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商務(wù)判特點知識范文

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商務(wù)判特點知識

一、商務(wù)談判的特點

商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動,它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外,同樣具有一般談判的特征。因此,在討論商務(wù)談判特點之前,有必要先了解一下談判的共性。

什么是談判?按照最一般的認(rèn)識,談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學(xué)會會長,著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在<談判藝術(shù)>一書中所闡明的觀點更加明確,他說:"談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛,每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進行談判?!罢勁型ǔJ窃趥€人之間進行的,他們或者是為了自己,或者是代表著有組織的團體。因此,可以把談判看作人類行為的一個組成部分,人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”

人類為什么要談判呢?從本質(zhì)上說,談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某個組織有某種需要,而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此,談判雙方參加談判的主要目的,就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點,而是應(yīng)該通過交換觀點進行磋商,共同尋找使雙方都能接受的方案。比如,發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè),由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地,發(fā)達國家提供先進技術(shù)。舉辦這樣一個合資企業(yè),發(fā)達國家方面的目的和需要可能是:利用技術(shù)上的優(yōu)勢,通過舉辦合資企業(yè)的形式,繞過直接貿(mào)易的障礙,開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額,以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是:利用先進技術(shù),提高本國的生產(chǎn)水平,獲得豐厚利潤,進而積極爭取出口,開拓國際市場。顯然,雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足,在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為,如果雙方都要達到各自的目的,就必須通過建立合資企業(yè)來能實現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為,發(fā)達國家方面提供技術(shù)的目的,是要開拓發(fā)展中國家的市場,獲得高額利潤;發(fā)展中國家的主要目的,是吸收外國先進技術(shù),提高國內(nèi)技術(shù)水平,積極發(fā)展出口,而不是單純讓出國內(nèi)市場。總之,沒有市場,擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣;同樣,沒有市場,擁有先進技術(shù)的發(fā)達國家就不感興趣;同樣,沒有先進技術(shù),發(fā)展中國家就難以接受。對發(fā)展中國家來講,是以市場換技術(shù),對發(fā)達國家來講,則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判,尋找雙方都能接受的方案,使矛盾在一定條件下達到統(tǒng)一。

在我們討論了什么是談判以后,接下來有必要對商務(wù)談判作一簡要分析。

談判的種類很多,有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判等等。什么是商務(wù)談判呢?商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。

一般包括:貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟事務(wù)。這種談判有其自己的特點:

(-)商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的,外交談判涉及的是國家利益;政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益,但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的,其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確,談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的,在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然,在商務(wù)談判過程中,談判者可以調(diào)動和運用各種因素,而各種非經(jīng)濟利益的因素,也會影響談判的結(jié)果,但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比,商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。

不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

(二)商務(wù)談判是以價值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多,談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面,但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格,并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是,在商務(wù)談判中,我們一方面要以價格為中心,堅持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為,與其在價格上與對手爭執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

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