國際貿易中的商務英語談判技巧范文

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摘要：

隨著經濟全球化的發展，國家經濟實力的增強，國際貿易中商務英語談判的作用顯得尤為重要。如何準確適時地提升談判中的策略與技巧對談判的成功與否起著關鍵的影響。因此，在談判中不僅需要良好的語言基礎，還需要掌握一定的談判語言策略和技巧，才能談判成功，實現雙方互贏。

關鍵詞：

商務英語；語言技巧；國際貿易；雙方互贏

隨著經濟全球化，我國的經濟實力日趨增強，中國和許多跨國企業公司往來頻繁，國際貿易越來越大。對國際商務英語談判技巧的運用已成為提高國際競爭力、增強國力的重要因素。在商務談判中，不僅需要具備良好的語言基礎和能力，還要擁有操作最新辦公設備儀器的能力[1]，更重要的是掌握談判策略和技巧，當你掌握了靈活機智的談判技巧，會更容易促成貿易談判，從而打破交流僵局，實現雙方互贏，獲得更加長遠的合作。因此，如何準確高效運用英語談判語言以及成功地實現談判中所追求的談判策略與技巧成為眾多學者研究的課題。

一、商務英語在國際貿易中的角色

商務英語是以滿足職場需求為目的，內容涵蓋商務活動全過程，以語言為載體，把核心的商務內容放到其中的一種語言[2]167。商務英語在商務活動中被廣泛的應用，隨著社會各方面地發展，商務英語所涉及的內容越來越多，如今它的含義已經擴展到了社會甚至國家各個層面的交流合作中。隨著中國改革開放的不斷深入，世界經濟的全球化，當今社會越來越快地向前發展，包括經濟高度增長、交通方式愈來愈多樣化、信息傳播與交流越來越高效、物資傳遞越來越迅速。國家與國家之前都存在著復雜的經濟合作和政治往來的聯系，任何國家都不可能脫離合作而獨立存在。國際貿易往來使得國家之間進行交流的次數呈井噴式增長，國家間的各種接觸往來也為各國企業公司之間的合作提供了踏板。雙方或者多方之間的合作會涉及到各個層面，因此，合作就必然需要溝通交流，溝通需要考慮合作者的經濟水平、國家文化以及簽約合作文件所涉及的法律等方方面面。這種溝通就需要專職人員來進行協助，專職人員不僅要具備較高的英語能力，還需要具備經濟貿易專業知識，所以商務英語在國際貿易的經濟合作與交流中起到了不可替代的作用。商務英語的發展從某種程度來說推動國際貿易的繁榮。

二、商務英語在國際貿易中的談判策略

一場成功的談判猶如完成一次勝戰，成功完成談判是需要一定的策略和靈活恰當的技巧，尤其在國際貿易這種大型的談判中，良好的策略與技巧顯得尤為重要。國際貿易對于談判者的要求高低不言而喻。國與國之間的關系復雜多變，國與國之間的經濟、政治、文化水平各不相同，而且雙方談判者看待事物的邏輯思考和態度也存在一定差異[2]170。因此，國際貿易中的談判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解談判國的風格

商場如戰場，知己知彼，百戰不殆。在國際貿易談判中，需要直接面對世界各個國家，不同國家的經濟水平、政治文化、宗教信仰各不相同。不同國家的人們有著不同的價值觀、態度和經歷，他們有著各自的優點和缺點。成功的商務談判人員應在了解自己的同時，也要在了解對方國家的談判特點和風格[3]，使談判更加有效。如果談判方是美國。美國人辦事講究效率，希望在最短的時間內達到自己的目標，目的性強，因此，也希望對方辦事爽快，不拖泥帶水。在談判期間，美國人期待對方能夠給予訴說實際情況、坦率直接。如果對方說話過于委婉，會讓美國人認為你沒有誠意或者對此次談判沒有信心，甚至被誤認為你比較虛偽。美國人有較強的時間觀念，對于工作能力，他們注重工作的效率和進度。因此，再談判中要講究直入主題，果敢干脆。如果談判方是法國。法國人風趣幽默，性格活潑。他們在談判中，擅長“跑題”，喜歡向對方訴說一些與談判無關的有趣的事情，從而讓原本緊張正式的談判變得輕松愉快。但是，法國人在談判時有一個缺點，就是容易在協議簽訂之后修改合同，前些天簽訂的合同有可能要求更改，這就要求談判者在談判結束之后與法國人多次確認談判結果，以保證他們不會隨意更改合約。在法國人的心中，他們自認為法語是世界上最美的語言，因此，在談判中，他們更希望對方能用法語和他們交談，這樣也會大大增加談判的成功率。如果談判方是日本。日本人工作態度嚴謹認真，對于合同的細則他們會提前幾天反復審閱核對，需要給予他們足夠的時間來準備這場談判。但當合同談妥后，他們便幾乎不會更改合同，能夠做到履行合約上的明文規定。在談判對話期間，日本人卻是另一種風格，他們談判語比較委婉，而且甚至有時會含糊答應你的要求，讓你誤以為真。因此，這就要求在與人本人談判時，一定要確認日本人的意見和要求，弄清對方向自己允諾了什么細則，以免日后造成不必要的麻煩。在談判之前也要給他們足夠的時間讓他們審核合同上的細則，這樣提高與日本人談判的成功率。

2.商務英語在談判期間的語言技巧

語言技巧在國際貿易談判中起著至關重要的作用，技巧的靈活使用直接決定了談判結果的成功與否。在商務英語談判中，應著重提升以下方面的幾個技巧：第一，注重禮儀。世界各地都有一定的禮儀文化，不同國家和地區之間禮儀文化存在很大的差異，貿易往來更需要講究禮儀，良好的禮儀會讓談判方看到自己誠懇的態度和誠意，從而實現談判的成功。因此，這就需要談判者在談判之前要充分地了解對方國家和地區的風土人情，以保證在談判之中提到對方比較忌諱的字眼和事情，盡量較少出現尷尬的意外。第二，實用技巧。談話應婉轉幽默，切忌死板僵硬[4]。在談判中的某些語言從語意來說并沒有什么問題，可是讓人提起來卻很不悅。談判者雖注重了語言的準確，但忽略了說話的方式。如果采用了幽默風趣的提問方式和要求風格，有時會讓對方更加容易接受談判，效果讓人意想不到。在談判中不僅要做到善于傾聽，還要做到善于表達，能夠很好的聽取對方的意見也能夠完善明確地表達自己的觀點。如果沒有聽明白對方的觀點，就要及時合理的委婉要求對方再陳述一遍，不要粗魯無禮，肆意打斷。一個成功的談判者能夠在談判場上做到游刃有余，一定具有高超的語言能力，準確的用口語語言搭配恰當的肢體語言從而淋漓盡致的表達自己的心中所想。在回答對方問題時，不僅可以讓談判趨勢帶到自己的主題上來，還能夠讓對方容易接受自己的意見。這就要求談判者靈活的把握與對方之前建立的情感深度，充分的了解到對方的要求，合理的掌握說話的技巧分寸。第三，策略提升。軟硬并施，以退為進[5]。談判時，能及時敏銳地感受到對方的態度更要注重自己的態度。強硬堅決的態度會讓覺得沒有談判的必要，軟弱隨意的態度會讓對方感覺沒有誠意，不利于談判。因此，應注重把握平衡度，態度堅定但語言要柔和。同時，在談判中應注重長遠利益，切不可為了爭取眼前利益而失去可長期貿易的合作伙伴，應以退為進，不僅可以收獲成功的談判更培養長期的合作之誼。

3.提高翻譯人員的專業能力

國際貿易的商務談判中對談判者的專業素養要求極高[6]。不僅要求談判者有過人的商務英語專業能力，還要求熟練掌握國際貿易中的各種規定。不管在雙方談判中還是在專業知識的翻譯過程中，都要求做好專業知識的大量儲備。同時，還要掌握對方的各種意圖，懂得接受對方的原則和底線，避免改變對方原則和觸動其底線造成不必要的麻煩?？偟膩碚f，知識是硬性要求，合理分析對方情況是關鍵。

三、結論

如上所述，在世界經濟飛速發展的當下，在我國改革開放如火如荼的今天，中國開放自身也為許多國家提供了發展貿易的機遇，也有許多外國企業開始在中國尋求新的發展空間與市場，中國體制的革新與貿易的發展既給中國的發展提供了機遇又帶來了巨大的挑戰。因此，國際貿易與商務英語的角色越來越重要[7]。如何準確的采用商務英語的談判談判策略和靈活的應用談判計較，不僅直接決定著雙方談判的成功還影響兩個國家或地區未來長遠的發展。商務英語對我國與世界各國的貿易往來至關重要。時勢要求眾多的商務談判者把握機會，跟上時代的步伐，機智地運用專業知識和談判技巧在應對商務談判中各種艱難險阻。

參考文獻：

[1]劉向麗.國際商務談判[M].北京:機械工業出版社,2005.

[2]房玉靖.商務英語的語言特點及翻譯[J].商情,2013(24):167-171.

[3]楊伶俐.論中美商務談判中的文化差異和沖突解決方式[J].國際商務:對外經濟貿易大學學報,2013(5):122-128.

[4]楊艷.墓于國際貿易談判的商務英語應用技巧研究[J].國際商貿,2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商務英語在國際貿易中的應用及技巧研究[J].商務必讀,2012(09):227-228.

[6]黃冠.在對外貿易談判過程中商務英語的應用與技巧[J].中國商貿,2010(16):227-228.

[7]劉波.對外貿易中商務英語信函翻譯技巧[J].山東紡織經濟,2009(5):117-118.

作者:白琳 王翕彤 單位:浙江萬里學院