銷售分析報告范文

前言：我們精心挑選了數篇優質銷售分析報告文章，供您閱讀參考。期待這些文章能為您帶來啟發，助您在寫作的道路上更上一層樓。

第1篇

關鍵詞：斐訊 無線路由器 網絡營銷

一、分析目的

無線網絡覆蓋率越來越高，網民Wi-Fi使用率高達91.8%。隨著智能移動終端的普及，寬帶每新進入一個家庭，無線路由器必然跟著進入客廳，無線路由器成為寬帶普及過程中的“剛需”。據中關村在線的無線路由器品牌排行榜數據：斐訊路由器的品牌認可度為例第十，品牌占有率僅為2.7%。相比之下，無線路由器品牌第一TP-LINK的占有率高達24.3%。為了提高斐訊無線路由器的品牌占有率，現針對斐訊互聯網市場下淘寶渠道的數據進行分析。通過此次分析，展現淘寶渠道斐訊路由器的消費者特征，從而分析消費者的購買行為，為斐訊路由器制定互聯網銷售策略提供數據支持。

二、分析過程與結果

（一）下單類指標統計情況

按時間分布：

1、一年內的下單指標

斐訊路由器的下單金額情況總體呈現上漲趨勢，前30個周下單金額比較低迷，從31周開始下單金額明顯上升并且持續上升。由于春節放假的原因，第8周下單金額出現最低值27，117元；由于淘寶雙十一活動，第46周下單量達到最高值4，789，851元。斐訊路由器的下單客單價變化總體呈現下降趨勢，第19周達到最高單價66.63元，第47周達到最低單價46.44元。由下單金額和下單客單價的趨勢可見，下單客單價與下單金額呈反比，即下單金額越高客單價越低。

2、一天內的下單指標

斐訊路由器的下單情況在中午11點到晚上23點之間表現良好。在晚上22點達到最高值3，380，908元。同樣的，從總體趨勢來看，一天內的下均客單價隨下單金額的的增長而下降。

（二）交易類指標統計情況

按時間分布：

1、一年內的交易指標

2015年斐訊無線路由器下單-支付金額轉化率普遍在80%以下，第8周達到了一個轉化率最低點，這是由于春節買家拍單之后才發現春節期間快遞不送貨造成的轉化率過低。下單-支付買家數轉化率普遍在80%以上，同樣是第8周達到最低點。

2、一天內的交易指標

某天斐訊無線路由器下單-支付金額轉化率普遍在80%以下，下單-支付買家數轉化率普遍在80%以上。從凌晨開始到上午10點之前的下單的轉化率較低，10點之后下單的轉化率更為平穩。

（三）客戶類指標統計情況

按購買行為：

復購率：購買次數越多的客戶越忠誠，購買六次的客戶有73%的復購率，與此同時購買6次的客戶只占總銷售金額的0.5%。購買一次的客戶的復夠率僅為0.04%，但是購買一次的客戶占總銷售額的84.33%。

三、結論

（一）按時間分布

1、夏秋兩季為銷售旺季

夏秋兩季為斐訊無線路由器的銷售熱季，特別是雙十一周，一周的銷量抵得上冬季一個月的銷量。銷量與客單價呈反比，所以建議斐訊路由器在夏秋兩季銷售時，適當地降低路由器銷售價格，多做促銷活動。

2、晚上22點下單量最多

斐訊路由器的下單情況在中午11點到晚上23點之間表現良好，在晚上22點下單量最多。同時，下單-支付轉化率在10點到24點之間比較平穩。所以建議在這個時間段多做網絡廣告。

（二）按地區分布

浙江省銷量和轉化率雙第一。斐訊無線路由器在沿海地區，特別是江浙滬一帶的銷量表現良好。浙江省的銷量和下單-支付轉化率均為各省市第一。浙江省應列為斐訊無線路由器重點銷售對象，建議倉庫遷移至浙江省以節省運輸成本。

（三）按購買行為

客戶復購率不高，銷量只靠新客戶。斐訊無線路由器的客戶復購率不高，買了第一次以后很少有客戶進行回購，一年內80%的銷量全靠新客戶。路由器的更新換代確實不快，特別是對于一些質量有保障的路由器而言，不用一年就換一臺新的。但是隨著智能無線路由器的上市，現金無線路由器的更換達到了一個井噴期，斐訊路由器可以抓住這次市場機會，推出新產品，回攏老客戶。

參考文獻：

[1]謝旭花.網絡營銷環境下的網店營銷策略探討[J].科技情報開發與經濟，2011（16）.

[2]張枝軍.B2C模式下電子零售企業顧客E忠誠培育策略[J].中國市場，2011（19）.

[3]陳慶.網絡營銷與傳統營銷的比較研究[J].商業文化（下半月），2011（02）.

第2篇

［關鍵詞］銷售過程;異議處理;處理技巧;溝通

南國花錦作為貴陽市一所高檔購物中心，在較短的時間內取得了實質性的成功，其銷售策略和管理是值得其他企業學習借鑒的。文章結合理論知識與實地調研，著重分析企業在銷售過程中處理顧客異議的技巧方法。

1貴陽南國花錦購物中心

1.1中心簡介

貴陽南國花錦購物中心成立于2008年，地處貴陽潮流時尚的聚集地———最繁華的噴水池商圈，區位優勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發、服飾等為一體的購物中心。

1.2目標人群定位

南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20—30歲的城市新貴，以國際化妝品、進口流行時尚服飾、室內休閑會所為重點經營項目，組成年輕動態時尚的都市精品購物中心。

2銷售過程

南國花錦購物中心銷售產品種類繁多，每家店根據自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀察的幾家服裝、手表、香薰產品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進行交談以進一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會詢問顧客想買或需要什么產品，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準備。

2.3推薦產品

通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會介紹相應的產品，向顧客展示該產品的性能以及如何滿足其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產品的優點，強化顧客的購買動機。

2.4連帶銷售

如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機會。銷售員會介紹相關搭配產品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉到其他相關或替代產品上，激發顧客的另一個興趣點，也會有不錯的效果。

2.5送別顧客

這是最后提升顧客剩余價值的階段，讓顧客購買產品并表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售后服務，也能起到畫龍點睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

根據實地調研觀察，筆者發現不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因為產品或者服務等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進行分析。

3.1需求異議

產生顧客需求異議的原因有三種:一是顧客確實不存在對推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認對推銷商品存在需求;三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。以筆者的親身體驗來說。筆者在一家品牌手表專營店門口徘徊，因為不確定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產品。面對這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進行體驗，然后對它的美觀性進行了強調，并向筆者介紹手表的重要性。首先，銷售員的態度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導他的消費需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗式營銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧:①特殊的開場:向顧客說明自身品牌正在進行的活動或者新上市的產品，激發顧客的興趣;②銷售過程中，銷售員應注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產品的功能、優勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產生共鳴;③應對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續推進銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。

3.2價格異議

這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現，無論產品質量、定價如何，絕大多數顧客都會有異議，以爭取更大的剩余價值。［1］在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可取:①遲緩價格的討論:當顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式營銷方式，延長銷售時間，引導顧客消費;②闡述差異性利益點:顧客再次問價并表示猶豫時，銷售員準確地抓住顧客心理，從產品的高性價比出發滿足顧客需求，同時與其他品牌進行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。筆者認為，在此銷售的最后，可以附送贈品來提高消費者滿意度。因為顧客已經對該品牌產品產生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導致消費者的不滿。企業可以設計與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈，并適當夸大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費者物有所值的感覺。

3.3產品異議

許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業性和靈活性。在筆者觀察的一家護膚品牌店中，它的銷售員就對產品有十分專業的認識。當顧客對產品產生異議時，能利用之前妥善的準備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產品開始，銷售員就不斷地進行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。針對產品異議，有多種不同的處理方法。首要任務是了解顧客“真正”的拒絕產品的理由，然后對癥下藥。

4結論

在企業的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現意見也十分正常，銷售人員應對異議不應該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強信任的推進器。［2］而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業及產品感興趣，企業可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續下去。所以，企業要從源頭做起，從過程管理細化到每一個細節的處理，提升銷售人員素質，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業銷售量。

4.1企業對銷售人員進行過程管理

第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎。找對適合的銷售人員比后期進行培訓更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業要分配具體的目標，指導銷售人員的方向，才能實現企業業績的持續、穩定達成;第三，企業要進行細致的工作計劃，這體現了銷售人員的執行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節奏生活狀態下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。(1)語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善于傾聽每一個細節，從中尋找顧客的消費傾向，引導其購買行為。(2)肢體語言溝通。首先要以真誠的態度打動顧客，有的銷售員過于熱情會讓消費者產生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據消費者的類型來制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準確解讀顧客的肢體語言，不浪費每一個銷售機會。

4.3客戶管理

第一，根據不同顧客的消費類型和消費動機，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客戶上，挖掘其客戶信息，以進行長期銷售。第二，企業進行目標人群定位后，要通過顧客的價值、忠誠度來進行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產品、服務、價格政策、服務政策和信用政策等，培養其客戶忠誠，促進企業利潤長期穩定發展。

參考文獻:

［1］趙曙明.處理顧客異議的七種方法［J］．中國市場，2009(43):70－71．

第3篇

市場一部共有4條營銷線路，目前經營商戶共為565戶，其中正常經營戶為549戶，分別為工區線150戶、航空線143戶、南郊線143戶和信息員線113戶。其他16戶為無周期商戶。

1、卷煙銷售情況

2019年8月份一部共銷售卷煙422.7箱，其中工區線125.04箱、航空線118.3箱、南郊線94.71箱，信息員線84.65箱。 一部線路均屬于城市市場，卷煙零售商戶的品牌涵蓋面非常廣，最多的能夠達到150多個品牌，最少的也有50多個品牌。市場主銷牌號還是黃金葉（帝豪）、黃金葉（硬紅旗渠）、黃鶴樓（軟藍）、芙蓉王（硬）、玉溪（軟），利群（新版）、南京（紅）、云煙（紫）等，但由于市場調控因素，一些品牌投放量較少，每周都訂貨的零售商戶基本夠賣，大部分都是零盒銷售，成條銷售的話貨源不足，如遇到訂貨日缺貨了，零售商戶的銷售就會斷檔。

2、市場庫存情況

根據在市場走訪過程中了解的情況，目前二十五檔以上的商戶卷煙庫存都比較大，商戶單次訂足率幾乎能夠達到100%，月定量能夠訂滿，二十五檔以上的尤其是二十八到三十檔的商戶有備貨的習慣。十六檔到二十四檔左右的商戶單次定量也較多，但是大多數主要訂購緊俏卷煙。十五檔以下的商戶基本是每周賣多少訂多少，庫存較少，商戶反映一些緊俏卷煙如南京煊赫門、利群、南京紅貨源供應不足，匹配度不高。