壽險銷售范文

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摘要壽險公司的銷售因為有其獨特的內涵、特征、過程和策略，因此圍繞銷售，還必須在管理環節上加以輔助，通過制度、組織和培訓的管理，充分將壽險公司銷售職能發揮出來。

關鍵詞全面開放壽險公司銷售管理

1壽險銷售的內涵

銷售是一個連接市場與顧客的雙向的經營活動。一方面，壽險公司通過銷售，取得了保險產品在市場中的價值；另一方面，顧客也通過支付相應的保險費購買到該產品，從而得到相應的保險保障。而壽險產品本身也具有其特殊性，決定了壽險公司的“整個經營管理活動從保單銷售開始，在保單銷售后才進入保單的生產、管理階段”這一獨特的經營模式的產生。

在實踐中，壽險公司的銷售通常只涉及與新顧客、老顧客之間的新業務。但因為壽險公司的經營目標不僅依靠新業務來實現，還要依靠業務總量來體現其公司資本的實力，因此，我們可以把銷售理解為由凈增長所引起的保險業務量的變化。通過制訂相應的業務銷售計劃，并對該計劃進行有策略、有目標、有階段的銷售準備、銷售組織、銷售監督和銷售評估等工作，同時，在實際的銷售過程中，結合或考慮相應實際因素，在戰術上有所變化，對銷售過程中的個別環節加以微調，實現保費凈增長在一定時期內滿足公司成長的目標和要求。

2銷售的特征

2.1目標性

因為確立了以銷售為主導的市場策略，壽險公司的經營管理便具有了鮮明的目標性，即按照相應的計劃進行有目標的業務銷售、組織、管理等一系列工作，實現公司的整體業務目標的實現。

2.2統一性

在具體的銷售過程中，壽險公司必須要統一調控，保證各分支銷售機構在形式和內容上保持相近，以實現整體的市場推動。這種統一性一方面可以利用大范圍的銷售波動效應來帶動個別地區的業務增長，也可以有效利用公司的整體資源，降低各自的市場銷售成本，提高產出效益。

2.3時間性

壽險銷售通常以年度為考核的時間階段，并因此而策劃、制定更為具體的銷售活動。將經營目標具體地分解到更加細小的不同時間段里，利用多種銷售活動穿插結合，形成具有多個波峰的銷售組合系列，克服銷售人員在銷售過程中出現的疲態現象和業務增長的調整性下降。

2.4多樣性

由于市場競爭的需要，決定了壽險公司在銷售手段使用上的非唯一性。隨著市場需求的不斷變化，壽險公司必須依據實際情況或競爭對手的對抗性銷售策略制定出多樣的銷售計劃，以適應市場的變化、競爭的變化和業務增長的實際需要。因此，在制定出有關銷售活動時，必須要考慮到不同地區的不同要求，賦予各分支機構在具體的市場銷售過程中能擁有足夠的靈活性來適應、調整，最終達成既定目標的實現。

3銷售的過程

“銷售實施的意義在于消除提供服務的保險企業和投保人及潛在顧客之間的距離。”壽險公司在銷售過程中最重要的是通過各種手段或渠道來實現與顧客之間的交易關系，促使顧客在消費保險產品的過程中能感受到最大程度的滿足感，即實現顧客的效用最大化目標。與此同時，也達到壽險公司的效用最大化目標。

但要注意的是，壽險公司在銷售過程中必須綜合考慮成本的支出，因此在具體的銷售手段選擇上就要有針對性與實際性，不能盲目擴張。另外，銷售實施的過程必須注重在銷售人員與顧客之間達成最大限度的信息公開。一方面要使銷售人員明確知曉其銷售的權限，并對違規行為承擔相應的處罰；另一方面也要使顧客清晰其應有的責任與義務，避免因為保單條款理解不清而造成的不必要損失。

實際上，壽險公司銷售過程的實施還包括了其他銷售話術、銷售技巧的摸索與實踐，但無論采取何種手段，壽險公司銷售過程都可以簡單地歸結為：“尋找準客戶→約洽→銷售面談→異議處理→銷售促成→售后服務”的過程，這個過程是保險業務從投保申請過渡到法律上和實際上開始生效的結束。

4銷售的策略

4.1銷售規劃策略

壽險公司的銷售規劃是指設計保險產品，并把它們組合起來形成一定的產品系列的過程。銷售規劃是壽險公司經營策略的集中體現，反映出壽險公司經營的方向和管理的目標，而其中銷售管理又占據著十分重要的地位。具體而言，銷售的規劃策略包括以下內容：

①產品：具有風險業務、儲蓄業務和服務性業務的保險產品；投資類產品；其他產品；②作為產品組合的產品系列；③顧客群；④業務活動的區域。

4.2銷售溝通策略

銷售溝通策略，也可以用“公共關系”一詞來加以闡述，它主要是指壽險公司在銷售實施的過程中與政府機關、新聞媒體、監管機構、行業組織、同業競爭對手、其他參與者（中介人、經紀人、機構、顧客）之間產生的各種相互關系。這種關系的形成與相互結合的緊密程度在很大程度上影響著壽險公司市場銷售的效果。可以說，好的銷售溝通策略可以通過影響保險人的環境合作者的看法、觀念、期望和行為等方法來促進實現公司總體目標和特殊的銷售目標。

溝通策略在銷售實施過程中主要體現在：廣告策略、與銷售相關的公眾工作和銷售促進。

4.3銷售方法策略

銷售方法策略是在壽險公司現有的銷售行為方式中做出選擇，塑造出具體而實際的銷售過程。

具體到名稱上，銷售方法策略還可以表示為：銷售渠道、銷售系統、銷售途徑、銷售軌道等；具體到組織形式上，有壽險公司自有的銷售組織，有壽險公司外部的銷售機構（保險人、紀經人、協會、社團等）；具體到操作上，有直接銷售和間接銷售，集中銷售和分散銷售；還有所謂寬泛化和專業化銷售、理性銷售與現實銷售等各種各樣的銷售方法策略。但無論是哪種名稱、形式、操作方式，都是將壽險公司中現有的銷售行為進行有效的比較和選擇。這是因為，在實際銷售過程中，不同的銷售方法會受到環境、市場等眾多因素的制約，因此，怎樣選擇一條最有效的銷售方法成為分公司銷售方法策略中研究的重點。

4.4銷售服務策略

，因為保險業務本身在其銷售過程中就包括了許多咨詢服務和業務處理服務，而這些并不能被明確地判斷為核心產品或附加工作。因此，壽險公司的銷售服務策略所包含的領域有廣泛化的趨勢。服務既可能存在于壽險公司員工的個人工作中，也可能存在于自動化的保險服務手段中（保費的自動扣轉），還可以通過第三方的渠道（電信公司的電話投保、公眾互聯網上的在線投保）來實現服務。因此，壽險公司對于不同銷售服務策略的選擇也具有它特有的現實意義，必須在有限的資源條件下，通過最直接、最有效的服務方法來實現滿足客戶和業務處理的需要，而這種選擇又是與整個市場不斷增長的，對壽險服務渠道或手段的要求分不開的。

5銷售的管理

5.1制度管理

就壽險公司的銷售制度而言，有總制度和個人制度兩種形式。雖然在2004年7月新華人壽已成立獨立的專屬保險公司，實施總制，但自友邦在1994年引入個人人制度以來，由于這種模式較適合于中國這樣的一個保險初級市場的發展現狀，能夠在最短的時間內幫助壽險公司獲得最大的收益，因此，國內的銷售制度管理仍以個人人制度為主。

由于個人人與壽險公司之間是一種完全委托關系，可以在公司授權范圍內獨立地開展保險銷售工作，所以對個人人的制度管理涉及了展業、考核、晉升、管理等各個環節中。同時，人的制度管理還須時刻與市場環境、同業競爭、監管制度結合起來，既保證銷售的制度管理能夠適應競爭的要求、公司業務增長的壓力，還要保持一定的水平度，避免人因為利益的驅動而發生大量流失的可能，影響公司業務的穩定性。

5.2組織管理

“銷售組織是指壽險公司從事業務銷售（或外勤系統）的最小行政組織單位。”銷售組織作為壽險公司最基層的業務銷售單位，核心的功能在于要在實際的銷售行為過程中最大限度地銷售產品，拓展市場。這種功能凝聚起來，成為整體行為時，就形成了壽險公司在市場中賴以生存與發展的關鍵所在。

就銷售組織的管理看，壽險公司必須圍繞銷售組織在拓展業務、人員管理、教育培訓、行政管理等方面的功能來展開。依照穩定與效益的原則、緊隨市場的原則和與發展戰略相匹配的原則進行漸進式的擴張，逐步擴大銷售組織數量，挖掘剩余市場資源。因此，對于銷售組織的管理有效性就成為能否保證壽險公司完成業務指標與利潤目標，能否在一定區域保住市場與顧客的保障。

5.3培訓管理

壽險公司的銷售培訓管理隸屬于組織管理中的一個環節，但由于國內的壽險市場仍處于不成熟階段，保險意識還遠不能達到發達國家的普及程度，因此，壽險公司業務的推動還須依靠經過壽險公司培訓的業務人員進行保險的普及宣傳。由于個體在追求利益最大化的過程中，無法達到“帕累托最優狀態”，所以加強對其在保險知識、銷售技巧、職業道德方面的培訓就成為當務之急。

建立有效的培訓管理，一是要建立健全培訓組織和培訓制度管理，成立相關的培訓管理機構和建立培訓管理制度，以保證培訓管理能夠得到有效的執行。二是要擬定合理的培訓計劃。因為營銷人員展業時間的不確定性，培訓的安排勢必受到實際展業需要的影響，因此，要根據實際情況，做到培訓的靈活、高效。三是要有一系列適當的培訓教程。從崗前培訓到跟進培訓，再到資深培訓，每階段的培訓內容和主題都應有所側重和區別，從而實現從低水平到高層次，從一般培訓到專業培訓的過度。四是要進行必要的培訓評估。只有不定期對培訓效果進行科學的評估，才能不斷改進和完善培訓體系的健全，才能適應市場競爭需要。