保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)拓展效果研究范文

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【摘要】

在保監(jiān)會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng)主體創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新渠道的大背景下，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)原有銷(xiāo)售渠道積極進(jìn)行了調(diào)整并不斷開(kāi)拓出許多新的銷(xiāo)售新渠道，比如拓展專(zhuān)業(yè)中介、網(wǎng)銷(xiāo)、社區(qū)開(kāi)拓，交叉銷(xiāo)售等等。近幾年保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)拓展的較多，一般保險(xiǎn)公司會(huì)安排保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在小區(qū)進(jìn)行駐點(diǎn)或開(kāi)設(shè)社區(qū)門(mén)店，那么面對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱的社區(qū)居民、保險(xiǎn)公司進(jìn)入社區(qū)拓展的效果怎樣呢？值不值得繼續(xù)，值得深入研究。

【關(guān)鍵詞】

保險(xiǎn)；社區(qū)拓展；效果

一、保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展的表現(xiàn)形式

保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展是指保險(xiǎn)公司安排營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)入居民社區(qū)，通過(guò)向居民進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳、為居民提供保險(xiǎn)咨詢(xún)、保險(xiǎn)服務(wù)等活動(dòng)，贏得居民信任，達(dá)到開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品及進(jìn)行保險(xiǎn)增員目的的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。該營(yíng)銷(xiāo)模式主要有以下兩種表現(xiàn)形式：

（一）安排營(yíng)銷(xiāo)人員選擇特定區(qū)域進(jìn)行駐點(diǎn)在社區(qū)拓展前，選擇什么樣的社區(qū)是至關(guān)重要的。這往往需要先對(duì)將要選擇的駐點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行調(diào)研分析。一般保險(xiǎn)公司都會(huì)選擇一些人口密集度大、商業(yè)較為繁榮、居民購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、有公共活動(dòng)區(qū)域的社區(qū)。選好后在進(jìn)行拓展前還要得到該社區(qū)居委會(huì)或綜合治理部門(mén)的支持和許可。獲得許可后再對(duì)該社區(qū)進(jìn)行居民戶(hù)數(shù)、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、居民收入水平、附近商企情況、居民大致活動(dòng)規(guī)律等逐一進(jìn)行調(diào)查研究后，安排營(yíng)銷(xiāo)人員攜帶必要工具和資料，通過(guò)懸掛公司宣傳條幅、擺放產(chǎn)品宣傳展架、搭撐太陽(yáng)傘、安置桌椅板凳、輔助安放音響設(shè)備等方式形成特定的工作區(qū)域。

（二）購(gòu)買(mǎi)或租賃社區(qū)門(mén)頭房設(shè)立社區(qū)門(mén)店有些保險(xiǎn)公司為在該社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”，并形成較強(qiáng)的品牌影響力和輿論優(yōu)勢(shì)，贏得客戶(hù)信任，便在該社區(qū)購(gòu)買(mǎi)或租賃社區(qū)門(mén)頭房設(shè)立起自己保險(xiǎn)公司的社區(qū)門(mén)店，這樣便有一個(gè)固定的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為客戶(hù)提供服務(wù)。通過(guò)在門(mén)店組織多種形式的活動(dòng)，比如親子游戲；產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；聯(lián)合社區(qū)居委會(huì)組織一些比賽等等，可與該社區(qū)居民建立起牢固的信任關(guān)系。

二、保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評(píng)估的指標(biāo)

保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展效果的好壞直接關(guān)系著保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成果。因此，對(duì)保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展效果的評(píng)估需要抓住能夠綜合反映拓展成果的指標(biāo)，才能進(jìn)行全面、科學(xué)的評(píng)價(jià)。保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評(píng)估的指標(biāo)主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售量指標(biāo)保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售量是指保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員在一定的社區(qū)和時(shí)期內(nèi)實(shí)際推銷(xiāo)出去的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量。通過(guò)保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售量的核定，可以分析該社區(qū)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成情況、未完成的原因、社區(qū)銷(xiāo)售量的升降趨勢(shì)、社區(qū)保險(xiǎn)占有率的變化趨勢(shì)以及從保險(xiǎn)銷(xiāo)售量的構(gòu)成上分析銷(xiāo)售保險(xiǎn)品種的變化、新老客戶(hù)的變化等，從而為制定新的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃提供依據(jù)。

（二）保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入指標(biāo)保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入是以貨幣形式表現(xiàn)出來(lái)的、以?xún)r(jià)值形式反映出社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)成果的一個(gè)指標(biāo)。進(jìn)行保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入指標(biāo)核算，首先要了解有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，再結(jié)合該保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，換算成為保費(fèi)收入。計(jì)算保費(fèi)收入，可具體分為計(jì)劃保費(fèi)銷(xiāo)售收入、實(shí)際保費(fèi)銷(xiāo)售收入、單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入三種，各種保費(fèi)銷(xiāo)售收入的計(jì)算方法如下：1.計(jì)劃保費(fèi)銷(xiāo)售收入計(jì)算公式。計(jì)劃保費(fèi)銷(xiāo)售收入=計(jì)劃期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量×單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格2.實(shí)際保費(fèi)銷(xiāo)售收入計(jì)算公式。實(shí)際保費(fèi)銷(xiāo)售收入=實(shí)際售出保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量×單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格3.單位保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入計(jì)算公式。單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入=單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本+單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)。

（三）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用的使用反映保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷(xiāo)人員在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)消耗的動(dòng)態(tài)。保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)核算工作，不僅有利于促進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，而且有利于降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。由于保險(xiǎn)銷(xiāo)售費(fèi)用是構(gòu)成保險(xiǎn)產(chǎn)品全部成本的重要部分，通過(guò)核算可降低保險(xiǎn)銷(xiāo)售費(fèi)用，同時(shí)降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用的評(píng)估常用指標(biāo)主要有以下幾種：1.保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率。保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員完成的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)與完成這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)所支出的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用之間的比例，它反映完成一定營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)所消耗的資金。其中，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要包括能計(jì)入保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的工具費(fèi)、資料印刷費(fèi)、通信費(fèi)等。2.保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低率。保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低率是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)際支出的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與計(jì)劃核定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用限額之間的比例。

（四）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售利潤(rùn)指標(biāo)保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售利潤(rùn)的核算是在社區(qū)保險(xiǎn)銷(xiāo)售量或保險(xiǎn)銷(xiāo)售收入與社區(qū)保險(xiǎn)銷(xiāo)售費(fèi)用基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)二者的對(duì)比分析來(lái)反映保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。其計(jì)算公式為：保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售利潤(rùn)=社區(qū)銷(xiāo)售收入-社區(qū)銷(xiāo)售成本保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售利潤(rùn)是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)成果的集中表現(xiàn)，進(jìn)行保險(xiǎn)公司社區(qū)銷(xiāo)售利潤(rùn)核算，可以根據(jù)市場(chǎng)需要，提高社區(qū)銷(xiāo)售量，降低社區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用，增加社區(qū)銷(xiāo)售利潤(rùn)。

（五）保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)勞效指標(biāo)保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)勞效是指保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在社區(qū)從事保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)的效率，有絕對(duì)指標(biāo)和相對(duì)指標(biāo)之分。絕對(duì)指標(biāo)有：一定時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)員完成的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量；營(yíng)銷(xiāo)員一定時(shí)間內(nèi)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)次數(shù)；每次訪(fǎng)問(wèn)征得的訂單數(shù)目；訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)所消耗的時(shí)間和費(fèi)用等。相對(duì)指標(biāo)主要有：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定額完成率、社區(qū)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)完成率、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員人均營(yíng)銷(xiāo)額等。1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)定額完成率。這一指標(biāo)是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際完成營(yíng)銷(xiāo)情況與計(jì)劃或定額營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的比較，反映社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的程度。是一個(gè)動(dòng)態(tài)相對(duì)指標(biāo)。2.社區(qū)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)完成率。這一指標(biāo)是一定時(shí)期內(nèi)（年或月），保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)社區(qū)顧客的次數(shù)與計(jì)劃規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的比例。3.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員人均營(yíng)銷(xiāo)額。這個(gè)指標(biāo)用來(lái)衡量營(yíng)銷(xiāo)人員的平均業(yè)績(jī)。通過(guò)此指標(biāo)，了解平均營(yíng)銷(xiāo)水平，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員提高工作業(yè)績(jī)。

三、保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)拓展效果評(píng)析

通過(guò)對(duì)多家保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式是可取的，現(xiàn)將保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評(píng)析如下：

（一）有利的提高了保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，可以對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行相對(duì)集中的綜合開(kāi)發(fā)，雖然一開(kāi)始，主要以宣傳公司品牌、宣傳公司保險(xiǎn)產(chǎn)品、為客戶(hù)免費(fèi)提供保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)為主，投入成本較大。但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持，保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)逐步被該社區(qū)居民認(rèn)可，并與他們建立起了長(zhǎng)期的穩(wěn)定的信任關(guān)系。再加上近幾年保險(xiǎn)公司多樣化的經(jīng)營(yíng)模式，使得保險(xiǎn)公司的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員不但為居民提供了有效的車(chē)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)服務(wù)，還為他們提供了諸如證券、信托等全方位的金融服務(wù)。大大提高了公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)效益。

（二）大大提高了保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)化的形象保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，但凡參與社區(qū)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)人員在儀容、儀表、儀態(tài)上都有著嚴(yán)格的要求，他們都需統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一禮儀、統(tǒng)一話(huà)術(shù)、統(tǒng)一步調(diào)，體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司人員的專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)和高標(biāo)準(zhǔn)，大大提高了保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)化的形象，為贏得更多客戶(hù)的高度信任奠定了基礎(chǔ)。

（三）大大提高了人們的保險(xiǎn)意識(shí)保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，可以近距離、面對(duì)面的向社區(qū)居民宣傳保險(xiǎn)理念、提供保險(xiǎn)服務(wù)，為那些沒(méi)有意識(shí)到自己有保險(xiǎn)需求的人創(chuàng)造了保險(xiǎn)需求，為那些有保險(xiǎn)需求的人提供了需求，為那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)而苦于無(wú)人服務(wù)的社區(qū)居民提供了服務(wù)，大大提高了人們的保險(xiǎn)意識(shí)，深受社區(qū)居民的喜愛(ài)。

參考文獻(xiàn)

[1]金偉，周靖.壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略及對(duì)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的影響[J].市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).2010年第10期.

[2]中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)

作者：劉俊青 單位：山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院