醫藥市場營銷重點范文
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第1篇
【關鍵詞】供電服務；市場營銷；服務理念
當前，隨著信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，對我國經濟發展和社會進步產生了重要而深遠的影響，推動著我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持客戶至上，服務第一的思想，以市場化為導向，以提高客戶滿意度為目標，為客戶提供高品質的電力服務，已是電力企業應樹立的重要營銷服務理念。
1、服務為第一產品理念是供電企業發展的要求
1.1電力體制改革及市場競爭的要求。按照國家電力體制改革發展目標，建設服務型、經營型的現代化電網企業，落實服務為第一產品理念，是電力企業開拓電力市場的必然要求。
1.2企業利潤最大化的要求。電力營銷工作的核心部分是電費抄核收管理，這是商品交換的最終環節，是電力企業經營績效的最終體現，電費的收取與營業人員行為規范和供電服務密切相關。為了實現利潤最大化，供電服務促營銷必然是供電企業提高銷售收入的最有效途徑。
1.3依法治企、構建和諧社會的要求。按照國家電監會《電力監管條例》、《供電監管辦法》的規定，為了維護電力市場秩序，依法保護電力投資者、經營者、使用者的合法權益和社會公共利益，供電企業應在批準的供電區域內依法從事供電業務，并接受電監會及其派出機構的監管。公司持續開展了供電服務月相關活動，向社會公開了年度供電服務報告。
1.4建設一流供電企業的要求。寧夏電力要做大做強、建設一流企業，就要求我們在管理中必須進行工作創新。為了創新以服務為第一產品的理念，提出客戶供電整套服務方案、逐步建立以客戶為導向的市場營銷服務流程就勢在必行。
2、以供電服務創新促進電力市場營銷
2.1重點客戶的整套服務方案應用。應用整套服務方案：一是面向服務對象，致力于為客戶提供滿足用電需求的一條龍服務。二是模塊化設計，可根據客戶需求自由組合，提供個性化服務。三是一口對外，優化客戶界面，簡化工作環節，縮短供電周期，提高服務質量和服務效率。四是多系統協同運作，做好服務支撐。五是以合同為載體，規范供電企業和電力客戶的雙方行為，明確雙方的權利與義務，明確服務的標準與費用。整套服務方案的適用對象，是按照公司《客戶分類辦法》劃分的鉑金客戶和金牌、銀牌、銅牌客戶群，以及此類潛在客戶。此類客戶群雖小，其電費占供電企業銷售收入的比重卻最大。因此，此類客戶供電整套服務方案的成功應用，是重點客戶創新服務工作水平提升的重要體現。
2.2營銷服務流程再造改善客戶服務現狀。在市場經濟條件下，公司所處的外部環境發生著根本變化，客戶用電服務需求逐步提高，有可能使客戶的滿意度和忠誠度降低，甚至造成客戶流失。如果不及時解決，將制約公司的可持續發展。服務流程再造是一種持續的改進，是對企業業務流程進行根本性的再思考和徹底再設計。公司服務流程再造是將原來計劃經濟條件下，從企業角度體現政府管理職能的業務流程，改造為在市場經濟條件下，從客戶需求角度體現全方位服務的流程。服務流程再造以客戶需求為導向，運用現代化信息渠道，縮短中間時間，提前介入市場部分和客戶回訪部分。重在解決原有流程各環節中存在的：服務理念陳舊；服務客戶渠道單一；審核環節較多，使客戶業務辦理繁瑣；業務往來資料內容不適合實際現狀；工作環節辦理時限長，造成不必要的延誤等問題和弊端。
2.3加快電網改造，開拓居民用電市場。居民生活用電是縣級供電企業用電需求潛力最大的區域，居民用電特點電網供電能力不足是影響電力市場開拓的重要因素。近年來，國家投入巨額資金對農城網進行升級改造，縣級供電企業抓住機遇，加快農網建設改造步伐，在升級改造中不斷提高供電能力和供電可靠性，為開拓農村電力市場打下堅實基礎。隨著中央一系列“三農”政策的出臺，以及家電下鄉活動的實施，農村用電市場日趨擴大，要做好市場開拓，就必須從農網升級改造工程入手，通過提高供電服務質量，贏得廣大客戶的認知。
3、保障供電服務的其他措施
3.1更新觀念，積極培育市場意識和服務意識。縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，積極培育市場競爭意識和服務意識。嚴格執行供電服務十項承諾，不斷強化全員服務意識，牢固樹立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。以“優質、方便、規范、真誠”的“八字”服務方針，向客戶提供優質、高效的服務，盡可能做到“只要您一個電話，其余的事情我們來做”。堅持定期走訪客戶，主動了解客戶用電需求，及時協調解決客戶存在的困難。通過95598客服宣傳熱線，增加供電服務的透明度，接受社會監督，以優質的服務來贏得市場，不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地為客戶排憂解難。
3.2加強職工培訓，提高業務素質。業務站是生產一線，營銷人員直接面對客戶，針對人員素質偏低的現狀，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，開展技術比武、崗位練兵、名師帶徒等活動，進行業務強化培訓，提高理論水平、業務技能和工作效率，提升服務水平，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營業廳服務人員的培訓和考核，形成一支高素質的服務團隊，把供電服務工作提高到新的水平。
3.3應用科技手段，提高服務質量。積極在營銷系統推廣新技術，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；大力推進自動遠程抄表系統的建設，實現用電計量現代化；改革創新收費方式，逐步完善銀行自動劃撥、農村偏遠地區POS機繳費業務，在各業務站門前設立24小時自動交費系統，以發送短信的形式向客戶通知計劃檢修時限，停電范圍，電費告知等業務；建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，全面提高營銷管理水平，做到決策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動服務質量的提高。
4、結語
綜上所述，以樹立服務為第一產品理念是供電企業文化發展的要求為前提。本文就供電服務在電力市場營銷中的應用進行闡述，最后就供電企業如何做好供電服務提出了切實可行的意見和建議。
參考文獻
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[2]劉欣.淺談在電力營銷中如何提升服務的質量[J].中國新技術新產品，2013（01）
[3]郭曉宇.優質服務在電力市場營銷中的重要作用探討[J].科技與企業，2012（17）
第2篇
［摘 要］滇西民族醫藥第三終端市場是一個相對落后、極具發展空間的市場。與其他市場的消費者相比,這個市場的消費者具有價格敏感度高、品牌敏感度低、購買誘導性強、品牌忠誠度高等特征。無論從宏觀營銷環境來看還是從微觀營銷環境來看,深入開拓滇西民族醫藥第三終端市場具有良好的機遇和利潤空間。
［關鍵詞］滇西；醫藥市場；第三終端；營銷策略
［中圖分類號］F713 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）35-0007-02
1 引 言
醫藥市場第三終端主要是指廣大農村和一些城鎮的居民小區,如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售專柜等。即除醫院、藥店之外的,直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。滇西民族醫藥市場第三終端是一個尚待開發的市場,隨著我國經濟體制改革對醫藥市場第三終端的不斷支持、改善,滇西民族醫藥第三終端市場出現了新的轉機,形成了一個具有一定購買力、極具發展潛力的市場。制定滇西民族醫藥第三終端市場的營銷策略,提供滿足消費者需求的醫藥產品與服務,開拓滇西民族醫藥第三終端市場,無論對于醫藥企業還是對于第三終端的消費者來說都具有十分重要的意義。
2 第三終端市場消費者特征
21 消費者特征
滇西民族醫藥市場第三終端是一個相對落后、極具發展潛力的市場,與其他市場相比,消費者具有如下幾個特征：
(1)價格敏感度高。在經濟學理論中,價格敏感度即價格彈性,表示為顧客需求彈性函數,指在一定時期內一種商品的需求量變動對于該商品的價格變動的反應程度。即由于價格的變動所引起的產品需求量的變化。如果需求量的變動率大于價格的變動率,即需求量對于價格變動的反應是比較敏感的,被稱為富有彈性,即敏感度高；反之,則為缺乏彈性或單一彈性,敏感度低。滇西民族醫藥市場第三終端,是一個經濟發展極不平衡的市場,這里所說的價格敏感度高主要是針對存在競爭性的區域而言。經濟的落后,導致消費者用于個人醫療的消費支出明顯偏低,甚至為零。這就致使消費者對醫藥產品的價格敏感度偏高。在消費者有選擇購買不同醫藥產品的機會時,同種療效的醫藥產品,消費者更偏好于購買價格便宜的產品,(因為常識的缺乏或者經濟的考慮)而不會考慮副作用等其他方面的影響。
(2)品牌敏感度低。在這部分消費者的心中,療效明顯的就是最好的“品牌”。因為品牌附加值往往造成品牌產品價格偏高,而滇西民族地區經濟相對落后,消費者購買力有限,因此對于品牌醫藥產品缺少必要的體驗和認知。當然,這并不否認消費者對品牌產品(在他們看來的高價位醫藥產品)的認可,只是在購買力限制的情況下,滇西民族醫藥市場第三終端的消費者不太在意是否是名牌產品,甚至對生產企業和產地等也毫不關心,因為消費者只買療效顯著并且價格實惠的醫藥產品。
(3)購買誘導性強。從消費需求來看,消費者基本上都是有病求醫,甚至是病情比較嚴重了才去求醫,很少有“治未病”的消費者。而且消費者缺乏基本的醫藥衛生常識,對多發病、常見病的發病原因及病理缺乏了解與分析,對藥物使用方法及病理藥理知識知之甚少。對于這類有病投醫的消費者如果營銷人員或者醫務工作者能根據消費者的疾病需求推薦相關醫藥產品,且療效顯著,消費者一般都會接受營銷人員或者醫務工作者的提議,從而購買該醫藥產品。
(4)品牌忠誠度高。在這個市場中,消費者對品牌的忠誠度主要源于對療效的認可度。一旦消費者認可了某個品牌或者產品,以后遇到同樣的病癥,他們決不會購買其他牌子或者品牌的產品,而且他們還會給該醫藥產品作宣傳,口碑效應十分顯著。從這個層面來說,好療效等于好品牌,好品牌就是好療效。療效好,醫藥產品的品牌就自然記在消費者的頭腦中了,而且消費需求很難轉移。滇西民族地區淳樸的民風強化著口碑營銷的效果,其他替代產品要想進入該市場,就要為此付出巨大的消費轉移成本。
(5)保健意識不足。對于一個恩格爾系數偏高的市場,消費者需要滿足的是最低層次的需求。對醫藥產品的需求通常是有病求醫,養生保健意識不強。因此,對于保健養生的時尚消費、符號消費等基本上是一塊空白。超額利潤的項目和產品在滇西民族醫藥市場第三終端的生存發展空間非常狹隘——它只能在政府政策和較大的經濟社會體制改革取得成功,居民生活水平和教育衛生狀況得到極大改善的情況下,才有可能成為保健品和養生(美容、保健)服務市場的潛在市場。
22 未來消費需求預測
滇西民族醫藥市場第三終端隨著醫藥企業對這個市場的關注度的加強以及消費者文化素養、經濟能力等的提升,這個市場將會由現在的“藍海”變成將來的“紅海”,在市場的誘導下,消費者的消費需求將會呈現如下的發展特點：
第3篇
在當前的形勢之下，加強醫藥市場營銷和相關管理，有著巨大的意義。醫藥市場營銷管理其本質就是針對需求進行管理，最終達到為人民健康服務的宗旨。而從任務方面加以分析，還可以進一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉性營銷、恢復性營銷、開發性營銷、維持性營銷、協調性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個方面。另外，醫藥市場營銷的管理還集中的體現在選擇目標市場、分析市場機遇、實施市場營銷活動以及制定出合理的營銷組合等幾個方面當中。所以，結合上述的分析，在當前醫藥市場營銷的大環境之下，采用項目化的管理模式，對于企業和整個行業的發展必將起到重大的影響，在實踐的工作當中還需要加強對理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進項目化管理工作的發展，促進整個行業的良性運轉。
二、項目化的醫藥市場營銷重要性和意義分析
根據上文針對當前醫藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內容進行全面的研究，可以明確工作的重點與難點。在今后的工作當中，還需要加強對項目化的醫藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進行研究，對項目化管理的價值進行綜述，進而增進行業的發展水準，為今后的工作明確建設方向。
1.醫藥市場營銷項目管理的重要性分析
醫藥市場營銷項目化管理指的是以需求為核心，從企業的基本戰略規劃至企業營銷組合等的整個營銷活動，項目化的醫藥市場營銷管理是一個企業完整的運作過程。從本質上來分析，傳統的醫藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學性和系統性的指導，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫藥市場營銷企業的規劃戰略缺乏長久性的規劃等等。另外，傳統的醫藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術的重要性。在針對醫藥市場營銷進行管理的過程當中，相關技術人員和工作人員對于后續的發展難以作出準確的預測，進而難以明確基本的工作目標和工作任務方向。所以，在市場之中相關利潤也存在有巨大的不確定性。同時，傳統的醫藥市場營銷管理模式還會導致內部部門協調困難以及結構過于臃腫等難題，嚴重之時還會導致企業內部的部門職能出現重疊的狀況，各項工作管理支離破碎，缺乏統一性和協調性。當前的醫藥市場行業競爭激烈，各個產品的競爭都已經進入到了一個白熱化的極端，所以采用先進的理念對傳統的管理方式進行革新，將有著巨大的意義。今后的醫藥市場營銷應當向組織靈活性和反應的快速性等方向發展，真正意義上做到準確的把控市場動態，掌握準確及時的消息和資訊。
2.醫藥市場營銷項目化管理的可行性分析
其次還應當針對醫藥市場營銷管理的可行性進行分析和研究，廣泛的開設多種營銷渠道，加強對營銷策略的研究，加強市場相關產品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫藥市場營銷更加有目的性。在營銷項目的啟動階段，應當由相關項目經理人以及管理人員成立項目的研究小組，準確的分析和把控市場目標，確定基本的營銷目標和營銷方案。同時，還需要編制出詳細的崗位說明書、產品說明書以及工作說明書等等，結合營銷的目標和方向，準確的分析企業內部資源，熟悉企業的各種文化，加強對市場的調查和研究，并且對市場之內相關產品的劣勢和優勢進行分析，加強統計數據信息和資料的收集，分析可能出現的風險，加強風險的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應當加強對醫藥市場營銷的計劃分析，編制出詳細的項目計劃表格，對可能的營銷管理資源和項目的活動等進行分析，確定得出階段性的研究指標，并且研究得出基本的網絡項目圖紙，選拔成員，組建起一個團隊，創建出基本的工作分解結構，對各項活動進行定義。最后，則是應當加強項目的實施，構建起專業性的商業渠道，加強對產品的分析，對網絡計劃進行評審，糾正錯誤，加強對全過程的控制。
三、項目化的醫藥市場營銷價值
項目化的醫藥市場營銷管理主要是一種以項目為核心的組織管理模式，是從基本的戰略角度著手進行管理的研究工程。所以，此項管理模式可以很好的打破傳統管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結構更加扁平化、更加柔性，進而增進了信息傳遞的準確性，實現了高效的信息數據傳輸，真正意義上體現出市場的效率和營銷管理工作的優越性。另外，由于傳統的醫藥市場營銷管理是從企業的運營管理之中派系出來的，所以更加強調縱向分工和橫向分工。最終會導致管理的層級較多，使得整個組織結構變得更加臃腫。而通過項目化的醫藥市場營銷管理，則可以實現準確的數據實時共享，實現信任合作、責任公擔、加組織成員的交流與學習，有助于組織目標的實現，為企業的長遠發展規劃實現奠定堅實的基礎。
四、結語
