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產(chǎn)品交易價格判技巧范文

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產(chǎn)品交易價格判技巧

適合對象:

如果你是電話銷售員,或者你銷售的產(chǎn)品交易條件很明確,通常只需要進(jìn)行價格談判,那么,本課程將幫助你在價格談判中應(yīng)對自如。如果你經(jīng)常要和客戶進(jìn)行各種復(fù)雜條款的談判,那么你需要學(xué)訂單談判技巧的系列課程。

學(xué)員收益:

1、了解客戶的談判心理;

2、掌握常用的價格談判技巧;

3、學(xué)會應(yīng)對常見的談判陷阱。

課程大綱:

在這個課程里,我們共探討了五部分的內(nèi)容:價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應(yīng)對方法。

第一部分:價格談判的條件

在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例,我們發(fā)現(xiàn),客戶的價格抱怨并不都能通過價格談判來解決的,價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此,在談到價格問題時,并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢,并且你的產(chǎn)品和價格確實(shí)具有競爭力,你才具備了價格談判的條件。

第二部分:制定談判策略

在這部分中,我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位,確定我們將以什么樣的價格成交,在此基礎(chǔ)上,確定我們期望的成交價格即目標(biāo)價格,還有我們能承受的最低價格即底線,然后,我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規(guī)或習(xí)慣,并且給客戶留下“贏”的空間,欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后,我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。

第三部分:談判心理分析

在這部分中,我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法,然后,提出了我們的應(yīng)對策略:首先,我們要保持信心,相信自己的價格是合理的,能夠談判成功的。其次,要摸清底細(xì),以防止盲目堅(jiān)守價格,最后,我們無論面對什么情況都要從容應(yīng)對,要和客戶平等談判,不要讓自己處于劣勢地位,這樣才能取得理想的談判結(jié)果。

第四部分:價格談判三步曲

這部分我們介紹了價格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值,縮小客戶期望和我們期望的差距,為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價格磋商,在價格磋商中,我們重點(diǎn)介紹了三個技巧:不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐,這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望,使雙方的立場逐步接近。第三步是終止談判,我們會通過報出虛擬底價,設(shè)置門檻來終止談判,并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡,讓客戶接受我們的底價。

第五部分:價格談判陷阱及應(yīng)對方法

在這部分中,我們討論了價格談判中常見的7個陷阱及其應(yīng)對方法,知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲,讓我們獲得更好的合作價格。

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