收益管理論文范文

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第1篇

[關鍵詞]成本法投資收益確認方法

一般來說，企業長期股權投資的核算按企業的持股比例是否大于20%可分為成本法和權益法兩種，當投資企業對被投資企業無重大影響或被投資企業在嚴格的限制條件下經營而使投資企業的控制和影響能力受到限制時，通常采用成本法核算，成本法是指企業的長期股權投資按實際成本記帳，一般情況下不予變更，只有在被投資企業支付清算性股利的情況下，才對長期股權投資成本進行調整，企業實際收到的現金股利作為投資收益。也就是說，在成本法下，企業所確認的投資收益僅限于所獲得的被投資企業在接受投資后產生的累積凈利潤的分配額，而所獲得的被投資企業宣告發放的利潤或現金股利超過上述數額的部分，則作為初始投資成本的收回沖減投資成本。因此，各類會計教材甚至注冊會計師考試教材均按此規定對成本法下投資收益的確認給出了具體方法。但筆者認為，這些教材給出的方法存在明顯不足。本文擬對此提出一些修改意見并舉例比較這兩種方法所產生的差異。

一、現行的確認方法

我國最權威的注冊會計師教材對成本法下投資收益的確認給出了如下方法：

1、投資年度利潤或現金股利的處理：

投資企業在投資當年若能分清投資前和投資后被投資企業實現的凈利潤，就應分別投資前和投資后計算、確認屬于投資收益和沖減投資成本的金額；如果不能分清投資前和投資后被投資企業實現的凈利潤，可按下列公式計算確認：

投資企業投資年度應享有的投資收益=投資當年被投資企業實現的凈損益×投資企業持股比例×當年投資持有月份/12

應沖減的初始投資成本的金額=被投資企業分配的利潤或現金股利×投資企業持股比例－投資企業投資當年應享有的投資收益

2、投資年度以后的利潤或現金股利的處理：

投資企業在投資年度以后各年（期）確認的投資收益或沖減初始投資成本的金額，按下列公式計算確認：

應沖減的初始投資成本的金額=（投資后至本年末被投資企業累計分配的利潤或現金股利－投資后至上年末止被投資企業累計實現的凈損益）×投資企業持股比例－投資企業已沖減的初始投資成本

應確認的投資收益=投資企業當年獲得的利潤或現金股利－應沖減的初始投資成本

另外，投資企業投資后被投資企業累計實現的凈利潤大于被投資企業宣告分配的利潤或現金股利的，應將宣告分配的數額全部確認為投資收益。

二、現行方法中存在的不足及修改意見

不難看出，上述方法對“投資當年被投資企業實現的凈損益和投資后至上年

末止被投資企業累計實現的凈損益”中的“凈損益”的含義并沒有作出明確的解釋，因此，各種教材在舉例時所使用的均為被投資企業本年實現的凈利潤和累計實現的凈利潤。從表面上看,“凈損益”即“凈利潤”，用“凈利潤”代替公式中的“凈損益”似乎無可非議，然而，公司法規定：企業凈利潤應當在彌補以前年度虧損之后，按一定比例提取法定盈余公積和公益金，然后才能向投資者分配利潤。因此，被投資企業本年實現的凈利潤和累計實現的凈利潤均是指其可供投資者分配的凈利潤，相應地，投資企業在確認投資收益時就應當使用“被投資企業實現的凈利潤或凈損益扣除被投資企業當年計提的法定盈余公積和公益金等之后的余額”而不是被投資企業凈利潤或凈損益的總額，即上述公式中的相關部分應修改或解釋為“投資當年被投資企業實現的可供投資者分配的凈利潤和投資后至上年末止被投資企業累計實現的可供投資者分配的凈利潤”。筆者認為，這才是企業會計制度的本意，因為，若以被投資企業的凈利潤或凈損益總額去計算和確認投資企業的投資收益，則投資收益中必然包含被投資企業的部分法定盈余公積和公益金等，這樣勢必會使投資收益偏高，而且當被投資企業宣告分派的利潤或現金股利超過投資企業投資后被投資企業實現的利潤時，還會導致沖減的長期股權投資成本偏低，即長期股權投資的帳面價值（資產）虛增、投資收益（利潤）虛增，這顯然不符合會計核算的謹慎性原則和客觀性原則。因此，筆者建議將上述公式修改為：

1、投資年度利潤或現金股利的處理：

投資企業在投資當年若能分清投資前和投資后被投資企業實現的可供投資者分配的凈利潤，就應分別投資前和投資后計算、確認屬于投資收益和沖減投資成本的金額；若不能分清的，按下列公式計算確認：

投資企業投資年度應享有的投資收益=投資當年被投資企業實現的可供投資者分配的凈利潤×投資企業持股比例×當年投資持有月份/12

應沖減的初始投資成本的金額=被投資企業分配的利潤或現金股利×投資企業持股比例－投資企業投資當年應享有的投資收益

2、投資年度以后的利潤或現金股利的處理：

應沖減的初始投資成本的金額=（投資后至本年末被投資企業累計分配的利潤或現金股利－投資后至上年末止被投資企業累計實現的可供投資者分配的凈利潤）×投資企業持股比例－投資企業已沖減的初始投資成本

應確認的投資收益=投資企業當年獲得的利潤或現金股利－應沖減的初始投資成本

三、兩種方法的對比

現舉一例對兩種方法作一下比較：

2000年6月30日，甲企業以銀行存款購入乙企業5000股股票，每股價格

為19.92元，另支付手續費等4000元，占乙企業表決權資本的10%，并準備長期持有。乙企業每年均按10%分別提取法定盈余公積和公益金，乙企業三年來實現的凈利潤及現金股利分配情況如下：

1、2000年全年實現凈利潤800000元；

2、2001年3月2日宣告分配2000年現金股利500000元，4月5日支付，當年實現凈利潤800000元；

3、2002年3月4日宣告分配2001年現金股利600000元，4月10日支付，當年虧損200000元；

分別依據上述兩種方法進行計算后可知：

2001年3月2日乙公司宣告分配現金股利時，甲公司按現行方法所確認的投資收益為40000元，沖減的長期投資成本為10000元；而按修改后的方法所確認的投資收益為32000元，沖減的長期投資成本為18000元。

第2篇

近日，隨著匯豐銀行以6億美元入股平安保險，以及花旗銀行入股中國人壽進入“關鍵”階段，保險公司在完成向外資招募股以后的下一個目標，上市，在沉寂了一段時間之后又引起了市場的關注。國外的股份制保險公司中有相當部分為上市公司，僅1998年美國《華爾街日報》統計出的全球前25家大保險公司中股份制上市公司就有16家，而在我國的滬、深股市上，現在還投有一家保險公司上市。目前，新華、平安、中國人保、中國人壽、太平洋、華泰天安、大眾等公司都已經積極表示了明確的上市意向，而且國內已有7家保險公司的上市輔導期已滿，中國保監會也表示將支持中國人壽改制上市。那么，上市對于保險公司來說意義何在？可能會有什么風險？

一、保險公司上市的收益

上市給保險公司帶來的最直接、最基本、也是最低層次的收益就是能夠拓寬資本金融資渠道，充分利用資本市場籌集資金，以提高承保能力和償付能力，進而提高國際競爭力。

首先，即將在2003年開始實施的新修訂的《保險法》第99條規定：“經營財產保險業務的保險公司當年自留保險費，不得超過其實有資本金加公積金總和的四倍”；第100條規定：“保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成最大損失范圍所承擔的責任，不得超過其實有資本金加公積金總和的百分之十”。也就是說，當公積金相對無法改變時，保險公司的承保能力是與其資本金成正比的，資本金數額越大，保險公司能夠承保的單項業務或業務總和就能夠越大，它的承保能力就越強，在市場上的競爭力就越大；反之，資本金數額小，即使面對優質客戶，也可能因為這項業務所需的資本金要求無法滿足而不能接受，或被動地選擇再保險以降低風險自留額，這勢必限制了業務的拓展。當前中資保險業的資本總額尚不足國外一家大型保險公司的資本總額，資本金數額偏低直接影響到中資保險公司難以有效提高承保能力，進而影響到與外資保險公司的競爭力。

公積金主要來源于稅后利潤。公積金的增加是一個相對緩慢的積累過程。而且，由于公積金的數額限制了公司開展業務的能力，在某種程度上來講也就限制了利潤的獲取，這又直接影響了公積金的積累。因此，這成為一個循環的過程，承保能力與公積金二者互相牽制，只能將資本金作為突破點。如果保險公司能夠上市，就有可能快速進行資本的集中，相應地提高承保能力，保險公司也就有可能獲取更多的利潤，這樣，在其他因素不變的情況下，就能形成一個良性循環。國外很多成功的保險公司都是通過上市，利用資本市場實現資本的追加而拓展業務發展空間，實現跳躍式發展的。

其次，通過上市拓寬資本金融資渠道還可以提高保險公司的償付能力。一些保險公司，尤其是壽險公司經過多年經營，積累了一定的不良資產與嚴重的利差損問題，償付能力現狀不容樂觀。眾所周知，壽險公司銷售的傳統型產品都有預定利率，承諾將來按這個預定利率在約定的期限期滿后，或保險事故發生時進行給付。90年代以來，中國保險業采取了數量擴張型的戰略，保費收入連創新高，但在1997年底之前，各公司壽險產品的預定利率一直為央行給定的8%左右，1997年底，央行將壽險產品的預定利率調整到4%～6.5%的范圍，這是數年內保險業唯一一次調整預定利率。與此同時，銀行利率大幅下調，使得保險產品的預定利率大大高于銀行利率。

保險公司的償付能力通過其資產與負債的差額來反映，銀行降息的直接后果是擴大了這個差額，使得壽險公司資產小于負債，所有者權益為負數。之所以這樣，是因為我國對保險公司資金運用的渠道一直嚴格限制，保險公司的資產收益率和銀行利率高度相關。目前，保險資金雖能夠間接進入股票市場，但因為我國股票市場尚不成熟，價格浮動多受政策面影響，隨機性較大，也無法保證保險公司能夠獲得高回報。據統計，1996年之后由于降息和利息稅的原因，使壽險公司實際利率和預定利率的差額平均高達3%.因此，在業務大規模擴張的幾年內銷售的固定利率產品所承諾的回報幾乎都難以兌現，由利差損而導致的償付危機成為中國保險業面臨的最核心的問題。

但由于我國的保險業尚處于發展階段，我國的資本市場也是發展中的市場，因此償付危機可能在發展中化解。對資本金進行補充就是這種化解能夠成功實現的關鍵。如果企業由于所承保的標的物遭受巨額損失、投資嚴重失誤或發生其他不可測的事故時，一旦所提取的準備金無法應付支付，資本金的重要作用就會顯現出來，資本金的充足性可以使公司的信用得以保證。

對于中資保險公司來說，目前擴充資本金的渠道有私募、合作與尋求外資參股等手段，但這些途徑募集數量有限。內部問題嚴峻，外部又有諸多客觀制約，這幾乎成為當前我國保險業發展的“瓶頸”。如果保險公司能夠上市，就可以通過直接融資籌集新的資本金，取得新的優質資產注入企業，有效提高資本充足率，而相應的承保能力的增加也可以間接地為緩解償付壓力提供余地，從而提高企業償付能力，并進一步提高國際競爭力和抵御風險的能力。

2.改制收益。

上市給中資保險公司帶來的改制收益具有更深層次的現實意義。實際上、渚如粗放型模式等許多經營風險的形式以及微觀經營機制低效歸根結底就是由于目前中資保險公司的公司治理結構不完善，這其中以產權模糊最為突出。

對于國有保險公司來說，相當于100%的國有股，例如中國人壽就只有總經理，沒有董事長。從法律上講，國家，也就是全體人民是產權的所有者，但由于實際上全體人民在經營上很難行使所有權，作為國家權力執行者的政府就自然成為產權的者，而政府又委托經營者來實際履行經營職責，這樣就形成了兩級的委托——關系——而委托一的鏈條越長，矛盾就可能越多。因為委托人和人的目標并不總是一致當目標發生沖突時，問題就出現了，這就會造成對產權的保護低效或無效。股份制保險公司也面臨相似的問題，這些公司的國有股在總股份中占據了絕大部分比例，股權過于集中。此外，董事長、總經理的選派多為行政任命，與股東沒有資本聯系，也會處于對行政負責和對投資者負責的矛盾之中。

在這樣的產權結構下，公司追求資本回報的壓力不足，經營效率和經營效益低下，資本的保值增值能力也較弱，產權制度不適合現代企業發展的需要。公司上市以后，國有獨資保險公司要進行股份制改造，而國有股份制公司也要引入新的社會股東，產權結構將發生重大變化，建立起多元的股權結構以及真正意義上的股東大會、董事會和監事會，各個層次之間職責界定清晰，形成規范的委托關系。這體現著一種合理的制度安排；這種制度安排和公司所處的市場經濟環境相適應，發揮著重要的信息傳遞功能和激勵約束功能。

具體來說，上市提高了公司經營活動的透明度，強化了行業監督與外部監管。目前保險公司一些問題和隱患還隱藏在企業內部，社會公眾對此并不十分清楚，潛在風險或多或少地被忽略了。如果一旦發生類似日本“日產生命”破產的突發事件，不僅被保險人和投保人的利益難以得到保障，對保險行業的發展和整個社會的穩定勢必造成極大的沖擊。保險公司上市以后，其運作不僅要嚴格遵守《公司法》的規定，受到證券市場運作機制和規章制度的規范，還要受到來自投資者、投資咨詢機構、審計、會計、律師事務所等多方面的廣泛監督與關注。這些來自外部的壓力會促使公司進行科學決策，避免粗放型的經營方式和短期化行為，建立在市場上的誠信形象，在經營管理、金融創新；服務質量等方面積極開拓

3.資本營運收益。

長遠地看，上市可使保險公司在融入資本以后，通過資本運作進行大規模的兼并重組，擴大規模，增加實力，向金融控股集團以及大型跨國公司的方向發展。這也正是保險公司上市的所有收益中的最終期望。

綜上所述，無論改革的措施怎樣，最終的目標都是改善公司經營，增強公司實力與競爭力，使得我國保險業持續發展，更好地為消費者服務。上市也不例外，所有的收益都將圍繞這一最終目標。

二、保險公司上市的風險

雖然從表面上看，中資保險公司上市的收益是主流，但上市帶給保險公司的并不是絕對的收益，角色的變化中也隱含著一定風險。

1.財務風險。

所謂財務風險是指公司因籌措資金而產生的風險，即公司可能喪失償債能力的風險。財務結構的不合理，往往會給公司造成財務風險。保險公司上市后可能會面臨的財務風險主要表現為再籌資風險，即由于公司的負債經營導致公司負債比率的加大，相應降低了公司對債權人的債權保證程度，從而限制了公司籌資的能力。形成財務風險的因素主要有資本負債比率、資產與負債的期限、債務結構等因素。一般來說，公司的資本負債比率越高，債務結構越不合理，其財務風險越大。

財務風險直接影響到上市以后的保險公司籌集資金的能力。

首先，在上市之初，公司能夠慕集資金的數量是和原有資本有關的，并不能拋開這個問題而一廂情愿地制定預期數量。根據投行業的經驗，監管部門有一個不成文的慣例：新發股票慕集資本一般不超過原有資本的兩倍。例如新華人壽現有資本12億元人民幣，如果真的要如預期的那樣，再公募30億～40億元人民幣，監管部門是否會特別批準？

其次，一旦公司獲準上市，其信息披露的方式，也將適應保險行業的特殊性而與以往有所不同。比如，投資者也許將不能直接從招股說明書或者上市公告中，看到“每股收益率”這樣的概念：監管部門出臺的新的監管指標，如（最低）償付能力、保費收入、賠付金（率）等，也將出現在有關的上市公司文件中。如果保險公司在上市之前做好準備工作，致力于提高自身信譽，其股票一旦上市流通必將成為廣大投資者優先選擇的投資對象，這樣就可以按更大的溢價幅度發行，由此形成一筆較為豐厚的資本公積金，進一步提高償付能力。反之，對上市抱有盲目的樂觀態度，認為只要能夠上市就是成功，則有可能使得目標與實際情況相去甚遠。例如，如果因為異常風險的發生等原因而使得公司在短期內的資本負債比率有較大波動，信息傳遞到市場上可能會引起投資者心理的波動。又如，在當前廣大消費者對保險公司及保險產品并不是十分了解的情況下，在一些產品的推介中沒有嚴格遵照誠信的原則，最終破壞了保險在消費者心目中的形象，這種情況就不象前例那樣只是一種短期的危機，而可能是長期的影響。這些情況都有可能引起公司股價和資信水平的變動，危及到保險公司上市的籌資目標。

2.經營風險。

保險公司上市雖然是解決償付能力不足和提高承保能力的有效途徑，但問題并不僅因此而迎刃而解。如果一個公司歷史負擔較重，資本結構較單一，技術條件和信譽條件不夠完備，而單純依靠上市來解決資本充足率問題，那只能是短期的。沒有資產質量的改善和盈利能力的提高來配合上市，就無法真正達到擴充資本金的效果。

保險公司上市的根本目標之一是完善公司治理結構，進而提高企業的盈利水平，而這是一個利用外部環境主動完成的工作，并不僅是上市的形式就能夠解決的。中國國際金融公司2000年的一份研究報告顯示，中國保險公司的平均資產收益率只有1.19%，遠沒有達到2.1%的國際行業平均標準。上市能否使得這個數字得以提高，關鍵還在公司的經營決策以及發展戰略。與其他產業的上市公司相比，保險公司投資面狹窄，且公司本身就擁有巨大的資金存量，尤其是在中國保險業仍處于分業經營、保險業務與其他金融業務分業比較嚴格、保險公司不能從事其他金融業務的情況下，就更應防止保險公司上市目標僅停留在籌資層面，如果上市后只注重籌資收益，僅為“圈錢”而上市，或者認為這是上市最主要的目的與收益，而不主動采取配套措施來改善內部結構，使公司產權制度和經營制度發生實質性變化，那么，結構的調整就只是流于形式，并不能真正有效地發揮作用，保險公司上市的長遠目標就會落空，嚴重情況下還有可能成為垃圾股公司，最后陷入破產境地。

此外，保險公司經營的是長期性的業務，一份產品售出后，責任可能長達幾十年，是否盈利很難一時確定，而投資者卻非常關注當期的利潤，如果公司上市后迫于股價的壓力做出一些短期行為，也會對公司的長遠發展產生不利。

3.分拆風險。

目前，無論是國有獨資保險公司改制上市還是股份制公司的上市，都擬采取先分拆重組后上市發行的做法。正在考慮的分拆模式主要有兩種。一種是按業務種類分拆，如曾有媒體報道：“中華聯合財產保險公司將在適當的時候分離出原有的人身保險業務，并對之組建絕對控股的子公司——中華聯合人壽保險股份有限公司；對此，業內專家預測，在上市的道路上，中華聯合財產保險公司可能會在剝離非主營業務后上市。”另一種是按業務時間分拆，例如中國人壽的股改方案之一就是將以1999年為界限將中國人壽分成母子兩家公司，1999年之前的資產和保費收入歸母公司所有，1999年之后的歸子公司。這樣子公司就可以擺脫“利差損”的陰影，較為順利地吸引外資參股并實現上市。這些分拆模式一方面的確反映了資產質量欠佳以及融資規模過于龐大的保險公司在現階段實現整體上市還有一定難度，一方面也或許是前些年國企改制上市經驗的不可避免的思維慣性。分拆上市雖然是以往國企上市的重要實踐成果之一，但對于保險公司這樣的金融企業，這種形式就將隱含一定的風險。

一方面，作為分拆后上市的子公司與剩下的控股母公司之間難以避免的各種交易就會成為關聯交易。各證券市場對關聯交易都有嚴格限制，尤其是安然事件以來，各國監管層更是增加了對關聯交易的重視程度，要上市的企業會面對更為嚴格的上市資格審查和更加謹慎挑剔的投資者，還需要向監管機構和投資者做出充分詳細的信息披露，這可能使保險公司在向證券監管機構和海外投資披露和解釋關聯交易這個問題上遭遇前所未有的挑戰和難度。

另一方面，也是危及到保險公司上市的最終目標的一個方面是，分拆上市模式可能會給廣大的被保險人和收益人帶來重大的不利影響。雖然不可否認，僅就上市這一點來說，分拆具有很強的現實性，但這種模式有很大的局限性，沒有考慮到分拆后母公司償付能力下降對持有母公司保單的被保險人的不利影響，尤其對于一些壽險公司為說，將高達數百億的利差損失通過分拆重組轉移給母公司，在當前國內保險業利潤較低的情況下，母公司很難在短期內依靠自身利潤積累消化這些利差損失，對償付能力的負面影響是顯而易見的，而相當數量的被保險人也將在長期內承受這種影響。因此，除非另有安排，分拆方式從根本上違背了公司上市的目標、上市的收益——融資以提高償付能力、增強公司實力等也都將淡化，因為這些收益的隱含對象都是目前存在的公司整體，甚至是民族保險業。如果說以前保險業的某些經營方式是由于發展過快，沒有從長計議，那么現在的每一項重要的決策都不應再重蹈覆轍，因為發展的機會并不是無限的。

此外，中資保險業的規模本來就不大，分拆后的上市公司規模更小，而保險公司在國際競爭中是以規模大為優勢的，分拆只能削弱保險公司的實力，還有可能在今后的發展中面臨被兼并的風險。

因此，保險公司上市的模式應著眼于最終目標，著眼于民族保險業發展的大局，在引入外資股權的同時，更須注意民族保險業合力的形成，保險公司上市應有利于民族保險業競爭力的提高，有利于民族保險業的發展。

4.系統風險。

最后，由于目前我國的資本市場尚不成熟，投資者也不完全理性，保險公司在這個時候進入到證券市場中，就可能受到極大的系統風險和投資者不理性的影響。股價的漲落可能并不是由于公司本身的因素造成的，而可能來自大盤的聯動效應或一些投機者的操縱。這些問題的解決還有待相關法律法規的制定和完善以及投資者的理性塑造，短期內風險很大，單憑某個保險公司的能力并不能完全防范。

三、結論

在當前的市場環境下，保險公司上市是必要而可行的。上市的最終目的是增強保險公司的實力與競爭力，使得我國保險業健康、可持續地發展。上市給保險公司帶來的最直接的收益就是能夠拓寬資本金融資渠道，充分利用資本市場籌集資金，以提高承保能力、償付能力與國際競爭力。此外，上市還有助于保險公司改善公司治理結構，提高管理水平與經營水平，實現有效的信息傳遞功能和激勵約束功能。在以上收益都能順利實現之后，長遠來說，上市公司還可以通過資本運營，向金融控股集團以及大型跨國公司的方向發展。

第3篇

收益管理能支配我們生活

乘坐同一航班、同等級座位的乘客，購買機票的價格卻不盡相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一飯店，同樣級別的客房，房價卻大不相同，這一切僅僅是因為購買或預訂機票/客房的時間不同。午夜時長途電話的資費或者用電收費要比白天便宜很多。在同一餐館用餐，午餐時打八折，晚餐時卻沒有任何折扣。以上所羅列的現象，每天都發生在我們周圍。實際上，這些行業都在自覺不自覺、或多或少地應用一種先進的管理方法一一收益管理(N)N。

收益管理理論最早起源于美國航空業。在1978年《解除航空公司管制法》頒布以前，美國政府制定了統一的國內票價，根據飛行的距離來衡量航空業的平均成本，所有航空公司的航班只要是飛行距離相同，都必須執行相同的票價。1978年以后，伴隨著價格管制的解除，收益管理應運而生。當時出現了一家新的航空公司——人民捷運公司，推出了低價機票。一些大航空公司，如美洲和聯合航空公司為了與人民捷運公司競爭，將一部分座位以低價出售，但同時將剩余的座位仍然以高價出售。通過這種方式他們既吸引了人捷公司那些價格敏感型的顧客，同時又沒有失去高價顧客，結果大量人捷的顧客轉投大航空公司，人捷最終破產。人捷公司前主席DonaldBurr認為，人捷公司破產的主要原因是缺乏收益管理系統。

收益管理在飯店業、汽車出租業、航運業、影劇院業、廣播電視業和公用事業等行業同樣獲得了成功。應用收益管理的企業，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-l00%。甚至有人認為：“那些忽視應用收益管理使收益和利潤最大化的企業將失去競爭力。”《華爾街雜志》認為在目前出現的商業策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實踐。

收益管理的適用條件

隨著收益管理理論的成熟，人們在很多行業中應用收益管理。事實上要把任何經濟部門排除在收益管理的市場魔力之外，已經變得越來越困難。盡管如此，收益管理在具有以下特征的行業中應用最為有效：

產品無法儲存(易腐爛的存貨清單)。存貨是很多企業緩解供求矛盾的重要手段，但是有些行業沒有存貨，因為他們所經營的產品是無法儲存的。也就是說這些產品如果不能在給定的時間內售出，產品的價值便消失了，同時通過銷售產品獲得收益的機會也隨之永遠的消失了。最具代表性的行業就是服務業，不可儲存性是服務業最重要的特性之一。

相對固定的生產能力(相對固定的容量)。很多行業的生產能力是剛性的，在短期內無法根據供求情況改變自己產品的產量。也可以說在短期內增加生產能力是不可能的，或者成本十分昂貴。

需求隨時間而變化(時間變量要求)。需求曲線隨時間、日期、季節的不同而呈波動。收益管理可以通過不同的價格策略平滑需求曲線。

高固定成本，低可變成本(高度固定成本，低變量成本)。最初的投資十分巨大，但是每額外銷售一單位產品的可變成本卻很小，甚至可以忽略不計。

產品可以提前預訂(前進保留)。通常是通過預訂系統來完成的，綜合其他技術預測和控制需求，從而制定價格。

可以細分的市場(segmentable市場)。產品的購買者，可以根據對產品特性的需要或價格敏感程度的不同而細分為不同的群體。

事實上不是所有的行業都具備以上全部特征。具有前三個特征的行業更加需要收益管理，收益管理的作用也更加明顯；而后三個特征可以說是應用收益管理的必要條件，沒有這些特征幾乎無法應用收益管理。

飯店業的特點

了解了收益管理的適用條件，讓我們看看飯店業是否具有這些特征。

產品無法儲存。飯店最主要的產品就是客房，或者說是向顧客提供住宿的服務。如果一間客房在某一天沒有銷售出去，那么其在這一天被使用和為飯店創造收益的機會就永遠地消失了。

相對固定的生產能力。飯店所擁有的客房數量在短期內是固定的，建造新的客房在短期內是不可能的，而且投資十分巨大。

需求隨時間而變化。任何一家飯店都有淡季、平季、旺季之分。有的受所在城市旅游資源的特性的影響，如在冬季大多數飯店進入淡季，而哈爾濱的飯店卻迎來了旺季；有的受公共假期的影響，如在“五一”、“十一”旅游黃金周，各地飯店的客房都變得緊俏起來；還有的受一些特殊事件的影響，如云南的世界博覽會、大連的服裝節。

高固定成本，低可變成本。飯店的固定資產投資巨大，大多在幾千萬元、幾個億，甚至十幾個億左右；而銷售一間客房的變動成本，如水電消耗、備品的成本、打掃費用等，一般不會超過幾十元。與高昂的固定成本相比，完全可以忽略不計。

產品可以提前預訂。預訂是飯店客房銷售最重要的手段，這一點無須任何解釋。

可以細分的市場。與航空業相同，飯店的顧客至少可以分為兩種——商務/公務旅游者(以下簡稱商務旅游者)和休閑度假旅游者。

飯店業以上的特點使飯店的管理和經營面臨許多其他行業所沒有的問題。由于飯店的需求隨時間而變化，時而高、時而低。需求較低時，大量的客房無法銷售出去，更重要的是這些客房是無法儲存的產品，創造收益的機會在那個夜晚消失了；當客房需求高漲時，又由于生產能力的固定無法滿足全部的需求，潛在的收益又失去了。如何平衡供給和需求間的矛盾一直是飯店業的重要課題。同時飯店高固定成本、低可變成本的成本結構讓飯店經營者在淡季時有了降價的余地；飯店的預訂工作使飯店可以更有效地控制和分配客房資源；可以細分的市場為經營者提供了差異定價的基礎。

總之，一方面飯店業對收益管理的需要更為迫切；另一方面飯店業又具備了應用收益管理的必要條件。在國際上飯店業也是繼航空業主后，收益管理應用最為廣泛的行業。

收益管理的定價方法

飯店業傳統的定價方法有目標利潤法、隨行就市法、千分之一法、折扣定價法等等，這些定價方法的依據是利潤、成本、競爭或需求。收益管理采用的差異定價方法是一種新的更有效的方法。差異定價策略就是根據顧客不同的需求特征和價格彈性向顧客執行不同的價格標準。這種定價策略采用了一種客人劃分標準，這些標準是一些合理的原則和限制性條件。在這種劃分標準下，顧客就能根據自己的需求、消費方式及愿意接受的價格水平而將自己劃分到合適的房價類別中去。這種劃分標準，如提前預訂的時間長短、是否退還保證金等等。這些標準一方面使那些對價格比較敏感的顧客享受低價，當然他們對客房的選擇余地也很小；另一方面那些愿意付全價的顧客可以隨意地挑選自己所喜愛的房間。這種劃分標準的重要作用在于：飯店在向一個細分市場的顧客銷售打折客房的同時，又能保證另一個細分市場的收入不會減少。這種定價中有所區別的策略也很容易向顧客解釋。每種房價都有其合理性。運用房價區分系統，飯店就能對它所有的客房進行收益管理。這種區別定價的缺點是它比其他的定價方法更難管理，它要求飯店建立復雜的預訂系統和收益管理系統。

市場細分是趨勢。這種方法中，對不同的客人采用不同的價格標準，這樣不僅能獲得更多的收入，而且能使更多的客人滿意。這種觀念是許多行業確定價格的基礎，價格細分方法的關鍵是要批準那些將“愿意并且能夠消費得起的客人”和“為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客人”區分開的標準，并據此制定有效的細分策略(如航空公司只對周末愿意在目的地停留的顧客提供優惠機票就是一種有效的方法)。

飯店的房客至少可以分為兩類：即商務旅游者和休閑度假旅游者(見表1)。這兩類顧客的目的和要求很多，且各不相同；根據這些顧客的消費特點，又可以將這些客人重新組合。任何一位顧客的購買決策都是在不同的條件(不同的時間、地點和旅行目的)下做出的。

充分利用顧客的這些消費特點，收益管理的市場策略力圖通過創新的房價和一攬子服務增加來自價格彈性高的細分市場(即休閑度假旅游者所在的市場)的收入，同時確保來自價格彈性較低的細分市場的收入不至于減少。

劃分標準

收益管理的定價策略即差異定價其實質就是價格歧視(pricediscrimination)——銷售同一商品而對不同消費者收取不同價格的行為。價格歧視分為三種：

一級價格歧視，將每一單位產品都以可能的最高價格出售。

二級價格歧視，根據顧客購買產品的數量，執行不同的價格。

三級價格歧視，將顧客劃分為不同的群體，對不同的群體收取不同的價格。

按照收益管理收益最大化的思想，一級價格歧視最為理想，但是一級價格歧視在現實中是很難實現的。一級價格歧視只在少數文物或工藝品拍賣時才有類似情況。二級價格歧視常常體現為兩步收費制和數量折扣，在實際經營中比較常見。實際上收益管理的定價策略最接近三級價格歧視。既然是價格歧視就必須對“套利”現象高度重視。套利(arbitrage)，廠商對部分顧客實行低價，他們就將其商品倒手，賣給那些無論如何也要付高價的顧客，這個過程叫套利。如果不能有效的防止套利活動，價格歧視就無法實行。由于飯店產品的不可轉移性，出現套利的可能性很小。這樣飯店實行差異定價時所要防止的“套利”行為就轉變成如何防止高價目標市場的顧客按低價標準進行購買的問題了。因而如何制定有效的劃分標準和限制條件就變得至關重要了。

通過采用劃分標準和其他的限制性房價政策，飯店可以盡可能地增加在目標市場的營業收入，同時避免來自高價細分市場的收入減少。航空公司采用的“周末逗留”要求就是一個極好的劃分標準。這種標準將休閑旅游者(一般愿意在周末逗留)和商務旅游者(一般不愿在周末逗留，希望辦完事就走)成功地區分開來。

限制條件不能太苛刻，否則會阻礙目標群體的購買：但同時又不能太寬松，不然會讓屬于其他細分市場的顧客享受到不應該享受的優惠。關于如何制定限制條件，波音公司在l982年進行了一項研究。商務旅游者和休閑度假旅游者對不同層次限制條件的反應各不相同，表2對這些不同的反應進行了比較。如果將這些結果作為分析的基礎，就會發觀一條主要的規律：限制條件越高，在以新方式獲得的收入中，將會有更多的收益，而影響高價業務的可能性也越小。

差異定價策略帶來的問題

道德問題。僅僅根據顧客提前預訂的時間不同或者是否預付房費，就向顧客收取不同的價格，這樣做道德嗎？很多員工會對這一問題感到疑惑。要正確理解這種作法，就要明確這樣—種觀念：一間提前30天就已經售出的房間和一間顧客抵達當天才售出的房間不是同—種商品。同樣不退預付款的限制條件，實際上將顧客不能如約出現的風險轉嫁給了顧客。既然顧客愿意替飯店承擔風險，那么這間客房與那些有可能被取消預訂的客房也不是同一種商品。飯店向這樣的客人提供一些優惠也就順理成章了。

誰在資助誰？商務旅游者所支付的房費總是比休閑旅游者高出很多，因而人們都認為是商務旅游者在“資助”休閑旅游者。事實上并非如此，租售一間客房的變動成本很低，房價中超過變動成本的部分都被用來彌補高昂的固定成本。因而額外以任何價位出售的客房都能增加飯店的收入。因此，通過向休閑旅游者以優惠價格出售客房而獲得的收入就能夠有效地阻止房價的上漲。從這個意義上說反而是后者在資助前者，至少是二者在“互相資助”。

客人抱怨。很明顯，實行差異定價將面臨客人的不滿和抱怨，尤其是當客人不能滿足打折條件時更為突出。事實上實行差異房價所面臨的問題并不比現在未進行合理組織的房價系統所面臨的問題更多。盡管這樣將增加管理的難度，但卻可以通過預訂人員、銷售人員對客人進行解釋。只要劃分標準和限制條件清晰合理，很容易就取得顧客的理解。總之，經濟學的需求和供給理論要求飯店必須使用細分價格，以取得最大的收入。

收益管理定價思想的重要兩點

是否只有成本加上合理的利潤才是合理的價格。傳統的定價理論認為，合理的價格就是成本加上合理的利潤。而收益管理的觀點告訴我們，只要你的價格可以被市場接受它就是合理的，不論它有多高。