營銷優勢，提高好想你棗產品銷量的同時，樹立品牌特色，提高知名度，進而促進好想你棗業企業的可持續健康發展。

參考文獻：

[1]種婷.好想你棗業股份有限公司營銷戰略研究[D].鄭州大學,2016.

[2]殷鳥金.企業營銷策略[J].現代管理科學，2016(4):43-44.

[3]蘇偉倫.現代企業營銷策略[M].中國紡織出版社，2015.

作者：劉利衛 單位：延邊大學