保險營銷問題及對策范文

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摘要：

現階段，我國的保險業的發展仍處于萌芽狀態，特別是關于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數保險公司的營銷，都處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉變的過程之中，舊營銷觀念受到沖擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關于保險營銷模式創新策略的問題也就提上了日程。目前我國保險公司大部分采用個人營銷型、兼業型、直銷型的模式，而這三種模式中個人營銷型的利潤貢獻度較高，其他兩種的保費貢獻度較大。除這些模式外，我國還有以網絡、電話、郵寄等為主的直復營銷模式，以專業經紀公司、專業公司等為主的經代型模式，本文由于受篇幅及研究重點的影響，所以主要研究三種重點模式和專業保險中介存在的問題。

關鍵詞：

保險；營銷模式；保險公司

一、我國現有保險營銷模式存在的問題

（一）個人營銷模式存在的問題

1．營銷員法律定位模糊我國《保險法》規定，個人保險人與保險公司是委托關系而不是勞動關系。保險營銷員法律地位不明確，其權利及義務無法明確界定，這便很難將責任落實到位。

2．營銷員社會保障和福利缺位在保險營銷員福利保障方面，各家保險公司和中介機構都為其提供了一些商業保險，但對于大多數營銷員來說，不足以滿足失去勞動收入后的養老和醫療需求，并且公司為其投保的多為短期險種，一旦離職將不再享有。

3．營銷員的準入門檻低，素質參差不齊由于營銷員只要考取保險從業資格證就可以入職，證的考試難度又很低，體現不出來什么專業素養，這就使得保險營銷員在選拔上沒有什么標準，長此以往造成了保險營銷員的專業素質低，使得保險行業的整體滿意度很低。近年來更是頻頻出現保險人攜保費潛逃、通過給客戶返傭簽單的現象，嚴重損害了整個保險行業的形象。

4．考核期限較短，業績壓力大保險公司是完全以業績來決定營銷員的錄用或升級的，業績不好的營銷員在短時間內就會被淘汰出局。很多業務員為了維持職級不惜通過銷售誤導來獲得業績，這就會導致后期客戶退保、投訴等一系列問題。

（二）保險兼業模式的問題

當前大部分兼業機構僅認為保險是為了獲取保險公司的傭金，沒有認識到兩者間的合作是一個促進雙方發展的機會，所以為了追求利潤兼業機構并沒有負責人的去經營，例如有的銀行甚至利用人們對保險認識不清楚，將銀行業務和保險業務混合銷售，誤導消費者，使得把一些保險產品當做是銀行儲蓄購買，這就極大地損害了消費者的利益，當客戶追究起來，責任也很難落實到位，損害了整個保險業的形象。另外當前的競爭也十分激烈，通常保險公司為了保住自己的兼業渠道，開始打價格戰，使得很多保險公司在兼業渠道的利潤幾乎為零。具體來看主要的問題有以下幾個方面：一是超范圍經營問題，當前部分保險公司的銷售人員在網點外擴展保險業務，嚴重違反了保險兼業人只能在其主業營業場所內保險業務的規定；二是存在銷售行為不合規的問題，營銷人員為了達成業績考核，就會出現急功近利、夸大宣傳、銷售誤導等行為；三是營銷隊伍管理問題，營銷員隊伍素質層次不齊，使得相應的管理制度、培訓考核無法與之相匹配，長此以往會降低部分營銷員的歸屬感和忠誠度，使得團隊穩定性受到威脅。

（三）直銷型模式的問題

直銷型又稱大項目型，主要銷售的是團體業務和大項目業務。這種模式的優點是一旦某個企業選擇與該保險公司合作，那么第二年繼續與該保險公司合作的可能性很大，由于從事團險業務的員工都是公司正式聘請并經過篩選的，所以素質比較高，對客戶的服務也會比較好，所以對公司來說對這類客戶的后續經營相對來說會比較簡單。但這種模式也不是十全十美的，也有它存在的問題，例如團險的產品比較單一，通常不能為客戶提供較全面的保障，當客戶需要其他保障時，只能轉到其他模式的產品銷售，給客戶造成不便利。

二、我國保險營銷模式的完善

（一）走精英制增員路線

這是針對原有“人海戰術”的最直接改造。這種營銷模式不改變保險營銷員與公司的法律契約關系，但從招募環節開始就精挑細選人員，從學歷、工作年限、社會資源等方面高標準層層選拔，力求選出適合從事保險營銷的“精英”，他們來到保險這個行業后，由于本身已經有強有力的人脈資源，所以走精英制的增員路線可以為保險公司打造出高產能高績效的團隊。

（二）由制向員工制發展

這是針對現有人無職業歸屬感問題的最根本改造。此種做法的優點是能明確營銷人員的法律地位和勞動關系，保障營銷員的合法員工利益，缺點是在員工制待遇下，公司管理成本會增加。讓一些高素質的優秀人員工制，這樣即使他們剛入職不能為公司創造新單保費也可以服務公司的孤兒單，留住他們的同時也為公司創造隱形效益，另外公司應加大對這批員工制人的培訓，適應時代的需求把他們打造成專業的理財規劃師，為這個行業的轉型提前做好準備。

（三）改革傭金制度

保險公司應該相應提高后續傭金支付比例，延長后續傭金的發放年限，并且傭金的發放適當結合營銷員的業務退保率、投訴率，另外將孤兒單的服務和續收保費也納入薪酬制度。

（四）改善營銷員社會福利

保險人沒有基本的福利保障是造成保險營銷員流動性過高的主要原因。為了使人能夠更好地展開工作，國家和保險公司應該為人建立相應的醫療、養老保險制度，使其工作、生活有所保障。這樣有利于營銷員全身心的開展工作，有利于促進整個行業的發展。

（五）完善保險公司基本法

基本法是保險營銷員渠道發展的原動力。目前營銷員出現的很多問題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以本文認為主要可以從以下幾方面著手：離職營銷員留下的“孤兒保單”直接歸屬給其直屬主管，并且給與一定的服務補貼；增加對續保的管理津貼；增加孤兒單服務津貼；組織發展和個人銷售雙線發展、自由選擇和轉換；對營銷員考核采取更人性化的措施。

參考文獻：

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作者:張嘉洋 單位:遼寧大學經濟學院