老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討范文

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摘要：老年旅游市場(chǎng)是指一群有足夠的時(shí)間、消費(fèi)能力以及身體狀況允許的情況下有旅游意向的老年人選擇旅游產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)的客源包括現(xiàn)有和潛在的老年旅游群體。隨著人口老齡化的加劇和人民生活水平的日益提升，老年人市場(chǎng)不斷被開發(fā)，老年旅游市場(chǎng)也成為不可或缺的一部分。所以有必要仔細(xì)研究老年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以便更好地開拓老年旅游市場(chǎng)。本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)行老年旅游市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，以余杭區(qū)城鎮(zhèn)老年旅游市場(chǎng)為例進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)分析調(diào)查數(shù)據(jù)，根據(jù)其偏好和特點(diǎn)制定合理的營(yíng)銷策略并提出一些建議。

關(guān)鍵詞：老年旅游；余杭區(qū)城鎮(zhèn)老年；偏好；特點(diǎn)；營(yíng)銷策略

1引言

老年人旅游市場(chǎng)是“夕陽(yáng)紅”產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)顯著代表。且“老年”和“偏好”兩詞作為“旅游市場(chǎng)”的前綴使其差異化和細(xì)化。研究成果也可對(duì)老年旅游市場(chǎng)偏好與營(yíng)銷策略這一方面進(jìn)行補(bǔ)充，也有利于改善這一方面的不足之處，如：不再單一的只進(jìn)行旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，還可以通過(guò)老年旅游的偏好和動(dòng)機(jī)制定相關(guān)的營(yíng)銷策略。最重要的一點(diǎn)是，該課題是以余杭區(qū)為例，而我家就在余杭區(qū)，這使得我做問(wèn)卷調(diào)查會(huì)很方便，容易獲取一手資料。也有助于余杭區(qū)的旅游公司能夠有針對(duì)性地開發(fā)旅游產(chǎn)品、規(guī)劃旅游線路、完善旅游服務(wù)以及規(guī)范旅游市場(chǎng)，進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷策略，促進(jìn)老年旅游產(chǎn)業(yè)健康、持續(xù)、快速地發(fā)展。

2老年旅游市場(chǎng)偏好研究現(xiàn)狀

2.1老年旅游偏好相關(guān)概念

旅游偏好是指影響人們旅游決策的因素。這一因素分為兩個(gè)方面，分別是共性因素和個(gè)性因素。其中個(gè)性因素包括國(guó)情、民俗習(xí)慣、個(gè)人興趣愛好以及性格差異，而這些都被稱為旅游偏好。

2.2老年旅游偏好的構(gòu)成要素

老年旅游偏好形成過(guò)程即老年旅游的“認(rèn)知—評(píng)價(jià)”的過(guò)程，在這一過(guò)程中老年旅游偏好的構(gòu)成要素包括：樣本人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征；態(tài)度偏好；老年旅游態(tài)度和動(dòng)機(jī)；屬性偏好；老年旅游產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷偏好。

3問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果分析

為了提出更具有科學(xué)性和建設(shè)性的關(guān)于老年旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和建議，我以余杭區(qū)城鎮(zhèn)老年為例展開問(wèn)卷調(diào)查。在7月1日到8月1日期間，隨機(jī)發(fā)放填寫問(wèn)卷200份，回收有效問(wèn)卷200份。

3.1樣本基本人口要素分析

根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，在受訪者中，男性占30%，女性占70%。年齡結(jié)構(gòu)中，主要集中在55~59歲和60~69歲年齡段，分別占比為40%和35%；而80歲及以上所占比例最少，只有5%。這說(shuō)明70歲以下的老年人是老年旅游市場(chǎng)所面對(duì)的主要對(duì)象，特別要注重老年女性旅游消費(fèi)者。從受教育程度這一方面看，由于這一代人所享受的教育資源有限，所以文化水平在初中和小學(xué)及以下為眾。從受訪者職業(yè)來(lái)看，工人、農(nóng)民、個(gè)體戶所占比例較高，這也比較符合余杭區(qū)老年人口的現(xiàn)狀。

3.2月收入水平分析

收入水平是旅游消費(fèi)的一項(xiàng)決定性因素，這對(duì)老年人旅游消費(fèi)同樣適用。在200位受訪者中，老年游客的平均最高月收入為6500元，最低月收入為2400元，總平均月收入為3500元。通過(guò)對(duì)余杭區(qū)城鎮(zhèn)老年人月收入的調(diào)查顯示，雖然兩頭跨度較大，但平均月收入在3000~4000元所占比重為80%，較為集中。且老年人除了自身收入和每月養(yǎng)老金以外，還可以通過(guò)兒女資助等其他方式實(shí)現(xiàn)旅游。因此，形成了“高收入者，遠(yuǎn)旅游；低收入者，近旅游，少旅游”的現(xiàn)象。

3.3余杭區(qū)老年旅游偏好分析

楊海英指出，老年旅游偏好以休息放松、享受生活和社交、親情交流為普遍，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的變遷，人們的生活方式和價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，老年旅游偏好也發(fā)生了變化：老年人非常看重和珍惜旅游在他們余生中的價(jià)值，促進(jìn)健康在老年旅游中所處的位置越來(lái)越重要。車麗麗認(rèn)為對(duì)旅游消費(fèi)影響比較大的有文化程度、職業(yè)、收入以及興趣愛好，對(duì)老年旅游者的旅游行為有很大的引導(dǎo)作用，甚至直接決定其旅游行為。談志娟更對(duì)國(guó)內(nèi)老年健康旅游進(jìn)行了一番深入地研究，她認(rèn)為可以分四步走，首先進(jìn)行老年健康休閑旅游決策，其次開發(fā)老年健康休閑旅游產(chǎn)品，再次對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行老年健康休閑旅游研究，最后制定老年健康休閑旅游營(yíng)銷策略。王亞麗在對(duì)獨(dú)特的三亞“候鳥式”老年旅游市場(chǎng)的開發(fā)研究中指出其主要旅游偏好是避寒過(guò)冬、休閑養(yǎng)老和游覽觀光。據(jù)訪問(wèn)得知余杭區(qū)老年人覺得群體出游比單獨(dú)一個(gè)人出游要熱鬧、有趣的多，因此余杭區(qū)老年人大多喜歡以團(tuán)體行的方式去旅游；在旅游交通工具的選擇上，多以火車、汽車為主，主要原因是這兩者成本較于飛機(jī)低；從調(diào)查結(jié)果可以看到，關(guān)于旅游食宿的選擇多選擇舒適型，這也符合余杭區(qū)老年人經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的觀念；在旅游目的地選擇上，余杭區(qū)老年人較為喜歡省內(nèi)游或省周邊游和去名勝古跡游玩，這一選擇也與老年人的經(jīng)濟(jì)狀況、身體情況、人文情懷有關(guān)；關(guān)于老年旅游產(chǎn)品偏好，我們可以從中看出老年人對(duì)地方特產(chǎn)和具有紀(jì)念意義的手工藝品青睞有加；余杭區(qū)老年人一年出游次數(shù)多為5~6次，這也依賴于余杭區(qū)近年的城鎮(zhèn)化建設(shè)加快；老年人對(duì)于出游時(shí)間的選擇通常為淡季，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又不擁擠；從調(diào)查結(jié)果中可以看到，老年旅游者對(duì)旅行社的評(píng)價(jià)并不高，因此余杭區(qū)旅行社應(yīng)要更進(jìn)一步完善自身。

4促進(jìn)老年旅游市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷策略

4.1產(chǎn)品策略

（1）以老年人為本，設(shè)計(jì)符合老年人身心特點(diǎn)的旅游產(chǎn)品。因?yàn)槔夏耆舜蠖鄶?shù)屬于理性的消費(fèi)者，旅行社要讓導(dǎo)游做到推薦的產(chǎn)品是要考慮到老年人的接受能力，最好推薦一些物美價(jià)廉的產(chǎn)品。還可以多多推薦地方特產(chǎn)和具有紀(jì)念意義的工藝品，可以讓老年人將其作為禮物送給家人和朋友。

（2）完善旅游產(chǎn)品的各項(xiàng)要素。

（3）樹立品牌意識(shí)，實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。要讓老年旅游者樹立起購(gòu)買產(chǎn)品還是有品牌的好的意識(shí)，不要一下子就介紹這個(gè)品牌的優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì)讓消費(fèi)者覺得虛假，從而不再信任你。

4.2價(jià)格策略

（1）組團(tuán)優(yōu)惠的定價(jià)策略。因?yàn)槔夏耆送ǔ槿后w性出游，且組團(tuán)優(yōu)惠的定價(jià)策略有助于吸引更多的老年人參加旅游。

（2）定制性一條龍定價(jià)策略。這一定價(jià)策略可以為每一個(gè)老年人量身定制一套旅游服務(wù)，既方便又省心，還可以享受到自己心目中的旅游方式。

4.3渠道策略

（1）旅游行業(yè)合作營(yíng)銷。旅行社之間互相合作，進(jìn)行游客的資源共享，減少人員資料收集的成本支出，實(shí)現(xiàn)盈利的最大化。

（2）跨行業(yè)合作營(yíng)銷。旅游行業(yè)可以和服裝行業(yè)、餐飲行業(yè)、運(yùn)輸行業(yè)合作，互相介紹消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

（3）跨地區(qū)合作營(yíng)銷。各個(gè)地區(qū)之間相互合作，實(shí)現(xiàn)地區(qū)之間共同發(fā)展。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

4.4促銷策略

（1）節(jié)日促銷。可以在節(jié)日期間，如父親節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)時(shí)期推出“家庭旅游套餐”，一家人一起出游，讓老年人享受天倫之樂(lè)。

（2）廣告宣傳。可以采用報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣告牌、傳單、拉橫幅進(jìn)行廣告的宣傳和推廣。

（3）人員推銷。面對(duì)老年人要耐心、細(xì)心地詳細(xì)介紹。

（4）積分方式促銷。可以提倡老年旅游消費(fèi)者辦理積分卡，消費(fèi)越多，積分越高。當(dāng)積分累積到一定時(shí)，可以進(jìn)行旅游消費(fèi)打折和贈(zèng)送禮品。

（5）利用“老年旅游志愿者”展開促銷。

（6）提高售后服務(wù)，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。加強(qiáng)旅游后與老年人的聯(lián)系，定期回訪，了解老年人近期所需，然后推出具有針對(duì)性的旅游方案，最大程度上去滿足老年人的身心需求。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，老年旅游市場(chǎng)是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)。不僅僅是余杭區(qū)旅游企業(yè)，還有我國(guó)所有的旅游企業(yè)，在面臨具有巨大潛力的老年旅游市場(chǎng)，不能只著眼于眼前利益，應(yīng)把目光放得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。為更好地滿足老年人的身心需求，要開發(fā)出使老年人喜聞樂(lè)見的旅游產(chǎn)品，要規(guī)劃出使老年人舒心愜意的旅游線路，要完善老年旅游服務(wù)，要規(guī)范老年旅游市場(chǎng)。

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作者：沈丹雨 單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)濱江學(xué)院