業(yè)務(wù)管理論文范文

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第1篇

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力概念的提出源于80年代的日美經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過深入的觀察和研究，經(jīng)濟(jì)學(xué)者發(fā)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的企業(yè)無一例外地在某些方面具有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，且這種優(yōu)勢(shì)來源于企業(yè)在資源、技術(shù)、內(nèi)部機(jī)制或價(jià)值觀等方面的創(chuàng)新能力和壟斷地位，于是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力概念應(yīng)運(yùn)而生。

隨著證券市場(chǎng)的日益成熟、監(jiān)管的日益嚴(yán)謹(jǐn)及證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，我國券商經(jīng)過10年的粗放式發(fā)展后，也愈來愈發(fā)現(xiàn)培育企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，并開始對(duì)其進(jìn)行探索及研究。

筆者作過一次較廣泛的券商調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多券商對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了思考，并得出了很有價(jià)值的結(jié)論。在此基礎(chǔ)上，本文認(rèn)為券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)的構(gòu)造與其核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育及其持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得有極大的關(guān)系。

券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)與其核心能力的關(guān)系

我國券商業(yè)務(wù)主要由自營業(yè)務(wù)、承銷業(yè)務(wù)及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三大塊傳統(tǒng)業(yè)務(wù)組成，在機(jī)構(gòu)上也相應(yīng)地設(shè)有經(jīng)管總部、投行總部及資產(chǎn)管理總部三大業(yè)務(wù)主體。但由于券商發(fā)展的歷史特點(diǎn)，我國券商三大主要業(yè)務(wù)之間關(guān)聯(lián)度很差，三大業(yè)務(wù)部門各自為戰(zhàn)，缺乏信息溝通，更談不上業(yè)務(wù)上的支持與聯(lián)合，使許多可以共享的資源及基礎(chǔ)活動(dòng)得不到共享，極大地影響了券商的進(jìn)一步發(fā)展。

國內(nèi)某券商曾就阻礙其發(fā)展的因素作過一次調(diào)查，其主要結(jié)論如下：

1.目前阻礙券商進(jìn)一步高速成長(zhǎng)的最重要因素仍來自于公司內(nèi)部，而外部因素如監(jiān)管過嚴(yán)等則處于比較次要的地位；

2.公司制度性因素成為目前阻礙券商進(jìn)一步高速成長(zhǎng)的最重要因素，具體說就是激勵(lì)機(jī)制不足和各部門之間配合不夠。這充分說明券商內(nèi)部各部門配合協(xié)調(diào)問題已經(jīng)成為影響其事業(yè)發(fā)展的重要制度；

3.從業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)的員工越是將各部門的配合問題放在第一位。這說明各部門配合不力是券商積惡難去的一個(gè)老問題；

4.管理部門將各部門的配合問題作為第一位的因素。其實(shí)各部門之間的配合實(shí)際上就是一個(gè)管理問題，管理部門將這個(gè)問題提出來，一方面說明這個(gè)問題管理部門體會(huì)得最深刻，另一方面說明券商現(xiàn)有的制度還不能使管理部門很好地解決部門間的協(xié)調(diào)與配合；

5.不僅員工在需要其他部門配合時(shí)感到配合不力，經(jīng)理層包括總經(jīng)理在需要其他部門配合時(shí)也感到不盡如人意。

筆者調(diào)研的結(jié)果表明，上述結(jié)論對(duì)我國券商來說具有普遍的意義，各業(yè)務(wù)部門間缺乏協(xié)調(diào)與合作、各業(yè)務(wù)單元間缺乏關(guān)聯(lián)，已成為制約我國券商發(fā)展的一大主要問題。

隨著證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益嚴(yán)峻，越來越多的券商已意識(shí)到構(gòu)造自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的迫切性，在經(jīng)營管理上大下功夫。但由于我國券商的發(fā)展時(shí)間很短，且業(yè)務(wù)發(fā)展的粗放式進(jìn)程使其核心能力大都未能形成。隨著我國證券市場(chǎng)的發(fā)展與完善，隨著證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化以及券商自身能力的積累，今后將是我國券商形成各自特殊核心能力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)期。

本文認(rèn)為，券商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得主要在于券商必須培育出可持久的企業(yè)核心能力，券商的核心能力是其持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要源泉。根據(jù)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力理論，核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)多方面技能和企業(yè)運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合，是企業(yè)不同業(yè)務(wù)單元、不同技術(shù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)及技能的有機(jī)結(jié)合。其不僅僅表現(xiàn)為關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵資源或企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制，更為重要的是它們之間的有機(jī)融合，是各種能力的提升。

對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力有個(gè)很形象的解釋。如券商這樣的多樣化公司就像一棵大樹，樹干和主枝是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根就是核心競(jìng)爭(zhēng)能力。它是公司內(nèi)部如何協(xié)調(diào)紛繁復(fù)雜的生產(chǎn)技能和過程的知識(shí)及信息的匯總，是凝聚公司現(xiàn)有多種業(yè)務(wù)的“膠水”。

綜上所述，券商的核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)調(diào)的是公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)機(jī)制。它不僅僅是業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)與配合，更應(yīng)該是各種業(yè)務(wù)在技能、資源、管理等多方面的融合，尤其是提供與實(shí)現(xiàn)這種融合的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。因此目前對(duì)于券商來說，合理構(gòu)造自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使多項(xiàng)業(yè)務(wù)形成關(guān)聯(lián)，并在制度及機(jī)構(gòu)上作出相應(yīng)安排，確保這種融合的實(shí)施，是券商構(gòu)造其核心競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)務(wù)之急。

券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)三原則

經(jīng)過一輪高速增長(zhǎng)時(shí)期，我國券商正從強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)效益，這也是全球經(jīng)濟(jì)的共同特點(diǎn)。筆者認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我國券商應(yīng)以業(yè)務(wù)組合規(guī)劃策略代替業(yè)務(wù)單元策略，尋求業(yè)務(wù)單元間的關(guān)聯(lián)，發(fā)揮業(yè)務(wù)單元間的協(xié)同效應(yīng)，使各業(yè)務(wù)單元可彼此共享基礎(chǔ)性和輔活動(dòng)，從而降低成本或促進(jìn)差異性，以獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略的關(guān)鍵是合理構(gòu)造券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，尋求最佳業(yè)務(wù)單元組合，以形成券商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為此必須遵循以下原則：

一、強(qiáng)項(xiàng)原則

構(gòu)造券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)首先要選擇相應(yīng)的業(yè)務(wù)單元，構(gòu)成券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)最好是券商的強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)，是券商擁有最多資源的業(yè)務(wù)，因而也是券商最易成功、效益最好的業(yè)務(wù)。因此券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)的第一條原則即強(qiáng)項(xiàng)原則。一般來說，券商強(qiáng)項(xiàng)來自以下幾方面：

1.過去成功業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。如果券商在某項(xiàng)業(yè)務(wù)上獲得較大成就，表明券商就該項(xiàng)業(yè)務(wù)形成了較豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，積累了大量人力資源、客戶資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源和關(guān)系資源，該項(xiàng)業(yè)務(wù)自然是券商的強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)。

2.特殊的背景及關(guān)系。券商與企業(yè)、行業(yè)部門或地方政府的特殊關(guān)系，是券商強(qiáng)項(xiàng)的另一重要來源。這種良好的關(guān)系資源，將有助于券商選擇細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異化戰(zhàn)略。因此券商應(yīng)在業(yè)務(wù)開展的過程中，及時(shí)培育并長(zhǎng)期保持這種緊密關(guān)系。

3.研究強(qiáng)項(xiàng)。券商對(duì)于某些問題特別的研究力量將有助于券商形成業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，從而構(gòu)成其相對(duì)強(qiáng)項(xiàng)。國內(nèi)某券商在全公司范圍內(nèi)的一次問卷調(diào)查表明，研究力量對(duì)券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)具有強(qiáng)大的支持作用，尤其是對(duì)營業(yè)部及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力的支持作用。

4.成本強(qiáng)項(xiàng)。券商在何處形成規(guī)模或多項(xiàng)業(yè)務(wù)分擔(dān)成本的狀況，將使券商具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，這樣的一些業(yè)務(wù)相對(duì)成為券商強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)。如申銀萬國在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，由于形成了有效的資訊及管理等支持體系，從而具有了相對(duì)其他券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)。

5.財(cái)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)。如果券商能夠?qū)ν饨缱兓锌焖俚姆磻?yīng)能力，在財(cái)務(wù)和其他資源方面能對(duì)業(yè)務(wù)單位的變化提供支持，則該券商在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上也會(huì)具有強(qiáng)項(xiàng)。

6.資金強(qiáng)項(xiàng)。如果券商有大量的現(xiàn)金流或暢通的融資渠道，這無疑將給券商在許多業(yè)務(wù)方面帶來優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過10年的發(fā)展，應(yīng)該說我國券商已積累了多個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，各自在許多方面形成了相對(duì)優(yōu)勢(shì)。但是許多券商未能發(fā)現(xiàn)這種優(yōu)勢(shì)的重要性，從而未能有意識(shí)地積累和強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)，更未能有意識(shí)地對(duì)其進(jìn)行協(xié)調(diào)與組合，使得這種優(yōu)勢(shì)沒有在券商發(fā)展過程中發(fā)揮應(yīng)有的作用。今后一段時(shí)間里，我國券商的一項(xiàng)緊迫的工作就是客觀地、理性地分析與找尋自身的相對(duì)強(qiáng)項(xiàng)，并在自身發(fā)展過程中不斷加強(qiáng)這種優(yōu)勢(shì)、利用這種優(yōu)勢(shì)。

二、低成本原則及歧異性原則

券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)構(gòu)造的第二個(gè)中心問題是其在證券業(yè)中的相對(duì)地位，也即券商在證券業(yè)中的定位問題。在目前證券業(yè)結(jié)構(gòu)并不理想、行業(yè)平均盈利能力下降的情況下，定位合理的券商仍然可能獲取較高的收益率，其根本基礎(chǔ)是持久性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是兩種基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：低成本和歧異性。券商在證券業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)的顯著性最終取決于其在多大程度上能夠?qū)ο鄬?duì)成本和歧異性有所作為，因此券商的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)應(yīng)在相對(duì)成本及歧異性方面作出反應(yīng)。

券商低成本戰(zhàn)略的目標(biāo)是成為證券業(yè)中經(jīng)營成本最低的券商，并將低成本地位轉(zhuǎn)化為高收益，從而取得高于證券業(yè)平均水平的收益。券商成本優(yōu)勢(shì)的來源包括追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、特殊資源(如與地方政府或行業(yè)主管部門的良好關(guān)系)、特殊產(chǎn)品或服務(wù)及創(chuàng)新能力等因素。

盡管券商可依賴低成本戰(zhàn)略來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但仍必須在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)新立異的基礎(chǔ)上創(chuàng)造優(yōu)先的競(jìng)爭(zhēng)地位，它保證券商為獲取滿意的市場(chǎng)份額而進(jìn)行的必要的讓利行為不會(huì)抵消低成本優(yōu)勢(shì)，從而確保領(lǐng)先于證券業(yè)平均收益水平。在歧異戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，券商應(yīng)力求就客戶廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。它可選擇許多客戶視為重要的一種或多種產(chǎn)品或服務(wù)(如并購、項(xiàng)目融資)，或某一特定區(qū)域(如東部沿海、中西部等)，以某種獨(dú)特的方式來滿足客戶的要求，它將依靠該種獨(dú)特的地位而獲得溢價(jià)的報(bào)酬。歧異戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身或服務(wù)、客戶種類及地區(qū)分布、銷售服務(wù)體系等因素。

因此，券商的歧異戰(zhàn)略必須基于上述強(qiáng)項(xiàng)原則，分析自身的優(yōu)勢(shì)，合理選擇構(gòu)成業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)的業(yè)務(wù)單元，并在下述關(guān)聯(lián)原則的指導(dǎo)下，尋求各業(yè)務(wù)單元間的有機(jī)關(guān)聯(lián)，使之協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略和歧異性戰(zhàn)略，從而真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

三、關(guān)聯(lián)原則

券商通常同時(shí)開展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，但目前券商業(yè)務(wù)間(特別是經(jīng)紀(jì)、自營、投行三大業(yè)務(wù))缺乏相互關(guān)聯(lián)，無法協(xié)同作戰(zhàn)，大大影響了券商的經(jīng)營能力。本文認(rèn)為，券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)造的第三條原則是關(guān)聯(lián)原則。即券商各業(yè)務(wù)單元應(yīng)相互支持，彼此共享某些基礎(chǔ)價(jià)值活動(dòng)、分擔(dān)某些成本，這樣業(yè)務(wù)單元關(guān)聯(lián)也可轉(zhuǎn)變?yōu)槿谈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)源于共同的客戶、銷售渠道、技術(shù)和其他因素，不同業(yè)務(wù)單元間基本技能或管理特定類型活動(dòng)的經(jīng)營手段的轉(zhuǎn)化，業(yè)務(wù)單元之間有可能共享某些基本的價(jià)值活動(dòng)并分擔(dān)某些成本，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)即由此產(chǎn)生。如果關(guān)聯(lián)帶來的共享所降低的成本或增加的產(chǎn)品歧異性足以超過共享成本，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在這種共享方面相匹敵，那么共享活動(dòng)能導(dǎo)致持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前來看，券商各業(yè)務(wù)單元至少可在下列方面構(gòu)成關(guān)聯(lián)：研究、信息等后勤支持活動(dòng)；政府機(jī)構(gòu)、地方政府及上市公司等客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；研究、投行、自營及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)間的縱向支持系統(tǒng)等。

我們不應(yīng)孤立地看待本文提出的券商業(yè)務(wù)三原則，而應(yīng)該看到這三條原則是相輔相成的，其關(guān)系十分緊密，在實(shí)際的運(yùn)用過程中互相配合。簡(jiǎn)單來說，可將其關(guān)系概括為：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中每項(xiàng)業(yè)務(wù)單元的選擇要符合強(qiáng)項(xiàng)原則，業(yè)務(wù)單元的組合要遵循關(guān)聯(lián)原則，其最終的組合結(jié)果要達(dá)到低成本原則和歧異原則。

實(shí)施券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

的制度與機(jī)構(gòu)安排

一、區(qū)域性管理制度

券商區(qū)域性管理即指實(shí)行授權(quán)，設(shè)立區(qū)域性的管理總部，證券營業(yè)部作為法人在區(qū)域性管理總部的領(lǐng)導(dǎo)下從事工作，這種模式近年來已被許多券商所采用。它實(shí)質(zhì)上是券商業(yè)務(wù)間的橫向整合。

經(jīng)濟(jì)、文化的地域性是券商區(qū)域管理總部存在的基礎(chǔ)。由于地區(qū)性的差異，各地經(jīng)濟(jì)、文化生活帶有濃厚的區(qū)域性特點(diǎn)，如果能植根于本地，必將達(dá)到事半功倍的效果。但是目前券商大多有了業(yè)務(wù)匆匆而來，辦完事又匆匆而去，難以與服務(wù)對(duì)象形成魚水相融的關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，作為上市主承銷商而又能接到第一次配股業(yè)務(wù)的不到30％，從而影響券商業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。目前許多券商爭(zhēng)當(dāng)?shù)胤秸推髽I(yè)財(cái)務(wù)顧問，可以說是對(duì)這一失誤的糾正。從目前營業(yè)部的人員、知識(shí)構(gòu)成來看，還難以承擔(dān)如此重任，而總公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)相當(dāng)程度上受經(jīng)濟(jì)效益驅(qū)動(dòng)，難以在投資意識(shí)和投資群體上進(jìn)行引導(dǎo)和培育，相對(duì)來看，區(qū)域性管理總部卻具有這方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有這種能力。

從效益成本來看，目前全國性券商的投資銀行部、研究發(fā)展部大部分按行業(yè)分工來設(shè)置，二級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研工作也是這樣，當(dāng)然依據(jù)專業(yè)的分工有重要意義，但從效益成本的角度看不合算。800多家上市公司分散在全國31個(gè)省、市、自治區(qū)，如果以行業(yè)劃分，難免有許多重復(fù)性工作。如果能以一定的區(qū)劃為基礎(chǔ)，特別是依托營業(yè)部，發(fā)揮地區(qū)證券營業(yè)部的橋頭堡作用，不但能節(jié)約成本，還能建立區(qū)域資料庫，形成業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展力。

區(qū)域性管理總部(分公司)作為授權(quán)法人，不應(yīng)設(shè)置過多職能部門，在有限的崗位中要強(qiáng)化三項(xiàng)職能：

第一項(xiàng)是營業(yè)部的服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制職能，促進(jìn)營業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第二項(xiàng)是區(qū)域性市場(chǎng)培植職能。區(qū)域性管理總部要注意在當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)公眾中的形象，精心耕耘和開拓區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，才能為券商未來的發(fā)展提供市場(chǎng)，這還包括對(duì)區(qū)域內(nèi)潛質(zhì)企業(yè)的發(fā)現(xiàn)與培育。

第三項(xiàng)是區(qū)域性信息反饋職能。區(qū)域性管理總部負(fù)有向公司提供本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、特殊企業(yè)等各類信息的義務(wù)。

二、業(yè)務(wù)鏈管理制度

業(yè)務(wù)鏈管理制度是指對(duì)券商的多項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行縱向整合，在該券商的范圍內(nèi)將不同的業(yè)務(wù)或其他經(jīng)濟(jì)過程結(jié)合起來綜合管理，使之成為一個(gè)整體，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。這種管理制度的核心就是要尋找各業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián)，構(gòu)造各業(yè)務(wù)間的聯(lián)系，互相支持，聯(lián)合作戰(zhàn)，發(fā)揮整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一般來說，券商業(yè)務(wù)間的鏈接關(guān)系有以下幾種：

1.向前鏈接，即券商某項(xiàng)業(yè)務(wù)可通過供給與其他業(yè)務(wù)發(fā)生關(guān)聯(lián)。如券商投行業(yè)務(wù)中積淀下來的各類證券可成為其自營業(yè)務(wù)的原材料，從而構(gòu)成與自營業(yè)務(wù)的向前鏈接。事實(shí)上廣發(fā)證券等券商已認(rèn)識(shí)到二者間的關(guān)聯(lián)，在實(shí)際運(yùn)作中已將兩者結(jié)合操作，共同考核，共同結(jié)算。

2.向后鏈接，即券商某項(xiàng)業(yè)務(wù)通過需求與其他業(yè)務(wù)發(fā)生鏈接。如上例中的券商自營業(yè)務(wù)與其投行業(yè)務(wù)就是向后鏈接。同樣，券商的自營業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)研究的依賴越來越大，從而與其研究業(yè)務(wù)也構(gòu)成向后鏈接。

3.投入關(guān)聯(lián)，即券商各業(yè)務(wù)部門間資源及管理等投入上的關(guān)聯(lián)。它可用“投入系數(shù)”衡量，該系數(shù)的經(jīng)濟(jì)含義為券商某一業(yè)務(wù)所需要的其他業(yè)務(wù)部門的投入量。該系數(shù)有助于尋求券商各業(yè)務(wù)間結(jié)構(gòu)比例的量化指標(biāo)，并為券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比例的合理性提供判別標(biāo)準(zhǔn)。如根據(jù)券商直接創(chuàng)利業(yè)務(wù)(經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù))對(duì)研究業(yè)務(wù)的依賴，可以判斷目前券商研究業(yè)務(wù)在整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的比例偏小，券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)存在不合理，應(yīng)該加大對(duì)研究的投入與整合。

三、信息流動(dòng)機(jī)制與數(shù)字化管理制度

券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的核心紐帶應(yīng)是信息，券商各業(yè)務(wù)部門經(jīng)營及業(yè)務(wù)信息的順暢流動(dòng)、廣泛共享是其業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)形成的基礎(chǔ)。為此券商應(yīng)采取新的管理理念與管理技術(shù)。

事實(shí)上，一場(chǎng)新的管理革命正在廣泛興起，那就是數(shù)字化管理革命。它以企業(yè)內(nèi)部信息的數(shù)據(jù)化及指標(biāo)化為基礎(chǔ)。在信息時(shí)代，對(duì)一個(gè)企業(yè)來說最重要的是對(duì)內(nèi)部信息的分析與利用，因?yàn)閮?nèi)部信息記載了企業(yè)管理的全過程，只有通過一套完整的信息管理系統(tǒng)才能迅速地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。企業(yè)的發(fā)展就是這樣一個(gè)不斷糾正的信息反饋過程。但目前國內(nèi)大多數(shù)券商機(jī)構(gòu)尚無專門的信息收集與處理中心，更缺乏明確的信息流動(dòng)機(jī)制，信息的采集、處理、流動(dòng)處于無序狀態(tài)，各業(yè)務(wù)部門信息不能及時(shí)傳遞至決策層，也無專門機(jī)構(gòu)對(duì)各業(yè)務(wù)部門的信息進(jìn)行歸并綜合分析，提出決策參考意見。這種信息流動(dòng)機(jī)制的缺陷極大地妨礙了券商向現(xiàn)代化經(jīng)營管理的轉(zhuǎn)變。

為此，券商應(yīng)制訂公司內(nèi)部信息收集及流動(dòng)機(jī)制，明確各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)信息文檔管理責(zé)任，建立公司內(nèi)部信息網(wǎng)及中心數(shù)據(jù)庫，使各類信息在嚴(yán)格權(quán)限控制下順暢地流動(dòng)并得到廣泛共享。中心數(shù)據(jù)庫可以及時(shí)采集并處理各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)信息并對(duì)其進(jìn)行分析與綜合，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)公司及各業(yè)務(wù)部門經(jīng)營業(yè)績(jī)的評(píng)估，以及諸如客戶構(gòu)成、資產(chǎn)狀況等的分析，并以可比的指標(biāo)及數(shù)據(jù)形式提供給領(lǐng)導(dǎo)，作為公司決策的參考。

券商業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的試驗(yàn)與建議

一、已有關(guān)聯(lián)試驗(yàn)的分析

1.投行與自營的關(guān)聯(lián)

券商投行業(yè)務(wù)中由于包銷會(huì)積淀一些股票，造成券商持股現(xiàn)實(shí)。但券商對(duì)這些股票的持有不是作為一項(xiàng)長(zhǎng)期股權(quán)投資，而是要在二級(jí)市場(chǎng)上以合適價(jià)格兌現(xiàn)來獲得收益。而二級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在自營部門而不在投行部門。如果投行部門為了保證其業(yè)務(wù)的連貫性，強(qiáng)攬積淀股票的二級(jí)市場(chǎng)兌現(xiàn)，要么由于缺乏專業(yè)性而影響收益，要么就得擴(kuò)充自身機(jī)構(gòu)，造成小而全的局面，同樣是效益不高。

由此可見，投行業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)內(nèi)部事實(shí)上形成了一定的縱向關(guān)聯(lián)，目前國內(nèi)已有券商將兩部門打通營運(yùn)，作出了成功試驗(yàn)。

另外，由于新股發(fā)行方式的改革，特別是戰(zhàn)略投資者和機(jī)構(gòu)投資者的引入，投行業(yè)務(wù)也需要自營部門的協(xié)助，從新股的二級(jí)市場(chǎng)前景、價(jià)格空間等方面提出建議，以此服務(wù)于認(rèn)購機(jī)構(gòu)和爭(zhēng)取認(rèn)購機(jī)構(gòu)，從而保證新股的順利發(fā)行。反過來，投行業(yè)務(wù)可以自身對(duì)企業(yè)的較充分的認(rèn)識(shí)，向自營業(yè)務(wù)提供一些有用的信息，甚至可以是券商自己作為戰(zhàn)略投資者的參考論證信息。關(guān)鍵的是這種信息流通機(jī)制要制度化，以確保其暢流。

2.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與研究的關(guān)聯(lián)

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與研究的關(guān)聯(lián)體現(xiàn)在兩方面。一是研究對(duì)營業(yè)部的服務(wù)與支持，以擴(kuò)大公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)效益。如國內(nèi)某大券商具有逾百家營業(yè)部，其研究所對(duì)各營業(yè)部實(shí)行統(tǒng)一的資訊服務(wù)，減少各營業(yè)部的投入，精簡(jiǎn)了營業(yè)部人員編制，大大提高了其規(guī)模效益。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與研究關(guān)聯(lián)的另一方面是，通過研究對(duì)基金的服務(wù)獲得基金的分席位，從而擴(kuò)大券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額。

二、研究對(duì)券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的支持分析

券商研究水平與能力對(duì)其業(yè)務(wù)的支持作用是很大的，隨著我國證券業(yè)的不斷發(fā)展，這點(diǎn)已為業(yè)界普遍認(rèn)同。上面已談到研究對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)與支持，事實(shí)上，隨著新股發(fā)行制度的演變，目前的新股發(fā)行方式對(duì)券商的整體要求也越來越高，其中對(duì)券商研究能力的要求則更高。僅以新股定價(jià)來說，就需要券商對(duì)該企業(yè)所處行業(yè)、該企業(yè)自身經(jīng)營情況，以及其在二級(jí)市場(chǎng)的前景等方面進(jìn)行全面研究。這些絕不是券商投行部門能做到的，需要其研究部門的全力支持。

同樣，券商的自營業(yè)務(wù)更是離不開研究部門的支持，只是目前許多券商在自營部門下另設(shè)了研究部門。筆者認(rèn)為，這種做法存在許多弊端。它一方面造成券商各業(yè)務(wù)部門的“小而全”格局，另一方面則削減了公司整體研究能力和研究水平。這種低水平重復(fù)帶來低效益的現(xiàn)象實(shí)不應(yīng)出現(xiàn)在券商機(jī)構(gòu)。券商應(yīng)該整合全機(jī)構(gòu)的研究力量，提高整體研究能力，以支持和推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展和發(fā)展。

三、研究對(duì)業(yè)務(wù)信息的綜合把握及對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的敏感捕捉。

第2篇

1.1加強(qiáng)醫(yī)療業(yè)務(wù)檔案管理根據(jù)醫(yī)院業(yè)務(wù)改革歸檔范圍：一般醫(yī)院的醫(yī)務(wù)部、護(hù)理部均抓質(zhì)量、管理，由于兩個(gè)部門各自獨(dú)立，難以把醫(yī)療業(yè)務(wù)綜合反映。隨著醫(yī)院管理專業(yè)化的要求，綜合業(yè)務(wù)部門走向?qū)I(yè)化之路已成必然趨勢(shì)。為此成立專門質(zhì)量管理部門-質(zhì)量控制部，把質(zhì)量控制的職能從醫(yī)務(wù)部和護(hù)理部中分離出來，同時(shí)全面監(jiān)控全院的醫(yī)療質(zhì)量，負(fù)責(zé)檢查、督促、改進(jìn)、醫(yī)療糾紛事件的管理等，使質(zhì)量管理工作逐步走向系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。醫(yī)務(wù)部負(fù)責(zé)醫(yī)療制度的制訂與落實(shí)、進(jìn)修管理、醫(yī)務(wù)人員調(diào)配、各科室業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、資源調(diào)配等日常醫(yī)務(wù)管理工作，管理病案室、院感科，醫(yī)務(wù)部就會(huì)形成較全面的相關(guān)資料。護(hù)理部負(fù)責(zé)全院護(hù)理人員的培訓(xùn)、護(hù)理制度的制訂與落實(shí)、流程改造、人力資源調(diào)配、護(hù)理市場(chǎng)拓展、新技術(shù)、新項(xiàng)目開發(fā)等。科教部負(fù)責(zé)全院科技申報(bào)、報(bào)獎(jiǎng)，帶教工作、繼續(xù)教育管理等工作，主要職能部門形成的資料較全面地反映一家醫(yī)院整體醫(yī)療業(yè)務(wù)的管理水平。根據(jù)日常工作和職能，職能部門之間需要經(jīng)常溝通了解，及時(shí)變更歸檔范圍。

1.2建立一支高素質(zhì)的專、兼職檔案管理員

目前兼職檔案員隊(duì)伍常不穩(wěn)定，行政人員實(shí)行輪崗制，人員一年半載就會(huì)更換。應(yīng)向各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)宣傳檔案工作法規(guī)，提高員工的法規(guī)、責(zé)任意識(shí)。在人手方面予以支持。綜合檔案室要及時(shí)了解人員調(diào)動(dòng)情況，并對(duì)新同志進(jìn)行檔案管理培訓(xùn)，每年邀請(qǐng)檔案局老師對(duì)全院兼職檔案員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，鼓勵(lì)檔案員參加繼續(xù)教育學(xué)習(xí)和外出理論研討交流。職能部門是醫(yī)院管理的主要部門、日常事務(wù)煩瑣，人員少、工作忙，希望把原始材料全部提交綜合檔案室，就不用再管了。檔案員需要不厭其煩地上門指導(dǎo)，有計(jì)劃重點(diǎn)幫助整理，從分類、裝訂、整理各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)。1.3業(yè)務(wù)檔案的收集、整理、歸檔

醫(yī)療業(yè)務(wù)檔案的收集和整理，需要制定《醫(yī)療業(yè)務(wù)檔案歸檔制度》，參照文書檔案整理規(guī)則，按照年度－問題分類。(1)醫(yī)務(wù)管理主要有：醫(yī)療制度的落實(shí)、進(jìn)修管理、會(huì)診協(xié)議和記錄、病例討論制度及記錄、學(xué)術(shù)委員會(huì)記錄、技術(shù)水平年度考核資料、醫(yī)療隊(duì)衛(wèi)生支農(nóng)工作匯總、下鄉(xiāng)證明、臨床醫(yī)療質(zhì)量與工作效率年度報(bào)表、健康教育宣教資料、傳染病報(bào)告記錄、醫(yī)院內(nèi)感染管理措施、監(jiān)測(cè)記錄、執(zhí)業(yè)醫(yī)師注冊(cè)管理，以及藥劑、檢驗(yàn)、病理、麻醉、放射的管理。質(zhì)量控制管理主要有：醫(yī)療事故爭(zhēng)議登記報(bào)告處理、醫(yī)療安全報(bào)告措施效果評(píng)價(jià)，安全教育內(nèi)容會(huì)議記錄、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控組織、病歷書寫質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)控考核方法、年及季度監(jiān)控匯總。護(hù)理管理制度落實(shí)檢查記錄、護(hù)理查房記錄、護(hù)理教學(xué)培訓(xùn)記錄、護(hù)士技術(shù)操作考核評(píng)價(jià)記錄、護(hù)理書寫質(zhì)量考核。(2)專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)檔案的收集整理：為全面反映員工的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)每一位專業(yè)技術(shù)人員建立業(yè)務(wù)檔案。一人一卷，按照姓名拼音排序建立人名索引。事先向各部門說明要提供的材料范圍，讓他們平時(shí)有意識(shí)地積累資料。向多部門收集，需要較好的溝通協(xié)調(diào)能力。各部門提供的材料較瑣碎且數(shù)量大，每年由各部門派人一起整理。專業(yè)技術(shù)人員的業(yè)務(wù)檔案包括四方面主要內(nèi)容：①基礎(chǔ)材料：個(gè)人基本情況，包括個(gè)人簡(jiǎn)歷、工作經(jīng)歷；有關(guān)學(xué)歷、學(xué)位證明、證書；從事專項(xiàng)技術(shù)工作的年限證明材料；參加各種專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的證明、證書、鑒定、成績(jī)單；參加支農(nóng)和衛(wèi)生下鄉(xiāng)等醫(yī)療工作情況。②從事衛(wèi)生技術(shù)工作的成果材料：著作專題研究報(bào)告；學(xué)術(shù)論文；專業(yè)技術(shù)新成果鑒定書；其他具有備案價(jià)值的各種技術(shù)工作成績(jī)的證明。③專業(yè)技術(shù)任職、技術(shù)資格評(píng)聘材料：專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格申請(qǐng)表、申報(bào)表、考評(píng)表、審批表、證書復(fù)印件、聘任合同、任命書。④其他材料：三基考核材料、先進(jìn)工作者證書、獎(jiǎng)狀；對(duì)外合作攻關(guān)成果材料；參加專業(yè)學(xué)會(huì)的證明；工作失誤差錯(cuò)材料。(3)完善的病歷檔案：病歷檔案對(duì)醫(yī)院有著特殊意義，它是醫(yī)療工作的全面記錄，客觀地反映了疾病診斷、治療及其轉(zhuǎn)歸的全過程。病歷檔案是醫(yī)療活動(dòng)信息的主要載體，教學(xué)的極佳教案，科研的良好素材，而且也是評(píng)價(jià)醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量、技術(shù)水平、管理水平的依據(jù)，同時(shí)又是在發(fā)生醫(yī)療糾紛時(shí)醫(yī)院舉證的重要依據(jù)。特別是近年來，病歷檔案在刑事訴訟、金融保險(xiǎn)等服務(wù)方面發(fā)揮了主要作用。病歷檔案保管完好，能及時(shí)地收集、整理、歸檔、利用，并且與醫(yī)院管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)接口，使用方便，為臨床研究發(fā)揮了很大的作用。

1.4重視利用，加強(qiáng)編研為臨床服務(wù)

根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療業(yè)務(wù)管理的需要，檔案管理人員在各部門調(diào)研溝通的基礎(chǔ)上，編輯出：《醫(yī)院管理制度匯編》、《各部門崗位職責(zé)和人員職責(zé)》、《基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匯編》、《病歷書寫指南》、《常用藥物手冊(cè)》、《醫(yī)學(xué)論文匯編》、《疾病病種索引》等十余種匯編材料，為醫(yī)務(wù)人員在平時(shí)工作參考提供方便。其中《病歷書寫指南》、《常用藥物手冊(cè)》對(duì)每位醫(yī)生來說都非常重要。

2加強(qiáng)醫(yī)療業(yè)務(wù)檔案管理的建議

第3篇

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的保險(xiǎn)乃至金融理財(cái)需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險(xiǎn)公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品、多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，但保險(xiǎn)公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)和潛力。

一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢(shì)分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險(xiǎn)市場(chǎng)上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)75％的客戶，中國人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15000萬的長(zhǎng)期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營效率

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。

二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊(duì)伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有大型國有保險(xiǎn)公司，以中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問題

保險(xiǎn)同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴和要求越來越高。為對(duì)直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵(lì)考核問題

盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺”的行動(dòng)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。

（四）沖突協(xié)調(diào)問題