鋼材營銷模式的問題思考范文

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摘要：

從鋼材營銷模式的發(fā)展歷程來看，在不同的發(fā)展階段，因其所面臨的市場環(huán)境不同，其圍繞核心亦不相同，或以價格為核心、或以渠道為核心、或以產(chǎn)品為核心；隨著市場環(huán)境的改變，尤其當(dāng)前鋼市已進入供大于求的階段，下游制造業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)升級，無論鋼企還是鋼貿(mào)商如抱著以前的單一營銷模式不變，終究會陷入困境。

關(guān)鍵詞：

鋼材銷售；營銷模式；；直供；鋼鐵電商

進入21世紀以來，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，鋼鐵行業(yè)也迎來黃金發(fā)展的10年，全國粗鋼產(chǎn)量由2000年的1.3億噸左右發(fā)展到2010年的6.2億噸左右，相當(dāng)于平均每年17%的速度增長。但2010年以后，我國宏觀經(jīng)濟整體下行，實體經(jīng)濟復(fù)蘇乏力，鋼材需求低迷，鋼鐵行業(yè)形成了嚴重的產(chǎn)能過剩，鋼貿(mào)危機發(fā)生后，鋼鐵行業(yè)的供需關(guān)系被徹底逆轉(zhuǎn)，鋼材營銷模式也發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。本文將從鋼材營銷模式的演變?nèi)胧郑瑢陙沓霈F(xiàn)的各種鋼材營銷模式進行簡要的分析。

一、鋼材營銷模式的演變

（一）價格為導(dǎo)向的營銷模式，這種模式一般稱為“搬磚頭”營銷模式，是最為傳統(tǒng)的鋼材營銷模式；2005年以前互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及，鋼材價格的透明度不高，銷售過程中鋼廠基本上處于強勢地位，無論是鋼坯還是鋼材的采購，甚至還包含一定的“人脈”關(guān)系因素，鋼貿(mào)商應(yīng)運而生，這時的鋼貿(mào)商有國企性質(zhì)也有個體戶，但無論何種性質(zhì)都還只是利用進銷差價進行“搬磚頭”似的純零售交易。鋼廠和鋼貿(mào)商的合作還不是非常緊密，鋼廠的營銷模式還都是圍繞著價格這條主線。

（二）渠道為導(dǎo)向的營銷模式，這種模式一般稱為“商”營銷模式，當(dāng)鋼貿(mào)商度過了“搬磚頭”的初級貿(mào)易發(fā)展階段，部分鋼貿(mào)商逐漸成為某個區(qū)域內(nèi)銷售主力的時候，鋼貿(mào)商為了獲得穩(wěn)定的銷售資源，紛紛與鋼廠按年度鎖定鋼材采購數(shù)量，成為鋼廠的一級商；對于鋼廠而言每年年末已經(jīng)將來年的銷售量提前進行了鎖定，大大節(jié)省了銷售成本，所以這樣的營銷模式對于鋼廠和商都是有利的，至今仍是鋼材營銷的主導(dǎo)模式。

（三）產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式，這種模式一般稱為“直供”營銷模式，隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品也逐步朝著高端化發(fā)展，鋼廠和貿(mào)易商在向下游客戶提供產(chǎn)品的同時，附帶提供一定的技術(shù)服務(wù)，或者與終端客戶聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品等。直供營銷模式可能以終端直接向鋼廠采購的形式存在，也可能是以終端通過一級商向鋼材采購的形式存在，但不論哪一種方式，直供營銷模式下的產(chǎn)品基本呈現(xiàn)出鋼廠直接到終端的物流形態(tài)，產(chǎn)品一般不會在市場上流通。

（四）鋼材剪切加工配送營銷模式，這種營銷模式作為一種新的營銷方式，其過程是按照最終用戶的要求，將鋼材產(chǎn)品經(jīng)過矯正、清理、剪切、沖壓等工序，把軋制狀態(tài)的鋼材加工成下游用戶所需的各種半成品直接供最終用戶使用。

二、當(dāng)前鋼材營銷模式所面臨問題思考分析

（一）價格為導(dǎo)向的營銷模式的發(fā)展趨勢這種利用低買高賣從而賺取差價的搬磚頭式營銷模式，其存在必須滿足以下兩個條件中的一個，即市場價格不夠透明或價格大部分時間處于上升狀態(tài)；2010年以后隨著互聯(lián)的普及以及鋼鐵價格的持續(xù)性下跌，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商陷入了困境，為了在困境中掙扎，他們有的利用“瘦身鋼筋”謀利，有的則利用虛假倉單、重復(fù)質(zhì)押等騙取銀行貸款，讓整個鋼貿(mào)行業(yè)陷入了信貸危機，全國20多萬家鋼貿(mào)商短短三年內(nèi)減少了一半左右。雖然鋼貿(mào)商退出了，但市場上原來依附于這些鋼貿(mào)商的零星采購需求還在，而這些需求則隨著鋼貿(mào)商的原有銷售人員流入了短期內(nèi)不以盈利為目的的鋼鐵電商平臺，為電商平臺的爆發(fā)式發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，最終這種以價格為導(dǎo)向的營銷模式，迅速從傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商跨入了鋼鐵電商時代。

（二）渠道為導(dǎo)向的營銷模式的發(fā)展趨勢這種商營銷模式是建立在鋼廠貨源始終緊俏基礎(chǔ)上的，2008年前后，尋找鋼廠做的貿(mào)易商幾乎踏破門檻，當(dāng)時華東幾家大型民營鋼廠的資格市場轉(zhuǎn)讓價格基本都在30萬元以上。隨著鋼價的持續(xù)下跌，鋼廠對商10天或者1個月為定價周期的定價策略，讓商的銷售價格和拿貨成本長期處于倒掛狀態(tài)，以致價格下跌時商往往拼命打壓市場價格，以獲取鋼廠更多的價格補貼，讓鋼廠和商均在虧損泥潭中越陷越深，鋼廠商數(shù)量越簽越少，如未來鋼鐵產(chǎn)能嚴重過剩的現(xiàn)象得不到改善，那些以市場流通為銷售渠道的商將最終被淘汰。

（三）產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式的發(fā)展趨勢這種直供的營銷模式雖然目前占市場銷售比重不高，但未來必將成為鋼材營銷的主導(dǎo)模式，主要源于以下原因：首先，鋼鐵行業(yè)的供給側(cè)改革，將引導(dǎo)鋼廠逐步往高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，這些產(chǎn)品由于其成分和物理性能要求必須與終端用戶加工工藝相互吻合，基本只能直接向鋼廠定制生產(chǎn)；其次，政府投資的重點建設(shè)工程、大型企業(yè)，或者年采購量比較穩(wěn)定的大型施工單位，為了減少通過市場采購產(chǎn)生的流通成本，也越來越趨向于直接向鋼廠招標(biāo)。最后，隨著鋼廠能夠簽訂的商越來越少，無法滿足其產(chǎn)能要求時，將不得不直接去拓展終端市場。

（四）鋼種剪切加工配送營銷模式的發(fā)展趨勢最近幾年從國外借鑒了一種新理念營銷模式，目前在國內(nèi)發(fā)展的比較艱難。首先包括人工成本、設(shè)備成本、物流成本在內(nèi)的加工成本過高，以建筑工程為例，一個房地產(chǎn)項目施工工地，只需配置兩臺簡單的鋼筋剪切設(shè)備，一天就能夠加工鋼材20噸，5-6名工人就能滿足整個工程需要，一天費用不到2000元。而加工配送需加收150元/噸加工費，20噸的成本不考慮多出物流費用就已達3000元，并未減少終端使用者的成本。將來隨著用工成本的增加，這種營銷模式可能才會得到普及。

三、結(jié)論

當(dāng)前鋼材銷售的模式隨著銷售環(huán)境的改變，正在產(chǎn)生巨大的變革，但未來相當(dāng)一段時期內(nèi)，以價格為核心、以渠道為核心、以產(chǎn)品為核心的營銷模式還將共存，只是各種模式的外在表現(xiàn)形式將發(fā)生顯著變化。

作者：楊照輝 單位：江蘇永鋼集團有限公司