商務(wù)判特點(diǎn)知識(shí)范文

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一、商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。

什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德．I．尼爾倫伯格在＜談判藝術(shù)＞一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說(shuō)："談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。“談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。”

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國(guó)家與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦合資企業(yè)的形式，繞過(guò)直接貿(mào)易的障礙，開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國(guó)的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤(rùn)，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家方面提供技術(shù)的目的，是要開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)；發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。總之，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)參加談判的。通過(guò)談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。

在我們討論了什么是談判以后，接下來(lái)有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡(jiǎn)要分析。

談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。

一般包括：貨物買(mǎi)賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。這種談判有其自己的特點(diǎn)：

（－）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。

不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)椋c其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。