銷售創新策略下的銀行理財論文范文

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一、商業銀行理財產品銷售問題探討

目前，商業銀行在理財產品的銷售方面存在很多突出的問題，這些問題涉及到定位、理念、人才、方法以及文化等，具體分析如下：

（一）產品定位不準目前商業銀行理財產品普遍存在定位不準確的問題，即產品定位中沒有充分地考慮到客戶的理財要求，更多的只是從銀行盈利的角度來進行理財產品的設計，而對于客戶具體理財要求卻沒有一個正確的預測和把握，其結果就是理財產品只能是泯然眾人，只能在現有的理財產品領域展開激烈競爭。

（二）營銷理念滯后良好的營銷理念是商業銀行理財產品銷售創新的觀念基礎，目前商業銀行理財營銷理念方面比較滯后，在具體理財產品的營銷中，陳舊營銷理念成為了理財產品的營銷創新的巨大阻力。商業銀行營銷理念滯后的主要表現就是很多商業銀行管理者將理財產品的營銷等同于做廣告，于是采用一些媒體進行理財產品的銷售推廣，這些營銷廣告很容易淹沒在海量的信息之中，難以達到目標受眾群體。

（三）營銷人才匱乏目前我國各個商業銀行理財產品銷售專業人才極度欠缺，缺少一支素質高、能力強的理財產品營銷隊伍，結果導致商業銀行理財產品銷售處處掣肘，效果不理想也就是順理成章的事情。我國商業銀行營銷人才匱乏，一方面與商業銀行對于理財產品營銷人才引進不力有關，另外一方面的原因主要在于對營銷人才培養投入不夠，雙重因素導致商業銀行理財產品營銷人才嚴重匱乏，理財產品營銷創新喪失了人才層面的保障。

（四）營銷手段單一從營銷手段方面來看，當前商業銀行理財產品的銷售手段非常單一，從4P營銷理論產品、價格、促銷、渠道等方面來看，基本上就是以單一價格營銷為主，即主要宣傳本銀行理財產品收益率，忽視其他方面的創新。

（五）營銷文化落后商業銀行在營銷文化方面落后，不能為理財產品銷售策略的創新提供文化支撐，商業銀行營銷文化方面的落后主要表現在沒有樹立創新導向、客戶至上營銷文化，在保守落后的營銷文化氛圍中，商業銀行理財產品的銷售創新不足，保守有余，結果導致商業銀行創新動力不足，難以達到預期營銷效果。

二、商業銀行理財產品銷售策略創新

商業銀行理財產品銷售策略創新是一項系統性的工作，針對商業銀行理財產品銷售問題，本文提出以下幾個方面的營銷創新策略。

（一）加強理財產品創新產品定位是產品創新的基礎，產品定位是產品在目標市場的位置選擇，企業根據自身產品的質量、特點，考慮到競爭對手的產品定位，結合消費者的需求特點，塑造出與眾不同的品牌形象，并將通過合適的渠道傳達給消費者，謀求消費者認可的一個過程。商業銀行要在準確市場定位的基礎之上不遺余力地進行理財產品創新，通過不斷地創新，才能夠做到人無我有，人有我優，提升產品的不可替代性。

（二）及時更新營銷理念在營銷理念方面，商業銀行理財產品銷售人員要顛覆既有的陳舊的銷售理念，及時學習，把握理財產品營銷領域出現的各種新的營銷理念，做到理財產品營銷理念的與時俱進，樹立網絡營銷、事件營銷等理念，在這些新的營銷理念的指導下，更好地推動理財產品銷售工作的正常開展。

（三）注重人才培養引進針對商業銀行理財產品專業人才匱乏的現實，采取有效的措施加強相關人才的引進以及培養，為理財產品銷售創新夯實人才層面的基礎，是商業銀行必然之舉。為了確保能夠打造一支能力過硬的專業人才隊伍，銀行在人才的引進方面要嚴格把關，根據理財產品發展相關崗位的勝任要求，制定相關人才選拔標準，同時要加強人才培養力度，選擇內部有潛力的員工進行重點培養。

（四）完善理財營銷手段在營銷手段方面，商業銀行要采用更加多元化的營銷手段，改變營銷手段單一的狀況，不僅僅要運用好價格這一營銷手段，同時還要在產品、促銷等方面發力，根據4P營銷理論的要求，做到上述幾個方面齊頭并進，從而促進理財產品銷售工作能夠達到預期效果。

（五）加強營銷文化建設在營銷文化建設方面，商業銀行要在物質文化、制度文化、精神文化等方面不斷努力，構建良好的客戶至上、創新導向的銷售文化，讓理財產品銷售人員在這樣一個文化氛圍中能夠不斷地根據客戶的各種需求進行銷售手段的創新，提升銷售效果。

目前我國金融行業體制改革持續深入，銀行業開放程度不斷提升，商業銀行之間的競爭越來越激烈，眾多銀行紛紛將理財產品業務上升到戰略高度，希望通過大力發展理財業務，分享理財市場發展紅利，同時應對金融市場變革帶來的經營壓力。這在客觀上要求商業銀行應給予理財產品銷售創新更多的重視，在產品創新、理念創新、人才培養、營銷手段、營銷文化等方面不斷努力，實現商業銀行理財產品銷售效果的不斷提升。

作者：張溪潁單位：安徽省阜陽市農行