網(wǎng)店?duì)I銷論文范文
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第1篇
近年來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2007年市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長(zhǎng)達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展主要的推動(dòng)力。個(gè)人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺(tái)都推行免費(fèi)策略，且操作簡(jiǎn)單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開(kāi)始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬(wàn)家，每日在線商品數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也帶來(lái)了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人氣低迷、訪問(wèn)量少，好不容易來(lái)了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來(lái)越少等問(wèn)題在困擾著越來(lái)越多的賣家。為解決這些問(wèn)題，本文擬從營(yíng)銷策略的角度展開(kāi)探討。
從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：
針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營(yíng)銷策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客戶策略
“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來(lái)到了店鋪，賣家通過(guò)各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)圖片和文字來(lái)了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說(shuō)明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺(jué)等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說(shuō)明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來(lái)對(duì)商品定價(jià)?？傊覀儜?yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買的關(guān)鍵。
三、銷售促成策略
“銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買決定。
四、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買商品后，賣家通過(guò)感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來(lái)的，對(duì)網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過(guò)一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過(guò)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)，來(lái)加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。
參考文獻(xiàn):
第2篇
[關(guān)鍵詞]顧客網(wǎng)上商店?duì)I銷
近些年來(lái)，電子商務(wù)以其本身所具有的開(kāi)放性、全球性、低成本、高效率等特征得以快速發(fā)展。據(jù)計(jì)世咨詢網(wǎng)的調(diào)查顯示:僅2006第一季度中國(guó)B2C市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8.54億元，B2C用戶規(guī)模達(dá)6853萬(wàn)。而較之B2C交易門檻更低的個(gè)人對(duì)個(gè)人的C2C，其注冊(cè)用戶則更多。由于交易門檻低、監(jiān)管難度大等原因，網(wǎng)上商鋪魚龍混雜,無(wú)照經(jīng)營(yíng)、假貨泛濫等問(wèn)題制約著該行業(yè)的健康發(fā)展。如何讓自己的網(wǎng)店穩(wěn)步成長(zhǎng),得到更多顧客的認(rèn)同，從眾多網(wǎng)店中脫穎而出?以下是從一個(gè)消費(fèi)者的視角,探討一下網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)技巧。
一、明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，視網(wǎng)店為事業(yè)
一般認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者開(kāi)店的目的都是賣出商品以賺取利潤(rùn)。其實(shí)，在網(wǎng)上開(kāi)店與實(shí)體商店不盡相同，其差別之一就是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。由于在網(wǎng)上開(kāi)店只需要虛擬空間，具有交易成本低、交易范圍廣等優(yōu)勢(shì)，很多人輕輕松松就可以成為網(wǎng)店“老板”。因此，網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者中不乏有的人(尤其是一開(kāi)始)只是為了消遣或是好玩，把家里閑置的物品用數(shù)碼相機(jī)拍下照片，上傳到網(wǎng)站就可以拍賣了，只要拍價(jià)能接受就可以成交，既變廢為寶有了收益，又豐富了業(yè)余生活。有的注冊(cè)了兩三年的網(wǎng)店，累積成交的商品也不過(guò)幾十件，網(wǎng)頁(yè)上展示的商品很少而且二手貨較多。從買家的角度看，這樣的小店不專業(yè)、不長(zhǎng)久，可信度差。如果同一商品、同一價(jià)位的話，可能就會(huì)選擇其它店鋪。其實(shí)，要把網(wǎng)店做大、做強(qiáng)，在注冊(cè)登記之前就要樹(shù)立明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，投入充分的精力和時(shí)間，把網(wǎng)店當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。有了遠(yuǎn)大、明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，才能更好地為開(kāi)店做好各方面的準(zhǔn)備。
二、真誠(chéng)地對(duì)待顧客
所有到網(wǎng)店瀏覽過(guò)的網(wǎng)友都知道，信用是網(wǎng)店的立足之本。網(wǎng)友在瀏覽網(wǎng)頁(yè)看中商品后，為了減小購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，必然要關(guān)注賣家的信用狀況，選擇好評(píng)率高的商家。在每次完成交易之后，網(wǎng)友可以對(duì)該家網(wǎng)店做出好評(píng)、中評(píng)和差評(píng)的評(píng)價(jià)。不要說(shuō)差評(píng)，即使是做出比較中肯的評(píng)論，也會(huì)影響到網(wǎng)店的信譽(yù)。因此，這就要求經(jīng)營(yíng)者重視與光顧店鋪的每一個(gè)網(wǎng)友的溝通交流，真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)顧客。與實(shí)體店鋪不同，網(wǎng)店顧客不能夠體驗(yàn)、接觸商品，只能從網(wǎng)頁(yè)上瀏覽到商家對(duì)商品材質(zhì)、尺碼、物理性能等相關(guān)信息的描述。在有了購(gòu)買意向之后，顧客一般都需要與商家進(jìn)行實(shí)時(shí)交流。在與顧客溝通過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都不僅僅關(guān)系到交易的成敗，還關(guān)系到成交后顧客對(duì)商家的評(píng)價(jià)。商家要真誠(chéng)、耐心地對(duì)待每一個(gè)訪客的每一次詢問(wèn)，既要視顧客為朋友，又要做好顧客的導(dǎo)師，因?yàn)樽约旱纳唐纷约鹤盍私狻２粌H要回答顧客的所有問(wèn)詢，為顧客提出中肯的建議，還要主動(dòng)告知商品存在的瑕疵，不能為了促成交易故意隱瞞一些不良信息。這樣，既讓顧客感覺(jué)商家的誠(chéng)意，又可以避免成交后因?yàn)殡p方意見(jiàn)分歧而產(chǎn)生的退換貨等糾紛，更重要的是贏得了顧客的好評(píng)。三、裝修好店鋪，恰當(dāng)?shù)赝平樯唐?/p>
網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁(yè)就像逛街，網(wǎng)頁(yè)制作可以視為網(wǎng)店的裝修。制作美觀、便捷、信息充分的網(wǎng)頁(yè)，以恰如其分的方式推介商品也是網(wǎng)店制勝的要件之一。恰當(dāng)?shù)赝平樯唐罚^非簡(jiǎn)單的“王婆賣瓜”，因?yàn)樘摂M店鋪與實(shí)體店鋪還有不同，網(wǎng)友無(wú)法直接感知、觸摸自己感興趣的商品，需要店主以文字、圖片等形式全方位展示自己的商品。在店鋪裝修方面要注意以下幾個(gè)方面：
1.商品的圖片一定要清晰、全面。顧客了解商品，最先感知的就是外觀，尤其是服裝服飾類的商品。拍出的照片既要真實(shí)反映實(shí)物的色彩、紋理，還要盡可能多拍幾張不同角度的照片，以全面展示商品的外觀。對(duì)某些重點(diǎn)部位還要突出展示，比如商品的商標(biāo)、吊牌等，以增強(qiáng)說(shuō)服力。
2.要避免有很多與商品無(wú)關(guān)的圖片。有的商家也許是為了表現(xiàn)自己制作網(wǎng)頁(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)吧，在店鋪主頁(yè)上加了很多與商品無(wú)關(guān)的flash圖片。雖然看起來(lái)很美，但影響了瀏覽的速度。要知道顧客進(jìn)店來(lái)不是欣賞動(dòng)畫，而是對(duì)你的商品感興趣。
3.名稱編寫要突出產(chǎn)品的特色。每個(gè)消費(fèi)者都有自己的消費(fèi)偏好,比如購(gòu)買服裝時(shí)會(huì)注重品牌、風(fēng)格、顏色、面料等等。網(wǎng)友在光顧購(gòu)物網(wǎng)站時(shí),就會(huì)按自己偏好,輸入關(guān)鍵詞搜索商品。如果賣家編寫的商品名稱太過(guò)籠統(tǒng),就不容易被搜索到。比如同一件衣服,如果商品名稱是“女外套”就不及“紫瀾門咖啡色淑女羊絨大衣”方便顧客查找。
4．產(chǎn)品的介紹要盡量詳盡。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名稱可以幫助網(wǎng)友搜索到產(chǎn)品，詳盡而專業(yè)的產(chǎn)品介紹則是顧客進(jìn)一步了解商品的關(guān)鍵渠道。如果描述得當(dāng)，既可以引導(dǎo)、說(shuō)服顧客，打消顧客的一些疑慮，也可以省去買賣雙方寶貴的時(shí)間。有的賣家在介紹產(chǎn)品時(shí)只有寥寥幾句:尺碼，顏色，感官特征等。過(guò)于簡(jiǎn)短的介紹一般很難令顧客信服，即便是顧客非?？春迷摦a(chǎn)品，還需要和賣家另外溝通很多問(wèn)題。比如有家專門銷售玉器的店鋪，店主在其產(chǎn)品描述中除了描述產(chǎn)品的外在特征如材質(zhì)、形狀、尺碼等等之外，還包括該產(chǎn)品的產(chǎn)地、成色、化學(xué)成分、加工工藝，以及產(chǎn)品所代表的文化、習(xí)俗方面的意義。如此詳盡的介紹給顧客的感覺(jué)首先是賣家很專業(yè)、可信，充分的信息又給了顧客很好的指導(dǎo)，也節(jié)約了交易雙方一對(duì)一交流的時(shí)間。
四、合理安排在線時(shí)間
很多網(wǎng)友在線淘寶與逛街購(gòu)物有著同樣的心理：瀏覽自己感興趣的商品，有合適的商品時(shí)就做進(jìn)一步了解和接觸。可以想象，如果站在櫥窗外面看到喜歡的商品時(shí)，而商店門上卻寫著:“員工有事外出，請(qǐng)顧客稍候”，恐怕顧客百分之百會(huì)調(diào)頭走開(kāi)。好的商家應(yīng)該合理安排自己的在線時(shí)間，保證在顧客經(jīng)常上網(wǎng)的時(shí)間總是在線，隨時(shí)解答顧客提出的有關(guān)問(wèn)題，揣摸顧客的心理，了解顧客的需求，并做好相應(yīng)的記錄。只有專一，才會(huì)成功。
第3篇
1、市場(chǎng)環(huán)境分析近年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品和服務(wù)的需求已逐漸由“淘便宜”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤云焚|(zhì)”，更加重視購(gòu)物體驗(yàn)，而天貓商城作為迎合消費(fèi)者的這種購(gòu)物需求而出現(xiàn)，滿足了對(duì)于商品質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)化需求。原始口糧的命名本身就讓消費(fèi)者有一種先入為主的從直覺(jué)上感知該商品為純天然、綠色、未經(jīng)過(guò)加工的，這剛好契合了目前人們追求食品安全、崇尚自然健康、注重膳食養(yǎng)生的心理需求。在淘寶上輸入“養(yǎng)生”為關(guān)鍵詞，就可以搜索出6362萬(wàn)件寶貝，足以可見(jiàn)人們對(duì)養(yǎng)生的重視以及在養(yǎng)生這個(gè)市場(chǎng)中的商機(jī)蘊(yùn)含程度。天貓的品牌知名度大，網(wǎng)站的流量巨大，對(duì)于像原始口糧這樣的電子商務(wù)試水較淺、經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)而言有見(jiàn)效較快、周期較短的好處。2、企業(yè)形象分析自2010年起被無(wú)錫市人民政府授予“放心糧油銷售企業(yè)”，獲得第九期江蘇名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)暢銷產(chǎn)品獎(jiǎng)，公司以提供綠色產(chǎn)品為己任，宣傳高品質(zhì)生活為目標(biāo)，致力合理膳食養(yǎng)生，追求生活新概念。3、競(jìng)爭(zhēng)分析目前，網(wǎng)上涉及養(yǎng)生食品銷售的網(wǎng)店非常多，銷售的理念都是強(qiáng)調(diào)“綠色、有機(jī)、純天然”為核心，產(chǎn)品的相似度高，原始口糧想要在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出就必須有自己獨(dú)特的“賣點(diǎn)”，來(lái)吸引消費(fèi)者做出購(gòu)物選擇。以中綠旗艦店和谷綠農(nóng)產(chǎn)品兩家較大較成功的網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，在同樣是以銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品的前提下，兩家網(wǎng)店都有各自不同的特色。
二、網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析
1、產(chǎn)品策略原始口糧銷售的產(chǎn)品品類眾多，原始口糧涉及的產(chǎn)品涵蓋了有機(jī)糧食、新鮮水果蔬菜、菌菇干貨、生鮮家禽、花草茶品、特色堅(jiān)果、調(diào)味品、特產(chǎn)八個(gè)大類，只要和飲食相關(guān)的類目都有，品類相對(duì)齊全、多樣。同時(shí)，原始口糧還將自有的生態(tài)園與產(chǎn)品相結(jié)合提出生態(tài)游、體驗(yàn)游的特色項(xiàng)目，挖掘綠色食品之外的增殖產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)還提供大客戶的定制策略，可以說(shuō)，原始口糧提供的產(chǎn)品策略是多樣化、立體感的產(chǎn)品策略。2、價(jià)格策略總體來(lái)講，雜糧類、菌菇干貨類和其他綠色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店價(jià)格持平。原始口糧特有的新鮮蔬菜水果則略高于傳統(tǒng)市場(chǎng)的價(jià)格，目前銷售量并不大，但網(wǎng)店打出了是原始有機(jī)特色，所以價(jià)格略高令消費(fèi)者仍有可選擇的余地；鮮活禽蛋類鴿子蛋因同比價(jià)格低廉因而銷量較好。同時(shí)，原始口糧網(wǎng)店還開(kāi)展了以母親節(jié)、女性養(yǎng)生為主題的促銷活動(dòng)，令相關(guān)產(chǎn)品銷售量較好。多樣化的產(chǎn)品給消費(fèi)者提供了更多選擇的可能同時(shí)也給網(wǎng)店的銷售量提供一個(gè)潛在的提升。3、渠道促銷策略開(kāi)展了以母親節(jié)、女性養(yǎng)生為主題的促銷活動(dòng)以及掃二維碼優(yōu)惠的線下促銷活動(dòng)。由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中購(gòu)買評(píng)價(jià)是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)關(guān)鍵因素，網(wǎng)店深度挖掘來(lái)自于第三方的評(píng)價(jià)，在網(wǎng)頁(yè)上還開(kāi)辟了微淘主頁(yè)和好評(píng)推薦，并結(jié)合熱播節(jié)目《舌尖上的中國(guó)》來(lái)助推相關(guān)產(chǎn)品。4、客戶關(guān)系管理策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，根據(jù)二八定律可知維持老顧客比挖掘新客戶更重要，應(yīng)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買意愿和重復(fù)購(gòu)買意愿。原始口糧不僅建立覆蓋售前、售中、售后環(huán)節(jié)的客戶服務(wù)體系，還開(kāi)辟了針對(duì)顧客的鄉(xiāng)村休閑觀光游、現(xiàn)場(chǎng)及基地的消費(fèi)體驗(yàn)等增值服務(wù)內(nèi)容，倡導(dǎo)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，傳遞一種生活態(tài)度。5、網(wǎng)店的SWOT分析
三、網(wǎng)店目前存在的問(wèn)題
1、品牌影響力不足品牌影響力的高低將直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)期和決策，目前，原始口糧的微淘粉絲關(guān)注度僅有18個(gè)，而谷綠農(nóng)產(chǎn)品的微淘粉絲已有12966個(gè)。在微淘的內(nèi)容上商品的促銷信息多，而關(guān)于養(yǎng)生的內(nèi)容少，以SNS形式貼近客戶的形式有了，但內(nèi)容沒(méi)有做深度挖掘，這在一定程度上降低了對(duì)于產(chǎn)品的持續(xù)關(guān)注度和品牌的影響力。2、目標(biāo)客戶需做細(xì)分只有對(duì)目標(biāo)客戶做出準(zhǔn)確的定位和分析，才能幫助商家有的放矢的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。目前，原始口糧網(wǎng)店并沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶做一個(gè)細(xì)分和數(shù)據(jù)挖掘。在客戶關(guān)系管理上，雖然已在推出體驗(yàn)游的產(chǎn)品增殖服務(wù)上做出了嘗試，但沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)客戶群，也缺乏一個(gè)長(zhǎng)期有效的機(jī)制來(lái)維系老客戶，沒(méi)有建立起一個(gè)相對(duì)明確和完善的會(huì)員制度，這樣可能會(huì)造成缺乏忠誠(chéng)客戶和客戶的流失。3、營(yíng)銷策略缺乏重點(diǎn)和整合在營(yíng)銷策略上，產(chǎn)品雖然多樣化，但沒(méi)有一個(gè)特色產(chǎn)品和“拳頭產(chǎn)品”，因顯得重點(diǎn)不突出。中綠旗艦店則是針對(duì)的是講究食品健康的上班族，因此以助推即食沖調(diào)類的食品和飲品為主；而谷綠農(nóng)產(chǎn)品則是針對(duì)的是女性美容養(yǎng)生為主題的食品，因此無(wú)論在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)還是在產(chǎn)品選擇上都是有其目標(biāo)和特色的。相比之下的原始口糧就顯得目標(biāo)客戶不具體，營(yíng)銷重點(diǎn)不明確。另一方面，原始口糧采取了線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店相結(jié)合的渠道營(yíng)銷，但是兩者并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店的信息共享和產(chǎn)品互推，發(fā)揮互補(bǔ)效應(yīng)，在原始口糧的網(wǎng)店上并看不出實(shí)體店的銷售情況。4、網(wǎng)店設(shè)計(jì)需做調(diào)整店鋪風(fēng)格的確立和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是一種品牌文化傳播。顧客瀏覽網(wǎng)頁(yè)就如同逛街，網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格就相當(dāng)于店鋪的“外貌”，它給顧客留下的第一印象至關(guān)重要，這在一定程度上激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求。（1）商品標(biāo)題描述較為凌亂如何能讓自己的商品在海量的信息中被目標(biāo)人群搜索到，這是商家開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)首要解決的問(wèn)題。取商品標(biāo)題時(shí)應(yīng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，根據(jù)淘寶規(guī)定有效利用這30個(gè)字并使其充分體現(xiàn)商品品牌和功能特性，根據(jù)實(shí)際需求和關(guān)鍵詞使用習(xí)慣來(lái)確定商品標(biāo)題中使用的詞匯，不僅能增加被搜索的機(jī)會(huì)，還能幫助商品提升展示排名，從而增加了曝光幾率，給商家?guī)?lái)流量。以中綠旗艦店和谷綠農(nóng)產(chǎn)品為例，兩者都不約而同的在產(chǎn)品描述上都是以“品牌名稱品牌類別”為基礎(chǔ)，這樣不僅提升了品牌知名度也提升了展示排名。（2）商品分類較為混亂商家應(yīng)在頁(yè)面設(shè)計(jì)上多下功夫，可以增加商品導(dǎo)航功能，如按功能劃分、按質(zhì)地劃分、按價(jià)格劃分、按品牌劃分、按銷售量劃分等導(dǎo)航工具，幫助消費(fèi)者依其實(shí)際需求迅速獲取商品信息，減少消費(fèi)者的搜尋時(shí)間。以中綠旗艦店和谷綠農(nóng)產(chǎn)品為例，兩者的分類都是清晰明確的，而原始口糧就顯得相對(duì)混亂，缺乏合理的分類。5、信用度需進(jìn)一步提升信譽(yù)度對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物來(lái)說(shuō)是最突出的問(wèn)題，要想獲得良好的購(gòu)后評(píng)價(jià)，除了來(lái)自于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格方面的因素外，還與物流的快慢、與客戶的溝通等多種因素相關(guān)。原始口糧不但要與信用良好的物流企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，還要與客戶做好良好的溝通，重點(diǎn)研究客戶關(guān)系管理策略，并定期開(kāi)展提升信譽(yù)度和美譽(yù)度的活動(dòng)，例如將鄉(xiāng)村休閑觀光游、現(xiàn)場(chǎng)及基地的消費(fèi)體驗(yàn)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期制度固定下來(lái)，并在線上網(wǎng)店進(jìn)行推廣和展示。
四、對(duì)網(wǎng)店?duì)I銷策略的建議