產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品分析報(bào)告范文

前言：我們精心挑選了數(shù)篇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品分析報(bào)告文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發(fā)，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

5月底的最后幾天，是各區(qū)域經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費(fèi)用，費(fèi)用。就知道要費(fèi)用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是湖北省區(qū)域經(jīng)理趙剛打來的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實(shí)下去了。公司經(jīng)予銷售商的旺季進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷商，不過，離公司要求的出貨量還有一截差距。

“主要原因是這樣的，我們的對(duì)手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經(jīng)銷商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經(jīng)銷商要求，如果多進(jìn)貨就必須再給一些比對(duì)手優(yōu)厚的搭贈(zèng)政策……可是，按照預(yù)算做計(jì)劃，本月的費(fèi)用已全部用完。另外，有些產(chǎn)品的外部標(biāo)簽破損或有污點(diǎn)……湖北是我們公司的重要市場(chǎng)，怎么辦?能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持?……”

放下電話，米駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的銷售，朱駿要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告，力求達(dá)到了解和分析市場(chǎng)情況，進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等。考慮到下面的工作量，不要求一定以書面形式提交，可以電話匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來，未駿不但沒能從這些區(qū)域經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷售情況，達(dá)到管理的目的，卻成了“財(cái)政廳”，“問題處理中心”，要錢的不斷，訴苦的不斷。

下一步該怎么辦?

朱駿是為錢苦惱嗎

區(qū)域經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷售情況，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，這是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理每月的必修課。

當(dāng)然，每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同，但是，絕大多數(shù)公司采用的是情況匯報(bào)，而較少情況分析。也就是說，只是來到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過電話，將情況全盤托給領(lǐng)導(dǎo)，然后加上一句：市場(chǎng)情況非常嚴(yán)峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒有詳盡的分析，往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo)；同時(shí)由于沒有針對(duì)性，也使投入極大浪費(fèi)。所以，在掌握一定信息的情況下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，是區(qū)域經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過程，也是公司整體營(yíng)銷能力提升的必由之路。

既然已經(jīng)提前要求了區(qū)域經(jīng)理做月度分析報(bào)告，他們又是各自市場(chǎng)的管理者，對(duì)市場(chǎng)肯定很熟悉，那么，為什么他們向朱駿匯報(bào)之后，朱駿卻不以為“樂”，反倒苦惱呢?原因在于，區(qū)域經(jīng)理的月度報(bào)告存在很多問題：

1，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣，造成經(jīng)常避重就輕，該說的問題沒說，不應(yīng)該說的問題卻在浪費(fèi)時(shí)間；太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂。

2．很多問題根本就沒有跟蹤，上個(gè)月執(zhí)行過后，“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營(yíng)銷方案，領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。

3．沒有分析，只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)(或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的)，讓領(lǐng)導(dǎo)來拍板，這樣造成領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在短時(shí)間內(nèi)不了解情況下做出錯(cuò)誤決策，從而嚴(yán)重影響工作。

4．只重在前線打仗，不重內(nèi)部提升，這樣造成內(nèi)外脫節(jié)，內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無能，在外部市場(chǎng)上也就越來越?jīng)]有戰(zhàn)斗力.

5．計(jì)劃是內(nèi)定的，是經(jīng)不起分析的，這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前，根本沒有機(jī)會(huì)來探討其可行性。

6．月度報(bào)告沒有分析，全是在走過場(chǎng)。只將其當(dāng)作任務(wù)，而不是一項(xiàng)重要的工作。

“灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓區(qū)域經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，首先，要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問題報(bào)告”、“要錢的門路”等。其次，還要以具體的內(nèi)容要求讓區(qū)域經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么，即必須包含哪些內(nèi)容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報(bào)告可改為在講臺(tái)上做演示，以獲得公司管理層的認(rèn)可，并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論，并能得出即時(shí)的答復(fù)，這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么，怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢?看來，月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺(tái)上將月度情況先做陳述，這種一月內(nèi)營(yíng)銷事實(shí)的陳述應(yīng)該都會(huì)很短。以這樣的匯報(bào)形式，將不得不讓區(qū)域經(jīng)理做大量的分析工作。

很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問題，卻對(duì)上個(gè)月的問題跟蹤等缺乏認(rèn)識(shí)，還有的企業(yè)只講銷量，不講利潤(rùn)，沒有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，而這都是月度分析報(bào)告應(yīng)該重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告(而不是情況匯報(bào)報(bào)告)最好應(yīng)該包括4大部分：1、上月情況跟蹤回顧。2．本月情況分析，包括銷量分析，費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析。3．內(nèi)部管理回顧。4，下月計(jì)劃。

一，上月情況跟蹤回顧

這是某企業(yè)一區(qū)域經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告：“這是上個(gè)月執(zhí)行開蓋有獎(jiǎng)以來，銷量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出，我們的產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)了30％，超過了預(yù)期。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售受到影響，據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息，對(duì)手的銷量嚴(yán)重下降，雖然在我們推出活動(dòng)10天后。對(duì)乎也推出類似活動(dòng)，但效果明顯不如我們。

“總體來講，在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)重阻止了對(duì)手今年來勢(shì)兇猛的勢(shì)頭，至于本月活勸是否還要繼續(xù)，在后半部分匯報(bào)中我會(huì)介紹我們共同制定的一個(gè)方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審定……”

區(qū)域經(jīng)理可通過上月的各項(xiàng)分析及建議，在市場(chǎng)上實(shí)施后，進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是上月的月度分析報(bào)告中提出的問題的解決結(jié)果。盡量以對(duì)比的形式來呈現(xiàn)，成功的，要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在；沒取得實(shí)效的，還要在這次會(huì)議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。

國(guó)內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問題的能力，但經(jīng)常缺乏將問題一追到底的決心，到最后，問題仍是問題。一個(gè)問題說了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在，這除了一線員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外，與整個(gè)企業(yè)都沒有解決問題的毅力，每次銷售會(huì)議的論題太多且雜而來能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系!

國(guó)內(nèi)企業(yè)很怕談問題，而外企的營(yíng)銷會(huì)議卻只談問題，不談成績(jī)。這是內(nèi)企與外企存在很大區(qū)別的地方。所以，這種會(huì)議要達(dá)成實(shí)效，還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來!

實(shí)務(wù)：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法：

1．銷量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率的變化及分析的原因――圖表法。

2，特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤，如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等――專項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法，

3．上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤――對(duì)比法。

二、銷售分析

陳澤：“我們來看看這個(gè)對(duì)比分析圖，對(duì)手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策，但不可忽略的是，他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市，在渠道上做促銷，不針對(duì)消費(fèi)者，目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合，共同抵御我們的促銷。這樣的話，如果對(duì)手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來進(jìn)行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對(duì)手入市之前，抓緊時(shí)間，集中力量，在終端實(shí)施陳列方案，進(jìn)行終端攔截……”

在這里為什么要著重強(qiáng)調(diào)“分析”而不是情況匯報(bào)，原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營(yíng)銷一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告，只有情況，沒有分析，直接達(dá)成心中想好的結(jié)論，這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以，這里最好固定一些分析工具，數(shù)據(jù)或情況一定要為分析做服務(wù)。

一些主管、經(jīng)理，甚至是區(qū)域經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物，都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí)，除了大家熟悉的 SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t，盡量避免憑空猜測(cè)，主觀臆斷的一些分析方法。如對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查就可用對(duì)比調(diào)查法，得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對(duì)比，有的企業(yè)明確規(guī)定，任何一項(xiàng)市場(chǎng)情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn)，就一定要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。還有市場(chǎng)部門經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評(píng)分法，通過將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性(權(quán)數(shù))，最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo)，都是非常實(shí)用的銷售分析工具。

本塊內(nèi)容分析主要包括銷量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析等，這都是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來分析的。如果區(qū)域經(jīng)理隨著這些分析方法的熟練運(yùn)用，可將以上因素整合到一起來分析，如銷售―費(fèi)用分析、渠道―價(jià)格分析、銷量―促銷分析、價(jià)格―促銷分析、促銷―費(fèi)用分析等。

為節(jié)省時(shí)間，可將常規(guī)分析內(nèi)容省略，而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖／表表示，便于公司管理層清晰、透徹地看到各類變化。如果區(qū)域經(jīng)理能在以圖／表呈現(xiàn)詳盡原因分析的同時(shí)，又能結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施或意見、想法時(shí)，這種行云流水式的解決問題方式，是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。

當(dāng)然，很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類的匯報(bào)，但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀判斷，結(jié)論下了，然后再使勁去找原因來支持它，這樣的分析也就失去了意義。

通過各方面的異動(dòng)分析，基本的營(yíng)銷策略將由區(qū)域經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營(yíng)銷策略，通過與會(huì)者頭腦風(fēng)暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時(shí)的營(yíng)銷策略將是最完善和最具戰(zhàn)斗力的。

很多區(qū)域經(jīng)理甚至是所有一線的營(yíng)銷人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門打交道，也不喜歡與市場(chǎng)部門打交道，很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門的具體工作目標(biāo)不同(但總體的銷售產(chǎn)品的目標(biāo)相同)之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會(huì)上有各個(gè)部門人員的參與，有他們的意見和建議，這樣，無形之中給區(qū)域經(jīng)理掃平了很多溝通障礙，在具體執(zhí)行的問題上也易溝通和達(dá)成一致。

我們經(jīng)常將營(yíng)銷策略當(dāng)作討論的一個(gè)最重要的事情，這是有偏差的。它應(yīng)該是通過分析和討論后的水到渠成的結(jié)果。也就是說，有了分析，結(jié)果將不點(diǎn)自明。

實(shí)務(wù)：銷售分析主要包括以下內(nèi)容及方法：

1．銷量分析：對(duì)比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競(jìng)爭(zhēng)因素分析法等。

2．費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析：投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷活動(dòng)評(píng)估法、邊際利潤(rùn)法等。

3．價(jià)格分析：渠道各層級(jí)的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格對(duì)比法等。

4．渠道分析：渠道地圖分析法、經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級(jí)分析法等。

5．促銷分析：促銷效果費(fèi)用評(píng)估分析法等。

三、內(nèi)部管理回顧

陳澤：“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_蓋有獎(jiǎng)’之類的交給經(jīng)銷商去實(shí)施的促銷。而很少做終端場(chǎng)所的活動(dòng)，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等，除了因人員短缺，不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制，根本沒有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外，在流程上也存在一些問題。如對(duì)終端場(chǎng)所的反應(yīng)必須非常快，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制，每月將這類情況反映上來，便于及時(shí)解決問題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案，它還會(huì)對(duì)一線人員的‘人浮于串’大有用處……”

銷售部門經(jīng)常是重市場(chǎng)不重管理。這種懷有“只要銷量好，誰也管不了我，天王老子也不怕”的營(yíng)銷人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正，將內(nèi)部管理提上重要議程。

都說內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素，而營(yíng)銷成績(jī)的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴于良好的內(nèi)部管理工作。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會(huì)埋怨企業(yè)的管理沒有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情往往在內(nèi)部就被拖延……通過內(nèi)部管理回顧，就會(huì)將這些因素有形無形地表現(xiàn)出來。這是區(qū)域經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門人員支持的一個(gè)好機(jī)會(huì)，也是區(qū)域經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問題的機(jī)會(huì)。作為區(qū)域經(jīng)理，很少能再得到做普通員工或基層主管(主任)時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會(huì)，管理能力的提升將受到一定限制，向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門匯報(bào)，取得他們的指點(diǎn)，則可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。

實(shí)務(wù)：內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容

1．流程回顧。

2．人員管理及人力資源回顧。

3．基層執(zhí)行力回顧。

4．機(jī)構(gòu)管理回顧。

5.人員考核與激勵(lì)回顧。

四、下月計(jì)劃

下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容，可能是早已經(jīng)安排好的，但在月度分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章的。如通過前面的分析，就可對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一下初檢，讓大家討論一下可行性，從而對(duì)不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。

通過月度分析報(bào)告及報(bào)告會(huì)，能承前啟后，能發(fā)現(xiàn)問題，能找到問題的癥結(jié)，以及能通過頭腦風(fēng)暴找到一些具體措施，能對(duì)一些關(guān)鍵問題事前提醒。如果是連續(xù)幾個(gè)月都出現(xiàn)同樣的問題，那就更要好好地進(jìn)行調(diào)整了，甚至進(jìn)行專題討論了。

第2篇

5月底的最后幾天，是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費(fèi)用，費(fèi)用，就知道要費(fèi)用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實(shí)下去。公司經(jīng)予銷售商的旺季進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷商處，不過，離公司要求的出貨量還有一截差距。主要原因是這樣的，我們的對(duì)手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經(jīng)銷商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經(jīng)銷商要求，如果多進(jìn)貨，就必須再給一些比對(duì)手優(yōu)厚的搭贈(zèng)政策……可是，按照預(yù)算做計(jì)劃，本月的費(fèi)用已全部用完……湖北是我們公司的重要市場(chǎng)，怎么辦？能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持？……”

放下電話，朱駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的旺季銷售，朱駿要求每個(gè)大區(qū)經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告，力求達(dá)到了解和分析市場(chǎng)情況，進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等。考慮到旺季的工作量，不要求一定以書面形式提交，可以電話匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來，朱駿不但沒能從這些大區(qū)經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷售情況，達(dá)到管理的目的，卻反倒成了“財(cái)政廳”、“問題處理中心”，要錢的不斷，訴苦的不斷。

旺季在即，下一步該怎么辦？ 朱駿是為錢苦惱嗎

大區(qū)經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷售情況，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，這是每個(gè)大區(qū)經(jīng)理每月的必修課。

當(dāng)然，每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同，但是，絕大多數(shù)公司可能采用的是情況匯報(bào)，而較少情況分析。也就是說，只是來到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過電話，將情況全盤托給領(lǐng)導(dǎo)，然后加上一句：市場(chǎng)情況非常嚴(yán)峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒有詳盡的分析，往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo)；同時(shí)由于沒有針對(duì)性，也使投入極大浪費(fèi)。所以，在掌握一定的情況下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過程，也是公司整體營(yíng)銷能力提升的必由之路。 既然已經(jīng)提前要求了大區(qū)經(jīng)理做月度分析報(bào)告，他們又是各自市場(chǎng)的管理者，對(duì)市場(chǎng)肯定很熟悉，那么，為什么向朱駿匯報(bào)之后，朱駿卻不以為“樂”，反倒苦惱呢？朱駿之所以苦惱，力樂公司的大區(qū)經(jīng)理月度報(bào)告在現(xiàn)實(shí)中之所以還存在很多其他問題，是因?yàn)椋?/p>

1.每個(gè)大區(qū)經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣，造成經(jīng)常的避重就輕，該說的問題沒說，不應(yīng)該說的問題卻在浪費(fèi)時(shí)間；太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂。

2.很多問題根本就沒有跟蹤，上個(gè)月執(zhí)行過后，“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營(yíng)銷方案，領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。

3.沒有分析，只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)（或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的），讓領(lǐng)導(dǎo)來拍板，這樣造成領(lǐng)導(dǎo)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)常不了解情況下做出錯(cuò)誤決策，從而嚴(yán)重影響工作。

4.只重在前線打仗，不重內(nèi)部提升，這樣造成內(nèi)外脫節(jié)，內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無能，在外部市場(chǎng)上也就越來越?jīng)]有戰(zhàn)斗力。

5.計(jì)劃是內(nèi)定的，是不能分析的，這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前，根本沒有機(jī)會(huì)來探討其可行性；

6.月度報(bào)告沒有分析，全是在走過場(chǎng)。只將其當(dāng)作任務(wù)，而不是一項(xiàng)重要的工作。 “灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓大區(qū)經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，首先，要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問題報(bào)告”、“要錢的門路”等。其次，還要以具體的內(nèi)容要求來讓大區(qū)經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么，即必須包含哪些內(nèi)容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報(bào)告可以在講臺(tái)上做演示，以圖獲得公司管理層的認(rèn)可，并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論，并能得出即時(shí)的答復(fù)，這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么，怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢？看來，月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺(tái)上將月度情況先作陳述，這種一月內(nèi)的營(yíng)銷事實(shí)的陳述應(yīng)該都會(huì)更短。以這樣的匯報(bào)形式，將不得不讓大區(qū)經(jīng)理做大量的分析工作。

很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問題，卻對(duì)上個(gè)月的問題跟蹤等缺乏認(rèn)識(shí)；還有的企業(yè)只講銷量，不講利潤(rùn)，沒有經(jīng)營(yíng)意識(shí)；這都是月度分析報(bào)告不應(yīng)該忽略而重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告（而不是情況匯報(bào)報(bào)告）最好應(yīng)該包括這4大部分：1.上月情況跟蹤回顧；2.本月情況分析（包括銷量分析、費(fèi)用（財(cái)務(wù)）分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析）；3.內(nèi)部管理回顧4.下月計(jì)劃。

一、上月情況跟蹤回顧

這是某企業(yè)一大區(qū)經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告：“這是上個(gè)月執(zhí)行開蓋有獎(jiǎng)以來，銷量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出，我們的產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)了30%，超過了預(yù)期。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售受到一定影響，據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息，對(duì)手的銷量嚴(yán)重下降，雖然在我們推出活動(dòng)10天后，對(duì)手也推出類似活動(dòng)，但效果明顯不如我們。總體來講，在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)重阻止了對(duì)手今年來勢(shì)兇猛的勢(shì)頭，至于本月是否還要繼續(xù)，在后半部分我們共同制定了一個(gè)方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審定……”

大區(qū)經(jīng)理可通過上月的各項(xiàng)分析及建議，在市場(chǎng)上實(shí)施后，進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是，上月的月度分析報(bào)告中提出的問題的解決結(jié)果。盡量以對(duì)比的形式來呈現(xiàn)，成功的，要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在；沒取得實(shí)效的，還要在這次會(huì)議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。

國(guó)內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問題的能力，但經(jīng)常缺乏將問題一追到底的決心，到最后，問題仍是問題。一個(gè)問題說了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在，這除了一線員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外，與整個(gè)企業(yè)都沒有解決問題的毅力，每次銷售會(huì)議的論題太多且雜而未能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系！

國(guó)內(nèi)企業(yè)很怕談問題，而外企的營(yíng)銷會(huì)議卻只談問題，不談成績(jī)。這是內(nèi)企與外企存在很區(qū)域別的地方。所以，這種會(huì)議要達(dá)成實(shí)效，還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來！

實(shí)務(wù)：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法：

1.銷量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率的變化及分析的原因——圖表法。

2.特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤，如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等——專項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法。

3.上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤——對(duì)比法。

二、銷售分析

陳澤：“我們來看看這個(gè)對(duì)比分析圖，對(duì)手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策，但不可忽略的是，他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市，在渠道上做促銷，不針對(duì)消費(fèi)者，目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合，共同抵御我們的促銷。這樣的話，如果對(duì)手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來進(jìn)行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對(duì)手入市之前，抓緊時(shí)間，集中力量，在終端實(shí)施陳列方案，進(jìn)行終端攔截……”

在這里為什么要著重將“分析”兩個(gè)字強(qiáng)調(diào)，而不是情況匯報(bào)，原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營(yíng)銷一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告，只有情況，沒有分析，直接達(dá)成心中想好的結(jié)論，這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以，這里最好固定一些分析工具，數(shù)據(jù)或情況一定是要為分析做服務(wù)。

一些主管、經(jīng)理，甚至是大區(qū)經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物，都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí)，除了大家熟悉的SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t，盡量避免憑空猜測(cè)、主觀臆斷的一些分析方法。如對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查就可用對(duì)比調(diào)查法，得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對(duì)比，有的企業(yè)明確規(guī)定，任何一項(xiàng)市場(chǎng)情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn)，就一定要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。還有市場(chǎng)部門經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評(píng)分法，通過將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性（權(quán)數(shù)），最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo)，都是非常適用的銷售分析工具。

本塊內(nèi)容分析主要包括銷量分析、費(fèi)用（財(cái)務(wù)）分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷分析等，是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來分析的。如果大區(qū)經(jīng)理隨著這些分析的熟練運(yùn)用，完全有可能將以上幾個(gè)分析因素整合到一起來分析，如銷售—費(fèi)用分析、渠道—價(jià)格分析、銷量—促銷分析、價(jià)格—促銷分析、促銷—費(fèi)用分析等。

為節(jié)省時(shí)間，以上分析可將常規(guī)分析內(nèi)容省略，而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖或表表示，便于公司管理層能清晰、透徹地看到各類變化。如果大區(qū)經(jīng)理能在以圖或表呈現(xiàn)原因的詳盡分析的同時(shí)，又能通過分析結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施或意見、想法時(shí)，這種行云流水式的解決問題方式，是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。

當(dāng)然，很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類的匯報(bào)，但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀判斷，結(jié)論下了，然后再使勁去找原因來支持它，這使分析也就失去了意義。

通過各方面的異動(dòng)分析，基本的營(yíng)銷策略將由大區(qū)經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營(yíng)銷策略，通過當(dāng)場(chǎng)所有人的頭腦風(fēng)暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時(shí)的營(yíng)銷策略將是最完善和最有戰(zhàn)斗力的。

很多大區(qū)經(jīng)理甚至是所有一線的營(yíng)銷人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門打交道，也不喜歡與市場(chǎng)部門打交道，很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門的具體工作目標(biāo)不同（但總體的銷售產(chǎn)品的目標(biāo)相同）之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會(huì)上有各個(gè)部門人員的參與，有他們的意見和建議，這樣，無形之中給大區(qū)經(jīng)理掃平了很多溝通障礙，在具體執(zhí)行的問題上也易溝通和達(dá)成一致。

我們經(jīng)常將營(yíng)銷策略當(dāng)作討論的一個(gè)最最重要的事情，這是有偏差的。它應(yīng)該是通過分析和討論后的一些水到渠成的結(jié)果。也就是說，有了分析，結(jié)果將不點(diǎn)自明。

實(shí)務(wù)：銷售分析主要包括以下內(nèi)容及方法：

1.銷量分析：對(duì)比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競(jìng)爭(zhēng)因素分析法等。

2.費(fèi)用（財(cái)務(wù)）分析：投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷活動(dòng)評(píng)估法、邊際利潤(rùn)法等。

3.價(jià)格分析：渠道各層級(jí)的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格對(duì)比法等。

4.渠道分析：渠道地圖分析法、經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級(jí)分析法等。

5.促銷分析：促銷效果費(fèi)用評(píng)估分析法等。

三、內(nèi)部管理回顧

陳澤：“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_蓋有獎(jiǎng)’之類的交給經(jīng)銷商去實(shí)施的促銷，而很少做終端場(chǎng)所的活動(dòng)，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等，除了因人員短缺，不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制，根本沒有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外，在流程上也存在一些問題，如對(duì)終端場(chǎng)所的反應(yīng)必須非常快，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地大區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制，每月將這類情況反映上來，便于及時(shí)解決問題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案，它還會(huì)對(duì)一線人員的‘人浮于事’大有用處……”

銷售部門經(jīng)常是重市場(chǎng)不重管理。這種懷有“只要銷量好，誰也管不了我，天王老子我也不怕”的營(yíng)銷人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正，將內(nèi)部管理提上重要議程。

都說內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素，而營(yíng)銷成績(jī)的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴于良好的內(nèi)部管理工作。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)埋怨企業(yè)的管理沒有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情決往往在內(nèi)部就被無限期拖延……在內(nèi)部管理回顧中，都會(huì)將這些因素有形無形地表現(xiàn)出來。這是大區(qū)經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門人員支持的一個(gè)好機(jī)會(huì)，也是大區(qū)經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問題的機(jī)會(huì)。作為大區(qū)經(jīng)理，很少能再取得做普通員工或基層主管（主任）時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會(huì)，管理能力的提升將受到一定限制。向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門匯報(bào)，取得他們的指點(diǎn)，可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。

實(shí)務(wù)：內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容

1、流程回顧。

2、人員管理及人力資源回顧。

3、基層執(zhí)行力回顧。

4、機(jī)構(gòu)管理回顧。

5、人員考核與激勵(lì)回顧。

四、下月計(jì)劃

下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容，可能是早已經(jīng)安排好的，但從這個(gè)分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章。如通過前面的分析，就可對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一下初檢，能讓大家討論一下可行性如何，便于對(duì)不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。

第3篇

來源:微信站 作者:網(wǎng)絡(luò) 點(diǎn)擊: 148 次

先說說寫一份好的數(shù)據(jù)分析報(bào)告的重要性，很簡(jiǎn)單，因?yàn)榉治鰣?bào)告的輸出是是你整個(gè)分析過程的成果，是評(píng)定一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)運(yùn)營(yíng)事件的定性結(jié)論，很可能是產(chǎn)品決策的參考依據(jù)，既然這么重要那當(dāng)然要寫好它了。

筆者認(rèn)為一份好的分析報(bào)告，有以下一些要點(diǎn)：

首先，要有一個(gè)好的框架

跟蓋房子一樣，好的分析肯定是有基礎(chǔ)有層次，有基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，并且層次明了才能讓閱讀者一目了然，架構(gòu)清晰、主次分明才能讓別人容易讀懂，這樣才讓人有讀下去的欲望；第二，每個(gè)分析都有結(jié)論，而且結(jié)論一定要明確

如果沒有明確的結(jié)論那分析就不叫分析了，也失去了他本身的意義，因?yàn)槟惚緛砭褪且ふ一蛘哂∽C一個(gè)結(jié)論才會(huì)去做分析的，所以千萬不要忘本舍果；

第三，分析結(jié)論不要太多要精

如果可以的話一個(gè)分析一個(gè)最重要的結(jié)論就好了，很多時(shí)候分析就是發(fā)現(xiàn)問題，如果一個(gè)一個(gè)分析能發(fā)現(xiàn)一個(gè)重大問題，就達(dá)到目的了，不要事事求多， 寧要仙桃一口，不要爛杏一筐，精簡(jiǎn)的結(jié)論也容易讓閱者接受，減少重要閱者（通常是事務(wù)繁多的領(lǐng)導(dǎo)，沒有太多時(shí)間看那么多）的閱讀心理門檻，如果別人看到問 題太多，結(jié)論太繁，不讀下去，一百個(gè)結(jié)論也等于0；

第四，分析結(jié)論一定要基于緊密嚴(yán)禁的數(shù)據(jù)分析推導(dǎo)過程

不要有猜測(cè)性的結(jié)論，太主觀的東西會(huì)沒有說服力，如果一個(gè)結(jié)論連你自己都沒有肯定的把握就不要拿出來誤導(dǎo)別人了；

第五，好的分析要有很強(qiáng)的可讀性

這里是指易讀度，每個(gè)人都有自己的閱讀習(xí)慣和思維方式，寫東西你總會(huì)按照自己的思維邏輯來寫，你自己覺得很明白，那是因?yàn)檎麄€(gè)分析過程是你做 的，別人不一定如此了解，要知道閱者往往只會(huì)花10分鐘以內(nèi)的時(shí)間來閱讀，所以要考慮你的分析閱讀者是誰？他們最關(guān)心什么？你必須站在讀者的角度去寫分析 郵件；

第六，數(shù)據(jù)分析報(bào)告盡量圖表化

這其實(shí)是第四點(diǎn)的補(bǔ)充，用圖表代替大量堆砌的數(shù)字會(huì)有助于人們更形象更直觀地看清楚問題和結(jié)論，當(dāng)然，圖表也不要太多，過多的圖表一樣會(huì)讓人無所適從；第七，好的分析報(bào)告一定要有邏輯性

通常要遵照：1、發(fā)現(xiàn)問題--2、總結(jié)問題原因--3、解決問題，這樣一個(gè)流程，邏輯性強(qiáng)的分析報(bào)告也容易讓人接受；

第八，好的分析一定是出自于了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的

做數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品經(jīng)理本身一定要非常了解你所分析的產(chǎn)品的，如果你連分析的對(duì)象基本特性都不了解，分析出來的結(jié)論肯定是空中樓閣了，無根之木如何叫人信服？！第九，好的分析一定要基于可靠的數(shù)據(jù)源

其實(shí)很多時(shí)候收集數(shù)據(jù)會(huì)占據(jù)更多的時(shí)間，包括規(guī)劃定義數(shù)據(jù)、協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)上報(bào)、讓開發(fā)人員提取正確的數(shù)據(jù)或者建立良好的數(shù)據(jù)體系平臺(tái)，最后才在收集 的正確數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上做分析，既然一切都是為了找到正確的結(jié)論，那么就要保證收集到的數(shù)據(jù)的正確性，否則一切都將變成為了誤導(dǎo)別人的努力；

第十，好的分析報(bào)告一定要有解決方案和建議方案

你既然很努力地去了解了產(chǎn)品并在了解的基礎(chǔ)上做了深入的分析，那么這個(gè)過程就決定

了你可能比別人都更清楚第發(fā)現(xiàn)了問題及問題產(chǎn)生的原因，那么在 這個(gè)基礎(chǔ)之上基于你的知識(shí)和了解，做出的建議和結(jié)論想必也會(huì)更有意義，而且你的老板也肯定不希望你只是個(gè)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題的人，請(qǐng)你的那份工資更多的是為了讓你 解決問題的；

第十一，不要害怕或回避“不良結(jié)論”

分析就是為了發(fā)現(xiàn)問題，并為解決問題提供決策依據(jù)的，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題也是你的價(jià)值所在，相信你的老板請(qǐng)你來，不是光讓你來唱贊歌的，他要的也不是一個(gè)粉飾太平的工具，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題，在產(chǎn)品缺陷和問題造成重大失誤前解決它就是你的分析的價(jià)值所在了；第十二，不要?jiǎng)?chuàng)造太多難懂的名詞

如果你的老板在看你的分析花10分鐘要叫你三次過去來解釋名詞，那么你寫出來的價(jià)值又在哪里呢，還不如你直接過去說算了，當(dāng)然如果無可避免地要寫一些名詞，最好要有讓人易懂的“名詞解釋”；