鋼材銷售渠道論文范文
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在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)、、零銷和區(qū)域營(yíng)銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點(diǎn)，掌控市場(chǎng)信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴(kuò)展需要做到以下方面：
1.實(shí)現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來(lái)看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營(yíng)模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)與銷售渠道的融合，對(duì)鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營(yíng)銷。
2.對(duì)自身產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理隊(duì)伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個(gè)企業(yè)的發(fā)展主體，提高營(yíng)銷人員水平對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營(yíng)銷管理隊(duì)伍的建立，能對(duì)新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷，強(qiáng)化專項(xiàng)技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實(shí)現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營(yíng)銷行為，建立市場(chǎng)一致認(rèn)可的經(jīng)銷準(zhǔn)則，提高產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理水平，逐步貼近市場(chǎng)。
3.對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實(shí)現(xiàn)自身能力的提升，更加市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格和體系等，更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營(yíng)劃分明確，限制銷售價(jià)格，針對(duì)特殊的企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定價(jià)銷售，保證利益的穩(wěn)定同時(shí)，減少市場(chǎng)的亂象，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷能力的增強(qiáng)是對(duì)銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔(dān)的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競(jìng)爭(zhēng)整合發(fā)展的條件。物流功能的強(qiáng)化在降低流通成本的同時(shí)，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場(chǎng)區(qū)域的限制，績(jī)效得到有效的提升。
5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應(yīng)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)的消費(fèi)層次的不斷提升，需有意識(shí)的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場(chǎng)的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過(guò)提高品牌知名度打開市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對(duì)具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價(jià)值是客戶關(guān)系得以建立、營(yíng)銷渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)。客戶滿意度是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時(shí)，切不可忽視對(duì)原有客戶群的穩(wěn)定。對(duì)于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，一邊改進(jìn)銷售服務(wù)。可以適當(dāng)按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計(jì)劃，出現(xiàn)問題必須達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時(shí)，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展合作伙伴。
7.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的信息化處理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，許多企業(yè)已引進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念，網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)已逐步成型，打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)模式，不僅拓展了國(guó)內(nèi)的物流窗口，還拓展了國(guó)外的出口渠道。出口量是企業(yè)衡量鋼材企業(yè)綜合素質(zhì)的標(biāo)志，將銷售的窗口開到目標(biāo)市場(chǎng)，能極大提高企業(yè)市場(chǎng)形象，提高國(guó)際市場(chǎng)知名度，拓展了企業(yè)產(chǎn)品的覆蓋面。國(guó)外有著廣大的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外的綜合發(fā)展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價(jià)格損失，此外更加全面全面的用國(guó)際的標(biāo)尺衡量鋼材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，改進(jìn)企業(yè)的技術(shù)水平和管理，為今后在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)提供有力的條件。
二、結(jié)論
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟(jì)的重要支柱，對(duì)社會(huì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)甚至是國(guó)防建設(shè)的建設(shè)具有重要的意義。在加入WTO后，企業(yè)來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，為達(dá)到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場(chǎng)，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營(yíng)銷渠道，首先應(yīng)該做到實(shí)事求是分析雙方優(yōu)缺點(diǎn)，此外在最大程度維護(hù)本公司利益的基礎(chǔ)上,與合作方建立伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關(guān)系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價(jià)值，需對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略加以完善。國(guó)內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關(guān)系的充分條件，針對(duì)鋼材企業(yè)銷售策略的特點(diǎn)，全面應(yīng)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)局部到整體的營(yíng)銷，有某一環(huán)節(jié)領(lǐng)先到細(xì)節(jié)領(lǐng)先的目標(biāo)，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
作者：田莉于修為單位：山東鋼鐵集團(tuán)有限公司銷售中心