鋼材產品營銷業(yè)務中標準應用范文

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鋼材產品的銷售過程是實現(xiàn)鋼材的價值向使用價值轉化的過程，由于同一種鋼材產品的用途不同，對于材料的外型、尺寸公差、化學成分、表面質量、內在質量、性能、檢驗方法等的要求也不同。對用戶而言，如何能購買到適銷對路的產品，滿足其個性化要求呢？這就涉及到雙方簽訂合同時約定的標準問題。供貨標準是合同文本中對鋼材實物質量約定的唯一依據(jù)，合同簽訂后，供方按照供貨標準的約定條款組織生產和出廠檢驗，鋼材到達需方后，需方也按同一標準進行入廠檢驗，如果雙方檢驗都合乎標準，就可確定材料為合格產品，產品銷售過程也就結束。但在鋼材銷售過程中，標準適用不當，合標不合用問題頻出，一定程度上影響了雙方的合作，同時也造成了材料的浪費，因此有必要對鋼材銷售過程中標準的應用問題進行探討。

1鋼材的通用標準

標準是為了在一定范圍內獲得最佳秩序、經協(xié)商一致制定并由公認機構批準、共同使用的和重復使用的一種規(guī)范文件。鋼材標準的內容一般包括[1]：牌號、尺寸、允許偏差及外形、技術要求、試驗方法、檢驗規(guī)則、包裝、標志及產品質量證明書等。我國的標準分四級管理，即國家標準、行業(yè)標準、地方標準、企業(yè)標準，隨著國際貿易和加工出口企業(yè)的增加，鋼材貿易中采用國外標準也較多，如日標、歐標、美標等。在這些標準中，對鋼材實物質量的基本要素及檢驗方法等都進行了描述，能滿足絕大多數(shù)用戶使用。但隨著鋼材生產工藝和設備的更新?lián)Q代、產品質量的提高、加工企業(yè)的設備優(yōu)化、為降低成本的工序合并和加工生產條件對鋼材質量要求苛刻的新產品開發(fā)，標準也存在升級問題，例如鋼材的冷彎性能，檢驗標準一般要求有一定的弧度（d=a或d=2a，d為彎心直徑，a為鋼板厚度），但為提高效率和產品美觀，目前的折彎機生產的產品折彎處成直角，使得現(xiàn)在的標準在檢驗合格的產品時不能完全滿足使用。這就要求檢驗標準隨之進行更新。

2鋼材標準的個性化需求

鋼材品種多種多樣、用途千差萬別，在具體選擇鋼材時，可能對鋼材中的某項或多項指標的要求與現(xiàn)行通用標準不相符合，如果按通用標準訂貨，或由于質量過剩而造成浪費，或由于質量低于使用要求造成不能正常使用。因此，加工企業(yè)在訂購鋼材時，要對自己所需的鋼材指標有全面的了解，現(xiàn)行通用標準能滿足哪些指標要求。對于需要向鋼廠提出特殊評審的指標，如果鋼廠的生產工藝、設備可滿足指標要求，要在合同中對這些指標進行專門標注α（用戶特殊需求），即“標準+α訂貨”；如果鋼廠的生產工藝、設備對現(xiàn)行通用標準中絕大多數(shù)指標都無法滿足使用要求，就需要與鋼廠協(xié)商簽訂協(xié)議標準來滿足交貨要求。

3鋼材營銷的特殊性

鋼材產品主要是被作為深加工企業(yè)的原料銷售的。目前，國內鋼材銷售普遍采用的營銷渠道有直銷、經銷商分銷、鋼廠分公司自銷和加工配送等。對于大型的加工企業(yè)，對鋼材采購的選擇、評估和使用有完整的流程，采購鋼材適用的標準基本固定。但對于中小型企業(yè)，技術力量比較薄弱，加工設備比較簡陋，鋼材采購往往是隨大流或只看重低廉的價格，基本沒有標準的概念；另外，其鋼材采購，多在貿易商處購買，貿易商在與鋼廠簽訂合同時，為完成與鋼廠簽訂的年協(xié)議量，除有意向外，一般都是按照通用標準來訂貨，然后零售，這就可能會造成合標不合用問題的產生。

4營銷人員的職責

營銷人員是連接鋼廠和用戶的橋梁和紐帶，應真實、客觀地反映出用戶的需求，幫助用戶正確選擇供貨標準，完成這一項附加值高的前瞻性工作[2]。

4.1對于新產品開發(fā)的職責廣義的新產品一般來說分為兩類，第一類是指其他鋼廠已開發(fā)成功且批量生產但對于本鋼廠來說從未生產過的新鋼種或新規(guī)格產品；第二類是指純粹意義上的從未開發(fā)使用過的產品[3]。對于鋼廠，第一類和第二類中為滿足某些特殊需要進行成分微調的鋼種居多。新產品開發(fā)的動因主要是追求新產品與傳統(tǒng)產品相比使用功能更強大但成本更低的目標，新產品的開發(fā)是為體現(xiàn)其更優(yōu)良的使用價值而開發(fā)的。因此，營銷人員在開發(fā)初期與用戶洽談供貨標準時，首先要了解產品的用途，根據(jù)用途推導出必須滿足的各類性能指標、表面質量、尺寸精度等，同時要收集其他鋼廠現(xiàn)有的供貨標準或質量證明書，再與鋼廠技術人員溝通，結合現(xiàn)有設備特點，從理論上論證是否能夠滿足用戶提出的技術要求，確定初步的供貨技術條件，以供鋼廠按技術條件的指標要求制定工藝方案，組織試制，檢驗實物質量的實際指標范圍，并供用戶試用產品。若經試用驗證產品可滿足用戶使用要求，達到了預期的效果，則對供貨標準和工藝制度進行固化，同時表明新產品開發(fā)成功；否則，要以滿足用戶使用為前提，與用戶溝通，調整試制方案和供貨技術條件。

4.2對于直供戶的職責直供戶對鋼材的實物質量要求基本穩(wěn)定，具有個性化、具體明確的特點。因此營銷人員的工作就是除了和供應部門了解現(xiàn)行應用標準外，還要深入到用戶的現(xiàn)場、技術部門，了解清楚用戶目前使用鋼材實物質量的具體量化指標，如化學成分的實際控制范圍、尺寸公差偏正與偏負的問題、表面粗糙度的要求等等，對每個用戶建立檔案。因為標準規(guī)定的指標范圍較寬，但對一個具體用戶，它的設備、工藝、操作習慣等決定了它對鋼材實物質量要求是將指標控制在標準范圍之內的某個區(qū)域。只有營銷人員摸清了用戶對鋼材實物質量實際指標的控制范圍，鋼廠才能生產出適合具體直供戶的適銷對路產品，也才能有效維護客戶，實現(xiàn)長久的合作。

4.3對于貿易商的職責貿易商的特點是整批零售，這就使得在鋼材供不應求時，訂貨時鋼材已有明確的流向，也有相應的標準要求；但在市場疲軟時，迫于按計劃執(zhí)行與鋼廠簽訂的協(xié)議量，訂貨時鋼材不一定完全有確定的流向，另外，受技術水平的限制，不一定能完全掌握下家用戶的實際需求，只能按預估的資源簽訂相應的合同和供貨標準，造成合標不合用的問題產生。所以，營銷人員要深入了解貿易商的銷售渠道、使用環(huán)境和品種規(guī)格要求，如果有可能，要深入到大、中型下家用戶了解其具休需求，協(xié)助貿易商根據(jù)需求評估適用標準和特殊需求，盡可能與鋼廠簽訂適銷對路的合同和供貨標準。

5對營銷人員的要求

鋼材產品市場疲軟導致了鋼材使用者可優(yōu)中選優(yōu)，甚至不談標準，只談適用，即所謂“用戶要求就是標準”；但對于鋼廠來說，產品生產和檢驗必須有明確的書面依據(jù)。這就對鋼材營銷人員工作提出了新的挑戰(zhàn)。對于用戶，營銷人員是鋼廠的代表，應能講清楚鋼廠的工藝、設備、品種、規(guī)格、實物質量水平和產品特點等，使用戶在選擇產品時對鋼廠增加信心；對于鋼廠，營銷人員應是客戶的代表，可講清楚用戶對鋼材實物質量的具體要求，幫助用戶在簽訂合同時使要求數(shù)據(jù)化，使鋼廠能生產出適銷對路的產品。因此，鋼材營銷人員除具備一般產品銷售人員的基本素質外，還必須能懂得所銷售產品的工藝技術、產品特點和標準等。鋼廠在選擇營銷人員時，應在有鋼鐵、材料相關專業(yè)背景且有現(xiàn)場實踐經驗、能吃苦、有責任心的人員中選拔。

作者：張俊堂 單位：太原鋼鐵（集團）有限公司