商業銀行個人理財業務研究范文

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摘要：

隨著經濟持續快速發展，居民個人理財意識有了明顯的提高，個人理財業務也將成為商業銀行新的利潤增長點。因此,探討分析如何加快我國商業銀行個人理財業務的發展已成為一項重要的研究課題。

關鍵詞：

商業銀行；個人理財；理財產品

隨著我國經濟的快速發展以及居民財富的不斷累積，居民對于個人理財業務的需求越來越強烈，同時，高通貨膨脹率致使的負實際利率也是居民對個人理財業務需求增強的因素之一，加之我國經濟仍處于低谷，一些可投資的衍生產品遭到投資者的質疑。因此，目前潛在的投資者最關心的問題就是如何將閑置資金進行低風險高收益的有效投資。在這樣金融背景下，個人理財業務將會成為未來銀行業的創新點。

一、國內商業銀行個人理財業務的發展狀況

我國商業銀行個人理財業務最早起源于收付型的儲蓄中間業務，1955年我國工商銀行深圳分行“理財部”的開設和1996年中信實業銀行廣州分行“私人理財中心”的設立，標志著我國的商業銀行個人理財業務的真正開始。20世紀90年代以來，我國商業銀行個人理財業務發展具有以下幾個突出的特點：

（一）從簡單的存貸、托收業務向綜合投資理財業務轉型從個人理財業務開辦以來，國內商業銀行個人理財業務的內容都比較單一，只包括儲蓄業務和簡單的托收業務。伴隨著國內金融市場的發展和個人理財需求的多樣化，商業銀行個人理財業務的范疇逐漸的拓廣，品種逐步變多，由簡單的儲蓄業務到銀行資產、負債、中間業務一體化的發展，并且由于政策的逐漸放寬，除了向客戶提供傳統、簡單業務外，可以與保險公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構的合作，逐漸向為客戶提供證券、保險、信托、基金等金融服務，客戶能從銀行獲得一攬子相關的金融服務。

（二）從單一的網點服務向立體化網絡服務轉型商業銀行個人理財服務的發展經過了從簡單、片面到多元化、一體化的發展道路。除了以往的柜臺人工業務渠道之外，現在每家銀行都加強了金融科技手段的運用，不會受限于營業時間和營業地點，可以提供24小時的自助服務、網上服務、電話服務、手機服務等。目前很多個人理財業務已經可以非柜臺化操作了，簡單、方便、及時，因此客戶的需求得到了極大地滿足。

（三）從同質化服務向品牌化服務轉型為理財產品設計獨特的名稱或者術語符號，它的目的是用于區別金融機構各自的產品或服務，而且可以區別于其他金融機構的產品和服務。如今的經濟正在深入到知識經濟時代，作為金融業發展正旺的金融競爭品牌，正受到每家金融機構的高度重視，是現代金融業競爭的著力點和核心點。尤其是個人理財業務，作為面向客戶的金融服務，在金融產品極其容易被模仿的市場背景下，一家銀行要想保持獨特的競爭優勢，品牌毫無疑問是要重視的競爭手段，品牌效應會使提高客戶對銀行業務的認識度，也是吸引客戶注意力的重要手段。

（四）從大眾化服務向個性化服務轉型在個人理財業務開始的初期，其向客戶提供的理財服務就是屬于一般化服務。由于市場競爭得越來越激烈，市場細分的概念漸漸地被引入商業銀行個人理財業務當中。通過區別不同的客戶群體，確立以人為中心的理財經營理念，并根據客戶的具體需求開發新的服務、新的產品，有差異地進行理財產品的營銷和服務，將不多的資源盡可能用于能為自身業務帶來大幅利潤和市場份額的重點客戶。一些商業銀行對中高低檔客戶進行分流，如把低端客戶分流至成本較低的自助服務區去辦理業務，對中高端客戶安排專門的理財經理，并為其提供“一對一”的專業服務。

（五）從無償服務逐步向收費服務轉型銀行提供相關的服務必定會消耗一定量的資源，并產生一定量的成本。商業銀行可以根據該理財服務成本和市場競爭情況合理化的收取一定量的費用是無可厚非的，但是前提是要實現對服務的承諾，提供最優質的服務。目前，外資銀行已開展了在我國的相關收費業務，國內銀行現在也已依據《商業銀行中間業務暫行規定》和《商業銀行服務價格管理暫行辦法》逐步開始實施收費。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）組織機構和運行機制保障的缺乏個人理財業務是為客戶提供優質服務，即體現出以人為本的一種創新型業務，因此其順利開展離不開前后臺業務的整合，然而目前在國內銀行組織機構的設立中，個人理財業務工作往往都歸功于業務部。但是因為個人理財業務所牽涉的部分十分廣泛，基本包含了資產、負債和中間三大業務，但是三大業務目前分別由是個人銀行部門、房貸部門、中間業務部門等來進行管理，從而造成前臺業務的分割，沒辦法為顧客實現一站式服務。

(二)專業理財人員的稀缺，人力資源瓶頸因為理財服務是綜合性的，所以對從事理財業務的專業人員要求相當高，即理財人員對理財產品的種類和特點都必須十分熟悉，并全面地掌握相關金融知識，而且具備很好的人際交往能力及組織協調能力。現在，急需解決的困難之一便是培養和選拔具備高素質的專業理財客戶經理。

（三）沒有經過正確的市場定位目前提供的個人理財規劃建議較為簡單。據了解，現在每家金融機構個人理財服務幾乎都是一些簡單的日常業務，如轉賬、、代收代付等。理財經理很難向客戶提供包括證券、保險在內的專業性理財服務。同時所提供的個人理財服務幾乎相同，沒有個性。嚴格地說，個人理財可分為生活理財與投資理財兩種。因為財富水平不同，各人關注的問題相應的也不同。但是現在個人理財基本偏向于對顧客資產提供關于儲蓄、國債等靜態理財建議。而銀行個人理財業務中卻不包含有關投資理財業務的動態建議。還有便是個人理財的資金起點高，符合大眾的理財品種較少。目前，幾乎每個理財品種都有最低金額限制，客戶的銀行賬戶金額一定要超過規定的金額數才可以得此項服務。外資銀行的“門檻”通常是在5萬美元到10萬美元不等，國內銀行的“門檻”通常是在50萬元到100萬元不等。

（四）個人理財業務層次偏低理財的目標是要在合理并安全的資產管理的前提下，有充足的資金去做自己想要做的事。但是據了解，是否能增值是客戶最關心的問題，他們購買理財產品的目的就是要求回報。其實增值與否只是一個中間層面。因為整個金融投資大環境在時刻發生變化，客戶提出的增值的愿望雖說是可以理解的，但因為市場變化等原因，有時是很難達到的。所以，客戶應該改變傳統的理財觀念，選擇適合自己的產品。

（五）營銷宣傳的細度不夠大多數銀行聲勢造得很大,實際行動卻很少，對個人理財業務的營銷宣傳做得還不夠細致。我們可以在各個銀行網點看到有關介紹理財產品的小冊子或相關宣傳紙，但是缺少客戶所需求的有特色的理財產品和個性化方案。因為宣傳力度不夠，即便有些理財產品很不錯，但是真正了解的客戶卻很少。下面通過借鑒別人一次發放600份，收回336份的問卷研究發現，銀行個人理財市場具有的發展空間很廣闊。但是，面對來自外資銀行的激烈競爭，國內商業銀行的個人理財業務需要加強。以下是此次調查的樣本指標，經過對不同特征人群進行分析，有此來了解銀行個人理財產品的市場需求特征。在此次認知度調查部分中發現，客戶對銀行個人理財產品了解占比很低。在336個被調查者中選擇了解的占35%，聽說過但不了解的占36%，對銀行理財業務都沒聽說過的占29%。很多知道銀行理財業務的被調查者基本都是在銀行當前已購買過個人理財產品的客戶，但在隨機抽取的被調查者中對銀行理財業務不是不知道就是聽說過但不熟知的人占大多數。這與當前銀行沒有對理財產品進行準確的市場定位有非常大的關系，而且主要客戶基本都是高端客戶，雖然各個銀行都嘗試過很多宣傳渠道和方法，但依然有很大一部分人對銀行理財業務感動非常陌生。產品的主推手段依然是銀行員工的介紹與簡單推銷，而且銀行員工在進行推銷時通常會帶有主觀色彩，并且針對性很強，最細心的服務往往只是被局限于銀行已有的優質客戶群體，相當一部分潛在客戶有待進一步挖掘。另外在對商業銀行個人理財產品的風險認知度調查中，認為有風險的占37%，有35%的被調查者認為沒有風險，還有說不準的占28%。而對產品的風險不做充分了解的被調查者占64%。這也從側面說明商業銀行對個人理財產品宣傳講解不夠到位，銀行客戶經理在對客戶推銷介紹理財產品時，對產品的風險并不做更多的風險說明。

（六）對客戶風險提示及信息披露不夠充分很多商業銀行在開發新的理財產品時，在它的介紹和宣傳中對于風險提示不夠充分，通常只是列出有哪些風險，而沒有用實例來表述。即沒有對產品面臨的信用風險、流動性風險、市場風險進行詳細的解釋。對有些相對復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同之前，未提供理財計劃預期收益率的測算方法、測算數據以及測算的來源依據。

三、我國銀行業個人理財業務發展的策略

（一）加強跨行業合作，豐富理財業務內涵伴隨著金融全球化和市場化改革步伐的加快，混業經營將會成為必然的趨勢，為此商業銀行當前需要做的是：1.打牢根基。經過整合已有的當前產品，提升理財服務的層次，向客戶提供合理的理財品種及服務，使其貨幣財富以儲蓄作橋梁，在儲蓄、消費和支付環節還有證券、保險、基金等投資過程中進行合理的流動，并從以上業務辦理過程中獲取收益，逐步建立核心客戶群體。2.加強機構間合作。銀行要增進跨機構的合作，從現階段的跨機構業務相互跨越到更為廣闊的行業間合作。金融較為發達地區的銀行可以嘗試與外資金融機構展開合作，開發新型的理財產品和更加便利的產品營銷方式，另外商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

（二）細分市場，實行差別化服務對客戶資源市場進行細分,提供差異化的個性理財服務。商業銀行在服務好優質重點客戶的同時,也不能忽視中低層次的客戶,他們即使對銀行的收益度趕不上前者,但其數量多,集合效益尤為明顯。另外由于男女老少，貧富多寡的不同,不同客戶對個人理財業務產品的需求有著的差異性,因此,商業銀行可通過對客戶的了解來建立相關檔案,其中包含銀行對客戶收益貢獻度和承受風險的能力的評估,因此針對不同客戶的特點,為其提供差異化的理財服務。長期以來，銀行個人業務僅僅是籌集資金的手段，商業銀行向每個客戶提供的是沒有區別的一般性服務。隨著個人理財市場的競爭加劇，國內商業銀行應逐漸引入細分市場的觀念，確定以顧客為中心的經營觀念，以目標客戶為基礎，根據不同客戶的需要開發新的服務、新的產品，有差別的、有選擇性的進行理財產品的推介和顧客服務，根據顧客在不同的行業，不同的年齡階段，不同的風險偏好，規劃一個個性化的理財的計劃書。對低端客戶群主要引導其使用一系列銀行自助服務,而對中高端客戶則主要通過客戶經理實行一對一個性化服務，使商業銀行個人理財服務朝著個性化的方向發展。

（三）加大營銷力度，創造市場需求作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用好自身的資源，利用其他媒體和社會中介機構加強宣傳和引導，同時應將宣傳重點放在對客戶的實用價值上，讓客戶在知道此產品后打心底想使用該理財產品。在對理財產品做宣傳時，要注意要突出產品的實用價值、品牌形象以及專業性的理財顧問服務等。當然營銷人員的熱情、積極推銷也是必要的，工作人員在除了要做到專業的營銷之外，還要從客戶自身利益出發，如考慮他們的風險承受能力、長遠期理財目標和當前財務狀況，向客戶傳遞正確的投資觀念與方法，推薦合適的理財產品和服務，并在同時為其規劃個人理財規劃書，以讓所有現在和潛在的有著理財欲望的客戶都能夠了解其業務產品，感受到舒心的人性化服務。

（四）培養和選拔專業、高素質的理財客戶經理當前我國商業銀行缺乏專業性強，高素質的理財客戶經理，因此選拔隊對金融行業有著濃厚興趣，且責任心強，對業務熟練的理財人員刻不容緩，在選拔之后，對他們進行嚴格的培訓，培訓的內容還包括保險、證券、基金、稅收等綜合專業知識，建立起一支熟練掌握銀行相關業務，并且具備綜合專業知識，同時還要具備相應的營銷技巧的高素質理財員工隊伍，應對不同層次的客戶。及時如此我國個人理財業務相比西方發達國家來說還是存在很多不足之處，因此可以加強與境外機構的合作，并學習國際經驗，尋找適合我國國情的從業人員資格認證體系，用來規范我國個人理財業的發展，全面提高理財師服務的綜合素質。

（五）加強個人理財業務的風險防范風險在理財業務中是不可或缺的，因此應該建立健全理財業務風險管理體系。各個銀行健全的理財業務管理體系要根據自己的實際情況即各自的風險管理辦法和業務特點，制定具體且有目的性的內部風險管理制度，并且把個人理財業務風險納入到全面風險管理體系中。該體系應包含服務所具有的操作風險、市場風險、法律風險等主要風險，同時也包括交易工具的流動性風險、市場風險以及銀行進行相關投資操作和資產管理中所遇到的其他風險。在對商業銀行理財相關產品進行投資時，對于市場風險的預防以及控制，在整個業務風險管理體系中有著十分重要的意義。國內銀行應該依據自身的情況以及發展規劃，建設完善自身的風險預防監控體系。在產品的研發，銷售，售后服務管理等階段，都能夠做好的風險的評估以及預防工作。根據相關政策調整以及市場變化，對產品在相關市場上的運作發售進行綜合的測試，對可能出現的風險與問題做出良好的預判，并根據這些制定相關應急措施。在向客戶推出理財產品時，它的風險揭示應當充分、準確和清晰，理財產品的名稱應該恰如其分的反映其屬性，避免使用具有承諾性、誤導性和誘惑性的名稱；同時還應當建立科學的產品開發、定價以及監控機制,研究產品潛在的風險和必要的風險管理措施,實施跟蹤和定期評估制度。只有這樣，才能更加有利于我國商業銀行個人理財業務的長久、健康、有序發展。

四、結束語

（一）個人理財業務產品差異化不明顯，理財產品的整體技術含量相對較低，投資組合的局限性大，不能根據客戶的不同需求有差別的、有選擇地進行產品的研發設計和客戶服務。因此這就要求我們做到不斷創新，不斷地去推動理財產品的發展和升級。

（二）目前國內國有商業銀行理財人員多數從柜員中選拔產生，經過簡單的知識培訓就走上了崗位，理財專業素質需要提升。因此，需要選拔和培養專業的理財客戶經理，提高理財人員的專業素質。

（三）銀行、保險、證券三大市場的分離狀態，使客戶資金只能在各自體系內循環，不便于同時利用其他兩個市場增值。所以現在要加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵。在實踐領域中國金融機構可以在混業經營上探索與發展、其次利率市場化進程的加快給個人理財產品帶來更多的“素材”，商業銀行可以根據利率市場化來豐富商業銀行個人理財產品的，當然也給商業銀行個人理財業務的發展帶來挑戰。

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作者：李巖峰 單位：徐州彭城農村商業銀行