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用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。家具銷售工作該如何寫工作計(jì)劃?以下是小編為大家整理的“2021家具銷售工作計(jì)劃下半年”,歡迎大家閱讀,僅供參考。
2021家具銷售工作計(jì)劃下半年根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月家具銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高家具銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案,了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2012年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在___年04月—8月家具銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
2021家具銷售工作計(jì)劃下半年轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年-20__年了,新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭,家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了本年度工作計(jì)劃,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候,以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶,加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情,組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬元費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),還有20__奧運(yùn)會(huì)帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。
并且,隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高,對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶,做一次有針對(duì)性的開發(fā),有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》,承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了,這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,找出有漏洞的地方,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)20__年的工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20__年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭(zhēng)取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。
2021家具銷售工作計(jì)劃下半年一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、,正確作出市場(chǎng),為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:“___”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。
五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。
六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。
七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有__城市家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,__有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。
其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng),另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右
2021家具銷售工作計(jì)劃下半年一、綜述:
作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):
用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、,正確作出市場(chǎng),為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:
“___”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理:
由原來的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用:
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。
這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播:
報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有__城市家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,浪費(fèi)。另外,通過博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,__有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。
其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng),另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商:
目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。
各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場(chǎng)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi):_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。
淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動(dòng),不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。
做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化:
企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N售是窗口,直接面對(duì)客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn):
從來公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。
公司銷售總監(jiān)個(gè)人工作計(jì)劃范文1
進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi),對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解,打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點(diǎn):
1、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解。
2、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng),輿情管理系統(tǒng)做深入了解,具有廣泛的市場(chǎng)空間。
3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。
4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。
5、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解,做案例學(xué)習(xí)。
業(yè)務(wù)篇
銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作,目前人員還不多,很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作,或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作,注意做好時(shí)間管理。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求,所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。
工作要點(diǎn):
1、做好市場(chǎng)調(diào)查分析,對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解,形成相關(guān)文檔。
2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略,打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。
3、梳理客戶,聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍,公檢法,大型企業(yè)關(guān)注,廣泛收集相關(guān)名錄資料,利用各種關(guān)系了解情況,梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò),整理出跟進(jìn)表格,安排好跟進(jìn)計(jì)劃。
4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場(chǎng)部,大型咨詢公司。。。。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作,了解客戶特點(diǎn),需求想法,提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí),成為行業(yè)專家。
5、尋求內(nèi)部資源支持,形成適合自己風(fēng)格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。
6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”,善于講故事,用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕,提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,講故事是一個(gè)好辦法。
7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源,例如尋找一些安全友商合作,尋找一些協(xié)會(huì)合作,舉辦客戶會(huì)議等等。
8、跟進(jìn)原有的渠道,做日常拜訪工作,爭(zhēng)取合作。
9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,滿足客戶,提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。
10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。
公司銷售總監(jiān)個(gè)人工作計(jì)劃范文2
第一.督促銷售人員的工作:
每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,我們一開始,是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候,我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),從而來彌補(bǔ)其不足之處。
如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘,可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有:
1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì),完成公司銷售目標(biāo)。 3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。 4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
5.收集各種市場(chǎng)信息,并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。
6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。 7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,如與渠道商的關(guān)系。 8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。 9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案,并監(jiān)督執(zhí)行
10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業(yè)績(jī)的制定:
銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日
銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,周銷售業(yè)績(jī)是多少,從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第三.銷售計(jì)劃的制定:
制定一份很好的銷售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn),進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在,銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行:
1. 分區(qū)域進(jìn)行
2. 銷售活動(dòng)的制定
3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)
4. 潛在客戶的開發(fā)工作
5. 應(yīng)收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結(jié):
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便可以給予
他們幫助,從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理:
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作,而是會(huì)分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售,那么還會(huì)有公司文化,公司形象嗎?
公司銷售總監(jiān)個(gè)人工作計(jì)劃范文3
一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,銷售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌:“英**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
五、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
一、2014年主要工作回顧
一是加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高銷售能力。我注重家具有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí),熟悉所有家具的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)、功能、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫存情況;了解家具的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí),了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò);認(rèn)真了解家具購(gòu)買者的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求,了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買力情況,根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析;懂得家居文化、家具流行趨勢(shì),以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,有針對(duì)性介紹商品。
二是加強(qiáng)修養(yǎng),不斷提高服務(wù)水平。由于銷售人員直接與顧客接觸,只有首先贏得顧客的信任,才能成功地開展工作,所以我注重培養(yǎng)良好的修養(yǎng),做到儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、有效運(yùn)用身體語言傳遞信息,從而獲得顧客信任,使顧客樂于與我交流。
三是抓住時(shí)機(jī),積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。在銷售工作中,我根據(jù)顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問,不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客,繼續(xù)與客人保持交往,重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。同時(shí),認(rèn)真傾聽顧客的意見,盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品,避免反對(duì)意見的出現(xiàn)。
四是加強(qiáng)聯(lián)系,抓好售后服務(wù)工作。每件家具售出后,我不僅做好送貨上門,還繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意,我充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對(duì)于顧客的意見,我能愉快接受,并及時(shí)采取改進(jìn)措施。每次接到投訴后,我都以誠(chéng)懇的向顧客表示歉意,在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,并征求客戶意見,直至客戶滿意,最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。不僅妥善處理了售后問題,也開拓了市場(chǎng)、開發(fā)了群體客戶,樹立了公司的良好形象。
五是認(rèn)真負(fù)責(zé),做好了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。每月底與會(huì)計(jì)核對(duì)出庫單,并做好了記賬工作。每月1日暗示寫好本月的業(yè)務(wù)分析上報(bào)于公司。
二、工作中存在的問題及解決方法
一年來的銷售工作雖然取得了較好成績(jī),但還存在不足之處。一是在售前方面,對(duì)家具市場(chǎng)了解還不深入,還需進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查;二是在售中方面,服務(wù)還不到位,還需進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的學(xué)習(xí);三是在售后方面,對(duì)顧客的投訴還不及時(shí),還需進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。
三、2015年工作計(jì)劃
一是進(jìn)一步提高銷售技巧。根據(jù)本專賣店家具的特點(diǎn),進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),熟練運(yùn)用各種技巧。熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客,創(chuàng)造成交機(jī)會(huì),甚至與客戶成為朋友,促進(jìn)潛在客戶的形成。
二是積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,以有效促成最終的成交。