關(guān)系營銷理論與房地產(chǎn)營銷新路徑范文

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［摘要］在我國民眾日常生活中，人際關(guān)系滲透在各個(gè)方面，而市場活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中中國式人際關(guān)系主要體現(xiàn)為關(guān)系營銷，雖然關(guān)系營銷理論的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷效果的大幅度提升，但是在操作層面仍存在限制性問題，需通過營銷方式的全面創(chuàng)新來強(qiáng)化關(guān)系營銷理論的應(yīng)用。基于此，本文針對(duì)關(guān)系營銷理論與房地產(chǎn)營銷路徑的創(chuàng)新進(jìn)行分析研究。

［關(guān)鍵詞］房地產(chǎn)；關(guān)系營銷；新路徑

因社會(huì)文化價(jià)值的不同，使得中西方社會(huì)產(chǎn)生不同的人際關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。相較于西文化，中國文化強(qiáng)調(diào)對(duì)集體力量的發(fā)揮，認(rèn)為集體中個(gè)人需正確進(jìn)行集體與他人關(guān)系的處理，以集體力量為側(cè)重，這就是關(guān)系營銷理論的基礎(chǔ)所在。而房地產(chǎn)作為現(xiàn)階段我國炙手可熱的行業(yè)，在房地產(chǎn)營銷過程中進(jìn)行關(guān)系營銷理論的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)營銷效果的提升。正因此，進(jìn)行房地產(chǎn)營銷新路徑和關(guān)系營銷理論的深入探析，具有長遠(yuǎn)發(fā)展意義。

1關(guān)系營銷理論分析

西方營銷須理論的根基為合作共贏，雖然在商業(yè)活動(dòng)交往合作過程中社會(huì)關(guān)系與人際關(guān)系同樣起到促進(jìn)作用，但是其作用并不能產(chǎn)生直接性的影響，與我國關(guān)系營銷之間有著較大區(qū)別。針對(duì)中國關(guān)系營銷而言，其重點(diǎn)體現(xiàn)為人際關(guān)系，同時(shí)組織結(jié)構(gòu)之間能否開展良好的合作交往，其中人際關(guān)系為關(guān)鍵基石。在具體經(jīng)營活動(dòng)開展過程中，企業(yè)會(huì)進(jìn)行全方面的挖掘、利用各種人際關(guān)系與社會(huì)性紐帶，具體包括親緣、神緣、物緣、地緣、業(yè)緣，進(jìn)而構(gòu)建出我國獨(dú)有的五緣文化營銷，而其中最為直觀、現(xiàn)象的體現(xiàn)包括“熟人好辦事”[1]。中國式關(guān)系營銷依托于中國文化的形成，雖然其實(shí)質(zhì)仍體現(xiàn)為關(guān)系行為模式的開發(fā)，但是該模式的開發(fā)極易受到其他關(guān)系行為模式所掩埋。中國文化中區(qū)分對(duì)待、因人而異始終被人們所提倡，而在此文化背景下，組織機(jī)構(gòu)要想進(jìn)行發(fā)展關(guān)系的建立，其中合作共贏并非是出發(fā)點(diǎn)，通常情況下利用組織內(nèi)部人員與另一個(gè)組織內(nèi)部相關(guān)人物的私人關(guān)系來建立溝通，私人關(guān)系包括嵌人關(guān)系、傳承關(guān)系以及漸生關(guān)系。而組織機(jī)構(gòu)針對(duì)人員的招募，同樣也會(huì)在個(gè)人能力考察過程中進(jìn)行交際能力、可利用社會(huì)資源、家庭關(guān)系等條件的考察，此種現(xiàn)象的產(chǎn)生，與中國式關(guān)系營銷理論存在密不可分的關(guān)系[2]。

2房地產(chǎn)營銷基于關(guān)系營銷理論的新路徑

2.1顧客關(guān)系營銷

房地產(chǎn)市場發(fā)展過程中，顧客的忠誠度并非是固定不變的，并且有著較強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性，極易受到多種因素影響而發(fā)生變化。所以房地產(chǎn)企業(yè)要想搶占更大的市場份額，需側(cè)重對(duì)顧客忠誠度的提升。在具體營銷期間，企業(yè)可以在需求、業(yè)務(wù)等方面采取合理方式來建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)互需、互求關(guān)系的構(gòu)建，以此將企業(yè)與客戶之間進(jìn)行緊密聯(lián)結(jié)，大幅度降低客戶的流失率[3]。鑒于此，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應(yīng)始終秉持著平等互利的原則，采取合理措施有效與客戶之間構(gòu)建互利互惠的關(guān)系，具體營銷期間積極采納客戶所提出的意見和建議，了解客戶在購買期間存在的困境和問題，盡可能在營銷期間提升客戶的形象、服務(wù)價(jià)值，通過降低客戶購買成本來維持良好顧客關(guān)系。

2.2企業(yè)內(nèi)部關(guān)系營銷

基于我國市場經(jīng)濟(jì)體制的愈發(fā)完善，顧客與企業(yè)之間的所具備的關(guān)系發(fā)生變革，房地產(chǎn)企業(yè)要想進(jìn)一步提升其營銷效果，構(gòu)建穩(wěn)定且長久的客戶關(guān)系至關(guān)重要。在具體營銷期間，利用內(nèi)部關(guān)系營銷來轉(zhuǎn)變以往交易營銷模式，將以往只是與客戶構(gòu)建交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)闃?gòu)建友好合作關(guān)系，立足于長遠(yuǎn)利益的獲取，積極創(chuàng)新轉(zhuǎn)變以往固定且單一的營銷模式[4]。與此同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)需要利用核心為產(chǎn)品、服務(wù)帶給客戶利益的營銷模式取代以往核心為產(chǎn)品性能的營銷模式，通過對(duì)客戶服務(wù)的高度承諾來與客戶構(gòu)建友好合作關(guān)系。上述內(nèi)容的闡述主要目的體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)與客戶之間關(guān)系需要正確處理，需要企業(yè)在營銷期間進(jìn)行營銷、服務(wù)、質(zhì)量的有機(jī)結(jié)合來提升顧客忠誠度，并構(gòu)建良好合作關(guān)系。此外，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中需要與經(jīng)營成員進(jìn)行合作伙伴關(guān)系的良好構(gòu)建，通過對(duì)成員潛力的最大化發(fā)掘，以良好合作關(guān)系共同開展市場拓展、產(chǎn)品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢的加大。

2.3同業(yè)合作關(guān)系營銷

房地產(chǎn)企業(yè)通過與兄弟企業(yè)進(jìn)行合作關(guān)系的強(qiáng)化，在提升企業(yè)競爭力的同時(shí)，推動(dòng)企業(yè)的整體發(fā)展。要想進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)營銷效果的提升，需側(cè)重在同業(yè)企業(yè)競爭過程中進(jìn)行信息的共享，以此推動(dòng)企業(yè)長久發(fā)展[5]。首先，房地產(chǎn)企業(yè)需秉持著互惠互利的原則來與同業(yè)企業(yè)開展合作，以便于各方業(yè)務(wù)的合理開展。其次，房地產(chǎn)企業(yè)需要與同業(yè)企業(yè)之間進(jìn)行有效信息資源共享，注重對(duì)各方之間情感的強(qiáng)化，可以具體從道德、人情、情懷、禮數(shù)等方面深入，避免同業(yè)企業(yè)之間出現(xiàn)惡意競爭的現(xiàn)象。最后，企業(yè)需保持著公平競爭的原則來進(jìn)行同行競爭，側(cè)重在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品性能提升等方面來提高自身競爭力，禁止采取非法、不光彩手段進(jìn)行惡意競爭。

2.4社會(huì)公眾與行業(yè)關(guān)系營銷

房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新新路徑中，社會(huì)公眾與行業(yè)關(guān)系的之間的處理至關(guān)重要，首先，房地產(chǎn)企業(yè)需重視與地方政府、居民、團(tuán)體組織、工商企業(yè)、單位等組織關(guān)系的有效處理。其次，借助微博、微信公眾號(hào)、抖音等媒介進(jìn)行宣傳的強(qiáng)化，友好轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)自身質(zhì)量為本、服務(wù)至上的意識(shí)與決心，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶忠誠度的提升，大幅度提升營銷效果。最后，房地產(chǎn)企業(yè)需提高對(duì)自媒體關(guān)系的維護(hù)，新媒體的出現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有著較為強(qiáng)大的影響力和號(hào)召力，所以房地產(chǎn)企業(yè)可以通過構(gòu)建良好的自媒體關(guān)系來帶動(dòng)某區(qū)域的房產(chǎn)營銷效果，結(jié)合人情、面子、禮情等方面來有效維護(hù)企業(yè)與公眾媒體的關(guān)系。

3結(jié)束語

綜上所述，基于現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈程度的愈發(fā)加劇，房地產(chǎn)企業(yè)要想進(jìn)一步搶占市場份額，需基于對(duì)各資源的整合，結(jié)合對(duì)營銷策略的創(chuàng)新來推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。鑒于此，房地產(chǎn)企業(yè)需側(cè)重對(duì)關(guān)系營銷理論的挖掘和應(yīng)用，以此為依據(jù)構(gòu)建完善且科學(xué)關(guān)系營銷策略，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)顧客忠誠度的提升，幫助企業(yè)創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

[1]張昊.關(guān)系營銷理論與房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新[J].中國管理信息化，2017（24）：87-88.

[2]趙璐.JK房地產(chǎn)公司客戶關(guān)系管理分析及對(duì)策研究[D].大連理工大學(xué)，2014.

作者：陶欣 單位：凱德中國