設(shè)備國際貿(mào)易問題及對策范文

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近年來中國煙草生產(chǎn)行業(yè)進入飛速發(fā)展時期，對高檔煙草專用設(shè)備的進口逐年上升。本文中筆者對進口設(shè)備的貿(mào)易談判及簽約過程中遇到的新情況、新問題進行探討，提出一些思考和對策。設(shè)備進口首先要經(jīng)過前期工作的選型定型，之后進行一系列的商務(wù)事宜，最后是安裝調(diào)試及驗收。筆者對該過程前期關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)備選擇、商務(wù)談判和合同簽訂這三個重點進行剖析，指出應(yīng)注意的問題及相關(guān)的對策。

一、設(shè)備選擇

設(shè)備引進之前需先做大量的前期市場調(diào)研工作，結(jié)合生產(chǎn)工藝選擇技術(shù)確定引進的規(guī)模和相關(guān)預(yù)算。

1．框定投資規(guī)模。為了做好引進設(shè)備投資規(guī)模的初步控制，首先必須明確總的投資規(guī)模與各分項投資之間的關(guān)系，即通過對工程項目的分類，以及對項目特點的分析，項目的總體投資年限的計算，項目本身的經(jīng)濟效益對其所要求引進進口設(shè)備的依賴程度的分析，初步建立的投資的總體規(guī)模與分項工作的投資規(guī)模比例。特別是與進口設(shè)備項目之間的比例。以便進一步劃分引進項目的初定類別及數(shù)量，完成進口設(shè)備規(guī)模的初步篩選，從而達到引進進口設(shè)備總體投資規(guī)模的目的。

2．確定進口設(shè)備。在確定了基本工藝流程之后，進行市場考察了解對比預(yù)選產(chǎn)品的優(yōu)缺點及市場口碑。實地訪問擬進口產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，獲得第一手的感性認識，并觀察廠家的規(guī)模和實力，鎖定兩三家談判目標。根據(jù)相同產(chǎn)品的使用方的信息，進行走訪，了解使用者的口碑和產(chǎn)品的優(yōu)缺點。在我國煙草行業(yè)，這種方法簡單易行，由于各地的煙草工業(yè)公司都歸煙草專賣局統(tǒng)一領(lǐng)導，行業(yè)內(nèi)部溝通信息起了比較容易。通過橫向市場調(diào)研和實地考察歸集的信息，最后還要根據(jù)行業(yè)政策最終擬定意向來源，進行下一步的招投標或單一來源的談判工作。

3．成本策略。引進必須符合實際情況，因地制宜。在設(shè)備的各項技術(shù)指標都達到要求的情況下，只引進先進和必要的工藝部分，其他能夠國產(chǎn)的就盡量采用。這樣通過引進關(guān)鍵設(shè)備掌握新技術(shù)學習新工藝的、在關(guān)鍵工藝達到了提高生產(chǎn)力和領(lǐng)先行業(yè)的目的;又避免盲目引進，貪大求全，盡量做到花小錢辦大事。

二、商務(wù)談判

商務(wù)談判的買賣雙方的談判經(jīng)驗、實力和技巧都影響進口設(shè)備的價格和貿(mào)易條款，對進口設(shè)備的成本控制、合同的順利執(zhí)行、安裝和售后服務(wù)起到非常關(guān)鍵的作用，必須引起高度的重視。

1．現(xiàn)狀及原因。我國煙草專賣體制的實行，對提升我國進口煙草設(shè)備的談判地位，強化主動權(quán)，為我國以市場換技術(shù)和小錢辦大事起到了十分重要的作用。具體到進口設(shè)備的做法而言，就是匯合全國煙草企業(yè)的進口需求，化零為整，分階段分批次對外進行集中采購，達到批量采購和行業(yè)管理的目的。

這種做法是有一定的原因的:在改革開放之初，我國煙草企業(yè)小而多，既缺少經(jīng)濟實力又不了解國外的技術(shù)和企業(yè)，需要有更高層次主管部門統(tǒng)一對外，進行把關(guān)和引導;同時，這種采購方式整合了各方零散需求為統(tǒng)一，對外聚焦力道，從而提升強化了買方的談判地位。

好處也是明顯的:俗話說:“一根筷子容易折，一把筷子不易彎”，集中采購的好處帶來的直觀好處是價格的實惠。一種型號一次性買多少，要求外方給一個優(yōu)惠價格，保持一定數(shù)量和時間內(nèi)不變;其次是省去了每單談判的麻煩，提高辦事效率;還有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商帶來產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量提升;最后，規(guī)范和完善的合同貿(mào)易條款反映了多年的進口談判的結(jié)果，沉淀了雙方的經(jīng)驗和底線，較大程度的規(guī)避了商業(yè)風險，也降低了進口談判的難度和門檻。

某種程度上，對外方也是好事:對中國這么大的市場，外國公司要單獨面對眾多的中國企業(yè)讓它們?nèi)缭普陟F罩。首先不知道誰有需求，其次即使是行業(yè)內(nèi)知名的外方，如要和國內(nèi)的一個個的談，一個個的跑市場，時間和效率上受不了，信用上也不了解，結(jié)果就是不敢談，不敢大談，;即使談，每個企業(yè)的對手不一樣，條件多，問題多，時間拖，一年談不了多少。反之，如果和熟悉、固定的大公司談判，外方用可以低的定金和信用證等常用貿(mào)易方式，降低雙方的互不信任直接造成貿(mào)易門檻的提高甚至機會丟失。

2．現(xiàn)有問題。然而，凡事有利有弊。經(jīng)過多年的熟悉，有的外方也打起了小算盤，表現(xiàn)在有以拖抬價、裸機報價、升級換代等變相加價手段。下面詳細分別闡述:

以拖抬價:外方以生產(chǎn)不及為由推延交貨，甚至利用買方技改急需的心里，以先于其它人交貨為談判籌碼，使買方處于如要貨則不好壓價的兩難境地，采取“分化擊破”策略，逼迫買方不能大力侃價。

裸機報價:這是個偷換概念，報價給你的是個裸機，上面的東西不全。好比你買一輛汽車，只有車身，沒有座椅，你要座椅，那就另外掏錢。這種現(xiàn)象常發(fā)生在定制設(shè)備上，由于客戶有特殊要求，外方用“定制”加價。

升級換代:老型號規(guī)定了參考協(xié)議價，上漲的空間不了。最“聰明”的手法就是升級換代，因為換型號就得重新談價格。這時候外方常常以原材料、人工、開發(fā)費用等原因為由，輔之以新東西有更好的性能，天花亂墜的漲價。

3．應(yīng)對對策。賣方提價利用買方對要購買的產(chǎn)品的信息不夠了解榨取消費者剩余。信息不對稱的結(jié)果是買方的利益受到損害，而賣方的利益達到最大化。筆者認為可以有如下幾點反制:

首先，是盡量明確采購的設(shè)備全部信息，如各種技術(shù)指標、引進主機和備品配件規(guī)格數(shù)量。從源頭上封死了變相漲價的空間，不給對方以裸機報價的機會。

其次，在引進進口設(shè)備時采取投標報價的方式是非常必要的。在比較中選優(yōu)引進，同時達到在競爭中控制投資規(guī)模和采購成本。最后，難點是針對新型號新產(chǎn)品的價格談判——外方變相漲價的重點，除了上述兩點之外，筆者認為還必須在以下兩個方面加強:

其一，避免當新產(chǎn)品第一個的使用者:通常每一個新產(chǎn)品新型號總會有一定的問題，存在設(shè)計缺陷有待投放市場通過使用后的反饋進一步改進。鑒于煙草機械設(shè)備的價格高昂，如果沒有必要的理由，應(yīng)當避免當?shù)谝粋€的使用者，畢竟萬一發(fā)生問題后帶來的停產(chǎn)維修的影響更叫人頭疼。如果不得已要買，必須要求價格上較多的優(yōu)惠，這是風險承擔的賠償金，或者是市場使用推廣的介紹費。還有一種另外的模式是，可以要求外方免費提供新產(chǎn)品進行試用，在實際使用中發(fā)現(xiàn)問題，等產(chǎn)品較為成熟之后再放心下單。

其二、橫向比較總賬，縱向比對細賬:如果不是新產(chǎn)品的第一個使用者，可以要求對方提供使用者的名錄，特別是大量使用的單位。因為往往這是價格最為優(yōu)惠的買方。如果了解到之前買方的相關(guān)價格信息，就可以避免外方看人下菜單，當冤大頭。

如果無法了解到相關(guān)價格，就只能從競爭者的那里挖掘信息了。通常“買的沒有賣的精”，但是做同樣產(chǎn)品的廠家卻通常對這些信息非常清楚。向競爭者了解信息，往往因為同行是冤家的原因而大有收獲，而其報價也成為買家的殺手锏。

最后，還可以輔助和歷史型號的進行價格比對，通過“斤斤計較”的方法探究價格變動的因素和環(huán)節(jié)，以便有針對性的議價。

總之，商務(wù)談判是個費時費力的過程。在這個過程中，只有肯花心思、做足功課的一方，在談判的過程中才能為自己爭取較大的利益，贏得較大的利益。

談判之后就進入了進口合同的簽約，下面討論合同簽訂時的一些具體的注意事項。

三、合同簽訂

1．簽訂內(nèi)容。在簽訂合同時，應(yīng)在如下幾方面加以注意。首先是供貨方式及價格條款，在合同書中除必須注明所用設(shè)備型號、規(guī)格、品牌及生產(chǎn)日期外還必須注明與之相配套的其它附件的品牌、型號及生產(chǎn)產(chǎn)地、數(shù)量、發(fā)貨方式、地點及時間、包裝方式、運輸方式等。其中尤以價格條款為重點，必須約定國際慣例的價格條款和付款方式，力爭于我有利的付款方式和條件。

2．匯率風險。進口設(shè)備由于操作的周期較長，外匯市場的變化對收付款雙方的影響巨大。買方應(yīng)注意分析貨幣的動態(tài)走勢，在此基礎(chǔ)上正確選擇收付貨幣和結(jié)算方式。如果不注重付款方式和匯率變化，最后的將導致預(yù)算不足，甚至購匯困難。

在進口商品或?qū)ν庳搨鶚I(yè)務(wù)計價時，應(yīng)爭取用匯價趨于下浮的貨幣，即外匯市場上的弱幣(或軟幣)。由于收匯方和付匯方的立場正好相反，在考慮利弊得失的時候的視角正好相反。因此，在確定合同貨幣時必然有一個艱苦的磋商過程。