收益管理論文范文
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第1篇
[關(guān)鍵詞]成本法投資收益確認(rèn)方法
一般來說，企業(yè)長期股權(quán)投資的核算按企業(yè)的持股比例是否大于20%可分為成本法和權(quán)益法兩種，當(dāng)投資企業(yè)對被投資企業(yè)無重大影響或被投資企業(yè)在嚴(yán)格的限制條件下經(jīng)營而使投資企業(yè)的控制和影響能力受到限制時(shí)，通常采用成本法核算，成本法是指企業(yè)的長期股權(quán)投資按實(shí)際成本記帳，一般情況下不予變更，只有在被投資企業(yè)支付清算性股利的情況下，才對長期股權(quán)投資成本進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)實(shí)際收到的現(xiàn)金股利作為投資收益。也就是說，在成本法下，企業(yè)所確認(rèn)的投資收益僅限于所獲得的被投資企業(yè)在接受投資后產(chǎn)生的累積凈利潤的分配額，而所獲得的被投資企業(yè)宣告發(fā)放的利潤或現(xiàn)金股利超過上述數(shù)額的部分，則作為初始投資成本的收回沖減投資成本。因此，各類會(huì)計(jì)教材甚至注冊會(huì)計(jì)師考試教材均按此規(guī)定對成本法下投資收益的確認(rèn)給出了具體方法。但筆者認(rèn)為，這些教材給出的方法存在明顯不足。本文擬對此提出一些修改意見并舉例比較這兩種方法所產(chǎn)生的差異。
一、現(xiàn)行的確認(rèn)方法
我國最權(quán)威的注冊會(huì)計(jì)師教材對成本法下投資收益的確認(rèn)給出了如下方法：
1、投資年度利潤或現(xiàn)金股利的處理：
投資企業(yè)在投資當(dāng)年若能分清投資前和投資后被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈利潤，就應(yīng)分別投資前和投資后計(jì)算、確認(rèn)屬于投資收益和沖減投資成本的金額；如果不能分清投資前和投資后被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈利潤，可按下列公式計(jì)算確認(rèn)：
投資企業(yè)投資年度應(yīng)享有的投資收益=投資當(dāng)年被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈損益×投資企業(yè)持股比例×當(dāng)年投資持有月份/12
應(yīng)沖減的初始投資成本的金額=被投資企業(yè)分配的利潤或現(xiàn)金股利×投資企業(yè)持股比例－投資企業(yè)投資當(dāng)年應(yīng)享有的投資收益
2、投資年度以后的利潤或現(xiàn)金股利的處理：
投資企業(yè)在投資年度以后各年（期）確認(rèn)的投資收益或沖減初始投資成本的金額，按下列公式計(jì)算確認(rèn)：
應(yīng)沖減的初始投資成本的金額=（投資后至本年末被投資企業(yè)累計(jì)分配的利潤或現(xiàn)金股利－投資后至上年末止被投資企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)的凈損益）×投資企業(yè)持股比例－投資企業(yè)已沖減的初始投資成本
應(yīng)確認(rèn)的投資收益=投資企業(yè)當(dāng)年獲得的利潤或現(xiàn)金股利－應(yīng)沖減的初始投資成本
另外，投資企業(yè)投資后被投資企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)的凈利潤大于被投資企業(yè)宣告分配的利潤或現(xiàn)金股利的，應(yīng)將宣告分配的數(shù)額全部確認(rèn)為投資收益。
二、現(xiàn)行方法中存在的不足及修改意見
不難看出，上述方法對“投資當(dāng)年被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈損益和投資后至上年
末止被投資企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)的凈損益”中的“凈損益”的含義并沒有作出明確的解釋，因此，各種教材在舉例時(shí)所使用的均為被投資企業(yè)本年實(shí)現(xiàn)的凈利潤和累計(jì)實(shí)現(xiàn)的凈利潤。從表面上看,“凈損益”即“凈利潤”，用“凈利潤”代替公式中的“凈損益”似乎無可非議，然而，公司法規(guī)定：企業(yè)凈利潤應(yīng)當(dāng)在彌補(bǔ)以前年度虧損之后，按一定比例提取法定盈余公積和公益金，然后才能向投資者分配利潤。因此，被投資企業(yè)本年實(shí)現(xiàn)的凈利潤和累計(jì)實(shí)現(xiàn)的凈利潤均是指其可供投資者分配的凈利潤，相應(yīng)地，投資企業(yè)在確認(rèn)投資收益時(shí)就應(yīng)當(dāng)使用“被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈利潤或凈損益扣除被投資企業(yè)當(dāng)年計(jì)提的法定盈余公積和公益金等之后的余額”而不是被投資企業(yè)凈利潤或凈損益的總額，即上述公式中的相關(guān)部分應(yīng)修改或解釋為“投資當(dāng)年被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的可供投資者分配的凈利潤和投資后至上年末止被投資企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)的可供投資者分配的凈利潤”。筆者認(rèn)為，這才是企業(yè)會(huì)計(jì)制度的本意，因?yàn)椋粢员煌顿Y企業(yè)的凈利潤或凈損益總額去計(jì)算和確認(rèn)投資企業(yè)的投資收益，則投資收益中必然包含被投資企業(yè)的部分法定盈余公積和公益金等，這樣勢必會(huì)使投資收益偏高，而且當(dāng)被投資企業(yè)宣告分派的利潤或現(xiàn)金股利超過投資企業(yè)投資后被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的利潤時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致沖減的長期股權(quán)投資成本偏低，即長期股權(quán)投資的帳面價(jià)值（資產(chǎn)）虛增、投資收益（利潤）虛增，這顯然不符合會(huì)計(jì)核算的謹(jǐn)慎性原則和客觀性原則。因此，筆者建議將上述公式修改為：
1、投資年度利潤或現(xiàn)金股利的處理：
投資企業(yè)在投資當(dāng)年若能分清投資前和投資后被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的可供投資者分配的凈利潤，就應(yīng)分別投資前和投資后計(jì)算、確認(rèn)屬于投資收益和沖減投資成本的金額；若不能分清的，按下列公式計(jì)算確認(rèn)：
投資企業(yè)投資年度應(yīng)享有的投資收益=投資當(dāng)年被投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)的可供投資者分配的凈利潤×投資企業(yè)持股比例×當(dāng)年投資持有月份/12
應(yīng)沖減的初始投資成本的金額=被投資企業(yè)分配的利潤或現(xiàn)金股利×投資企業(yè)持股比例－投資企業(yè)投資當(dāng)年應(yīng)享有的投資收益
2、投資年度以后的利潤或現(xiàn)金股利的處理：
應(yīng)沖減的初始投資成本的金額=（投資后至本年末被投資企業(yè)累計(jì)分配的利潤或現(xiàn)金股利－投資后至上年末止被投資企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)的可供投資者分配的凈利潤）×投資企業(yè)持股比例－投資企業(yè)已沖減的初始投資成本
應(yīng)確認(rèn)的投資收益=投資企業(yè)當(dāng)年獲得的利潤或現(xiàn)金股利－應(yīng)沖減的初始投資成本
三、兩種方法的對比
現(xiàn)舉一例對兩種方法作一下比較：
2000年6月30日，甲企業(yè)以銀行存款購入乙企業(yè)5000股股票，每股價(jià)格
為19.92元，另支付手續(xù)費(fèi)等4000元，占乙企業(yè)表決權(quán)資本的10%，并準(zhǔn)備長期持有。乙企業(yè)每年均按10%分別提取法定盈余公積和公益金，乙企業(yè)三年來實(shí)現(xiàn)的凈利潤及現(xiàn)金股利分配情況如下：
1、2000年全年實(shí)現(xiàn)凈利潤800000元；
2、2001年3月2日宣告分配2000年現(xiàn)金股利500000元，4月5日支付，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)凈利潤800000元；
3、2002年3月4日宣告分配2001年現(xiàn)金股利600000元，4月10日支付，當(dāng)年虧損200000元；
分別依據(jù)上述兩種方法進(jìn)行計(jì)算后可知：
2001年3月2日乙公司宣告分配現(xiàn)金股利時(shí)，甲公司按現(xiàn)行方法所確認(rèn)的投資收益為40000元，沖減的長期投資成本為10000元；而按修改后的方法所確認(rèn)的投資收益為32000元，沖減的長期投資成本為18000元。
第2篇
近日，隨著匯豐銀行以6億美元入股平安保險(xiǎn)，以及花旗銀行入股中國人壽進(jìn)入“關(guān)鍵”階段，保險(xiǎn)公司在完成向外資招募股以后的下一個(gè)目標(biāo)，上市，在沉寂了一段時(shí)間之后又引起了市場的關(guān)注。國外的股份制保險(xiǎn)公司中有相當(dāng)部分為上市公司，僅1998年美國《華爾街日報(bào)》統(tǒng)計(jì)出的全球前25家大保險(xiǎn)公司中股份制上市公司就有16家，而在我國的滬、深股市上，現(xiàn)在還投有一家保險(xiǎn)公司上市。目前，新華、平安、中國人保、中國人壽、太平洋、華泰天安、大眾等公司都已經(jīng)積極表示了明確的上市意向，而且國內(nèi)已有7家保險(xiǎn)公司的上市輔導(dǎo)期已滿，中國保監(jiān)會(huì)也表示將支持中國人壽改制上市。那么，上市對于保險(xiǎn)公司來說意義何在？可能會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？
一、保險(xiǎn)公司上市的收益
上市給保險(xiǎn)公司帶來的最直接、最基本、也是最低層次的收益就是能夠拓寬資本金融資渠道，充分利用資本市場籌集資金，以提高承保能力和償付能力，進(jìn)而提高國際競爭力。
首先，即將在2003年開始實(shí)施的新修訂的《保險(xiǎn)法》第99條規(guī)定：“經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司當(dāng)年自留保險(xiǎn)費(fèi)，不得超過其實(shí)有資本金加公積金總和的四倍”；第100條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司對每一危險(xiǎn)單位，即對一次保險(xiǎn)事故可能造成最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任，不得超過其實(shí)有資本金加公積金總和的百分之十”。也就是說，當(dāng)公積金相對無法改變時(shí)，保險(xiǎn)公司的承保能力是與其資本金成正比的，資本金數(shù)額越大，保險(xiǎn)公司能夠承保的單項(xiàng)業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)總和就能夠越大，它的承保能力就越強(qiáng)，在市場上的競爭力就越大；反之，資本金數(shù)額小，即使面對優(yōu)質(zhì)客戶，也可能因?yàn)檫@項(xiàng)業(yè)務(wù)所需的資本金要求無法滿足而不能接受，或被動(dòng)地選擇再保險(xiǎn)以降低風(fēng)險(xiǎn)自留額，這勢必限制了業(yè)務(wù)的拓展。當(dāng)前中資保險(xiǎn)業(yè)的資本總額尚不足國外一家大型保險(xiǎn)公司的資本總額，資本金數(shù)額偏低直接影響到中資保險(xiǎn)公司難以有效提高承保能力，進(jìn)而影響到與外資保險(xiǎn)公司的競爭力。
公積金主要來源于稅后利潤。公積金的增加是一個(gè)相對緩慢的積累過程。而且，由于公積金的數(shù)額限制了公司開展業(yè)務(wù)的能力，在某種程度上來講也就限制了利潤的獲取，這又直接影響了公積金的積累。因此，這成為一個(gè)循環(huán)的過程，承保能力與公積金二者互相牽制，只能將資本金作為突破點(diǎn)。如果保險(xiǎn)公司能夠上市，就有可能快速進(jìn)行資本的集中，相應(yīng)地提高承保能力，保險(xiǎn)公司也就有可能獲取更多的利潤，這樣，在其他因素不變的情況下，就能形成一個(gè)良性循環(huán)。國外很多成功的保險(xiǎn)公司都是通過上市，利用資本市場實(shí)現(xiàn)資本的追加而拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的。
其次，通過上市拓寬資本金融資渠道還可以提高保險(xiǎn)公司的償付能力。一些保險(xiǎn)公司，尤其是壽險(xiǎn)公司經(jīng)過多年經(jīng)營，積累了一定的不良資產(chǎn)與嚴(yán)重的利差損問題，償付能力現(xiàn)狀不容樂觀。眾所周知，壽險(xiǎn)公司銷售的傳統(tǒng)型產(chǎn)品都有預(yù)定利率，承諾將來按這個(gè)預(yù)定利率在約定的期限期滿后，或保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)進(jìn)行給付。90年代以來，中國保險(xiǎn)業(yè)采取了數(shù)量擴(kuò)張型的戰(zhàn)略，保費(fèi)收入連創(chuàng)新高，但在1997年底之前，各公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率一直為央行給定的8%左右，1997年底，央行將壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率調(diào)整到4%～6.5%的范圍，這是數(shù)年內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)唯一一次調(diào)整預(yù)定利率。與此同時(shí)，銀行利率大幅下調(diào)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率大大高于銀行利率。
保險(xiǎn)公司的償付能力通過其資產(chǎn)與負(fù)債的差額來反映，銀行降息的直接后果是擴(kuò)大了這個(gè)差額，使得壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)小于負(fù)債，所有者權(quán)益為負(fù)數(shù)。之所以這樣，是因?yàn)槲覈鴮ΡｋU(xiǎn)公司資金運(yùn)用的渠道一直嚴(yán)格限制，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)收益率和銀行利率高度相關(guān)。目前，保險(xiǎn)資金雖能夠間接進(jìn)入股票市場，但因?yàn)槲覈善笔袌錾胁怀墒欤瑑r(jià)格浮動(dòng)多受政策面影響，隨機(jī)性較大，也無法保證保險(xiǎn)公司能夠獲得高回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996年之后由于降息和利息稅的原因，使壽險(xiǎn)公司實(shí)際利率和預(yù)定利率的差額平均高達(dá)3%.因此，在業(yè)務(wù)大規(guī)模擴(kuò)張的幾年內(nèi)銷售的固定利率產(chǎn)品所承諾的回報(bào)幾乎都難以兌現(xiàn)，由利差損而導(dǎo)致的償付危機(jī)成為中國保險(xiǎn)業(yè)面臨的最核心的問題。
但由于我國的保險(xiǎn)業(yè)尚處于發(fā)展階段，我國的資本市場也是發(fā)展中的市場，因此償付危機(jī)可能在發(fā)展中化解。對資本金進(jìn)行補(bǔ)充就是這種化解能夠成功實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如果企業(yè)由于所承保的標(biāo)的物遭受巨額損失、投資嚴(yán)重失誤或發(fā)生其他不可測的事故時(shí)，一旦所提取的準(zhǔn)備金無法應(yīng)付支付，資本金的重要作用就會(huì)顯現(xiàn)出來，資本金的充足性可以使公司的信用得以保證。
對于中資保險(xiǎn)公司來說，目前擴(kuò)充資本金的渠道有私募、合作與尋求外資參股等手段，但這些途徑募集數(shù)量有限。內(nèi)部問題嚴(yán)峻，外部又有諸多客觀制約，這幾乎成為當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。如果保險(xiǎn)公司能夠上市，就可以通過直接融資籌集新的資本金，取得新的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入企業(yè)，有效提高資本充足率，而相應(yīng)的承保能力的增加也可以間接地為緩解償付壓力提供余地，從而提高企業(yè)償付能力，并進(jìn)一步提高國際競爭力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
2.改制收益。
上市給中資保險(xiǎn)公司帶來的改制收益具有更深層次的現(xiàn)實(shí)意義。實(shí)際上、渚如粗放型模式等許多經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的形式以及微觀經(jīng)營機(jī)制低效歸根結(jié)底就是由于目前中資保險(xiǎn)公司的公司治理結(jié)構(gòu)不完善，這其中以產(chǎn)權(quán)模糊最為突出。
對于國有保險(xiǎn)公司來說，相當(dāng)于100%的國有股，例如中國人壽就只有總經(jīng)理，沒有董事長。從法律上講，國家，也就是全體人民是產(chǎn)權(quán)的所有者，但由于實(shí)際上全體人民在經(jīng)營上很難行使所有權(quán)，作為國家權(quán)力執(zhí)行者的政府就自然成為產(chǎn)權(quán)的者，而政府又委托經(jīng)營者來實(shí)際履行經(jīng)營職責(zé)，這樣就形成了兩級的委托——關(guān)系——而委托一的鏈條越長，矛盾就可能越多。因?yàn)槲腥撕腿说哪繕?biāo)并不總是一致當(dāng)目標(biāo)發(fā)生沖突時(shí)，問題就出現(xiàn)了，這就會(huì)造成對產(chǎn)權(quán)的保護(hù)低效或無效。股份制保險(xiǎn)公司也面臨相似的問題，這些公司的國有股在總股份中占據(jù)了絕大部分比例，股權(quán)過于集中。此外，董事長、總經(jīng)理的選派多為行政任命，與股東沒有資本聯(lián)系，也會(huì)處于對行政負(fù)責(zé)和對投資者負(fù)責(zé)的矛盾之中。
在這樣的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)下，公司追求資本回報(bào)的壓力不足，經(jīng)營效率和經(jīng)營效益低下，資本的保值增值能力也較弱，產(chǎn)權(quán)制度不適合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。公司上市以后，國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司要進(jìn)行股份制改造，而國有股份制公司也要引入新的社會(huì)股東，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，建立起多元的股權(quán)結(jié)構(gòu)以及真正意義上的股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，各個(gè)層次之間職責(zé)界定清晰，形成規(guī)范的委托關(guān)系。這體現(xiàn)著一種合理的制度安排；這種制度安排和公司所處的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，發(fā)揮著重要的信息傳遞功能和激勵(lì)約束功能。
具體來說，上市提高了公司經(jīng)營活動(dòng)的透明度，強(qiáng)化了行業(yè)監(jiān)督與外部監(jiān)管。目前保險(xiǎn)公司一些問題和隱患還隱藏在企業(yè)內(nèi)部，社會(huì)公眾對此并不十分清楚，潛在風(fēng)險(xiǎn)或多或少地被忽略了。如果一旦發(fā)生類似日本“日產(chǎn)生命”破產(chǎn)的突發(fā)事件，不僅被保險(xiǎn)人和投保人的利益難以得到保障，對保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定勢必造成極大的沖擊。保險(xiǎn)公司上市以后，其運(yùn)作不僅要嚴(yán)格遵守《公司法》的規(guī)定，受到證券市場運(yùn)作機(jī)制和規(guī)章制度的規(guī)范，還要受到來自投資者、投資咨詢機(jī)構(gòu)、審計(jì)、會(huì)計(jì)、律師事務(wù)所等多方面的廣泛監(jiān)督與關(guān)注。這些來自外部的壓力會(huì)促使公司進(jìn)行科學(xué)決策，避免粗放型的經(jīng)營方式和短期化行為，建立在市場上的誠信形象，在經(jīng)營管理、金融創(chuàng)新；服務(wù)質(zhì)量等方面積極開拓
3.資本營運(yùn)收益。
長遠(yuǎn)地看，上市可使保險(xiǎn)公司在融入資本以后，通過資本運(yùn)作進(jìn)行大規(guī)模的兼并重組，擴(kuò)大規(guī)模，增加實(shí)力，向金融控股集團(tuán)以及大型跨國公司的方向發(fā)展。這也正是保險(xiǎn)公司上市的所有收益中的最終期望。
綜上所述，無論改革的措施怎樣，最終的目標(biāo)都是改善公司經(jīng)營，增強(qiáng)公司實(shí)力與競爭力，使得我國保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。上市也不例外，所有的收益都將圍繞這一最終目標(biāo)。
二、保險(xiǎn)公司上市的風(fēng)險(xiǎn)
雖然從表面上看，中資保險(xiǎn)公司上市的收益是主流，但上市帶給保險(xiǎn)公司的并不是絕對的收益，角色的變化中也隱含著一定風(fēng)險(xiǎn)。
1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
所謂財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指公司因籌措資金而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，即公司可能喪失償債能力的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理，往往會(huì)給公司造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司上市后可能會(huì)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為再籌資風(fēng)險(xiǎn)，即由于公司的負(fù)債經(jīng)營導(dǎo)致公司負(fù)債比率的加大，相應(yīng)降低了公司對債權(quán)人的債權(quán)保證程度，從而限制了公司籌資的能力。形成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的因素主要有資本負(fù)債比率、資產(chǎn)與負(fù)債的期限、債務(wù)結(jié)構(gòu)等因素。一般來說，公司的資本負(fù)債比率越高，債務(wù)結(jié)構(gòu)越不合理，其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大。
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)直接影響到上市以后的保險(xiǎn)公司籌集資金的能力。
首先，在上市之初，公司能夠慕集資金的數(shù)量是和原有資本有關(guān)的，并不能拋開這個(gè)問題而一廂情愿地制定預(yù)期數(shù)量。根據(jù)投行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，監(jiān)管部門有一個(gè)不成文的慣例：新發(fā)股票慕集資本一般不超過原有資本的兩倍。例如新華人壽現(xiàn)有資本12億元人民幣，如果真的要如預(yù)期的那樣，再公募30億～40億元人民幣，監(jiān)管部門是否會(huì)特別批準(zhǔn)？
其次，一旦公司獲準(zhǔn)上市，其信息披露的方式，也將適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性而與以往有所不同。比如，投資者也許將不能直接從招股說明書或者上市公告中，看到“每股收益率”這樣的概念：監(jiān)管部門出臺(tái)的新的監(jiān)管指標(biāo)，如（最低）償付能力、保費(fèi)收入、賠付金（率）等，也將出現(xiàn)在有關(guān)的上市公司文件中。如果保險(xiǎn)公司在上市之前做好準(zhǔn)備工作，致力于提高自身信譽(yù)，其股票一旦上市流通必將成為廣大投資者優(yōu)先選擇的投資對象，這樣就可以按更大的溢價(jià)幅度發(fā)行，由此形成一筆較為豐厚的資本公積金，進(jìn)一步提高償付能力。反之，對上市抱有盲目的樂觀態(tài)度，認(rèn)為只要能夠上市就是成功，則有可能使得目標(biāo)與實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。例如，如果因?yàn)楫惓ｏL(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生等原因而使得公司在短期內(nèi)的資本負(fù)債比率有較大波動(dòng)，信息傳遞到市場上可能會(huì)引起投資者心理的波動(dòng)。又如，在當(dāng)前廣大消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是十分了解的情況下，在一些產(chǎn)品的推介中沒有嚴(yán)格遵照誠信的原則，最終破壞了保險(xiǎn)在消費(fèi)者心目中的形象，這種情況就不象前例那樣只是一種短期的危機(jī)，而可能是長期的影響。這些情況都有可能引起公司股價(jià)和資信水平的變動(dòng)，危及到保險(xiǎn)公司上市的籌資目標(biāo)。
2.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)公司上市雖然是解決償付能力不足和提高承保能力的有效途徑，但問題并不僅因此而迎刃而解。如果一個(gè)公司歷史負(fù)擔(dān)較重，資本結(jié)構(gòu)較單一，技術(shù)條件和信譽(yù)條件不夠完備，而單純依靠上市來解決資本充足率問題，那只能是短期的。沒有資產(chǎn)質(zhì)量的改善和盈利能力的提高來配合上市，就無法真正達(dá)到擴(kuò)充資本金的效果。
保險(xiǎn)公司上市的根本目標(biāo)之一是完善公司治理結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提高企業(yè)的盈利水平，而這是一個(gè)利用外部環(huán)境主動(dòng)完成的工作，并不僅是上市的形式就能夠解決的。中國國際金融公司2000年的一份研究報(bào)告顯示，中國保險(xiǎn)公司的平均資產(chǎn)收益率只有1.19%，遠(yuǎn)沒有達(dá)到2.1%的國際行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)。上市能否使得這個(gè)數(shù)字得以提高，關(guān)鍵還在公司的經(jīng)營決策以及發(fā)展戰(zhàn)略。與其他產(chǎn)業(yè)的上市公司相比，保險(xiǎn)公司投資面狹窄，且公司本身就擁有巨大的資金存量，尤其是在中國保險(xiǎn)業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)分業(yè)比較嚴(yán)格、保險(xiǎn)公司不能從事其他金融業(yè)務(wù)的情況下，就更應(yīng)防止保險(xiǎn)公司上市目標(biāo)僅停留在籌資層面，如果上市后只注重籌資收益，僅為“圈錢”而上市，或者認(rèn)為這是上市最主要的目的與收益，而不主動(dòng)采取配套措施來改善內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使公司產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營制度發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，那么，結(jié)構(gòu)的調(diào)整就只是流于形式，并不能真正有效地發(fā)揮作用，保險(xiǎn)公司上市的長遠(yuǎn)目標(biāo)就會(huì)落空，嚴(yán)重情況下還有可能成為垃圾股公司，最后陷入破產(chǎn)境地。
此外，保險(xiǎn)公司經(jīng)營的是長期性的業(yè)務(wù)，一份產(chǎn)品售出后，責(zé)任可能長達(dá)幾十年，是否盈利很難一時(shí)確定，而投資者卻非常關(guān)注當(dāng)期的利潤，如果公司上市后迫于股價(jià)的壓力做出一些短期行為，也會(huì)對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生不利。
3.分拆風(fēng)險(xiǎn)。
目前，無論是國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司改制上市還是股份制公司的上市，都擬采取先分拆重組后上市發(fā)行的做法。正在考慮的分拆模式主要有兩種。一種是按業(yè)務(wù)種類分拆，如曾有媒體報(bào)道：“中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候分離出原有的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并對之組建絕對控股的子公司——中華聯(lián)合人壽保險(xiǎn)股份有限公司；對此，業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，在上市的道路上，中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可能會(huì)在剝離非主營業(yè)務(wù)后上市。”另一種是按業(yè)務(wù)時(shí)間分拆，例如中國人壽的股改方案之一就是將以1999年為界限將中國人壽分成母子兩家公司，1999年之前的資產(chǎn)和保費(fèi)收入歸母公司所有，1999年之后的歸子公司。這樣子公司就可以擺脫“利差損”的陰影，較為順利地吸引外資參股并實(shí)現(xiàn)上市。這些分拆模式一方面的確反映了資產(chǎn)質(zhì)量欠佳以及融資規(guī)模過于龐大的保險(xiǎn)公司在現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)整體上市還有一定難度，一方面也或許是前些年國企改制上市經(jīng)驗(yàn)的不可避免的思維慣性。分拆上市雖然是以往國企上市的重要實(shí)踐成果之一，但對于保險(xiǎn)公司這樣的金融企業(yè)，這種形式就將隱含一定的風(fēng)險(xiǎn)。
一方面，作為分拆后上市的子公司與剩下的控股母公司之間難以避免的各種交易就會(huì)成為關(guān)聯(lián)交易。各證券市場對關(guān)聯(lián)交易都有嚴(yán)格限制，尤其是安然事件以來，各國監(jiān)管層更是增加了對關(guān)聯(lián)交易的重視程度，要上市的企業(yè)會(huì)面對更為嚴(yán)格的上市資格審查和更加謹(jǐn)慎挑剔的投資者，還需要向監(jiān)管機(jī)構(gòu)和投資者做出充分詳細(xì)的信息披露，這可能使保險(xiǎn)公司在向證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)和海外投資披露和解釋關(guān)聯(lián)交易這個(gè)問題上遭遇前所未有的挑戰(zhàn)和難度。
另一方面，也是危及到保險(xiǎn)公司上市的最終目標(biāo)的一個(gè)方面是，分拆上市模式可能會(huì)給廣大的被保險(xiǎn)人和收益人帶來重大的不利影響。雖然不可否認(rèn)，僅就上市這一點(diǎn)來說，分拆具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性，但這種模式有很大的局限性，沒有考慮到分拆后母公司償付能力下降對持有母公司保單的被保險(xiǎn)人的不利影響，尤其對于一些壽險(xiǎn)公司為說，將高達(dá)數(shù)百億的利差損失通過分拆重組轉(zhuǎn)移給母公司，在當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)利潤較低的情況下，母公司很難在短期內(nèi)依靠自身利潤積累消化這些利差損失，對償付能力的負(fù)面影響是顯而易見的，而相當(dāng)數(shù)量的被保險(xiǎn)人也將在長期內(nèi)承受這種影響。因此，除非另有安排，分拆方式從根本上違背了公司上市的目標(biāo)、上市的收益——融資以提高償付能力、增強(qiáng)公司實(shí)力等也都將淡化，因?yàn)檫@些收益的隱含對象都是目前存在的公司整體，甚至是民族保險(xiǎn)業(yè)。如果說以前保險(xiǎn)業(yè)的某些經(jīng)營方式是由于發(fā)展過快，沒有從長計(jì)議，那么現(xiàn)在的每一項(xiàng)重要的決策都不應(yīng)再重蹈覆轍，因?yàn)榘l(fā)展的機(jī)會(huì)并不是無限的。
此外，中資保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模本來就不大，分拆后的上市公司規(guī)模更小，而保險(xiǎn)公司在國際競爭中是以規(guī)模大為優(yōu)勢的，分拆只能削弱保險(xiǎn)公司的實(shí)力，還有可能在今后的發(fā)展中面臨被兼并的風(fēng)險(xiǎn)。
因此，保險(xiǎn)公司上市的模式應(yīng)著眼于最終目標(biāo)，著眼于民族保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的大局，在引入外資股權(quán)的同時(shí)，更須注意民族保險(xiǎn)業(yè)合力的形成，保險(xiǎn)公司上市應(yīng)有利于民族保險(xiǎn)業(yè)競爭力的提高，有利于民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
4.系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。
最后，由于目前我國的資本市場尚不成熟，投資者也不完全理性，保險(xiǎn)公司在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入到證券市場中，就可能受到極大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和投資者不理性的影響。股價(jià)的漲落可能并不是由于公司本身的因素造成的，而可能來自大盤的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)或一些投機(jī)者的操縱。這些問題的解決還有待相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善以及投資者的理性塑造，短期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)很大，單憑某個(gè)保險(xiǎn)公司的能力并不能完全防范。
三、結(jié)論
在當(dāng)前的市場環(huán)境下，保險(xiǎn)公司上市是必要而可行的。上市的最終目的是增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的實(shí)力與競爭力，使得我國保險(xiǎn)業(yè)健康、可持續(xù)地發(fā)展。上市給保險(xiǎn)公司帶來的最直接的收益就是能夠拓寬資本金融資渠道，充分利用資本市場籌集資金，以提高承保能力、償付能力與國際競爭力。此外，上市還有助于保險(xiǎn)公司改善公司治理結(jié)構(gòu)，提高管理水平與經(jīng)營水平，實(shí)現(xiàn)有效的信息傳遞功能和激勵(lì)約束功能。在以上收益都能順利實(shí)現(xiàn)之后，長遠(yuǎn)來說，上市公司還可以通過資本運(yùn)營，向金融控股集團(tuán)以及大型跨國公司的方向發(fā)展。
第3篇
收益管理能支配我們生活
乘坐同一航班、同等級座位的乘客，購買機(jī)票的價(jià)格卻不盡相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一飯店，同樣級別的客房，房價(jià)卻大不相同，這一切僅僅是因?yàn)橘徺I或預(yù)訂機(jī)票/客房的時(shí)間不同。午夜時(shí)長途電話的資費(fèi)或者用電收費(fèi)要比白天便宜很多。在同一餐館用餐，午餐時(shí)打八折，晚餐時(shí)卻沒有任何折扣。以上所羅列的現(xiàn)象，每天都發(fā)生在我們周圍。實(shí)際上，這些行業(yè)都在自覺不自覺、或多或少地應(yīng)用一種先進(jìn)的管理方法一一收益管理(N)N。
收益管理理論最早起源于美國航空業(yè)。在1978年《解除航空公司管制法》頒布以前，美國政府制定了統(tǒng)一的國內(nèi)票價(jià)，根據(jù)飛行的距離來衡量航空業(yè)的平均成本，所有航空公司的航班只要是飛行距離相同，都必須執(zhí)行相同的票價(jià)。1978年以后，伴隨著價(jià)格管制的解除，收益管理應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了一家新的航空公司——人民捷運(yùn)公司，推出了低價(jià)機(jī)票。一些大航空公司，如美洲和聯(lián)合航空公司為了與人民捷運(yùn)公司競爭，將一部分座位以低價(jià)出售，但同時(shí)將剩余的座位仍然以高價(jià)出售。通過這種方式他們既吸引了人捷公司那些價(jià)格敏感型的顧客，同時(shí)又沒有失去高價(jià)顧客，結(jié)果大量人捷的顧客轉(zhuǎn)投大航空公司，人捷最終破產(chǎn)。人捷公司前主席DonaldBurr認(rèn)為，人捷公司破產(chǎn)的主要原因是缺乏收益管理系統(tǒng)。
收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-l00%。甚至有人認(rèn)為：“那些忽視應(yīng)用收益管理使收益和利潤最大化的企業(yè)將失去競爭力。”《華爾街雜志》認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實(shí)踐。
收益管理的適用條件
隨著收益管理理論的成熟，人們在很多行業(yè)中應(yīng)用收益管理。事實(shí)上要把任何經(jīng)濟(jì)部門排除在收益管理的市場魔力之外，已經(jīng)變得越來越困難。盡管如此，收益管理在具有以下特征的行業(yè)中應(yīng)用最為有效：
產(chǎn)品無法儲(chǔ)存(易腐爛的存貨清單)。存貨是很多企業(yè)緩解供求矛盾的重要手段，但是有些行業(yè)沒有存貨，因?yàn)樗麄兯?jīng)營的產(chǎn)品是無法儲(chǔ)存的。也就是說這些產(chǎn)品如果不能在給定的時(shí)間內(nèi)售出，產(chǎn)品的價(jià)值便消失了，同時(shí)通過銷售產(chǎn)品獲得收益的機(jī)會(huì)也隨之永遠(yuǎn)的消失了。最具代表性的行業(yè)就是服務(wù)業(yè)，不可儲(chǔ)存性是服務(wù)業(yè)最重要的特性之一。
相對固定的生產(chǎn)能力(相對固定的容量)。很多行業(yè)的生產(chǎn)能力是剛性的，在短期內(nèi)無法根據(jù)供求情況改變自己產(chǎn)品的產(chǎn)量。也可以說在短期內(nèi)增加生產(chǎn)能力是不可能的，或者成本十分昂貴。
需求隨時(shí)間而變化(時(shí)間變量要求)。需求曲線隨時(shí)間、日期、季節(jié)的不同而呈波動(dòng)。收益管理可以通過不同的價(jià)格策略平滑需求曲線。
高固定成本，低可變成本(高度固定成本，低變量成本)。最初的投資十分巨大，但是每額外銷售一單位產(chǎn)品的可變成本卻很小，甚至可以忽略不計(jì)。
產(chǎn)品可以提前預(yù)訂(前進(jìn)保留)。通常是通過預(yù)訂系統(tǒng)來完成的，綜合其他技術(shù)預(yù)測和控制需求，從而制定價(jià)格。
可以細(xì)分的市場(segmentable市場)。產(chǎn)品的購買者，可以根據(jù)對產(chǎn)品特性的需要或價(jià)格敏感程度的不同而細(xì)分為不同的群體。
事實(shí)上不是所有的行業(yè)都具備以上全部特征。具有前三個(gè)特征的行業(yè)更加需要收益管理，收益管理的作用也更加明顯；而后三個(gè)特征可以說是應(yīng)用收益管理的必要條件，沒有這些特征幾乎無法應(yīng)用收益管理。
飯店業(yè)的特點(diǎn)
了解了收益管理的適用條件，讓我們看看飯店業(yè)是否具有這些特征。
產(chǎn)品無法儲(chǔ)存。飯店最主要的產(chǎn)品就是客房，或者說是向顧客提供住宿的服務(wù)。如果一間客房在某一天沒有銷售出去，那么其在這一天被使用和為飯店創(chuàng)造收益的機(jī)會(huì)就永遠(yuǎn)地消失了。
相對固定的生產(chǎn)能力。飯店所擁有的客房數(shù)量在短期內(nèi)是固定的，建造新的客房在短期內(nèi)是不可能的，而且投資十分巨大。
需求隨時(shí)間而變化。任何一家飯店都有淡季、平季、旺季之分。有的受所在城市旅游資源的特性的影響，如在冬季大多數(shù)飯店進(jìn)入淡季，而哈爾濱的飯店卻迎來了旺季；有的受公共假期的影響，如在“五一”、“十一”旅游黃金周，各地飯店的客房都變得緊俏起來；還有的受一些特殊事件的影響，如云南的世界博覽會(huì)、大連的服裝節(jié)。
高固定成本，低可變成本。飯店的固定資產(chǎn)投資巨大，大多在幾千萬元、幾個(gè)億，甚至十幾個(gè)億左右；而銷售一間客房的變動(dòng)成本，如水電消耗、備品的成本、打掃費(fèi)用等，一般不會(huì)超過幾十元。與高昂的固定成本相比，完全可以忽略不計(jì)。
產(chǎn)品可以提前預(yù)訂。預(yù)訂是飯店客房銷售最重要的手段，這一點(diǎn)無須任何解釋。
可以細(xì)分的市場。與航空業(yè)相同，飯店的顧客至少可以分為兩種——商務(wù)/公務(wù)旅游者(以下簡稱商務(wù)旅游者)和休閑度假旅游者。
飯店業(yè)以上的特點(diǎn)使飯店的管理和經(jīng)營面臨許多其他行業(yè)所沒有的問題。由于飯店的需求隨時(shí)間而變化，時(shí)而高、時(shí)而低。需求較低時(shí)，大量的客房無法銷售出去，更重要的是這些客房是無法儲(chǔ)存的產(chǎn)品，創(chuàng)造收益的機(jī)會(huì)在那個(gè)夜晚消失了；當(dāng)客房需求高漲時(shí)，又由于生產(chǎn)能力的固定無法滿足全部的需求，潛在的收益又失去了。如何平衡供給和需求間的矛盾一直是飯店業(yè)的重要課題。同時(shí)飯店高固定成本、低可變成本的成本結(jié)構(gòu)讓飯店經(jīng)營者在淡季時(shí)有了降價(jià)的余地；飯店的預(yù)訂工作使飯店可以更有效地控制和分配客房資源；可以細(xì)分的市場為經(jīng)營者提供了差異定價(jià)的基礎(chǔ)。
總之，一方面飯店業(yè)對收益管理的需要更為迫切；另一方面飯店業(yè)又具備了應(yīng)用收益管理的必要條件。在國際上飯店業(yè)也是繼航空業(yè)主后，收益管理應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)。
收益管理的定價(jià)方法
飯店業(yè)傳統(tǒng)的定價(jià)方法有目標(biāo)利潤法、隨行就市法、千分之一法、折扣定價(jià)法等等，這些定價(jià)方法的依據(jù)是利潤、成本、競爭或需求。收益管理采用的差異定價(jià)方法是一種新的更有效的方法。差異定價(jià)策略就是根據(jù)顧客不同的需求特征和價(jià)格彈性向顧客執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這種定價(jià)策略采用了一種客人劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。在這種劃分標(biāo)準(zhǔn)下，顧客就能根據(jù)自己的需求、消費(fèi)方式及愿意接受的價(jià)格水平而將自己劃分到合適的房價(jià)類別中去。這種劃分標(biāo)準(zhǔn)，如提前預(yù)訂的時(shí)間長短、是否退還保證金等等。這些標(biāo)準(zhǔn)一方面使那些對價(jià)格比較敏感的顧客享受低價(jià)，當(dāng)然他們對客房的選擇余地也很小；另一方面那些愿意付全價(jià)的顧客可以隨意地挑選自己所喜愛的房間。這種劃分標(biāo)準(zhǔn)的重要作用在于：飯店在向一個(gè)細(xì)分市場的顧客銷售打折客房的同時(shí)，又能保證另一個(gè)細(xì)分市場的收入不會(huì)減少。這種定價(jià)中有所區(qū)別的策略也很容易向顧客解釋。每種房價(jià)都有其合理性。運(yùn)用房價(jià)區(qū)分系統(tǒng)，飯店就能對它所有的客房進(jìn)行收益管理。這種區(qū)別定價(jià)的缺點(diǎn)是它比其他的定價(jià)方法更難管理，它要求飯店建立復(fù)雜的預(yù)訂系統(tǒng)和收益管理系統(tǒng)。
市場細(xì)分是趨勢。這種方法中，對不同的客人采用不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣不僅能獲得更多的收入，而且能使更多的客人滿意。這種觀念是許多行業(yè)確定價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)格細(xì)分方法的關(guān)鍵是要批準(zhǔn)那些將“愿意并且能夠消費(fèi)得起的客人”和“為了使價(jià)格低一點(diǎn)而愿意改變自己消費(fèi)方式的客人”區(qū)分開的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此制定有效的細(xì)分策略(如航空公司只對周末愿意在目的地停留的顧客提供優(yōu)惠機(jī)票就是一種有效的方法)。
飯店的房客至少可以分為兩類：即商務(wù)旅游者和休閑度假旅游者(見表1)。這兩類顧客的目的和要求很多，且各不相同；根據(jù)這些顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，又可以將這些客人重新組合。任何一位顧客的購買決策都是在不同的條件(不同的時(shí)間、地點(diǎn)和旅行目的)下做出的。
充分利用顧客的這些消費(fèi)特點(diǎn)，收益管理的市場策略力圖通過創(chuàng)新的房價(jià)和一攬子服務(wù)增加來自價(jià)格彈性高的細(xì)分市場(即休閑度假旅游者所在的市場)的收入，同時(shí)確保來自價(jià)格彈性較低的細(xì)分市場的收入不至于減少。
劃分標(biāo)準(zhǔn)
收益管理的定價(jià)策略即差異定價(jià)其實(shí)質(zhì)就是價(jià)格歧視(pricediscrimination)——銷售同一商品而對不同消費(fèi)者收取不同價(jià)格的行為。價(jià)格歧視分為三種：
一級價(jià)格歧視，將每一單位產(chǎn)品都以可能的最高價(jià)格出售。
二級價(jià)格歧視，根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量，執(zhí)行不同的價(jià)格。
三級價(jià)格歧視，將顧客劃分為不同的群體，對不同的群體收取不同的價(jià)格。
按照收益管理收益最大化的思想，一級價(jià)格歧視最為理想，但是一級價(jià)格歧視在現(xiàn)實(shí)中是很難實(shí)現(xiàn)的。一級價(jià)格歧視只在少數(shù)文物或工藝品拍賣時(shí)才有類似情況。二級價(jià)格歧視常常體現(xiàn)為兩步收費(fèi)制和數(shù)量折扣，在實(shí)際經(jīng)營中比較常見。實(shí)際上收益管理的定價(jià)策略最接近三級價(jià)格歧視。既然是價(jià)格歧視就必須對“套利”現(xiàn)象高度重視。套利(arbitrage)，廠商對部分顧客實(shí)行低價(jià)，他們就將其商品倒手，賣給那些無論如何也要付高價(jià)的顧客，這個(gè)過程叫套利。如果不能有效的防止套利活動(dòng)，價(jià)格歧視就無法實(shí)行。由于飯店產(chǎn)品的不可轉(zhuǎn)移性，出現(xiàn)套利的可能性很小。這樣飯店實(shí)行差異定價(jià)時(shí)所要防止的“套利”行為就轉(zhuǎn)變成如何防止高價(jià)目標(biāo)市場的顧客按低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行購買的問題了。因而如何制定有效的劃分標(biāo)準(zhǔn)和限制條件就變得至關(guān)重要了。
通過采用劃分標(biāo)準(zhǔn)和其他的限制性房價(jià)政策，飯店可以盡可能地增加在目標(biāo)市場的營業(yè)收入，同時(shí)避免來自高價(jià)細(xì)分市場的收入減少。航空公司采用的“周末逗留”要求就是一個(gè)極好的劃分標(biāo)準(zhǔn)。這種標(biāo)準(zhǔn)將休閑旅游者(一般愿意在周末逗留)和商務(wù)旅游者(一般不愿在周末逗留，希望辦完事就走)成功地區(qū)分開來。
限制條件不能太苛刻，否則會(huì)阻礙目標(biāo)群體的購買：但同時(shí)又不能太寬松，不然會(huì)讓屬于其他細(xì)分市場的顧客享受到不應(yīng)該享受的優(yōu)惠。關(guān)于如何制定限制條件，波音公司在l982年進(jìn)行了一項(xiàng)研究。商務(wù)旅游者和休閑度假旅游者對不同層次限制條件的反應(yīng)各不相同，表2對這些不同的反應(yīng)進(jìn)行了比較。如果將這些結(jié)果作為分析的基礎(chǔ)，就會(huì)發(fā)觀一條主要的規(guī)律：限制條件越高，在以新方式獲得的收入中，將會(huì)有更多的收益，而影響高價(jià)業(yè)務(wù)的可能性也越小。
差異定價(jià)策略帶來的問題
道德問題。僅僅根據(jù)顧客提前預(yù)訂的時(shí)間不同或者是否預(yù)付房費(fèi)，就向顧客收取不同的價(jià)格，這樣做道德嗎？很多員工會(huì)對這一問題感到疑惑。要正確理解這種作法，就要明確這樣—種觀念：一間提前30天就已經(jīng)售出的房間和一間顧客抵達(dá)當(dāng)天才售出的房間不是同—種商品。同樣不退預(yù)付款的限制條件，實(shí)際上將顧客不能如約出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了顧客。既然顧客愿意替飯店承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么這間客房與那些有可能被取消預(yù)訂的客房也不是同一種商品。飯店向這樣的客人提供一些優(yōu)惠也就順理成章了。
誰在資助誰？商務(wù)旅游者所支付的房費(fèi)總是比休閑旅游者高出很多，因而人們都認(rèn)為是商務(wù)旅游者在“資助”休閑旅游者。事實(shí)上并非如此，租售一間客房的變動(dòng)成本很低，房價(jià)中超過變動(dòng)成本的部分都被用來彌補(bǔ)高昂的固定成本。因而額外以任何價(jià)位出售的客房都能增加飯店的收入。因此，通過向休閑旅游者以優(yōu)惠價(jià)格出售客房而獲得的收入就能夠有效地阻止房價(jià)的上漲。從這個(gè)意義上說反而是后者在資助前者，至少是二者在“互相資助”。
客人抱怨。很明顯，實(shí)行差異定價(jià)將面臨客人的不滿和抱怨，尤其是當(dāng)客人不能滿足打折條件時(shí)更為突出。事實(shí)上實(shí)行差異房價(jià)所面臨的問題并不比現(xiàn)在未進(jìn)行合理組織的房價(jià)系統(tǒng)所面臨的問題更多。盡管這樣將增加管理的難度，但卻可以通過預(yù)訂人員、銷售人員對客人進(jìn)行解釋。只要?jiǎng)澐謽?biāo)準(zhǔn)和限制條件清晰合理，很容易就取得顧客的理解。總之，經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求和供給理論要求飯店必須使用細(xì)分價(jià)格，以取得最大的收入。
收益管理定價(jià)思想的重要兩點(diǎn)
是否只有成本加上合理的利潤才是合理的價(jià)格。傳統(tǒng)的定價(jià)理論認(rèn)為，合理的價(jià)格就是成本加上合理的利潤。而收益管理的觀點(diǎn)告訴我們，只要你的價(jià)格可以被市場接受它就是合理的，不論它有多高。
