鋼材產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)中標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用范文

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鋼材產(chǎn)品的銷售過程是實(shí)現(xiàn)鋼材的價(jià)值向使用價(jià)值轉(zhuǎn)化的過程，由于同一種鋼材產(chǎn)品的用途不同，對(duì)于材料的外型、尺寸公差、化學(xué)成分、表面質(zhì)量、內(nèi)在質(zhì)量、性能、檢驗(yàn)方法等的要求也不同。對(duì)用戶而言，如何能購(gòu)買到適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足其個(gè)性化要求呢？這就涉及到雙方簽訂合同時(shí)約定的標(biāo)準(zhǔn)問題。供貨標(biāo)準(zhǔn)是合同文本中對(duì)鋼材實(shí)物質(zhì)量約定的唯一依據(jù)，合同簽訂后，供方按照供貨標(biāo)準(zhǔn)的約定條款組織生產(chǎn)和出廠檢驗(yàn)，鋼材到達(dá)需方后，需方也按同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行入廠檢驗(yàn)，如果雙方檢驗(yàn)都合乎標(biāo)準(zhǔn)，就可確定材料為合格產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售過程也就結(jié)束。但在鋼材銷售過程中，標(biāo)準(zhǔn)適用不當(dāng)，合標(biāo)不合用問題頻出，一定程度上影響了雙方的合作，同時(shí)也造成了材料的浪費(fèi)，因此有必要對(duì)鋼材銷售過程中標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用問題進(jìn)行探討。

1鋼材的通用標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)是為了在一定范圍內(nèi)獲得最佳秩序、經(jīng)協(xié)商一致制定并由公認(rèn)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)、共同使用的和重復(fù)使用的一種規(guī)范文件。鋼材標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容一般包括[1]：牌號(hào)、尺寸、允許偏差及外形、技術(shù)要求、試驗(yàn)方法、檢驗(yàn)規(guī)則、包裝、標(biāo)志及產(chǎn)品質(zhì)量證明書等。我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)分四級(jí)管理，即國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，隨著國(guó)際貿(mào)易和加工出口企業(yè)的增加，鋼材貿(mào)易中采用國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)也較多，如日標(biāo)、歐標(biāo)、美標(biāo)等。在這些標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)鋼材實(shí)物質(zhì)量的基本要素及檢驗(yàn)方法等都進(jìn)行了描述，能滿足絕大多數(shù)用戶使用。但隨著鋼材生產(chǎn)工藝和設(shè)備的更新?lián)Q代、產(chǎn)品質(zhì)量的提高、加工企業(yè)的設(shè)備優(yōu)化、為降低成本的工序合并和加工生產(chǎn)條件對(duì)鋼材質(zhì)量要求苛刻的新產(chǎn)品開發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)也存在升級(jí)問題，例如鋼材的冷彎性能，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)一般要求有一定的弧度（d=a或d=2a，d為彎心直徑，a為鋼板厚度），但為提高效率和產(chǎn)品美觀，目前的折彎?rùn)C(jī)生產(chǎn)的產(chǎn)品折彎處成直角，使得現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)在檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品時(shí)不能完全滿足使用。這就要求檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)隨之進(jìn)行更新。

2鋼材標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)性化需求

鋼材品種多種多樣、用途千差萬別，在具體選擇鋼材時(shí)，可能對(duì)鋼材中的某項(xiàng)或多項(xiàng)指標(biāo)的要求與現(xiàn)行通用標(biāo)準(zhǔn)不相符合，如果按通用標(biāo)準(zhǔn)訂貨，或由于質(zhì)量過剩而造成浪費(fèi)，或由于質(zhì)量低于使用要求造成不能正常使用。因此，加工企業(yè)在訂購(gòu)鋼材時(shí)，要對(duì)自己所需的鋼材指標(biāo)有全面的了解，現(xiàn)行通用標(biāo)準(zhǔn)能滿足哪些指標(biāo)要求。對(duì)于需要向鋼廠提出特殊評(píng)審的指標(biāo)，如果鋼廠的生產(chǎn)工藝、設(shè)備可滿足指標(biāo)要求，要在合同中對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行專門標(biāo)注α（用戶特殊需求），即“標(biāo)準(zhǔn)+α訂貨”；如果鋼廠的生產(chǎn)工藝、設(shè)備對(duì)現(xiàn)行通用標(biāo)準(zhǔn)中絕大多數(shù)指標(biāo)都無法滿足使用要求，就需要與鋼廠協(xié)商簽訂協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)來滿足交貨要求。

3鋼材營(yíng)銷的特殊性

鋼材產(chǎn)品主要是被作為深加工企業(yè)的原料銷售的。目前，國(guó)內(nèi)鋼材銷售普遍采用的營(yíng)銷渠道有直銷、經(jīng)銷商分銷、鋼廠分公司自銷和加工配送等。對(duì)于大型的加工企業(yè)，對(duì)鋼材采購(gòu)的選擇、評(píng)估和使用有完整的流程，采購(gòu)鋼材適用的標(biāo)準(zhǔn)基本固定。但對(duì)于中小型企業(yè)，技術(shù)力量比較薄弱，加工設(shè)備比較簡(jiǎn)陋，鋼材采購(gòu)?fù)请S大流或只看重低廉的價(jià)格，基本沒有標(biāo)準(zhǔn)的概念；另外，其鋼材采購(gòu)，多在貿(mào)易商處購(gòu)買，貿(mào)易商在與鋼廠簽訂合同時(shí)，為完成與鋼廠簽訂的年協(xié)議量，除有意向外，一般都是按照通用標(biāo)準(zhǔn)來訂貨，然后零售，這就可能會(huì)造成合標(biāo)不合用問題的產(chǎn)生。

4營(yíng)銷人員的職責(zé)

營(yíng)銷人員是連接鋼廠和用戶的橋梁和紐帶，應(yīng)真實(shí)、客觀地反映出用戶的需求，幫助用戶正確選擇供貨標(biāo)準(zhǔn)，完成這一項(xiàng)附加值高的前瞻性工作[2]。

4.1對(duì)于新產(chǎn)品開發(fā)的職責(zé)廣義的新產(chǎn)品一般來說分為兩類，第一類是指其他鋼廠已開發(fā)成功且批量生產(chǎn)但對(duì)于本鋼廠來說從未生產(chǎn)過的新鋼種或新規(guī)格產(chǎn)品；第二類是指純粹意義上的從未開發(fā)使用過的產(chǎn)品[3]。對(duì)于鋼廠，第一類和第二類中為滿足某些特殊需要進(jìn)行成分微調(diào)的鋼種居多。新產(chǎn)品開發(fā)的動(dòng)因主要是追求新產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比使用功能更強(qiáng)大但成本更低的目標(biāo)，新產(chǎn)品的開發(fā)是為體現(xiàn)其更優(yōu)良的使用價(jià)值而開發(fā)的。因此，營(yíng)銷人員在開發(fā)初期與用戶洽談供貨標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，首先要了解產(chǎn)品的用途，根據(jù)用途推導(dǎo)出必須滿足的各類性能指標(biāo)、表面質(zhì)量、尺寸精度等，同時(shí)要收集其他鋼廠現(xiàn)有的供貨標(biāo)準(zhǔn)或質(zhì)量證明書，再與鋼廠技術(shù)人員溝通，結(jié)合現(xiàn)有設(shè)備特點(diǎn)，從理論上論證是否能夠滿足用戶提出的技術(shù)要求，確定初步的供貨技術(shù)條件，以供鋼廠按技術(shù)條件的指標(biāo)要求制定工藝方案，組織試制，檢驗(yàn)實(shí)物質(zhì)量的實(shí)際指標(biāo)范圍，并供用戶試用產(chǎn)品。若經(jīng)試用驗(yàn)證產(chǎn)品可滿足用戶使用要求，達(dá)到了預(yù)期的效果，則對(duì)供貨標(biāo)準(zhǔn)和工藝制度進(jìn)行固化，同時(shí)表明新產(chǎn)品開發(fā)成功；否則，要以滿足用戶使用為前提，與用戶溝通，調(diào)整試制方案和供貨技術(shù)條件。

4.2對(duì)于直供戶的職責(zé)直供戶對(duì)鋼材的實(shí)物質(zhì)量要求基本穩(wěn)定，具有個(gè)性化、具體明確的特點(diǎn)。因此營(yíng)銷人員的工作就是除了和供應(yīng)部門了解現(xiàn)行應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)外，還要深入到用戶的現(xiàn)場(chǎng)、技術(shù)部門，了解清楚用戶目前使用鋼材實(shí)物質(zhì)量的具體量化指標(biāo)，如化學(xué)成分的實(shí)際控制范圍、尺寸公差偏正與偏負(fù)的問題、表面粗糙度的要求等等，對(duì)每個(gè)用戶建立檔案。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)規(guī)定的指標(biāo)范圍較寬，但對(duì)一個(gè)具體用戶，它的設(shè)備、工藝、操作習(xí)慣等決定了它對(duì)鋼材實(shí)物質(zhì)量要求是將指標(biāo)控制在標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)的某個(gè)區(qū)域。只有營(yíng)銷人員摸清了用戶對(duì)鋼材實(shí)物質(zhì)量實(shí)際指標(biāo)的控制范圍，鋼廠才能生產(chǎn)出適合具體直供戶的適銷對(duì)路產(chǎn)品，也才能有效維護(hù)客戶，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的合作。

4.3對(duì)于貿(mào)易商的職責(zé)貿(mào)易商的特點(diǎn)是整批零售，這就使得在鋼材供不應(yīng)求時(shí)，訂貨時(shí)鋼材已有明確的流向，也有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求；但在市場(chǎng)疲軟時(shí)，迫于按計(jì)劃執(zhí)行與鋼廠簽訂的協(xié)議量，訂貨時(shí)鋼材不一定完全有確定的流向，另外，受技術(shù)水平的限制，不一定能完全掌握下家用戶的實(shí)際需求，只能按預(yù)估的資源簽訂相應(yīng)的合同和供貨標(biāo)準(zhǔn)，造成合標(biāo)不合用的問題產(chǎn)生。所以，營(yíng)銷人員要深入了解貿(mào)易商的銷售渠道、使用環(huán)境和品種規(guī)格要求，如果有可能，要深入到大、中型下家用戶了解其具休需求，協(xié)助貿(mào)易商根據(jù)需求評(píng)估適用標(biāo)準(zhǔn)和特殊需求，盡可能與鋼廠簽訂適銷對(duì)路的合同和供貨標(biāo)準(zhǔn)。

5對(duì)營(yíng)銷人員的要求

鋼材產(chǎn)品市場(chǎng)疲軟導(dǎo)致了鋼材使用者可優(yōu)中選優(yōu)，甚至不談標(biāo)準(zhǔn)，只談適用，即所謂“用戶要求就是標(biāo)準(zhǔn)”；但對(duì)于鋼廠來說，產(chǎn)品生產(chǎn)和檢驗(yàn)必須有明確的書面依據(jù)。這就對(duì)鋼材營(yíng)銷人員工作提出了新的挑戰(zhàn)。對(duì)于用戶，營(yíng)銷人員是鋼廠的代表，應(yīng)能講清楚鋼廠的工藝、設(shè)備、品種、規(guī)格、實(shí)物質(zhì)量水平和產(chǎn)品特點(diǎn)等，使用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)對(duì)鋼廠增加信心；對(duì)于鋼廠，營(yíng)銷人員應(yīng)是客戶的代表，可講清楚用戶對(duì)鋼材實(shí)物質(zhì)量的具體要求，幫助用戶在簽訂合同時(shí)使要求數(shù)據(jù)化，使鋼廠能生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。因此，鋼材營(yíng)銷人員除具備一般產(chǎn)品銷售人員的基本素質(zhì)外，還必須能懂得所銷售產(chǎn)品的工藝技術(shù)、產(chǎn)品特點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)等。鋼廠在選擇營(yíng)銷人員時(shí)，應(yīng)在有鋼鐵、材料相關(guān)專業(yè)背景且有現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、能吃苦、有責(zé)任心的人員中選拔。

作者：張俊堂 單位：太原鋼鐵（集團(tuán)）有限公司