探索石油化工企業銷售營銷策略范文

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[摘要]當前，石油化工銷售公司營銷管理中存在缺乏專業的營銷人員、營銷渠道有限以及產銷研三方不匹配等問題。為此，應加強銷售渠道和銷售團隊的建設，注重提高服務質量，進一步建立定制服務模式和產銷研的綜合運作體系，以提高市場競爭力。

[關鍵詞]石油化工企業；營銷管理策略；應用研究

如今，石油化工銷售企業的中心應當放在其營銷管理戰略的應用中，這也是石化銷售管理的關鍵，具有十分重要的應用價值。在石化銷售公司中應用營銷管理策略還有很長的路要走。為了持續提高石化公司的市場競爭力和經濟影響力，有必要開展營銷管理，不斷創新石化產品的營銷管理手段，為石化銷售企業帶來新的發展前景。

1我國石化產品營銷存在的問題

1.1石化企業缺乏專業的營銷人員在我國石化銷售企業的經營中，重點往往是石化產品開發和質量控制，而忽視了產品營銷工作，未能培養專業營銷人員進行營銷工作。此外，大多數企業還沒有建立健全的營銷人才管理制度，并未給予專業營銷人員充分重視，導致企業營銷人員的專業水平較次，不能匹配專業營銷人員的需求，不可能開拓創新產品營銷，使得石化企業產品營銷能力與產品質量不匹配，限制了企業的健康良好發展。

1.2石化產品的營銷渠道有限石油化工企業通常將提前制定好產品的銷售計劃，然后按照其計劃進行詳細的產品營銷。然而，此類產品營銷渠道伴隨著市場經濟的發展而其局限性逐漸浮現。企業不能在時間及空間上對消費者進行及時有效的溝通接觸，從而解決消費者提出的問題。另外，新產品上市前準備需要投入相當大的金錢成本，有些企業會由于投入資金的缺乏而導致其營銷渠道較為受限。

1.3產銷研三方不匹配由于我國石化企業的分散經營模式，下屬生產企業獨立負責采購、生產、銷售、研發和市場運作，產品結構重疊，內消嚴重，不能滿足實際的市場需求，嚴重破壞了石化行業的整體發展。這主要因為生產、銷售和研究都是獨立的，缺乏緊密合作，無法組成統一的有機體；利潤評估和績效考核目標各不相同，難以形成和諧的發展目標；生產者不能高效平衡直接短期利益和間接長期利益的問題;銷售企業缺乏技術研發者，新產品推廣較不易;研究機構投資匱乏，且其成果不能輕易轉讓變現。

2企業營銷管理在石油化工銷售企業中的策略研究

2.1加強銷售渠道的建設石油化工企業可以通過持續強化其銷售渠道的信息化建設，確保產品的推廣和銷售等工作順利開展。首先從互聯網中掌握最新的石化企業發展方向等信息;其次在相關的石化網絡論壇中熟悉行業信息，開發挖掘潛在目標客戶;在石化產品的實際銷售中，隨著消費者在應用區域、行業或產品的需求差異來制定相應的戰略手段，為銷售渠道提供穩定的保證。

2.2加強銷售團隊的建設近幾年來，我國石化企業的銷售規模逐步擴大，銷售人員數量迅速增加，市場競爭也愈發激烈。銷售團隊的質量直接影響本公司的銷售業績。要加強銷售團隊的整體素質，必須加強高素質銷售人才的培養與引進，有必要對銷售人員進行定期培訓，以確保每位銷售者對苯乙烯、環戊烷等石化產品有足夠的了解。

2.3注重服務質量的提高，建立定制服務模式石油化工銷售企業在服務客戶方面應當按照其個性化需求來進行專門的定制服務模式，以專一高效的服務來加強銷售產品的潛在價值。強化客戶服務質量，其理念要從“銷售產品”到“銷售服務”進行轉型。可以通過利用優化物流來節省消費者的支出成本;利用線下門店來為消費者提供產品的增值服務，從而全面增強客戶的滿意水平。加大對終端市場客戶，尤其是潛在核心客戶的開發，充分考慮高端客戶的產品需求，務必實施“一戶一案”的服務模式，最大化地滿足客戶對銷售產品的任何合理要求。

2.4建立產銷研的綜合運作體系面對日益激烈的市場競爭，我國石化企業必須在鞏固已有競爭優勢的基礎上，進一步調整企業發展的戰略布局。創新促進現有資源的整合，建立生產、銷售、研發的綜合運作體系，有效地將技術優勢轉化為產品優勢與服務優勢，在產品、服務及品牌層面上進行差異化的組成。必須準確合理地定位產品生產、銷售及研發這三方的關系。生產企業應當通過績效評估等手段來調動其生產的積極性;銷售企業可以通過搜索潛在的銷售市場，準確尋找并創造客戶需求；研發企業充當“拖拉機”和“助推器”，連接產品需求市場與產品生產企業近市場，加強石油化工產品的技術研發。

3結語

總之，在石油化工銷售企業中應用營銷管理戰略是勢不可擋的發展趨勢，能夠高效推動石化銷售企業的健康可持續發展，促進社會與經濟效益的雙重結合。石油化工企業應當要建立嚴謹科學的營銷管理理念，持續優化營銷發展手段，貼合消費者的實際需求進行產品的生產、銷售與研發，為石化銷售企業制定的更加綠色穩定的發展戰略規劃。

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作者：姜宏宇 單位：中國石油西南化工銷售湖南分公司，