車險銷售渠道論文范文

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一、一體化競爭逐步加劇

通過以往大量的實踐結果表明，一個企業（不論規模大小）如果比較關注市場營銷渠道的合理設計以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當中的核心和關鍵之處，如果企業的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨存在，彼此之間都存在這或多或少的聯系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發揮自身的功用，經過研究表明，分銷渠道所創造出來的價值可以根據各個行業的不同會占到商品以及服務總價值的百分之十五至百分之四十。

二、車險渠道銷售的有效途徑

結合多年的實踐經驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。

1.大力創新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發展車險的直銷模式來有效減少對傳統中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據實際需要明文規定投保人可以直接到保險公司（或者網上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網絡來進行大力推廣等等。通過數據顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業不久的公司，它們的產品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結構的影響。可以在短時間內迅速打開市場，并且提升企業在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領導者所控制，他們往往具有最終的決定權和話語權，在這種情況下想要獲得權需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結束語

綜上所述，隨著車輛越來越多以及人們保險意識的逐步增強，人保公司為了更好的推廣保險產品，就必須走渠道銷售之路。在這個過程中并非一帆風順的，首先需要提高自身的服務質量，在大眾心目中樹立良好的形象，對于以往那些不合理的地方大膽的進行變革和創新。然后就是根據實際需要選擇合適的銷售渠道，以最短的時間打開市場，并且在激烈的市場競爭中站穩腳跟，為前來購買車險的消費者提供優質而上乘的服務。

作者：趙明旭單位：人保財險大連市分公司