銷售渠道論文范文

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第1篇

1．1實體連鎖經(jīng)營渠道

全國開店、專業(yè)化管理為主導的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購規(guī)模，壓低采購價格，從而增大利潤空間，另一方面通過物流、服務、促銷等專業(yè)優(yōu)勢，為消費者提供價廉物美的家電產(chǎn)品。這類方式是重要的家電營銷渠道，已經(jīng)占據(jù)了70%以上的城市市場銷售份額。家電連鎖商店規(guī)模不大，個體性質經(jīng)營較多，這種營銷模式適合分散的農(nóng)村消費者和農(nóng)村家電市場發(fā)展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業(yè)產(chǎn)品品牌具有較大優(yōu)勢，銷售渠道由自己構建。一方面，產(chǎn)品銷售渠道得到擴展，同時也打破連鎖企業(yè)的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本，擴大了企業(yè)利潤空間。另外，企業(yè)可以對零售終端進行了解和管理，獲得較多的營銷資源，對于提高服務質量和品牌形象具有重要作用。獨特的農(nóng)村市場購買特點和購買能力，使專賣店渠道在農(nóng)村家電市場有很大的潛力，“海爾”已經(jīng)在農(nóng)村市場設立“一縣一點”專賣模式，有效的促進了海爾產(chǎn)品的農(nóng)村市場的銷售。

1．3批發(fā)零售渠道

傳統(tǒng)的家電銷售渠道是批發(fā)零售，通過分級批發(fā)，由銷售終端將產(chǎn)品銷售到消費者手中。批發(fā)零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領域的地位日益衰落，而專業(yè)連鎖銷售渠道在市場競爭中優(yōu)勢越來越明顯，但是農(nóng)村市場購買力分散、消費水平參差不齊、品牌觀念相對弱化等特點，批發(fā)零售銷售渠道在相對落后的農(nóng)依然占有一定的優(yōu)勢。例如，“家電下鄉(xiāng)”政策的中標企業(yè)中，存在較多不知名的地方家電經(jīng)銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務渠道

電子商務渠道是基于網(wǎng)絡和電子商務交易平臺而產(chǎn)生的新生的網(wǎng)絡交易平臺，以網(wǎng)上商城為主要經(jīng)營模式，主要的消費群體是年輕人，消費區(qū)域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺已經(jīng)在人口較為密集、經(jīng)濟較為發(fā)達的東部縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了比較廣泛的物流網(wǎng)絡，但是人口稀疏、人口素質不高、經(jīng)濟發(fā)展水平較低的農(nóng)村區(qū)域，由于成本過高，其物流網(wǎng)絡的構建還尚需時日。

2存在問題

2．1渠道建設難度大

相對于城市渠道，農(nóng)村居住分散、交通不便等原因，使企業(yè)面臨布點分散、配送成本高等諸多困難，常常出現(xiàn)產(chǎn)品購買難，交貨時限長，銷售環(huán)節(jié)多，速度慢的問題，同時維修保養(yǎng)和售后服務不能滿足顧客需求。據(jù)測算，中西部地區(qū)到鄉(xiāng)村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產(chǎn)生的費用和成本進一步壓縮了農(nóng)村家電銷售的利潤空間。

2．2渠道盈利水平低

農(nóng)村家庭的收入水平?jīng)Q定了農(nóng)村家電的消費檔次。產(chǎn)品的實用性、購買決策的謹慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經(jīng)銷商只能推出中低檔次家電產(chǎn)品供給農(nóng)村消費者選擇，同時農(nóng)村消費環(huán)境與配套設施不健全成為制約農(nóng)村居民消費水平和消費方式的另一因素，此外農(nóng)村家電市場銷售季節(jié)性差異很大。

2．3渠道間競爭不充分

城市家電市場競爭異常激烈，其家電企業(yè)擴張速度也非常快，而農(nóng)村家電市場由于銷售渠道建設難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進行投資，因此市場競爭程度低，局部壟斷的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，同時家電企業(yè)售后的服務和效率不能得到保證，降低了農(nóng)村消費者對家電品牌的接受與認可度。

3對策與建議

目前家電銷售渠道建設必須通過核心競爭力和多元化戰(zhàn)略取勝，隨城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑制定適時、適宜的地區(qū)銷售網(wǎng)絡和地區(qū)差異化銷售政策，借力于“家電下鄉(xiāng)”和“城鎮(zhèn)化”等政策紅利，大力發(fā)展農(nóng)村市場，構建完備的農(nóng)村市場銷售渠道。

3．1優(yōu)化資源策略

我國具有世界上最多的農(nóng)村人口，其地域大，市場銷售渠道縱深面廣等特點，企業(yè)沒有能力承受完備的農(nóng)村銷售渠道建設。目前，國家出臺政策，擴大內(nèi)需，支持和鼓勵農(nóng)村消費者進行消費，因此在構建銷售渠道時，企業(yè)應整合政府、社會的多方面資源構建流通網(wǎng)絡和改善銷售環(huán)境。“萬村千鄉(xiāng)”市場工程、“信福”農(nóng)村信息化工程等已經(jīng)融入政府工程中，“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能補貼”等政策更是直接推動農(nóng)村家電市場發(fā)展，企業(yè)應緊緊把握政策的導向，有點有面的構建農(nóng)村市場的銷售渠道，使農(nóng)村消費者和企業(yè)都能夠從中受益。

3．2創(chuàng)新渠道策略

蘇寧、國美電器等大型電商企業(yè)一般都是專營店模式，但是農(nóng)村家電市場不能完全復制城市的成功經(jīng)驗，而應結合自身的實際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進行不斷創(chuàng)新。大型家電連鎖企業(yè)、家電生產(chǎn)商的規(guī)模優(yōu)勢顯而易見，其統(tǒng)一管理的模式是進行成功營銷的關鍵，但是農(nóng)村的本土化差異，導致這種模式在農(nóng)村難以適應，這類企業(yè)借助價格、物流、營銷上的優(yōu)勢，與地方零售商合作建設農(nóng)村銷售渠道，實現(xiàn)雙贏。農(nóng)村家電消費的季節(jié)性差異很大，消費時期集中收獲和農(nóng)閑時節(jié)，消費地點主要以城鎮(zhèn)為中心。企業(yè)可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進行銷售，滿足農(nóng)村消費者對家電的需求，同時企業(yè)應具有完整的售后服務體系，保證農(nóng)村消費者對產(chǎn)品的有效使用，節(jié)約農(nóng)民進城購物的費用，又有完備的售后服務，由此形成一種農(nóng)村市場的無店面銷售模式。

3．3電子商務渠道建設

網(wǎng)絡的普及和電子商務給消費者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農(nóng)村網(wǎng)絡普及程度雖然達不到城市的規(guī)模和標準，但是隨著年輕人消費觀念的改善，電子商務必然會成為農(nóng)村消費的主要渠道。因此家電行業(yè)要抓好這個契機，與電商合作或者構建自己的電子商務平臺，形成家電制造商網(wǎng)上商城、電商網(wǎng)上商城、家電網(wǎng)購運營商的經(jīng)營模式，同時做好物流和配送工作，有條件的地區(qū)可進行全覆蓋，條件一般的可以進行點覆蓋，挖掘農(nóng)村市場潛力，滿足農(nóng)村市場需求。

3．4多元化的家電銷售渠道

第2篇

在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、、零銷和區(qū)域營銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：

1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。

2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認可的經(jīng)銷準則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應社會經(jīng)濟發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調(diào)整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應國內(nèi)鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎。客戶滿意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產(chǎn)品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達到現(xiàn)場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。

7.實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的信息化處理，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的國際化。現(xiàn)在是網(wǎng)絡的時代，許多企業(yè)已引進了互聯(lián)網(wǎng)銷售的概念，網(wǎng)絡教育平臺已逐步成型，打破傳統(tǒng)的市場模式，不僅拓展了國內(nèi)的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業(yè)衡量鋼材企業(yè)綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業(yè)市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業(yè)產(chǎn)品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內(nèi)外的綜合發(fā)展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業(yè)的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

二、結論

第3篇

在西方，“信用”是純經(jīng)濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現(xiàn)為信貸行為，在商業(yè)活動中主要體現(xiàn)在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業(yè)如何在賒銷的情況下規(guī)避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

信用風險是指價值交換滯后的一方?jīng)]有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規(guī)定的時間內(nèi)得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現(xiàn)了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業(yè)或個人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。

二、銷售渠道信用風險

銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發(fā)生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經(jīng)銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經(jīng)濟損失，還會影響整個渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。

三、銷售渠道信用風險的影響因素

銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。

1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。

2.交易因素。即與特定交易相關的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。

3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結果、市場發(fā)育程度和完善程度等。

4.顧客因素。即與交易者個人特性有關的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權益的意識、個人受騙的經(jīng)歷以及對風險的態(tài)度等。

5.管理因素。即有關部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對失信行為和相關人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。

四、銷售渠道信用風險的產(chǎn)生

企業(yè)銷售渠道中的信用風險主要產(chǎn)生于以下幾個方面。

1.市場調(diào)研中的信用風險。市場調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經(jīng)營實力以及競爭對手的經(jīng)營狀況，直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當前市場競爭不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業(yè)認識到了市場調(diào)研的重要性，并加大對市場調(diào)研的投入，力求通過科學合理的調(diào)研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競爭對手的管理人員和技術人員等不正當?shù)氖侄危`取其他企業(yè)的市場調(diào)研成果；或人為設計市場調(diào)研結果，將名不符實的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績、評比結果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。

2.產(chǎn)品銷售中的信用風險。產(chǎn)品銷售是企業(yè)銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產(chǎn)品銷售策略和活動，不僅為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟效益，也在消費者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產(chǎn)品或商標、生產(chǎn)和銷售劣質產(chǎn)品、產(chǎn)品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產(chǎn)品信息不規(guī)范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中，嚴重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經(jīng)營企業(yè)的合法利潤。

3.價格銷售中的信用風險

價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤目標的實現(xiàn)，而且符合消費者的切身利益。按照市場經(jīng)濟“經(jīng)濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現(xiàn)在以下方面。

(1)價格欺詐。即經(jīng)營者以不正當?shù)膬r格手段，欺騙購買者，并使其經(jīng)濟利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優(yōu)惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產(chǎn)品；標牌、票價內(nèi)容不實等。

(2)掠奪性價格。即優(yōu)勢企業(yè)為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優(yōu)勢企業(yè)便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產(chǎn)品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價策略是否是有意在行業(yè)設置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。

(3)價格協(xié)定。即生產(chǎn)者和生產(chǎn)者、生產(chǎn)者和經(jīng)銷者、經(jīng)銷者和經(jīng)銷者之間相互串通，通過訂立價格協(xié)議，或達成價格默契的形式，共同占領市場，獲取高額利潤。價格協(xié)定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。

4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個環(huán)節(jié)。隨著買方市場的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學習和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實際情況，力求促銷策略對提高企業(yè)的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴重影響。

5.商業(yè)信用風險。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業(yè)之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業(yè)信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。

五、減小銷售信用風險的措施

1.對客戶的信用情況進行調(diào)查

信用管理的一項主要內(nèi)容是對客戶的信用情況進行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

(1)直接調(diào)查法，是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

(2)間接調(diào)查法，是指通過對被調(diào)查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。

(3)利用信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據(jù)自身的業(yè)務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業(yè)務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業(yè)銀行組織的評估機構，由專業(yè)銀行組織專家對其客戶進行評估。

2.對影響信用銷售決策的因素進行分析

企業(yè)在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。

(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。

(2)信用銷售對成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業(yè)的成本。

(3)信用銷售對融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。

(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產(chǎn)負債產(chǎn)等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產(chǎn)價值多少。

客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產(chǎn)。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經(jīng)濟形勢及其他情況。如經(jīng)濟衰退、市場收縮及自然災害等。

企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數(shù)，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

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