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摘要：

現(xiàn)階段，我國的保險業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險公司的營銷，都處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。目前我國保險公司大部分采用個人營銷型、兼業(yè)型、直銷型的模式，而這三種模式中個人營銷型的利潤貢獻度較高，其他兩種的保費貢獻度較大。除這些模式外，我國還有以網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等為主的直復(fù)營銷模式，以專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、專業(yè)公司等為主的經(jīng)代型模式，本文由于受篇幅及研究重點的影響，所以主要研究三種重點模式和專業(yè)保險中介存在的問題。

關(guān)鍵詞：

保險；營銷模式；保險公司

一、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題

（一）個人營銷模式存在的問題

1．營銷員法律定位模糊我國《保險法》規(guī)定，個人保險人與保險公司是委托關(guān)系而不是勞動關(guān)系。保險營銷員法律地位不明確，其權(quán)利及義務(wù)無法明確界定，這便很難將責(zé)任落實到位。

2．營銷員社會保障和福利缺位在保險營銷員福利保障方面，各家保險公司和中介機構(gòu)都為其提供了一些商業(yè)保險，但對于大多數(shù)營銷員來說，不足以滿足失去勞動收入后的養(yǎng)老和醫(yī)療需求，并且公司為其投保的多為短期險種，一旦離職將不再享有。

3．營銷員的準(zhǔn)入門檻低，素質(zhì)參差不齊由于營銷員只要考取保險從業(yè)資格證就可以入職，證的考試難度又很低，體現(xiàn)不出來什么專業(yè)素養(yǎng)，這就使得保險營銷員在選拔上沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，長此以往造成了保險營銷員的專業(yè)素質(zhì)低，使得保險行業(yè)的整體滿意度很低。近年來更是頻頻出現(xiàn)保險人攜保費潛逃、通過給客戶返傭簽單的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了整個保險行業(yè)的形象。

4．考核期限較短，業(yè)績壓力大保險公司是完全以業(yè)績來決定營銷員的錄用或升級的，業(yè)績不好的營銷員在短時間內(nèi)就會被淘汰出局。很多業(yè)務(wù)員為了維持職級不惜通過銷售誤導(dǎo)來獲得業(yè)績，這就會導(dǎo)致后期客戶退保、投訴等一系列問題。

（二）保險兼業(yè)模式的問題

當(dāng)前大部分兼業(yè)機構(gòu)僅認(rèn)為保險是為了獲取保險公司的傭金，沒有認(rèn)識到兩者間的合作是一個促進雙方發(fā)展的機會，所以為了追求利潤兼業(yè)機構(gòu)并沒有負(fù)責(zé)人的去經(jīng)營，例如有的銀行甚至利用人們對保險認(rèn)識不清楚，將銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)混合銷售，誤導(dǎo)消費者，使得把一些保險產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲蓄購買，這就極大地?fù)p害了消費者的利益，當(dāng)客戶追究起來，責(zé)任也很難落實到位，損害了整個保險業(yè)的形象。另外當(dāng)前的競爭也十分激烈，通常保險公司為了保住自己的兼業(yè)渠道，開始打價格戰(zhàn)，使得很多保險公司在兼業(yè)渠道的利潤幾乎為零。具體來看主要的問題有以下幾個方面：一是超范圍經(jīng)營問題，當(dāng)前部分保險公司的銷售人員在網(wǎng)點外擴展保險業(yè)務(wù)，嚴(yán)重違反了保險兼業(yè)人只能在其主業(yè)營業(yè)場所內(nèi)保險業(yè)務(wù)的規(guī)定；二是存在銷售行為不合規(guī)的問題，營銷人員為了達(dá)成業(yè)績考核，就會出現(xiàn)急功近利、夸大宣傳、銷售誤導(dǎo)等行為；三是營銷隊伍管理問題，營銷員隊伍素質(zhì)層次不齊，使得相應(yīng)的管理制度、培訓(xùn)考核無法與之相匹配，長此以往會降低部分營銷員的歸屬感和忠誠度，使得團隊穩(wěn)定性受到威脅。

（三）直銷型模式的問題

直銷型又稱大項目型，主要銷售的是團體業(yè)務(wù)和大項目業(yè)務(wù)。這種模式的優(yōu)點是一旦某個企業(yè)選擇與該保險公司合作，那么第二年繼續(xù)與該保險公司合作的可能性很大，由于從事團險業(yè)務(wù)的員工都是公司正式聘請并經(jīng)過篩選的，所以素質(zhì)比較高，對客戶的服務(wù)也會比較好，所以對公司來說對這類客戶的后續(xù)經(jīng)營相對來說會比較簡單。但這種模式也不是十全十美的，也有它存在的問題，例如團險的產(chǎn)品比較單一，通常不能為客戶提供較全面的保障，當(dāng)客戶需要其他保障時，只能轉(zhuǎn)到其他模式的產(chǎn)品銷售，給客戶造成不便利。

二、我國保險營銷模式的完善

（一）走精英制增員路線

這是針對原有“人海戰(zhàn)術(shù)”的最直接改造。這種營銷模式不改變保險營銷員與公司的法律契約關(guān)系，但從招募環(huán)節(jié)開始就精挑細(xì)選人員，從學(xué)歷、工作年限、社會資源等方面高標(biāo)準(zhǔn)層層選拔，力求選出適合從事保險營銷的“精英”，他們來到保險這個行業(yè)后，由于本身已經(jīng)有強有力的人脈資源，所以走精英制的增員路線可以為保險公司打造出高產(chǎn)能高績效的團隊。

（二）由制向員工制發(fā)展

這是針對現(xiàn)有人無職業(yè)歸屬感問題的最根本改造。此種做法的優(yōu)點是能明確營銷人員的法律地位和勞動關(guān)系，保障營銷員的合法員工利益，缺點是在員工制待遇下，公司管理成本會增加。讓一些高素質(zhì)的優(yōu)秀人員工制，這樣即使他們剛?cè)肼毑荒転楣緞?chuàng)造新單保費也可以服務(wù)公司的孤兒單，留住他們的同時也為公司創(chuàng)造隱形效益，另外公司應(yīng)加大對這批員工制人的培訓(xùn)，適應(yīng)時代的需求把他們打造成專業(yè)的理財規(guī)劃師，為這個行業(yè)的轉(zhuǎn)型提前做好準(zhǔn)備。

（三）改革傭金制度

保險公司應(yīng)該相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并且傭金的發(fā)放適當(dāng)結(jié)合營銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，另外將孤兒單的服務(wù)和續(xù)收保費也納入薪酬制度。

（四）改善營銷員社會福利

保險人沒有基本的福利保障是造成保險營銷員流動性過高的主要原因。為了使人能夠更好地展開工作，國家和保險公司應(yīng)該為人建立相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老保險制度，使其工作、生活有所保障。這樣有利于營銷員全身心的開展工作，有利于促進整個行業(yè)的發(fā)展。

（五）完善保險公司基本法

基本法是保險營銷員渠道發(fā)展的原動力。目前營銷員出現(xiàn)的很多問題在很大程度上都是基本法不夠完善引起的。所以本文認(rèn)為主要可以從以下幾方面著手：離職營銷員留下的“孤兒保單”直接歸屬給其直屬主管，并且給與一定的服務(wù)補貼；增加對續(xù)保的管理津貼；增加孤兒單服務(wù)津貼；組織發(fā)展和個人銷售雙線發(fā)展、自由選擇和轉(zhuǎn)換；對營銷員考核采取更人性化的措施。

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作者:張嘉洋 單位:遼寧大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院