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目前，不難發現這樣一種現象，在一個城市里只要看到了麥當勞快餐店，不遠的地方肯定能夠找到肯德基快餐店，這兩家店一般在同一條街上選址，或相隔不到100米的對面或同街相鄰門面。大多超市的布局也同樣存在這樣的現象，哪里店鋪多，就喜歡“擁擠”在哪里，在北京的北三環兩側不到15公里的道路兩側，已經駐扎了國美、蘇寧、大中三大連鎖家電的8家門店。從一般角度考慮，集結在一起就存在著競爭，競爭者應盡量避免競爭，注意通過分散經營，占有大量顧客。而許多商家偏偏喜歡聚合經營，喜歡在一個商圈中爭奪市場。這樣選址會不會造成資源的巨大浪費？會不會造成各超市或商家利潤的下降呢？

博弈論決定超市聚合選址

博弈論是為研究理性決策者（參與人）之間策略、行為的相互作用，及其均衡結果的理論。博弈論為分析那些涉及兩個或更多參與人且其決策會影響相互之間的利益局勢提供了一般的數學方法。

在市場經濟中，商家經營最直接的目的就是通過最佳的經營方式獲得利潤的最大化。為便于討論，本文僅從利潤上分析博弈論對超市選址決策的影響。為了分析的方便特作如下基本假設：

假定市場上有甲、乙兩個超市，他們向消費者提供的是相同的商品和服務，兩者具有優勢互補關系；假定甲、乙兩個超市的行為目標都是為了在理性的基礎上謀求各自的利益最大化；假定甲、乙兩個超市的經營成本是一致的并且沒有發生“共謀”。

那么他們是分散經營（選擇不同區域的商圈）？還是聚合經營（選擇同一區域的商圈）？根據博弈論原理可以建立如圖1所示的利潤矩陣。

從圖1矩陣中可以看出，假如甲乙都選擇分散經營，他們各自經營所獲得的利潤各為3個單位。如果甲選擇與其他超市聚合經營，乙選擇分散經營，他們各自經營所獲得的利潤分別為5個單位和1個單位。這是因為聚合經營能夠聚集“人氣”，形成“馬太效應”，從而能夠吸引更多的消費者前來購買，進而企業獲得更多的利益。分散經營使企業無法獲得與其他企業的資源共享優勢，從而市場風險明顯增大，所以獲利能力下降。同理，若甲選擇分散經營，乙選擇聚合經營，他們各自經營所獲得的利潤分別為1個單位和5個單位。而甲乙兩家超市都選擇聚合經營時，由于兩家企業具有優勢互補，所以，兩者的利潤都會增加為8個單位。

從分析可以看出，若甲、乙兩家超市均選擇分散經營，都無法達到與其他企業優勢互補，市場經營風險將會增大，彼此的交易成本上升，利潤下降。若兩家超市只有一家與其他的企業聚合經營，那么必然會有一家超市承擔極高的交易風險，而另一家也會因為不能和最佳的超市聚合經營，造成不能實現利潤的最大化。所以只有兩家超市都選擇聚合經營，才能夠利用互補的優勢，降低交易成本和市場風險，才能夠實現利潤的最大化。

聚合選址有利于超市發展

聚合選址可以發揮互補優勢

聚合選址不可避免的存在著競爭，競爭的結果是企業要生存和發展就必須提升自己的競爭力，連鎖企業有個性，才有競爭力。在超市經營上要有特色，方顯個性，這就要明確市場定位、深入研究消費者的需求，從產品、服務、促銷等多方面進行改善，樹立起區別于其他門店類型和品牌的形象。如果聚合的每一個連鎖超市都能夠做到這一點，就可以發揮互補優勢，形成“磁鐵”效果，這樣不僅能夠維持現有的消費群，而且能夠吸引新的消費者。在北京南橋鎮聚集了永樂、蘇寧、國美三巨頭連鎖家電超市，聚合的市場使三巨頭激烈競爭的同時也尋求著特色發展之路。永樂電器以CDMA手機營銷模式促進CDMA手機普及，推出了以退換保障、質量保障、價格保障和額外支出保障為基礎的四大保障體系，以服務和價格的雙重優勢吸引顧客。國美電器率先在其連鎖店內開設了各類音像制品的銷售，從而拓展了經營業務范圍，同樣也起到了招攬更多客戶的作用；同時推廣“普惠制”，讓各類電器的消費者都能夠實實在在的得到經濟上的優惠，而不是某一類家電的購買者。蘇寧電器則倡導“天天促銷”，讓消費者能夠每天都得到實惠，并根據剛剛遷入新居客戶的實際住房條件和經濟條件，為客戶量身定制出一套合適的家電配置方案，為蘇寧帶去了銷售額的直接增長。

聚合選址可以發揮聚集優勢

商業的聚集會產生“規模”效應，一方面，體現所謂的“一站式”消費，豐富的商品種類滿足了消費者降低購物成本的需求，而且同業大量聚集實現了區域最小差異化，為聚集地消費者實現比較購物建立了良好基礎；另一方面，經營商為適應激烈的市場競爭環境，謀求相對競爭優勢，會不斷進行自身調整，在通過競爭提升自己的同時讓普通消費者受益。正因為如此，聚合選址使超市能夠充分發揮自己的優勢，吸引更多的消費者。

聚合選址降低超市經營風險

超市在經營過程中由于經營毛利率低，經營風險較大，特別是經營生鮮食品超市，控制生鮮食品的損耗難度較大，所以經營風險較大，降低經營風險的最好方式就是加速商品的周轉速度，刺激消費者購買商品。

超市聚合選址時應注意的問題

隨著連鎖業的迅速發展，連鎖超市的選址工作變得越來越難，“店址，店址，還是店址”，店址已經成為超市成功與否的關鍵。超市在選擇聚合選址的時候，需要注意下面幾個問題：

聚合對象的選擇

超市在選址時一般較注意同類型競爭者的選址，往往愿意與這種超市聚合經營。其實，超市在選址時可以考慮差異化聚合選址，如食品超市，聚合對象可選擇生鮮超市、日用品超市；綜合超市可以選擇家具超市、家電超市、醫藥超市、建材超市等，這種聚合更能發揮聚合效應。現在隨著國內居民小區的發展，商場、診所、銀行、郵局、餐廳等配套服務設施的健全備受居民小區矚目。所以連鎖超市公司也可以選擇診所、銀行、郵局、餐廳等作為聚合對象，這樣在連鎖門店的經營上就不存在什么強的競爭，同時又為小區居民提供了便利。例如“萬客隆”選擇“玉泉新城”作為進軍北京西部市場的依托，看中的正是“玉泉新城小區”周圍的配套設施。

與推廣企業形象相結合

超市的聚合選址工作要結合自己企業形象的推廣，也就是在選址的同時還要宣傳自己企業，讓顧客了解企業，這樣就會在顧客心目中留下美好的印象。在宣傳企業的時候，注意樹立與眾不同的形象，這樣有利于與聚合者競爭時處于優勢地位。

選址的前期調查和分析

沒有進行周密的市場調查就不可能有科學的選址，因此，重視選址前的調查和分析有利于對選址工作做出科學的決策。選址的前期調查包括潛在顧客的密度、年齡結構及消費水平、地理因素、競爭對手、交通狀況等方面，特別是聚合對象的調查，通過調查能夠使企業充分了解自己的優劣勢，明確自己的定位，有的放矢地選擇有效的營銷策略。

避免在飽和區域選址

“聚合”不是“飽和”，聚合選址不是在飽和區域選址，一定要分析進入地的飽和度，超市在聚合選址時一定要避免在已經飽和的區域選址，否則惡性競爭是不可避免的。比如，從廣州萬佳百貨在市天河區選址來看，明顯存在重大的失誤。天河北店為例，與萬佳比鄰而居的是百佳超市，兩家相距不到1000米，與雙方不到1000米遠的距離尚有龍口西路另一家零售巨頭好又多的營業面積也在2萬平方米以上；從商圈輻射范圍的人口數量、消費情況等方面來測算，兩大超市已足夠滿足消費需求，隨著2002年下半年這三家超市的加盟，殘酷的價格戰就此打響。